Bagaimana Personalisasi Mendorong Pertumbuhan Pemasaran pada tahun 2022?
Diterbitkan: 2022-07-21Pemasaran pertumbuhan telah berkembang pesat karena semakin banyak bisnis yang menyadari pentingnya berinteraksi dengan pelanggan dengan cara yang inovatif, kreatif, dan personal. Survei terbaru yang dilakukan oleh Demand Metric menemukan bahwa 82% perusahaan menggunakan tim pertumbuhan mereka untuk mempersonalisasi konten guna meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Dalam artikel ini, kami akan membagikan delapan cara Anda dapat menggunakan personalisasi untuk mengarahkan jalan Anda menuju kesuksesan pemasaran pertumbuhan pada tahun 2022.
Namun sebelum kita melakukan ini, mari kita jelaskan secara singkat apa sebenarnya growth marketing itu.
Apa itu Pemasaran Pertumbuhan?
Pemasaran pertumbuhan membawa kehidupan baru ke dalam disiplin pemasaran tradisional dengan menggabungkan pengembangan produk dan praktik ilmu data untuk mengukur, mengoptimalkan, dan membuat kampanye pemasaran baru.
Ini adalah spesialisasi dan strategi dalam pemasaran yang memerlukan teknik baru yang digunakan untuk menghasilkan pertumbuhan bagi perusahaan, khususnya melalui metode berbayar dan organik. Pemasaran pertumbuhan sangat bergantung pada analitik dan pengujian di berbagai saluran untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan B2B dan B2C.
40% pemasar mengatakan tantangan terbesar mereka dengan personalisasi adalah menghubungkan ke teknologi terkait data, sementara 34% berjuang dengan kualitas data yang buruk. Strategi pemasaran pertumbuhan yang dijalankan dengan baik akan memiliki dampak yang lebih signifikan pada semua aspek pemasaran karena penggunaan Big Data dan alat analitik canggih yang memberi bisnis metode visualisasi yang lebih baik, memungkinkan mereka membuat keputusan yang lebih cerdas. Ide di balik fungsi ini adalah untuk mendorong pertumbuhan melalui inovasi dari data riset pasar secara umum.
Mengapa personalisasi penting dalam Growth Marketing?
Perjalanan pelanggan tidak pernah sama. Cara Anda berinteraksi dengan prospek, pelanggan, dan klien Anda bergantung pada banyak faktor: usia mereka, tingkat pendapatan mereka, industri tempat mereka bekerja, lokasi mereka, tingkat keterlibatan dengan merek Anda, dan banyak lagi.
Personalisasi adalah tentang memberi orang apa yang mereka inginkan ketika mereka menginginkannya. Dan itulah tepatnya yang perlu dilakukan pemasar pertumbuhan untuk mendorong pertumbuhan di tahun-tahun mendatang.
Mengapa personalisasi penting?
Anda dapat mempersonalisasi konten untuk pengguna dan konteks yang berbeda. Sebuah laporan dari Adobe menyatakan bahwa personalisasi mendorong nilai bisnis. 67% konsumen menganggap bahwa merek harus menyesuaikan konten sesuai dengan konteks saat ini, dan 42% merasa terganggu jika konten tidak dipersonalisasi. Personalisasi berbasis data membuat peningkatan pada saluran pemasaran, dari akuisisi hingga retensi dan seterusnya.
Delapan cara personalisasi dapat mendorong pertumbuhan Pemasaran
1. Pengujian A/B
Anda tidak dapat mempersonalisasi konten tanpa memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang ingin Anda katakan dan bagaimana Anda ingin mengatakannya. Di sinilah pengujian A/B berperan — ini memungkinkan Anda menguji berbagai versi halaman arahan, email, atau konten lainnya satu sama lain untuk melihat mana yang berkinerja terbaik dengan audiens Anda.
70% bisnis mengalami peningkatan penjualan melalui pengujian A/B sebelum peluncuran, serta peningkatan perolehan prospek, rasio klik-tayang yang lebih tinggi, dan banyak lagi. Ini adalah bagian penting dari personalisasi karena memberi Anda wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil dengan pelanggan Anda.
