كيف يقود التخصيص نمو التسويق في عام 2022؟

لقد انطلق تسويق النمو مع إدراك المزيد والمزيد من الشركات لأهمية التفاعل مع العملاء بطريقة مبتكرة وخلاقة وشخصية. وجد استطلاع حديث أجرته Demand Metric أن 82٪ من الشركات تستخدم فريق النمو لتخصيص المحتوى لتحسين تجربة العملاء بشكل عام.

في هذه المقالة ، سنشارك ثماني طرق يمكنك من خلالها استخدام التخصيص لتوجيه طريقك نحو نجاح التسويق في النمو في عام 2022.

ولكن قبل القيام بذلك ، دعنا نشرح بإيجاز ما هو تسويق النمو بالضبط.

ما هو تسويق النمو؟

يجلب تسويق النمو حياة جديدة في تخصصات التسويق التقليدية من خلال الجمع بين ممارسات تطوير المنتجات وعلوم البيانات لقياس وتحسين وإنشاء حملات تسويقية جديدة.

إنه تخصص واستراتيجية داخل التسويق يستلزم استخدام تقنيات جديدة لتوليد النمو لشركة ما ، على وجه التحديد من خلال الطرق المدفوعة والعضوية. يعتمد تسويق النمو بشكل كبير على التحليلات والاختبارات عبر قنوات متعددة لتوليد العملاء المحتملين لشركات B2B و B2C.

يقول 40٪ من جهات التسويق أن التحدي الأكبر الذي يواجههم في التخصيص هو الارتباط بالتقنيات المتعلقة بالبيانات ، بينما يعاني 34٪ من ضعف جودة البيانات. سيكون لاستراتيجية تسويق النمو التي يتم تنفيذها بشكل جيد تأثير أكثر أهمية على جميع جوانب التسويق بسبب استخدام البيانات الضخمة وأدوات التحليلات المتقدمة التي توفر للشركات أساليب تصور أفضل ، مما يسمح لها باتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. الفكرة وراء الوظيفة هي دفع النمو من خلال الابتكار من بيانات أبحاث السوق العامة.

لماذا التخصيص مهم في Growth Marketing؟

رحلة العميل ليست هي نفسها أبدًا. تعتمد الطريقة التي تتفاعل بها مع توقعاتك وعملائك وعملائك على العديد من العوامل: سنهم ومستوى دخلهم والصناعة التي يعملون فيها وموقعهم ومستوى التفاعل مع علامتك التجارية والمزيد.

يتعلق التخصيص بإعطاء الناس ما يريدون عندما يريدون ذلك. وهذا بالضبط ما يحتاجه مسوقو النمو لدفع عجلة النمو في السنوات القادمة.

لماذا التخصيص مهم؟

يمكنك تخصيص المحتوى لمستخدمين وسياقات مختلفة. يوضح تقرير من Adobe أن التخصيص يقود إلى قيمة الأعمال. يرى 67٪ من المستهلكين أنه يجب على العلامات التجارية تعديل المحتوى وفقًا للسياق الحالي ، و 42٪ يتضايقون إذا لم يتم تخصيص المحتوى. يؤدي التخصيص المستند إلى البيانات إلى الانتقال إلى مسار التسويق ، من الاكتساب إلى الاحتفاظ وما بعده.

ثماني طرق يمكن لإضفاء الطابع الشخصي أن يعزز نمو التسويق

1. اختبار A / B

لا يمكنك تخصيص المحتوى دون امتلاك فكرة واضحة عما تريد قوله وكيف تريد قوله. هذا هو المكان الذي يتم فيه تشغيل اختبار A / B - فهو يسمح لك باختبار إصدارات مختلفة من صفحاتك المقصودة أو رسائل البريد الإلكتروني أو أي محتوى آخر مقابل بعضها البعض لمعرفة أيها يحقق أفضل أداء مع جمهورك.

شهدت 70٪ من الشركات زيادة في المبيعات من خلال اختبار A / B قبل الإطلاق ، بالإضافة إلى تحسين اكتساب العملاء المحتملين وزيادة نسب النقر إلى الظهور والمزيد. يعد هذا جزءًا أساسيًا من التخصيص لأنه يمنحك نظرة ثاقبة لما يصلح وما لا يعمل مع عملائك.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أيضًا استخدام اختبار A / B لتحسين تصميماتك وواجهة المستخدم (واجهة المستخدم) وتحسين معدلات التحويل لصفحاتك المقصودة. لهذا ، يمكن للمصممين التحقق من أفضل ممارسات تصميم واجهة المستخدم المتاحة عبر الإنترنت.

