Como a personalização impulsiona o marketing de crescimento em 2022?

O marketing de crescimento decolou à medida que mais e mais empresas percebem a importância de interagir com os clientes de maneira inovadora, criativa e personalizada. Uma pesquisa recente realizada pela Demand Metric descobriu que 82% das empresas utilizam sua equipe de crescimento para personalizar o conteúdo e melhorar a experiência geral do cliente.

Neste artigo, compartilharemos oito maneiras de usar a personalização para orientar seu caminho para o sucesso do marketing de crescimento em 2022.

Mas antes de fazermos isso, vamos explicar brevemente o que é exatamente growth marketing.

O que é Marketing de Crescimento?

O marketing de crescimento traz uma nova vida às disciplinas de marketing tradicionais, combinando o desenvolvimento de produtos e as práticas de ciência de dados para medir, otimizar e criar novas campanhas de marketing.

É uma especialização e estratégia dentro do marketing que envolve novas técnicas usadas para gerar crescimento para uma empresa, especificamente através de métodos pagos e orgânicos. O marketing de crescimento depende muito de análises e testes em vários canais para geração de leads para empresas B2B e B2C.

40% dos profissionais de marketing dizem que seu maior desafio com a personalização é vincular a tecnologias relacionadas a dados, enquanto 34% lutam com baixa qualidade de dados. Uma estratégia de growth marketing bem executada terá um impacto mais significativo em todos os aspectos do marketing devido ao uso de Big Data e ferramentas de análise avançada que fornecem às empresas melhores métodos de visualização, permitindo que elas tomem decisões mais inteligentes. A ideia por trás da função é impulsionar o crescimento por meio da inovação a partir dos dados gerais de pesquisa de mercado.

Por que a personalização é importante no Growth Marketing?

A jornada do cliente nunca é a mesma. A maneira como você interage com seus clientes em potencial, clientes e clientes depende de muitos fatores: idade, nível de renda, setor em que trabalham, localização, nível de envolvimento com sua marca e muito mais.

A personalização tem tudo a ver com dar às pessoas o que elas querem quando elas querem. E é exatamente isso que os profissionais de marketing de crescimento precisam fazer para impulsionar o crescimento nos próximos anos.

Por que a personalização é importante?

Você pode personalizar o conteúdo para diferentes usuários e contextos. Um relatório da Adobe afirma que a personalização gera valor comercial. 67% dos consumidores consideram que as marcas devem ajustar o conteúdo de acordo com o contexto atual e 42% ficam incomodados se o conteúdo não for personalizado. A personalização orientada por dados está subindo no funil de marketing, da aquisição à retenção e além.

Oito maneiras pelas quais a personalização pode impulsionar o crescimento Marketing

1. Teste A/B

Você não pode personalizar o conteúdo sem ter uma ideia clara do que quer dizer e como quer dizer. É aqui que o teste A/B entra em ação – ele permite que você teste diferentes versões de suas páginas de destino, e-mails ou outros conteúdos entre si para ver qual tem melhor desempenho com seu público.

70% das empresas viram aumento nas vendas por meio de testes A/B antes do lançamento, bem como aquisição de leads aprimorada, taxas de cliques mais altas e muito mais. Essa é uma parte essencial da personalização porque fornece informações sobre o que funciona e o que não funciona com seus clientes.

Além disso, o teste A/B também pode ser usado para otimizar seus designs e UI (User Interface) e melhorar as taxas de conversão de suas páginas de destino. Para isso, os designers podem conferir as melhores práticas de design de interface do usuário disponíveis online.

Um exemplo de plano de growth marketing é o Workzone, um software de gerenciamento de projetos para aumentar a produtividade e o gerenciamento do tempo. A empresa usa testes A/B em sua página inicial para determinar qual título faz com que os usuários se inscrevam em seu serviço mais rapidamente. Ele também testa diferentes versões de sua página de boas-vindas para ver qual cópia converte melhor.

