Jak personalizacja napędza rozwój marketingu w 2022 roku?

Rozpoczął się marketing wzrostu, ponieważ coraz więcej firm zdaje sobie sprawę z wagi interakcji z klientami w innowacyjny, kreatywny i spersonalizowany sposób. Niedawne badanie przeprowadzone przez Demand Metric wykazało, że 82% firm wykorzystuje swój zespół rozwojowy do personalizacji treści, aby poprawić ogólne wrażenia klientów.

W tym artykule podzielimy się ośmioma sposobami wykorzystania personalizacji, aby kierować swoją drogą do sukcesu marketingowego w 2022 roku.

Ale zanim to zrobimy, wyjaśnijmy pokrótce, czym właściwie jest marketing wzrostu.

Czym jest marketing wzrostu?

Marketing wzrostowy wnosi nowe życie do tradycyjnych dyscyplin marketingowych, łącząc opracowywanie produktów i praktyki analizy danych w celu mierzenia, optymalizacji i tworzenia nowych kampanii marketingowych.

Jest to specjalizacja i strategia w marketingu, która obejmuje nowe techniki wykorzystywane do generowania wzrostu firmy, w szczególności metodami płatnymi i organicznymi. Marketing wzrostu opiera się w dużej mierze na analizach i testach w wielu kanałach w celu generowania leadów dla firm B2B i B2C.

40% marketerów twierdzi, że ich największym wyzwaniem związanym z personalizacją jest łączenie się z technologiami związanymi z danymi, a 34% zmaga się z niską jakością danych. Dobrze zrealizowana strategia marketingu wzrostu będzie miała większy wpływ na wszystkie aspekty marketingu dzięki wykorzystaniu Big Data i zaawansowanych narzędzi analitycznych, które dostarczają firmom lepsze metody wizualizacji, pozwalające podejmować mądrzejsze decyzje. Ideą tej funkcji jest stymulowanie wzrostu poprzez innowacje na podstawie ogólnych danych z badań rynkowych.

Dlaczego personalizacja ma znaczenie w marketingu wzrostu?

Podróż klienta nigdy nie jest taka sama. Sposób interakcji z potencjalnymi klientami i klientami zależy od wielu czynników: ich wieku, poziomu dochodów, branży, w której pracują, ich lokalizacji, poziomu zaangażowania w Twoją markę i innych.

Personalizacja polega na dawaniu ludziom tego, czego chcą, kiedy tego chcą. I to jest dokładnie to, co muszą zrobić marketerzy wzrostu, aby napędzać wzrost w nadchodzących latach.

Dlaczego personalizacja ma znaczenie?

Możesz personalizować treści dla różnych użytkowników i kontekstów. Raport firmy Adobe stwierdza, że ​​personalizacja zwiększa wartość biznesową. 67% konsumentów uważa, że ​​marki powinny dostosowywać treści do aktualnego kontekstu, a 42% denerwuje się, gdy treść nie jest spersonalizowana. Personalizacja oparta na danych przesuwa się w górę ścieżki marketingowej, od pozyskiwania do retencji i nie tylko.

Osiem sposobów, w jakie personalizacja może napędzać rozwój Marketing

1. Testy A/B

Nie możesz personalizować treści bez jasnego wyobrażenia o tym, co chcesz powiedzieć i jak chcesz to powiedzieć. W tym miejscu do gry wkraczają testy A/B — pozwalają przetestować różne wersje stron docelowych, e-maili lub innych treści względem siebie, aby zobaczyć, która najlepiej sprawdza się w przypadku odbiorców.

70% firm odnotowało wzrost sprzedaży dzięki testom A/B przed wprowadzeniem na rynek, a także lepsze pozyskiwanie potencjalnych klientów, wyższe współczynniki klikalności i nie tylko. Jest to niezbędna część personalizacji, ponieważ daje wgląd w to, co działa, a co nie działa w przypadku Twoich klientów.

Dodatkowo testy A/B można również wykorzystać do optymalizacji projektów i interfejsu użytkownika (interfejsu użytkownika) oraz poprawy współczynników konwersji stron docelowych. W tym celu projektanci mogą zapoznać się z najlepszymi praktykami projektowania interfejsu użytkownika dostępnymi online.