Selain itu, pengujian A/B juga dapat digunakan untuk mengoptimalkan desain dan UI (Antarmuka Pengguna) Anda dan meningkatkan tingkat konversi halaman arahan Anda. Untuk ini, desainer dapat melihat praktik terbaik desain UI yang tersedia secara online.
Salah satu contoh rencana pemasaran pertumbuhan adalah Workzone, perangkat lunak manajemen proyek untuk meningkatkan produktivitas dan manajemen waktu. Perusahaan menggunakan pengujian A/B di berandanya untuk menentukan judul mana yang membuat pengguna mendaftar ke layanannya lebih cepat. Ini juga menguji berbagai versi halaman selamat datang untuk melihat salinan mana yang lebih baik dikonversi.
Pada contoh di bawah, WorkZone menjalankan pengujian A/B dari warna dalam logo yang membandingkan logo berwarna dengan logo hitam dan putih. Mereka menemukan bahwa variasi hitam dan putih mengungguli versi berwarna dan memproyeksikan peningkatan pengiriman formulir sebesar 34%


2. Membangun komunitas yang ditargetkan di sekitar merek
Personalisasi bukan hanya tentang menayangkan iklan bertarget atau mengirim email yang dipersonalisasi. Ini tentang memahami konten apa yang ingin dikonsumsi audiens Anda, apa yang mereka suka dan tidak suka, dan bagaimana mereka ingin terlibat dengan merek online. Untuk membangun komunitas di sekitar merek Anda, Anda perlu mengetahui siapa anggota audiens Anda (baik saat ini maupun yang potensial) untuk berkomunikasi dengan mereka secara tepat melalui pemasaran email atau kampanye media sosial.
Ada fokus baru untuk membangun komunitas yang dipersonalisasi seputar merek.
Misalnya, Pipedrive memiliki basis pengetahuan yang kuat dan interaktif yang berfungsi sebagai platform untuk keterlibatan pelanggan, pengembangan dan inovasi produk, dukungan, dan penyampaian layanan. Membangun komunitas adalah tentang membuat orang terlibat satu sama lain dan merek Anda — melalui grup Facebook atau komunitas berbayar. Tujuannya adalah untuk menciptakan lingkungan di mana orang dapat berbagi ide dan pengalaman, mengajukan pertanyaan, dan berinteraksi dengan merek Anda lebih dekat daripada sekadar menyukai postingan di Instagram atau me-retweet pembaruan Twitter.
Harley Davidson akan menjadi yang terbaik untuk dikutip di sini karena mereka menciptakan lebih dari 1400 cabang lokal bagi penggemar sepeda untuk bertemu dan berinteraksi tentang sepeda dengan cara yang dipersonalisasi.
Selain itu, Fitbit memiliki komunitas lebih dari 25 juta anggota yang membahas kebugaran dan berbagi wawasan olahraga.
Konsumen ingin merasa menjadi bagian dari komunitas di mana mereka dapat berbagi pengalaman dengan orang lain yang berpikiran sama. Oleh karena itu, pemasar perlu memastikan bahwa mereka menciptakan pengalaman yang menciptakan rasa memiliki ini.
3. Mengirim manfaat yang dipersonalisasi melalui email
Salah satu cara paling efektif untuk memberikan nilai bagi pelanggan adalah dengan mengirimkan konten atau penawaran yang dipersonalisasi kepada mereka melalui email. Semakin relevan pesan Anda, semakin tinggi kemungkinannya akan mendorong keterlibatan dan konversi. Menurut Dynamic Yield, 55% konsumen percaya bahwa menerima penawaran promosi dan diskon yang dipersonalisasi melalui kotak masuk dapat menghasilkan pengalaman email yang lebih baik. Mengirim pesan umum ke semua pelanggan — bahkan jika mereka tertarik dengan produk Anda — tidak lagi cukup. Orang-orang sekarang mengharapkan pemberitahuan yang disesuaikan berdasarkan preferensi, lokasi, dan minat mereka.
Mengirim email yang dipersonalisasi bisa sesederhana menambahkan nama pengguna ke dalam kalimat atau menanyakan kabar mereka di baris subjek Anda. Ini mungkin tampak kecil, tetapi jika Anda mengirim email massal dan belum menambahkan personalisasi apa pun, Anda kehilangan kesempatan untuk terhubung dengan pelanggan Anda dengan cara yang akan memenangkan pelanggan baru dan membuat pelanggan lama tetap setia.