No exemplo abaixo, o WorkZone executou um teste A/B das cores nos logotipos comparando logotipos coloridos com logotipos em preto e branco. Eles descobriram que a variação em preto e branco superou a versão colorida e projetaram um aumento de 34% nos envios de formulários

2. Construindo uma comunidade direcionada em torno da marca

A personalização não é apenas veicular anúncios direcionados ou enviar e-mails personalizados. Trata-se de entender qual conteúdo seu público deseja consumir, do que gosta e não gosta e como deseja se envolver com as marcas online. Para construir uma comunidade em torno de sua marca, você precisa saber quem são os membros do seu público (atuais e potenciais) para se comunicar com eles adequadamente por meio de email marketing ou campanhas de mídia social.

Há um novo foco na construção de comunidades personalizadas em torno das marcas.

Por exemplo, o Pipedrive tem uma base de conhecimento robusta e interativa que serve como plataforma para o envolvimento do cliente, desenvolvimento e inovação de produtos, suporte e prestação de serviços. A construção da comunidade é envolver as pessoas umas com as outras e com sua marca – por meio de grupos do Facebook ou comunidades pagas. O objetivo é criar um ambiente onde as pessoas possam compartilhar ideias e experiências, fazer perguntas e interagir com sua marca mais intimamente do que apenas curtir postagens no Instagram ou retweetar atualizações do Twitter.

A Harley Davidson seria a melhor para citar aqui, pois criaram mais de 1400 capítulos locais para os entusiastas de bicicletas conhecerem e interagirem sobre bicicletas de maneira personalizada.

Além disso, o Fitbit tem uma comunidade de mais de 25 milhões de membros que discutem fitness e compartilham insights sobre exercícios.

Os consumidores querem sentir que pertencem a uma comunidade onde podem compartilhar experiências com outras pessoas que pensam da mesma forma. Portanto, os profissionais de marketing precisam garantir que criem experiências que criem esse sentimento de pertencimento.

3. Envio de vantagens personalizadas por e-mail

Uma das maneiras mais eficazes de agregar valor aos clientes é enviando-lhes conteúdo ou ofertas personalizadas por e-mail. Quanto mais relevante for sua mensagem, maior a chance de gerar engajamento e conversão. De acordo com a Dynamic Yield, 55% dos consumidores acreditam que receber ofertas promocionais personalizadas e descontos via caixa de entrada pode levar a uma melhor experiência de e-mail. Enviar mensagens genéricas para todos os clientes – mesmo que estejam interessados ​​em seu produto – não é mais suficiente. As pessoas agora esperam notificações personalizadas com base em suas preferências, localização e interesses.

Enviar um e-mail personalizado pode ser tão simples quanto adicionar o nome de um usuário em uma frase ou perguntar como está o dia na linha de assunto. Pode parecer pequeno, mas se você estiver enviando e-mails em massa e não adicionou nenhuma personalização, está perdendo a oportunidade de se conectar com seus clientes de uma maneira que conquistará os novos e manterá os antigos fiéis.

A chave é sempre pensar em como você pode agregar valor – seja por meio de um incentivo ou apenas mostrando que você se importa com a experiência deles com sua marca.

O correio de feedback personalizado da Nike é um excelente exemplo. Quando a Nike lhe envia um e-mail personalizado com seu nome, você se sente especial, como se alguém tivesse passado pelo seu perfil antes de enviar um e-mail.

4. Marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra na identificação e no envolvimento com contas de alto valor com base em seu tamanho, geografia e/ou verticais do setor. O ABM ajuda as empresas a encontrar e se envolver com essas contas por meio de campanhas específicas projetadas de acordo com suas necessidades, em vez de simplesmente tentar romper o ruído com táticas de marketing genéricas, como anúncios PPC ou explosões de e-mail.

Os profissionais de marketing de crescimento são mais do que apenas profissionais de marketing digital – eles também são evangelistas da marca que ajudam as empresas a crescer por meio de programas estratégicos de aquisição de clientes focados na geração de novos fluxos de receita, em vez de aumentar a conscientização ou o envolvimento de um público existente. Isso os torna aptos naturais para estratégias de marketing baseadas em contas, porque eles já estão focados em identificar os principais participantes em seus setores.

A evolução do marketing baseado em contas (ABM) o levou a se tornar uma parte essencial do marketing de crescimento. As equipes de crescimento usam essa estratégia para atingir seus clientes e prospects mais valiosos, resultando em aumento de receita e fidelidade do cliente.

Aqui está um exemplo que ilustra como a Northrop Grumman utilizou o poder do marketing baseado em contas para ganhar o contrato no valor de 2 bilhões de dólares e um investimento inicial de 270 milhões de dólares da VITA.

