Cum personalizarea conduce marketingul de creștere în 2022?

Marketingul de creștere a luat amploare pe măsură ce tot mai multe companii își dau seama de importanța interacțiunii cu clienții într-un mod inovator, creativ și personalizat. Un sondaj recent realizat de Demand Metric a constatat că 82% dintre companii își folosesc echipa de dezvoltare pentru a personaliza conținutul pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților.

În acest articol, vă vom împărtăși opt moduri în care puteți utiliza personalizarea pentru a vă orienta spre succesul în marketingul de creștere în 2022.

Dar înainte de a face asta, să explicăm pe scurt ce este exact marketingul de creștere.

Ce este Growth Marketing?

Marketingul de creștere aduce o nouă viață disciplinelor tradiționale de marketing, combinând dezvoltarea de produse și practicile de știință a datelor pentru a măsura, optimiza și crea noi campanii de marketing.

Este o specializare și o strategie în marketing care implică noi tehnici folosite pentru a genera creștere pentru o companie, în special prin metode plătite și organice. Marketingul de creștere se bazează în mare măsură pe analize și teste pe mai multe canale pentru generarea de clienți potențiali pentru companiile B2B și B2C.

40% dintre specialiști în marketing spun că cea mai mare provocare a personalizării este conectarea la tehnologiile legate de date, în timp ce 34% se luptă cu o calitate slabă a datelor. O strategie de marketing de creștere bine executată va avea un impact mai semnificativ asupra tuturor aspectelor de marketing datorită utilizării Big Data și a instrumentelor avansate de analiză care oferă companiilor metode de vizualizare mai bune, permițându-le să ia decizii mai inteligente. Ideea din spatele funcției este de a stimula creșterea prin inovare din datele generale ale cercetării de piață.

De ce contează personalizarea în Growth Marketing?

Călătoria clientului nu este niciodată aceeași. Modul în care interacționați cu potențialii, clienții și clienții dvs. depinde de mulți factori: vârsta lor, nivelul veniturilor, industria în care lucrează, locația lor, nivelul de implicare cu marca dvs. și multe altele.

Personalizarea înseamnă a oferi oamenilor ceea ce își doresc atunci când își doresc. Și tocmai asta trebuie să facă specialiștii de marketing în creștere pentru a stimula creșterea în următorii ani.

De ce contează personalizarea?

Puteți personaliza conținutul pentru diferiți utilizatori și contexte. Un raport de la Adobe afirmă că personalizarea generează valoare pentru afaceri. 67% dintre consumatori consideră că mărcile ar trebui să ajusteze conținutul în funcție de contextul actual, iar 42% se enervează dacă conținutul nu este personalizat. Personalizarea bazată pe date face o trecere mai sus în pâlnia de marketing, de la achiziție la reținere și nu numai.

Opt moduri în care personalizarea poate alimenta creșterea Marketingului

1. Testare A/B

Nu poți personaliza conținutul fără a avea o idee clară despre ceea ce vrei să spui și cum vrei să-l spui. Aici intervine testarea A/B - vă permite să testați diferite versiuni ale paginilor dvs. de destinație, e-mail-urilor sau alt conținut unul față de celălalt pentru a vedea care este cel mai bun pentru publicul dvs.

70% dintre companii au înregistrat vânzări crescute prin testarea A/B înainte de lansare, precum și achiziții îmbunătățite de clienți potențiali, rate de clic mai mari și multe altele. Aceasta este o parte esențială a personalizării, deoarece vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu funcționează cu clienții dvs.

În plus, testarea A/B poate fi folosită și pentru a vă optimiza design-urile și interfața de utilizare (interfața utilizator) și pentru a îmbunătăți ratele de conversie ale paginilor dvs. de destinație. Pentru aceasta, designerii pot consulta cele mai bune practici de design UI disponibile online.