Kuncinya adalah selalu memikirkan bagaimana Anda dapat menambahkan nilai – baik melalui insentif atau hanya dengan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan pengalaman mereka dengan merek Anda.
Email umpan balik Nike yang dipersonalisasi adalah contoh yang sangat baik. Ketika Nike mengirimi Anda email yang telah dipersonalisasi dengan nama Anda, itu membuat Anda merasa istimewa, seolah-olah seseorang telah melihat profil Anda sebelum mengirimi Anda email.
4. Pemasaran berbasis akun
Pemasaran berbasis akun adalah strategi yang berfokus pada mengidentifikasi dan terlibat dengan akun bernilai tinggi berdasarkan ukuran, geografi, dan/atau vertikal industri mereka. ABM membantu perusahaan menemukan dan terlibat dengan akun-akun ini melalui kampanye khusus yang dirancang berdasarkan kebutuhan mereka, daripada sekadar mencoba menerobos kebisingan dengan taktik pemasaran umum seperti iklan PPC atau ledakan email.
Pemasar pertumbuhan lebih dari sekadar pemasar digital — mereka juga penginjil merek yang membantu perusahaan tumbuh melalui program akuisisi pelanggan strategis yang berfokus pada menghasilkan aliran pendapatan baru daripada meningkatkan kesadaran atau keterlibatan dalam audiens yang ada. Hal ini membuat mereka cocok untuk strategi pemasaran berbasis akun karena mereka sudah fokus untuk mengidentifikasi pemain kunci dalam industri mereka.
Evolusi pemasaran berbasis akun (ABM) telah mendorongnya menjadi bagian penting dari pemasaran pertumbuhan. Tim pertumbuhan menggunakan strategi ini untuk menargetkan pelanggan dan prospek mereka yang paling berharga, yang menghasilkan peningkatan pendapatan dan loyalitas pelanggan.
Berikut adalah contoh yang menggambarkan bagaimana Northrop Grumman memanfaatkan kekuatan pemasaran berbasis akun untuk memenangkan kontrak senilai 2 miliar dolar dan investasi awal 270 juta dolar dari VITA.

Perusahaan harus terlebih dahulu menentukan audiens target menggunakan alat ABM dan kemudian menyusun strategi untuk menarik mereka. Karena VITA (Virginia Information Technologies Agency) sedang mencari seseorang dengan keahlian dalam infrastruktur TI dan layanan distribusi, Northrop Grumman terlibat dalam kampanye ekstensif yang melibatkan periklanan, sponsor, siaran pers yang memfasilitasi promosi, dan menyoroti pengetahuan materi pelajaran mereka.
Northrop Grumman pertama-tama meneliti audiens target mereka untuk memahami tipe orang seperti apa mereka dan apa yang paling mereka hargai dari penawaran produk atau layanan mereka. Mereka membuat pesan yang akan beresonansi dengan audiens target mereka dengan membuat konten yang relevan bagi mereka. Konten tersebut kemudian didistribusikan ke berbagai saluran seperti koran, video, dan sebagainya.
Oleh karena itu, hal ini menyebabkan terbangunnya kepercayaan antara pelanggan dan pengetahuan teknis perusahaan, yang memperkuat keyakinan bahwa VITA dapat menjalin kemitraan yang menguntungkan dengan mereka. Northrop Grumman membuktikan nilai dan komitmen mereka terhadap kemajuan masyarakat. Upaya itu membuahkan hasil ketika mereka memenangkan kontrak 10 tahun.
Namun, ABM bukan hanya tentang menargetkan akun. Ini juga tentang memahami mereka dari perspektif holistik — dari konteks tujuan, sasaran, dan tantangan organisasi mereka. Di sinilah pemasaran berbasis akun menjadi strategis dan memungkinkan pendekatan yang lebih bertarget untuk perencanaan akun, pengembangan kampanye, aktivitas pembuatan prospek, dan bahkan pemberdayaan penjualan.