A empresa teve que primeiro determinar o público-alvo usando ferramentas ABM e depois trabalhar em estratégias para atraí-los. Como a VITA (Agência de Tecnologias de Informação da Virgínia) estava procurando alguém com experiência em infraestrutura de TI e serviços de distribuição, a Northrop Grumman se envolveu em uma extensa campanha que envolveu publicidade, patrocínio, comunicados à imprensa facilitando promoções e destaques de seu conhecimento no assunto.

A Northrop Grumman pesquisou primeiro seu público-alvo para entender que tipo de pessoas eles eram e o que eles mais valorizavam em sua oferta de produtos ou serviços. Eles criaram uma mensagem que ressoaria com seu público-alvo, criando conteúdo relevante para eles. O conteúdo foi então distribuído em vários canais, como jornais, vídeos e assim por diante.

Assim, isso gerou uma confiança entre os clientes e o conhecimento técnico da empresa, o que reforçou a crença de que a VITA poderia ter uma parceria lucrativa com eles. A Northrop Grumman provou seu valor e compromisso com o progresso das pessoas. Os esforços valeram a pena quando eles ganharam o contrato de 10 anos.

No entanto, o ABM não é apenas segmentar contas. Trata-se também de entendê-los de uma perspectiva holística — do contexto das metas, objetivos e desafios de sua organização. É aqui que o marketing baseado em contas se torna estratégico e permite uma abordagem mais direcionada ao planejamento de contas, desenvolvimento de campanhas, atividades de geração de leads e até mesmo habilitação de vendas.

5. Personalização orientada por IA

A IA desempenhará um papel enorme no futuro do marketing. Já começou a impactar muitas áreas de negócios. De acordo com um relatório da McKinsey, 71% dos consumidores esperam comunicação em tempo real e, com o marketing de conversação baseado em IA, a solução está aqui! Se falarmos de canais de marketing específicos, 87% das empresas começaram a usar a IA para melhorar seu processo de email marketing.

Experiências personalizadas podem ser criadas usando algoritmos de IA que levam em consideração interações anteriores com clientes e seu histórico de compras e localização. Por exemplo, se alguém comprou de uma determinada loja antes e depois volta procurando algo semelhante, a loja pode sugerir outros produtos que possam interessá-lo com base em seu comportamento e compras anteriores.

A Netflix usa personalização orientada por IA para impulsionar o crescimento. Isso significa que cada usuário obtém uma experiência diferente com base no que fez no passado. Por exemplo, se alguém assistir a um filme de ação, receberá recomendações de filmes semelhantes ou programas idênticos em tom e gênero. Se eles assistirem a um programa de comédia como Arrested Development, receberão sugestões relacionadas a ele ou a outras comédias que podem atraí-los com base no que observaram.

A personalização orientada por IA significa usar dados para prever o que os clientes desejam antes de pedir. Essa tecnologia pode personalizar o conteúdo em sites ou canais de mídia social, exibir produtos com base em compras ou preferências anteriores ou até mesmo prever quando alguém pode estar pronto para comprar algo novo. A personalização orientada por IA ajuda as empresas a criar melhores experiências para os clientes e aumentar as vendas, fornecendo informações sobre o que seus clientes desejam antes mesmo de conhecerem a si mesmos!

6. Personalização em campanhas de indicação

Os programas de indicação são uma das maneiras mais antigas e eficazes de expandir seus negócios. Não é um conceito novo, mas a forma como o implementamos está mudando.

Uma marca pode usar o marketing de crescimento para gerar referências, fornecendo um serviço ou produto tão valioso que os usuários desejam contar a seus amigos sobre isso.

O papel da personalização nas ferramentas de marketing de crescimento é garantir que cada referência seja relevante para o destinatário e os leve a agir.

O Dropbox, por exemplo, usa programas de indicação para incentivar os usuários a compartilhar o serviço com seus amigos. O Dropbox oferece um espaço extra de 500Mb a 1Gb para cada amigo indicado que se inscrever, dependendo do tipo de conta.

Na imagem acima, você pode ver o e-mail de referência personalizado do Dropbox enviado a um novo usuário na plataforma, destacando as vantagens e benefícios de participar, mantendo a ideia de uma mensagem personalizada para mostrar que o cliente é valorizado e a jornada do usuário é importante para a valorização da marca.