Jednym z przykładów planu marketingowego wzrostu jest Workzone, oprogramowanie do zarządzania projektami, które zwiększa wydajność i zarządzanie czasem. Firma wykorzystuje testy A/B na swojej stronie głównej, aby określić, który nagłówek skłania użytkowników do szybszej rejestracji w jej usłudze. Testuje również różne wersje swojej strony powitalnej, aby zobaczyć, która kopia konwertuje lepiej.

W poniższym przykładzie WorkZone przeprowadził test A/B kolorów w logo, porównując logo kolorowe z logo czarno-białym. Odkryli, że czarno-biała odmiana przewyższała wersję kolorową i przewidywała 34% wzrost liczby przesyłanych formularzy

2. Budowanie docelowej społeczności wokół marki

Personalizacja to nie tylko wyświetlanie ukierunkowanych reklam czy wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail. Chodzi o zrozumienie, jakie treści chcą konsumować Twoi odbiorcy, co im się podoba, a czego nie, oraz w jaki sposób chcą kontaktować się z markami online. Aby zbudować społeczność wokół swojej marki, musisz wiedzieć, kim są Twoi odbiorcy (zarówno obecni, jak i potencjalni), aby odpowiednio komunikować się z nimi za pośrednictwem e-mail marketingu lub kampanii w mediach społecznościowych.

Na nowo skupiono się na budowaniu spersonalizowanych społeczności wokół marek.

Na przykład Pipedrive posiada solidną i interaktywną bazę wiedzy, która służy jako platforma do zaangażowania klientów, rozwoju produktów i innowacji, wsparcia i świadczenia usług. Budowanie społeczności polega na angażowaniu ludzi ze sobą i swoją marką — za pośrednictwem grup na Facebooku lub płatnych społeczności. Celem jest stworzenie środowiska, w którym ludzie będą mogli dzielić się pomysłami i doświadczeniami, zadawać pytania i wchodzić w interakcje z Twoją marką bardziej intymnie niż tylko lubić posty na Instagramie lub retweetować aktualizacje na Twitterze.

Najlepiej zacytować tutaj Harleya Davidsona, ponieważ utworzyli ponad 1400 lokalnych oddziałów dla entuzjastów rowerów, którzy mogą się spotykać i kontaktować z rowerami w spersonalizowany sposób.

Oprócz tego Fitbit ma społeczność ponad 25 milionów członków, którzy dyskutują o fitnessie i dzielą się spostrzeżeniami dotyczącymi ćwiczeń.

Konsumenci chcą mieć poczucie, że należą do społeczności, w której mogą dzielić się doświadczeniami z innymi ludźmi o podobnych poglądach. Dlatego marketerzy muszą zapewnić, że tworzą doświadczenia, które tworzą poczucie przynależności.

3. Wysyłanie spersonalizowanych bonusów przez e-mail

Jednym z najskuteczniejszych sposobów dostarczania wartości dla klientów jest wysyłanie im spersonalizowanych treści lub ofert za pośrednictwem poczty elektronicznej. Im bardziej trafny jest Twój przekaz, tym większa szansa, że ​​zwiększy zaangażowanie i konwersję. Według Dynamic Yield, 55% konsumentów uważa, że ​​otrzymywanie spersonalizowanych ofert promocyjnych i rabatów za pośrednictwem skrzynki odbiorczej może prowadzić do lepszej obsługi poczty e-mail. Wysyłanie ogólnych wiadomości do wszystkich klientów — nawet jeśli są zainteresowani Twoim produktem — już nie wystarcza. Ludzie oczekują teraz niestandardowych powiadomień na podstawie ich preferencji, lokalizacji i zainteresowań.

Wysłanie spersonalizowanej wiadomości e-mail może być tak proste, jak dodanie imienia i nazwiska użytkownika w zdaniu lub zapytanie go w temacie. To może wydawać się małe, ale jeśli wysyłasz masowo wiadomości e-mail i nie dodałeś żadnej personalizacji, tracisz możliwość nawiązania kontaktu z klientami w sposób, który pozwoli zdobyć nowych i zachować lojalność starych.