5. Personalisasi berbasis AI
AI akan memainkan peran besar di masa depan pemasaran. Ini sudah mulai berdampak pada banyak bidang bisnis. Menurut laporan McKinsey, 71% konsumen mengharapkan komunikasi waktu nyata, dan dengan pemasaran percakapan bertenaga AI, solusinya ada di sini! Jika kita berbicara tentang saluran pemasaran tertentu, 87% perusahaan mulai memanfaatkan AI untuk meningkatkan proses pemasaran email mereka.
Pengalaman yang dipersonalisasi dapat dibuat menggunakan algoritme AI yang memperhitungkan interaksi sebelumnya dengan pelanggan serta riwayat pembelian dan lokasi mereka. Misalnya, jika seseorang telah membeli dari toko tertentu sebelumnya dan kemudian kembali lagi untuk mencari sesuatu yang serupa, toko tersebut dapat menyarankan produk lain yang mungkin menarik bagi mereka berdasarkan perilaku dan pembelian mereka sebelumnya.
Netflix menggunakan personalisasi berbasis AI untuk mendorong pertumbuhan. Ini berarti bahwa setiap pengguna mendapatkan pengalaman yang berbeda berdasarkan apa yang telah mereka lakukan di masa lalu. Misalnya, jika seseorang menonton film aksi, mereka akan mendapatkan rekomendasi untuk film serupa atau acara yang identik dalam nada dan genre. Jika mereka menonton acara komedi seperti Arrested Development, mereka akan mendapatkan saran terkait acara tersebut atau komedi lain yang mungkin menarik bagi mereka berdasarkan apa yang telah mereka amati.
Personalisasi berbasis AI berarti menggunakan data untuk memprediksi apa yang diinginkan pelanggan sebelum memintanya. Teknologi ini dapat mempersonalisasi konten di situs web atau saluran media sosial, menampilkan produk berdasarkan pembelian atau preferensi sebelumnya, atau bahkan memprediksi kapan seseorang mungkin siap untuk membeli sesuatu yang baru. Personalisasi berbasis AI membantu bisnis menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan meningkatkan penjualan dengan memberi mereka wawasan tentang apa yang diinginkan pelanggan mereka bahkan sebelum mereka mengenal diri mereka sendiri!
6. Personalisasi dalam kampanye rujukan
Program rujukan adalah salah satu cara tertua dan paling efektif untuk mengembangkan bisnis Anda. Ini bukan konsep baru, tapi bagaimana kita mengimplementasikannya berubah.
Sebuah merek dapat menggunakan pemasaran pertumbuhan untuk mendorong rujukan dengan menyediakan layanan atau produk yang sangat berharga sehingga pengguna ingin memberi tahu teman-teman mereka tentang hal itu.
Peran personalisasi dalam alat pemasaran pertumbuhan adalah untuk memastikan bahwa setiap rujukan relevan dengan penerima dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
Dropbox, misalnya, menggunakan program rujukan untuk mendorong pengguna berbagi layanan dengan teman-teman mereka. Dropbox memberikan ruang ekstra 500Mb hingga 1Gb untuk setiap teman yang dirujuk yang mendaftar tergantung pada jenis akun yang dimiliki.
Pada gambar di atas, Anda dapat melihat email rujukan pribadi Dropbox yang dikirim ke pengguna baru di platform yang menyoroti manfaat dan manfaat bergabung sambil mempertahankan gagasan pesan yang dibuat khusus untuk menunjukkan bahwa pelanggan dihargai dan perjalanan pengguna penting untuk peningkatan merek.
Demikian pula, Lyft memiliki program promosi yang luar biasa di mana mereka menyusun kode khusus yang sesuai dengan pengguna yang dapat digunakan sebagai mekanisme rujukan. Pengguna diberi kode unik yang dapat dibagikan dalam jaringan mereka dan menciptakan efek riak di mana lebih banyak orang mendaftar melalui mekanisme rujukan yang dipersonalisasi.
Di sini, melalui personalisasi, ada tiga komponen utama yang menjadi fokus:
- Akuisisi: Menarik pengguna atau pelanggan baru ke merek Anda
- Aktivasi: Mengubah pengguna baru tersebut menjadi penggemar setia yang menyukai produk atau layanan Anda
- Retensi: Menjaga pelanggan yang sudah ada senang, sehingga mereka terus datang kembali
Tujuan pemasaran pertumbuhan adalah untuk meningkatkan jumlah pelanggan baru yang datang ke bisnis Anda dengan memikat mereka dengan sesuatu yang mereka inginkan — apakah itu konten atau diskon untuk sesuatu yang sudah mereka inginkan tetapi dapat diperoleh dari tempat lain.