Un exemplu de plan de marketing de creștere este Workzone, un software de management de proiect pentru a crește productivitatea și gestionarea timpului. Compania folosește testarea A/B pe pagina sa de pornire pentru a determina ce titlu îi determină pe utilizatori să se înscrie mai repede la serviciul său. De asemenea, testează diferite versiuni ale paginii sale de întâmpinare pentru a vedea ce copie se convertește mai bine.

În exemplul de mai jos, WorkZone a efectuat un test A/B al culorilor din sigle, comparând siglele color cu siglele alb-negru. Ei au descoperit că variația alb-negru a depășit versiunea colorată și au proiectat o creștere cu 34% a trimiterilor de formulare.

2. Construirea unei comunități țintite în jurul mărcii

Personalizarea nu înseamnă doar difuzarea de anunțuri direcționate sau trimiterea de e-mailuri personalizate. Este vorba despre înțelegerea conținutului pe care publicul dvs. dorește să consume, ce le place și ce nu le place și cum doresc să interacționeze cu mărcile online. Pentru a construi o comunitate în jurul mărcii dvs., trebuie să știți cine sunt membrii publicului dvs. (atât actuali, cât și potențiali) pentru a comunica în mod corespunzător cu aceștia prin e-mail marketing sau campanii de social media.

Există un nou accent pe construirea de comunități personalizate în jurul mărcilor.

De exemplu, Pipedrive are o bază de cunoștințe robustă și interactivă, care servește drept platformă pentru implicarea clienților, dezvoltarea și inovarea produselor, asistența și furnizarea de servicii. Construirea comunității înseamnă implicarea oamenilor între ei și cu marca dvs. - prin grupuri Facebook sau comunități plătite. Scopul este de a crea un mediu în care oamenii să poată împărtăși idei și experiențe, să pună întrebări și să interacționeze cu marca dvs. mai intim decât să le placă postărilor de pe Instagram sau să retweeteze actualizările Twitter.

Harley Davidson ar fi cel mai bun de citat aici, deoarece au creat peste 1400 de capitole locale pentru ca pasionații de biciclete să se întâlnească și să interacționeze despre biciclete într-un mod personalizat.

În afară de aceasta, Fitbit are o comunitate de peste 25 de milioane de membri care discută despre fitness și împărtășesc informații despre exerciții.

Consumatorii doresc să simtă că aparțin unei comunități în care pot împărtăși experiențe cu alți oameni care au aceleași idei. Prin urmare, marketerii trebuie să se asigure că creează experiențe care creează acest sentiment de apartenență.

3. Trimiterea de avantaje personalizate prin e-mail

Una dintre cele mai eficiente modalități de a oferi valoare clienților este să le trimiteți conținut personalizat sau oferte prin e-mail. Cu cât mesajul tău este mai relevant, cu atât este mai mare șansa de a genera implicare și conversie. Potrivit Dynamic Yield, 55% dintre consumatori cred că primirea de oferte promoționale personalizate și reduceri prin inbox poate duce la o experiență de e-mail mai bună. Trimiterea de mesaje generice tuturor clienților – chiar dacă aceștia sunt interesați de produsul dvs. – nu mai este suficientă. Oamenii se așteaptă acum la notificări personalizate în funcție de preferințele, locația și interesele lor.

Trimiterea unui e-mail personalizat poate fi la fel de simplă ca adăugarea unui nume de utilizator într-o propoziție sau întrebarea lui cum decurge ziua în subiect. Poate părea puțin, dar dacă trimiteți e-mailuri în masă și nu ați adăugat nicio personalizare, pierdeți o oportunitate de a vă conecta cu clienții într-un mod care îi va cuceri pe cei noi și îi va păstra pe cei vechi loiali.

Cheia este să te gândești mereu la modul în care poți adăuga valoare – fie printr-un stimulent, fie doar arătând că îți pasă de experiența lor cu marca ta.