Najważniejsze jest, aby zawsze myśleć o tym, jak możesz dodać wartość – czy to poprzez zachętę, czy po prostu pokazując, że zależy Ci na ich doświadczeniu z Twoją marką.

Doskonałym przykładem jest spersonalizowana poczta zwrotna od Nike. Gdy Nike wyśle ​​Ci wiadomość e-mail z Twoim imieniem i nazwiskiem, poczujesz się wyjątkowo, tak jakby ktoś przejrzał Twój profil przed wysłaniem Ci e-maila.

4. Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na koncie to strategia, która koncentruje się na identyfikowaniu kont o wysokiej wartości i angażowaniu się w nie na podstawie ich wielkości, położenia geograficznego i/lub branż. ABM pomaga firmom znaleźć te konta i nawiązać z nimi kontakt poprzez specjalne kampanie zaprojektowane z myślą o ich potrzebach, zamiast próbować przebić się przez szum za pomocą ogólnych taktyk marketingowych, takich jak reklamy PPC lub e-maile.

Marketingowcy wzrostu to coś więcej niż tylko marketingowcy cyfrowi — to także ewangeliści marki, którzy pomagają firmom rozwijać się poprzez strategiczne programy pozyskiwania klientów skoncentrowane na generowaniu nowych strumieni przychodów, a nie na zwiększaniu świadomości lub zaangażowania wśród istniejących odbiorców. To sprawia, że ​​w naturalny sposób pasują do strategii marketingowych opartych na kontach, ponieważ są już skoncentrowane na identyfikacji kluczowych graczy w swoich branżach.

Ewolucja marketingu opartego na koncie (ABM) sprawiła, że ​​stał się on istotną częścią marketingu rozwojowego. Zespoły rozwojowe wykorzystują tę strategię, aby dotrzeć do najcenniejszych i potencjalnych klientów, co skutkuje zwiększonymi przychodami i lojalnością klientów.

Oto przykład ilustrujący, w jaki sposób Northrop Grumman wykorzystał siłę marketingu opartego na koncie, aby wygrać kontrakt o wartości 2 miliardów dolarów i inwestycję zalążkową w wysokości 270 milionów dolarów od firmy VITA.

Firma musiała najpierw określić grupę docelową za pomocą narzędzi ABM, a następnie opracować strategie ich przyciągnięcia. Ponieważ VITA (Virginia Information Technologies Agency) szukała kogoś z doświadczeniem w infrastrukturze IT i usługach dystrybucyjnych, Northrop Grumman zaangażował się w szeroko zakrojone kampanie reklamowe, sponsoringowe, prasowe ułatwiające promocję i podkreślające ich wiedzę merytoryczną.

Northrop Grumman najpierw zbadał swoich docelowych odbiorców, aby zrozumieć, jakimi byli ludźmi i co najbardziej cenili w swojej ofercie produktów lub usług. Stworzyli wiadomość, która będzie rezonować z ich docelowymi odbiorcami, tworząc treści, które były dla nich istotne. Treści były następnie rozpowszechniane w różnych kanałach, takich jak gazety, filmy wideo i tak dalej.

Tym samym doprowadziło to do zbudowania zaufania między klientami i wiedzy technicznej firmy, co wzmocniło przekonanie, że VITA może nawiązać z nimi opłacalną współpracę. Northrop Grumman udowodnił swoją wartość i zaangażowanie w postęp ludzi. Wysiłki opłaciły się, gdy wygrali 10-letni kontrakt.

Jednak ABM to nie tylko ukierunkowanie na konta. Chodzi również o zrozumienie ich z holistycznej perspektywy — w kontekście celów, zadań i wyzwań organizacji. W tym miejscu marketing oparty na koncie staje się strategiczny i pozwala na bardziej ukierunkowane podejście do planowania konta, rozwoju kampanii, działań związanych z generowaniem leadów, a nawet wspomagania sprzedaży.