أحد الأمثلة على خطة تسويق النمو هو Workzone ، وهو برنامج إدارة مشروع لزيادة الإنتاجية وإدارة الوقت. تستخدم الشركة اختبار A / B على صفحتها الرئيسية لتحديد العنوان الذي يجعل المستخدمين يشتركون في الخدمة بشكل أسرع. كما تختبر أيضًا إصدارات مختلفة من صفحة الترحيب الخاصة بها لمعرفة أي نسخة يتم تحويلها بشكل أفضل.

في المثال أدناه ، أجرت WorkZone اختبار A / B للألوان في الشعارات بمقارنة الشعارات الملونة بالشعارات بالأبيض والأسود. وجدوا أن التباين بالأبيض والأسود تفوق في الأداء على الإصدار الملون وتوقع زيادة بنسبة 34٪ في عمليات إرسال النماذج

2. بناء مجتمع مستهدف حول العلامة التجارية

لا يقتصر التخصيص على تقديم الإعلانات المستهدفة أو إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة فقط. يتعلق الأمر بفهم المحتوى الذي يريد جمهورك استهلاكه ، وما الذي يعجبهم وما لا يعجبهم ، وكيف يريدون التفاعل مع العلامات التجارية عبر الإنترنت. لبناء مجتمع حول علامتك التجارية ، تحتاج إلى معرفة أعضاء جمهورك (الحاليين والمحتملين) للتواصل معهم بشكل مناسب من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو حملات الوسائط الاجتماعية.

هناك تركيز جديد على بناء مجتمعات مخصصة حول العلامات التجارية.

على سبيل المثال ، تمتلك Pipedrive قاعدة معرفية قوية وتفاعلية تعمل كمنصة لمشاركة العملاء وتطوير المنتجات والابتكار والدعم وتقديم الخدمات. يتعلق بناء المجتمع بإشراك الأشخاص مع بعضهم البعض ومع علامتك التجارية - من خلال مجموعات Facebook أو المجتمعات المدفوعة. الهدف هو إنشاء بيئة حيث يمكن للأشخاص مشاركة الأفكار والتجارب وطرح الأسئلة والتفاعل مع علامتك التجارية بشكل أكثر حميمية من مجرد الإعجاب بالمنشورات على Instagram أو إعادة تغريد تحديثات Twitter.

سيكون Harley Davidson هو الأفضل للاقتباس هنا حيث قاموا بإنشاء أكثر من 1400 فصل محلي لعشاق الدراجات للالتقاء والتفاعل حول الدراجات بطريقة شخصية.

بصرف النظر عن هذا ، تضم شركة Fitbit مجتمعًا يضم أكثر من 25 مليون عضو يناقشون اللياقة البدنية ويشاركون الأفكار المتعلقة بالتمارين الرياضية.

يريد المستهلكون أن يشعروا بأنهم ينتمون إلى مجتمع حيث يمكنهم مشاركة الخبرات مع أشخاص آخرين متشابهين في التفكير. ومن ثم ، يحتاج المسوقون إلى التأكد من أنهم يخلقون تجارب تخلق هذا الشعور بالانتماء.

3. إرسال الامتيازات الشخصية عبر البريد الإلكتروني

إحدى أكثر الطرق فعالية لتقديم قيمة للعملاء هي إرسال محتوى أو عروض مخصصة لهم عبر البريد الإلكتروني. كلما كانت رسالتك أكثر صلة بالموضوع ، زادت فرصة جذبها للمشاركة والتحويل. وفقًا لـ Dynamic Yield ، يعتقد 55 ٪ من المستهلكين أن تلقي العروض الترويجية والخصومات الشخصية عبر البريد الوارد يمكن أن يؤدي إلى تجربة بريد إلكتروني أفضل. لم يعد إرسال رسائل عامة إلى جميع العملاء - حتى لو كانوا مهتمين بمنتجك - أمرًا كافيًا بعد الآن. يتوقع الأشخاص الآن إشعارات مخصصة بناءً على تفضيلاتهم وموقعهم واهتماماتهم.