E-mailul de feedback personalizat de la Nike este un exemplu excelent. Când Nike îți trimite un e-mail care a fost personalizat cu numele tău, te face să te simți special, ca și cum cineva ar fi trecut prin profilul tău înainte de a-ți trimite un e-mail.

4. Marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont este o strategie care se concentrează pe identificarea și interacțiunea cu conturi de mare valoare, în funcție de dimensiunea, geografia și/sau verticalele industriei acestora. ABM ajută companiile să găsească și să interacționeze cu aceste conturi prin campanii specifice concepute în funcție de nevoile lor, mai degrabă decât să încerce pur și simplu să depășească zgomotul cu tactici de marketing generice, cum ar fi anunțuri PPC sau explozii de e-mail.

Specialiștii de marketing în creștere sunt mai mult decât doar agenți de marketing digital – sunt, de asemenea, evangheliști ai mărcii care ajută companiile să se dezvolte prin programe strategice de achiziție de clienți concentrate pe generarea de noi fluxuri de venituri, mai degrabă decât pe creșterea gradului de conștientizare sau implicare în cadrul unui public existent. Acest lucru le face potrivite pentru strategiile de marketing bazate pe cont, deoarece sunt deja concentrate pe identificarea jucătorilor cheie din industriile lor.

Evoluția marketingului bazat pe cont (ABM) l-a determinat să devină o parte esențială a marketingului de creștere. Echipele de dezvoltare folosesc această strategie pentru a-și viza cei mai valoroși clienți și potențiali, ceea ce are ca rezultat creșterea veniturilor și loialitatea clienților.

Iată un exemplu care ilustrează modul în care Northrop Grumman a folosit puterea marketingului bazat pe cont pentru a câștiga un contract în valoare de 2 miliarde de dolari și o investiție de început de 270 de milioane de dolari de la VITA.

Compania a trebuit mai întâi să determine publicul țintă folosind instrumente ABM și apoi să lucreze la strategii pentru a-i atrage. Deoarece VITA (Agenția pentru Tehnologii Informaționale din Virginia) căuta pe cineva cu experiență în infrastructura IT și servicii de distribuție, Northrop Grumman s-a angajat într-o campanie extinsă care a implicat publicitate, sponsorizare, comunicate de presă care facilitează promoții și evidențierea cunoștințelor subiectului lor.

Northrop Grumman și-a cercetat mai întâi publicul țintă pentru a înțelege ce tip de oameni erau și ce apreciau cel mai mult din oferta lor de produse sau servicii. Ei au creat un mesaj care să rezoneze cu publicul țintă prin crearea de conținut relevant pentru ei. Conținutul a fost apoi distribuit pe diverse canale, cum ar fi ziare, videoclipuri și așa mai departe.

Prin urmare, acest lucru a condus la construirea încrederii între clienți și cunoștințele tehnice ale companiei, ceea ce a întărit convingerea că VITA ar putea avea un parteneriat profitabil cu aceștia. Northrop Grumman și-a dovedit valoarea și angajamentul față de progresul oamenilor. Eforturile au dat roade când au câștigat contractul pe 10 ani.

Cu toate acestea, ABM nu se referă doar la direcționarea conturilor. Este, de asemenea, despre înțelegerea lor dintr-o perspectivă holistică - din contextul scopurilor, obiectivelor și provocărilor organizației lor. Aici marketingul bazat pe cont devine strategic și permite o abordare mai direcționată a planificării contului, dezvoltarea campaniei, activitățile de generare de clienți potențiali și chiar activarea vânzărilor.

5. Personalizare bazată pe inteligență artificială

AI va juca un rol masiv în viitorul marketingului. A început deja să afecteze multe domenii de afaceri. Potrivit unui raport McKinsey, 71% dintre consumatori se așteaptă la comunicare în timp real, iar cu marketingul conversațional bazat pe inteligență artificială, soluția este chiar aici! Dacă vorbim despre anumite canale de marketing, 87% dintre companii au început să folosească inteligența artificială pentru a-și îmbunătăți procesul de marketing prin e-mail.