5. Personalizacja oparta na sztucznej inteligencji

Sztuczna inteligencja odegra ogromną rolę w przyszłości marketingu. Już zaczął wpływać na wiele obszarów biznesowych. Według raportu McKinsey 71% konsumentów oczekuje komunikacji w czasie rzeczywistym, a dzięki marketingowi konwersacyjnemu opartemu na sztucznej inteligencji rozwiązanie jest właśnie tutaj! Jeśli mówimy o konkretnych kanałach marketingowych, 87% firm zaczęło wykorzystywać sztuczną inteligencję do usprawnienia procesu e-mail marketingu.

Spersonalizowane doświadczenia można tworzyć za pomocą algorytmów AI, które uwzględniają wcześniejsze interakcje z klientami oraz ich historię zakupów i lokalizację. Na przykład, jeśli ktoś wcześniej kupił w określonym sklepie, a potem wróci, szukając czegoś podobnego, sklep może zasugerować inne produkty, które mogą go zainteresować na podstawie jego wcześniejszych zachowań i zakupów.

Netflix wykorzystuje personalizację opartą na sztucznej inteligencji, aby napędzać rozwój. Oznacza to, że każdy użytkownik otrzymuje inne wrażenia na podstawie tego, co robił w przeszłości. Na przykład, jeśli ktoś obejrzy film akcji, otrzyma rekomendacje podobnych filmów lub programów identycznych pod względem tonu i gatunku. Jeśli obejrzą program komediowy, taki jak Arrested Development, otrzymają sugestie związane z nim lub inne komedie, które mogą im się spodobać na podstawie tego, co zaobserwowali.

Personalizacja oparta na sztucznej inteligencji oznacza wykorzystywanie danych do przewidywania oczekiwań klientów, zanim o to poproszą. Ta technologia może personalizować treści na stronach internetowych lub kanałach mediów społecznościowych, wyświetlać produkty na podstawie wcześniejszych zakupów lub preferencji, a nawet przewidywać, kiedy ktoś może być gotowy do zakupu czegoś nowego. Personalizacja oparta na sztucznej inteligencji pomaga firmom tworzyć lepsze doświadczenia klientów i zwiększać sprzedaż, dając im wgląd w to, czego chcą ich klienci, zanim jeszcze poznają siebie!

6. Personalizacja w kampaniach polecających

Programy poleceń to jeden z najstarszych i najskuteczniejszych sposobów na rozwój Twojej firmy. Nie jest to nowa koncepcja, ale zmienia się sposób jej realizacji.

Marka może wykorzystać marketing wzrostu do pozyskiwania rekomendacji, dostarczając usługę lub produkt, który jest tak cenny, że użytkownicy chcą o tym powiedzieć swoim znajomym.

Rolą personalizacji w narzędziach marketingu wzrostu jest zapewnienie, że każde skierowanie jest odpowiednie dla odbiorcy i skłania go do działania.

Na przykład Dropbox wykorzystuje programy polecające, aby zachęcić użytkowników do udostępniania usługi swoim znajomym. Dropbox zapewnia dodatkowe 500 MB do 1 GB miejsca dla każdego poleconego znajomego, który się zarejestruje, w zależności od rodzaju posiadanego konta.

Na powyższym obrazku możesz zobaczyć spersonalizowaną wiadomość e-mail z poleceniem Dropbox wysłaną do nowego użytkownika na platformie, podkreślającą korzyści i korzyści płynące z dołączenia, jednocześnie zachowując ideę niestandardowej wiadomości, aby pokazać, że klient jest ceniony, a podróż użytkownika ma znaczenie dla rozwoju marki.

Podobnie Lyft ma niesamowity program promocyjny, w którym kuratoruje określone kody odpowiadające użytkownikom, które mogą być wykorzystane jako mechanizm polecający. Użytkownicy otrzymują unikalne kody, które mogą być udostępniane w ich sieci i wywołują efekt domina, w którym więcej osób rejestruje się za pośrednictwem spersonalizowanego mechanizmu polecania.