يمكن أن يكون إرسال بريد إلكتروني مخصص أمرًا بسيطًا مثل إضافة اسم مستخدم إلى جملة أو سؤاله عن كيفية سير يومه في سطر الموضوع. قد يبدو الأمر صغيرًا ، ولكن إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني جماعية ولم تقم بإضافة أي تخصيص ، فستفقد فرصة للتواصل مع عملائك بطريقة ستكسب عملاء جدد وتحافظ على ولاء العملاء القدامى.

المفتاح هو التفكير دائمًا في كيفية إضافة قيمة - سواء من خلال الحافز أو فقط من خلال إظهار أنك تهتم بتجربتهم مع علامتك التجارية.

يعد بريد التعليقات المخصص من Nike مثالاً ممتازًا. عندما ترسل لك Nike بريدًا إلكترونيًا تم تخصيصه باسمك ، فهذا يجعلك تشعر بأنك مميز ، كما لو أن شخصًا ما قد راجع ملفك الشخصي قبل أن يرسل إليك بريدًا إلكترونيًا.

4. التسويق القائم على الحساب

التسويق المعتمد على الحساب هو استراتيجية تركز على تحديد الحسابات عالية القيمة والتفاعل معها بناءً على حجمها و / أو جغرافيتها و / أو قطاعاتها الصناعية. تساعد ABM الشركات في العثور على هذه الحسابات والتفاعل معها من خلال حملات محددة مصممة وفقًا لاحتياجاتهم ، بدلاً من مجرد محاولة اختراق الضجيج باستخدام أساليب التسويق العامة مثل إعلانات الدفع بالنقرة أو رسائل البريد الإلكتروني.

المسوقون الناشئون هم أكثر من مجرد مسوقين رقميين - فهم أيضًا مبشرون بالعلامات التجارية يساعدون الشركات على النمو من خلال برامج اكتساب العملاء الإستراتيجية التي تركز على توليد تدفقات إيرادات جديدة بدلاً من زيادة الوعي أو المشاركة داخل الجمهور الحالي. هذا يجعلها مناسبة بشكل طبيعي لاستراتيجيات التسويق القائمة على الحسابات لأنها تركز بالفعل على تحديد اللاعبين الرئيسيين في صناعاتهم.

لقد دفع تطور التسويق القائم على الحساب (ABM) إلى أن يصبح جزءًا أساسيًا من تسويق النمو. تستخدم فرق النمو هذه الإستراتيجية لاستهداف العملاء المحتملين والأكثر قيمة لديهم ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات وولاء العملاء.

إليك مثال يوضح كيف استغلت شركة نورثروب جرومان قوة التسويق القائم على الحساب للفوز بعقد قيمته 2 مليار دولار واستثمار أولي بقيمة 270 مليون دولار من فيتا.

كان على الشركة أولاً تحديد الجمهور المستهدف باستخدام أدوات ABM ثم العمل على استراتيجيات لجذبهم. منذ أن كانت VITA (وكالة فيرجينيا لتكنولوجيا المعلومات) تبحث عن شخص لديه خبرة في البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات وخدمات التوزيع ، انخرطت نورثروب جرومان في حملة واسعة النطاق تضمنت الإعلان والرعاية والبيانات الصحفية التي تسهل الترقيات وتسليط الضوء على معرفتهم بالموضوع.

أجرت شركة نورثروب جرومان بحثًا أولاً عن جمهورها المستهدف لفهم نوع الأشخاص الذين هم وما يقدرونه أكثر من عرض منتجاتهم أو خدماتهم. لقد قاموا بصياغة رسالة من شأنها أن تلقى صدى لدى جمهورهم المستهدف من خلال إنشاء محتوى مناسب لهم. ثم تم توزيع المحتوى عبر قنوات مختلفة مثل الصحف ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك.

وبالتالي ، أدى ذلك إلى بناء الثقة بين العملاء والمعرفة الفنية للشركة ، مما عزز الاعتقاد بأن VITA يمكن أن يكون لها شراكة مربحة معهم. أثبتت شركة نورثروب غرومان قيمتها والتزامها بتقدم الناس. وقد أتت الجهود ثمارها عندما فازوا بعقد مدته 10 سنوات.