Referensi yang dipersonalisasi adalah cara populer untuk meningkatkan pendapatan. Rujukan efektif karena didasarkan pada kepercayaan antara Anda dan pelanggan Anda. Jika seseorang cukup memercayai Anda untuk merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang lain, mereka pasti menyukai apa yang Anda lakukan sehingga ingin orang lain mencobanya sendiri!
7. Pemasaran lintas saluran
Pemasaran lintas saluran, sementara itu, mengacu pada strategi yang mengintegrasikan beberapa saluran — seperti email, pesan dalam aplikasi, dan media sosial — ke dalam satu kampanye yang kohesif. Ini membantu Anda membangun hubungan dengan pelanggan di seluruh perangkat dan meningkatkan pengalaman merek melalui pesan yang konsisten.
Rebecca Minkoff menggunakan pemasaran lintas saluran untuk menyelaraskan dengan strategi mereka. Pemasaran lintas saluran harus direncanakan dan dilaksanakan segera. Dengan sifat bisnis yang serba cepat saat ini, penting bagi perusahaan untuk tetap terdepan dan memastikan mereka memberikan pengalaman yang disesuaikan untuk pelanggan mereka.

Situs web merek mengambil pendekatan unik untuk pemasaran lintas saluran dengan memungkinkan pembeli menggunakan ponsel mereka untuk memindai produk di toko, menampilkan informasi produk dan harga di layar mereka. Ini akan memungkinkan pembeli melakukan pembelian dari mana saja di toko tanpa menunggu rekan penjualan atau mencari produk sendiri (yang bisa memakan waktu lama).
Pemasaran lintas saluran memungkinkan merek seperti Rebecca Minkoff untuk memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa yang meningkatkan konversi sambil memberikan peluang untuk keterlibatan pelanggan di setiap tahap perjalanan.
8. Orientasi
Orientasi adalah cara yang bagus untuk meningkatkan interaksi pelanggan dan mengubah pengguna baru menjadi pelanggan yang membayar. Ini membantu Anda membangun kepercayaan dan menetapkan diri Anda sebagai otoritas pada topik atau industri Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk memberikan nilai kepada pelanggan Anda sebelum mereka melakukan pembelian dari situs Anda.
Langkah pertama dalam hubungan yang sukses adalah membuat pengguna bergabung dengan produk atau layanan Anda. Sebagai pengusaha atau pemasar, Anda ingin pengguna baru Anda merasa bahwa mereka adalah bagian dari sesuatu yang istimewa sejak hari pertama — tetapi bagaimana Anda melakukannya ketika mereka hanya orang asing?
Dengan menggunakan strategi orientasi yang dipersonalisasi, Anda dapat membuat pengguna baru bersemangat untuk bergabung dengan komunitas Anda dan membangun hubungan mereka dengan anggota lain dari merek Anda. Ini akan membantu mereka merasa lebih terlibat dalam komunitas Anda dan mendorong mereka untuk kembali setelah mereka memiliki waktu untuk mengenal berbagai hal. Orientasi juga merupakan kunci untuk meningkatkan interaksi pelanggan karena dapat membantu pengunjung baru mengenal situs atau aplikasi Anda secepat mungkin sekaligus membantu mereka memahami cara menggunakannya dengan paling efektif.
Kesimpulan
Garis yang memisahkan pemasaran dan pertumbuhan akan menjadi kabur di masa depan. Platform pemasaran pertumbuhan akan mempertimbangkan konteks pelanggan, bukan hanya tindakan mereka. Misalnya, jika pelanggan mengunjungi situs identitas Anda (Identity.com), pengalaman mereka akan berbeda dari situs e-commerce Anda (Brandname.com). Pengalaman kontekstual ini perlu dibuat secara individual, bukan pada beberapa kesempatan untuk satu situs/produk. Permadani interaksi pelanggan ini memberikan personalisasi luar biasa dan peluang pertumbuhan yang hanya dapat diimpikan oleh pemasar saat ini.