Da mesma forma, o Lyft tem um incrível programa promocional onde eles selecionam códigos específicos correspondentes aos usuários que podem ser usados ​​como mecanismo de referência. Os usuários recebem códigos exclusivos que podem ser compartilhados em sua rede e criam um efeito cascata onde mais pessoas se inscrevem por meio do mecanismo de referência personalizado.

Aqui, por meio da personalização, há três componentes principais em foco:

• Aquisição: Atrair novos usuários ou clientes para sua marca
• Ativação: transformar esses novos usuários em fãs leais que amam seu produto ou serviço
• Retenção: manter os clientes existentes satisfeitos, para que eles continuem voltando

O objetivo do marketing de crescimento é aumentar o número de novos clientes entrando em sua empresa, atraindo-os com algo que eles desejam – seja conteúdo ou um desconto em algo que eles já desejam, mas podem obter de qualquer outro lugar.

As referências personalizadas são uma maneira popular de gerar receita. As referências são eficazes porque são baseadas na confiança entre você e seus clientes. Se alguém confia em você o suficiente para recomendar sua empresa a outros, eles devem gostar do que você faz o suficiente para querer que outros experimentem por si mesmos!

7. Marketing entre canais

Enquanto isso, o marketing multicanal se refere a uma estratégia que integra vários canais – como e-mail, mensagens no aplicativo e mídia social – em uma campanha coesa. Isso ajuda você a construir relacionamentos com clientes em todos os dispositivos e aprimorar a experiência da marca por meio de mensagens consistentes.

Rebecca Minkoff usa marketing cross-channel para se alinhar à sua estratégia. O marketing cross-channel deve ser planejado e executado prontamente. Com a natureza acelerada dos negócios hoje em dia, é essencial que as empresas fiquem à frente da curva e certifiquem-se de fornecer experiências personalizadas para seus clientes.

O site da marca adota uma abordagem única ao marketing cross-channel, permitindo que os compradores usem seus telefones celulares para escanear produtos nas lojas, trazendo informações e preços de produtos em suas telas. Isso permitirá que os compradores façam compras de qualquer lugar da loja sem esperar por um vendedor ou procurar os próprios produtos (o que pode levar muito tempo).

O marketing cross-channel permite que marcas como Rebecca Minkoff forneçam uma excelente experiência ao usuário que aprimora as conversões e, ao mesmo tempo, oferece oportunidades para o envolvimento do cliente em todas as etapas da jornada.

8. Integração

A integração é uma ótima maneira de melhorar a interação com o cliente e converter novos usuários em clientes pagantes. Isso ajuda você a construir confiança e se estabelecer como uma autoridade em seu tópico ou setor. Ele também permite que você forneça valor aos seus clientes antes que eles façam qualquer compra em seu site.

O primeiro passo em qualquer relacionamento bem-sucedido é atrair os usuários para o seu produto ou serviço. Como empresário ou profissional de marketing, você quer que seus novos usuários se sintam parte de algo especial desde o primeiro dia – mas como você faz isso quando eles são apenas estranhos?

Ao usar estratégias de integração personalizadas, você pode animar os novos usuários para ingressar em sua comunidade e construir relacionamentos com outros membros de sua marca. Isso os ajudará a se sentirem mais envolvidos em sua comunidade e os incentivará a retornar assim que tiverem tempo para se familiarizar com as coisas. A integração também é fundamental para melhorar a interação com o cliente, pois pode ajudar os novos visitantes a se familiarizarem com seu site ou aplicativo o mais rápido possível, além de ajudá-los a entender como usá-lo de maneira mais eficaz.

Conclusão

As linhas que dividem marketing e crescimento serão borradas no futuro. Uma plataforma de growth marketing considerará o contexto de um cliente, não apenas suas ações. Por exemplo, se um cliente estiver visitando seu site de identidade (Identity.com), a experiência dele será diferente da do seu site de comércio eletrônico (Brandname.com). Essas experiências contextuais precisam ser criadas individualmente, em vez de em várias ocasiões para um site/produto. Essa tapeçaria de interações com o cliente oferece uma enorme personalização e oportunidades de crescimento com as quais os profissionais de marketing de hoje só podem sonhar.