ومع ذلك ، فإن ABM لا يقتصر فقط على استهداف الحسابات. يتعلق الأمر أيضًا بفهمهم من منظور شامل - من سياق أهداف منظمتهم وأهدافها وتحدياتها. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التسويق المستند إلى الحساب إستراتيجيًا ويسمح بنهج أكثر استهدافًا لتخطيط الحساب وتطوير الحملة وأنشطة توليد العملاء المحتملين وحتى تمكين المبيعات.

5. التخصيص الذي يحركه الذكاء الاصطناعي

سيلعب الذكاء الاصطناعي دورًا كبيرًا في مستقبل التسويق. لقد بدأت بالفعل في التأثير على العديد من مجالات الأعمال. وفقًا لتقرير McKinsey ، يتوقع 71٪ من المستهلكين التواصل في الوقت الفعلي ، ومع وجود تسويق محادثة مدعوم بالذكاء الاصطناعي ، فإن الحل موجود هنا! إذا تحدثنا عن قنوات تسويقية محددة ، فإن 87٪ من الشركات بدأت في الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتحسين عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني.

يمكن إنشاء تجارب مخصصة باستخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي التي تأخذ في الاعتبار التفاعلات السابقة مع العملاء وسجل الشراء والموقع. على سبيل المثال ، إذا اشترى شخص ما من متجر معين من قبل ثم عاد مرة أخرى بحثًا عن شيء مشابه ، فقد يقترح المتجر منتجات أخرى قد تثير اهتمامه بناءً على سلوكه ومشترياته السابقة.

تستخدم Netflix التخصيص المدفوع بالذكاء الاصطناعي لدفع عجلة النمو. هذا يعني أن كل مستخدم يحصل على تجربة مختلفة بناءً على ما فعلوه في الماضي. على سبيل المثال ، إذا شاهد شخص ما فيلم حركة ، فسيحصل على توصيات لأفلام مماثلة أو عروض متطابقة في الأسلوب والنوع. إذا شاهدوا عرضًا كوميديًا مثل Arrested Development ، فسيحصلون على اقتراحات تتعلق به أو الكوميديا ​​الأخرى التي قد تروق لهم بناءً على ما لاحظوه.

يعني التخصيص المستند إلى الذكاء الاصطناعي استخدام البيانات للتنبؤ بما يريده العملاء قبل طلب ذلك. يمكن لهذه التقنية تخصيص المحتوى على مواقع الويب أو قنوات التواصل الاجتماعي ، أو عرض المنتجات بناءً على عمليات الشراء أو التفضيلات السابقة ، أو حتى التنبؤ بالوقت الذي قد يكون فيه شخص ما مستعدًا لشراء شيء جديد. يساعد التخصيص المستند إلى الذكاء الاصطناعي الشركات على إنشاء تجارب عملاء أفضل وزيادة المبيعات من خلال منحهم نظرة ثاقبة لما يريده عملاؤهم قبل أن يعرفوا أنفسهم!

6. التخصيص في حملات الإحالة

تعد برامج الإحالة من أقدم الطرق وأكثرها فعالية لتنمية أعمالك. إنه ليس مفهومًا جديدًا ، لكن كيفية تنفيذه تتغير.

يمكن للعلامة التجارية استخدام تسويق النمو لجذب الإحالات من خلال توفير خدمة أو منتج ذي قيمة كبيرة لدرجة أن المستخدمين يريدون إخبار أصدقائهم عنه.

يتمثل دور التخصيص في أدوات تسويق النمو في ضمان أن تكون كل إحالة ذات صلة بالمستلم وتدفعهم إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة.

يستخدم Dropbox ، على سبيل المثال ، برامج الإحالة لتشجيع المستخدمين على مشاركة الخدمة مع أصدقائهم. يمنح Dropbox مساحة إضافية تبلغ 500 ميجا بايت إلى 1 جيجا بايت لكل صديق تمت إحالته بناءً على نوع الحساب المملوك.

في الصورة أعلاه ، يمكنك رؤية البريد الإلكتروني المخصص للإحالة من Dropbox المرسل إلى مستخدم جديد على النظام الأساسي يسلط الضوء على امتيازات وفوائد الانضمام مع الاحتفاظ بفكرة رسالة مخصصة لإظهار أن العميل موضع تقدير وأن رحلة المستخدم مهمة للنهوض بالعلامة التجارية.