Experiențe personalizate pot fi create folosind algoritmi AI care iau în considerare interacțiunile anterioare cu clienții și istoricul achizițiilor și locația acestora. De exemplu, dacă cineva a cumpărat înainte de la un anumit magazin și apoi revine din nou căutând ceva similar, magazinul ar putea sugera alte produse care l-ar putea interesa pe baza comportamentului și achizițiilor sale anterioare.

Netflix folosește personalizarea bazată pe inteligență artificială pentru a stimula creșterea. Aceasta înseamnă că fiecare utilizator primește o experiență diferită, în funcție de ceea ce a făcut în trecut. De exemplu, dacă cineva urmărește un film de acțiune, va primi recomandări pentru filme sau emisiuni similare identice ca ton și gen. Dacă urmăresc o emisiune de comedie precum Arrested Development, vor primi sugestii legate de aceasta sau alte comedii care i-ar putea atrage pe baza a ceea ce au observat.

Personalizarea bazată pe inteligență artificială înseamnă utilizarea datelor pentru a prezice ceea ce doresc clienții înainte de a le cere. Această tehnologie poate personaliza conținutul de pe site-uri web sau canale de socializare, poate afișa produse pe baza achizițiilor sau preferințelor anterioare sau chiar poate prezice când cineva ar putea fi gata să cumpere ceva nou. Personalizarea bazată pe inteligență artificială ajută companiile să creeze experiențe mai bune pentru clienți și să crească vânzările, oferindu-le informații despre ceea ce își doresc clienții înainte de a se cunoaște pe ei înșiși!

6. Personalizare în campaniile de recomandare

Programele de recomandare sunt una dintre cele mai vechi și mai eficiente modalități de a vă dezvolta afacerea. Nu este un concept nou, dar modul în care îl implementăm se schimbă.

Un brand poate folosi marketingul de creștere pentru a genera recomandări, oferind un serviciu sau un produs atât de valoros încât utilizatorii doresc să le spună prietenilor despre asta.

Rolul personalizării în instrumentele de marketing de creștere este de a se asigura că fiecare recomandare este relevantă pentru destinatar și îl determină să ia măsuri.

Dropbox, de exemplu, folosește programe de recomandare pentru a încuraja utilizatorii să partajeze serviciul cu prietenii lor. Dropbox oferă un spațiu suplimentar de la 500 Mb până la 1 Gb pentru fiecare prieten recomandat care se înscrie, în funcție de tipul de cont deținut.

În imaginea de mai sus, puteți vedea e-mailul de recomandare personalizat al Dropbox trimis unui utilizator nou pe platformă, evidențiind avantajele și avantajele participării, păstrând în același timp ideea unui mesaj personalizat pentru a arăta că clientul este apreciat și că călătoria utilizatorului contează. pentru ridicarea mărcii.

În mod similar, Lyft are un program promoțional uimitor în care organizează coduri specifice corespunzătoare utilizatorilor care pot fi folosite ca mecanism de recomandare. Utilizatorilor li se oferă coduri unice care pot fi partajate în rețeaua lor și creează un efect de undă în care mai multe persoane se înscriu prin mecanismul de recomandare personalizat.

Aici, prin personalizare, sunt în atenție trei componente principale:

• Achiziție: Atragerea de noi utilizatori sau clienți către marca dvs
• Activare: Transformați acei utilizatori noi în fani fideli care vă iubesc produsul sau serviciul
• Păstrarea: menținerea clienților existenți fericiți, astfel încât aceștia să revină în continuare

Scopul marketingului de creștere este de a crește numărul de clienți noi care vin în afacerea dvs., ademenindu-i cu ceva ce își doresc - indiferent dacă este conținut sau o reducere la ceva ce își doresc deja, dar ar putea obține de oriunde altundeva.