Tutaj, poprzez personalizację, skupiamy się na trzech głównych elementach:

• Akwizycja: Przyciąganie nowych użytkowników lub klientów do Twojej marki
• Aktywacja: Przekształcenie nowych użytkowników w lojalnych fanów, którzy kochają Twój produkt lub usługę
• Utrzymanie: Zadowolenie obecnych klientów, dzięki czemu będą wracać

Celem marketingu wzrostowego jest zwiększenie liczby nowych klientów wchodzących do Twojej firmy poprzez zwabienie ich czymś, czego chcą — czy to treścią, czy zniżką na coś, czego już chcą, ale mogą uzyskać gdziekolwiek indziej.

Spersonalizowane polecenia to popularny sposób na zwiększenie przychodów. Polecenia są skuteczne, ponieważ opierają się na zaufaniu między Tobą a Twoimi klientami. Jeśli ktoś ufa Ci na tyle, aby polecić Twoją firmę innym, musi mu się podobać to, co robisz na tyle, aby inni sami to wypróbowali!

7. Marketing wielokanałowy

Tymczasem marketing wielokanałowy odnosi się do strategii, która integruje wiele kanałów — takich jak poczta e-mail, wiadomości w aplikacji i media społecznościowe — w jedną spójną kampanię. Pomaga to budować relacje z klientami na różnych urządzeniach i poprawiać wrażenia z marki dzięki spójnemu przekazowi.

Rebecca Minkoff wykorzystuje marketing wielokanałowy, aby dostosować się do swojej strategii. Marketing międzykanałowy powinien być planowany i realizowany szybko. W dzisiejszym dynamicznym biznesie ważne jest, aby firmy wyprzedzały konkurencję i zapewniały swoim klientom spersonalizowane usługi.

Witryna marki prezentuje unikalne podejście do marketingu międzykanałowego, umożliwiając kupującym używanie telefonów komórkowych do skanowania produktów w sklepach, wyświetlając na ekranach informacje o produktach i ceny. Umożliwi to kupującym dokonywanie zakupów z dowolnego miejsca w sklepie bez czekania na sprzedawcę lub samodzielnego wyszukiwania produktów (co może zająć dużo czasu).

Marketing wielokanałowy pozwala markom takim jak Rebecca Minkoff zapewnić doskonałe wrażenia użytkownika, które zwiększają konwersje, jednocześnie zapewniając możliwości zaangażowania klientów na każdym etapie podróży.

8. Wdrażanie

Onboarding to świetny sposób na poprawę interakcji z klientami i przekształcenie nowych użytkowników w klientów płacących. Pomaga budować zaufanie i stać się autorytetem w danym temacie lub branży. Pozwala również dostarczać klientom wartość, zanim dokonają zakupów w Twojej witrynie.

Pierwszym krokiem w udanej relacji jest zachęcenie użytkowników do korzystania z Twojego produktu lub usługi. Jako przedsiębiorca lub marketer chcesz, aby nowi użytkownicy czuli, że są częścią czegoś wyjątkowego od pierwszego dnia — ale jak to zrobić, gdy są po prostu obcy?

Korzystając ze spersonalizowanych strategii onboardingowych, możesz zachęcić nowych użytkowników do dołączenia do Twojej społeczności i budowania relacji z innymi członkami Twojej marki. Pomoże im to poczuć się bardziej zaangażowanym w Twoją społeczność i zachęci ich do powrotu, gdy będą mieli czas na zapoznanie się z różnymi rzeczami. Onboarding jest również kluczem do poprawy interakcji z klientami, ponieważ może pomóc nowym odwiedzającym zapoznać się z Twoją witryną lub aplikacją tak szybko, jak to możliwe, a także pomóc im zrozumieć, jak z niej korzystać najskuteczniej.

Wniosek

Linie, które dzielą marketing i wzrost, w przyszłości się rozmyją. Platforma marketingu wzrostu uwzględni kontekst klienta, a nie tylko jego działania. Na przykład, jeśli klient odwiedza Twoją witrynę tożsamości (Identity.com), jego doświadczenie będzie inne niż w przypadku Twojej witryny e-commerce (Brandname.com). Te kontekstowe doświadczenia muszą być tworzone indywidualnie, a nie wielokrotnie dla jednej witryny/produktu. Ten zbiór interakcji z klientami zapewnia ogromne możliwości personalizacji i rozwoju, o których marketerzy mogą dziś tylko pomarzyć.