Recomandările personalizate sunt o modalitate populară de a genera venituri. Recomandările sunt eficiente deoarece se bazează pe încrederea dintre dvs. și clienții dvs. Dacă cineva are suficientă încredere în tine pentru a-ți recomanda compania altora, trebuie să-i placă ceea ce faci tu suficient de mult încât să dorească ca alții să o încerce singuri!

7. Marketing pe canale încrucișate

Între timp, marketingul pe canale încrucișate se referă la o strategie care integrează mai multe canale - cum ar fi e-mailul, mesageria în aplicație și rețelele sociale - într-o singură campanie coerentă. Acest lucru vă ajută să construiți relații cu clienții pe toate dispozitivele și să îmbunătățiți experiența mărcii prin mesaje consecvente.

Rebecca Minkoff folosește marketingul cross-channel pentru a se alinia strategiei lor. Marketingul pe canale încrucișate trebuie planificat și executat cu promptitudine. Având în vedere natura rapidă a afacerilor de astăzi, este esențial ca companiile să rămână în fruntea curbei și să se asigure că oferă experiențe personalizate pentru clienții lor.

Site-ul web al mărcii adoptă o abordare unică a marketingului cross-channel, permițând cumpărătorilor să-și folosească telefoanele mobile pentru a scana produsele din magazine, afișând informații despre produse și prețuri pe ecranele lor. Acest lucru va permite cumpărătorilor să facă achiziții de oriunde în magazin fără a aștepta un asociat de vânzări sau a căuta ei înșiși produse (ceea ce poate dura mult timp).

Marketingul pe canale încrucișate permite mărcilor precum Rebecca Minkoff să ofere o experiență excelentă pentru utilizator, care îmbunătățește conversiile, oferind în același timp oportunități de implicare a clienților în fiecare etapă a călătoriei.

8. Incorporare

Integrarea este o modalitate excelentă de a îmbunătăți interacțiunea cu clienții și de a converti noii utilizatori în clienți plătitori. Vă ajută să construiți încredere și să vă stabiliți ca o autoritate în tema sau industria dvs. De asemenea, vă permite să oferiți valoare clienților înainte ca aceștia să facă orice achiziție de pe site-ul dvs.

Primul pas în orice relație de succes este atragerea utilizatorilor la bord cu produsul sau serviciul dvs. În calitate de antreprenor sau agent de marketing, doriți ca noii dvs. utilizatori să simtă că fac parte din ceva special încă din prima zi, dar cum faceți asta când sunt doar străini?

Folosind strategii de înscriere personalizate, puteți determina noii utilizatori entuziasmați să se alăture comunității dvs. și să construiască relații cu alți membri ai mărcii dvs. Acest lucru îi va ajuta să se simtă mai investiți în comunitatea ta și îi va încuraja să se întoarcă după ce au avut timp să se familiarizeze cu lucrurile. Integrarea este, de asemenea, cheia pentru îmbunătățirea interacțiunii cu clienții, deoarece îi poate ajuta pe noii vizitatori să se familiarizeze cu site-ul sau aplicația dvs. cât mai repede posibil, ajutându-i, de asemenea, să înțeleagă cum să le folosească cel mai eficient.

Concluzie

Liniile care împart marketingul și creșterea vor fi estompate în viitor. O platformă de marketing de creștere va lua în considerare contextul unui client, nu doar acțiunile acestuia. De exemplu, dacă un client vă vizitează site-ul de identitate (Identity.com), experiența sa va fi diferită de site-ul dvs. de comerț electronic (Brandname.com). Aceste experiențe contextuale trebuie să fie create individual, nu în mai multe ocazii pentru un site/produs. Această tapiserie de interacțiuni cu clienții oferă oportunități extraordinare de personalizare și creștere la care specialiștii de marketing de astăzi nu pot decât să viseze.