وبالمثل ، لدى Lyft برنامج ترويجي مذهل حيث يقومون برعاية رموز محددة تتوافق مع المستخدمين والتي يمكن استخدامها كآلية إحالة. يتم منح المستخدمين رموزًا فريدة يمكن مشاركتها داخل شبكتهم وإنشاء تأثير مضاعف حيث يقوم المزيد من الأشخاص بالتسجيل من خلال آلية الإحالة المخصصة.

هنا ، من خلال التخصيص ، هناك ثلاثة مكونات رئيسية في التركيز:

• الاكتساب: جذب مستخدمين جدد أو عملاء لعلامتك التجارية
• التنشيط: تحويل هؤلاء المستخدمين الجدد إلى معجبين مخلصين يحبون منتجك أو خدمتك
• الاحتفاظ: إبقاء العملاء الحاليين سعداء ، حتى يستمروا في العودة

الهدف من تسويق النمو هو زيادة عدد العملاء الجدد القادمين إلى عملك من خلال إغرائهم بشيء يريدونه - سواء كان محتوى أو خصمًا على شيء يريدونه بالفعل ولكن يمكنهم الحصول عليه من أي مكان آخر.

الإحالات المخصصة هي طريقة شائعة لزيادة الإيرادات. الإحالات فعالة لأنها تستند إلى الثقة بينك وبين عملائك. إذا كان هناك شخص يثق بك بدرجة كافية ليوصي الآخرين بشركتك ، فيجب أن يعجبهم ما تفعله بما يكفي لجعل الآخرين يجربونها بأنفسهم!

7. التسويق عبر القنوات

يشير التسويق عبر القنوات ، في الوقت نفسه ، إلى استراتيجية تدمج قنوات متعددة - مثل البريد الإلكتروني ، والرسائل داخل التطبيق ، ووسائل التواصل الاجتماعي - في حملة واحدة متماسكة. يساعدك هذا في بناء علاقات مع العملاء عبر الأجهزة وتعزيز تجربة العلامة التجارية من خلال الرسائل المتسقة.

تستخدم Rebecca Minkoff التسويق عبر القنوات لمواءمة استراتيجيتها. يجب التخطيط للتسويق عبر القنوات وتنفيذها على الفور. مع طبيعة الأعمال سريعة الخطى اليوم ، من الضروري أن تظل الشركات في الطليعة والتأكد من أنها توفر تجارب مخصصة لعملائها.

يتخذ موقع الويب للعلامة التجارية نهجًا فريدًا للتسويق عبر القنوات من خلال السماح للمتسوقين باستخدام هواتفهم المحمولة لمسح المنتجات في المتاجر وعرض معلومات المنتج والأسعار على شاشاتهم. سيمكن هذا المتسوقين من إجراء عمليات شراء من أي مكان في المتجر دون انتظار مندوب مبيعات أو البحث عن المنتجات بأنفسهم (الأمر الذي قد يستغرق وقتًا طويلاً).

يسمح التسويق عبر القنوات لعلامات تجارية مثل Rebecca Minkoff بتوفير تجربة مستخدم ممتازة تعزز التحويلات مع توفير فرص لمشاركة العملاء في كل مرحلة من مراحل الرحلة.

8. Onboarding

يعد Onboarding طريقة رائعة لتحسين تفاعل العملاء وتحويل المستخدمين الجدد إلى عملاء يدفعون. يساعدك على بناء الثقة وترسيخ نفسك كسلطة في موضوعك أو صناعتك. كما يتيح لك تقديم قيمة لعملائك قبل إجراء أي عمليات شراء من موقعك.

تتمثل الخطوة الأولى في أي علاقة ناجحة في إشراك المستخدمين في منتجك أو خدمتك. بصفتك رائد أعمال أو مسوقًا ، فأنت تريد أن يشعر المستخدمون الجدد بأنهم جزء من شيء مميز منذ اليوم الأول - ولكن كيف تفعل ذلك عندما يكونون مجرد غرباء؟

باستخدام استراتيجيات الإعداد المخصصة ، يمكنك إثارة حماس المستخدمين الجدد للانضمام إلى مجتمعك وبناء علاقاتهم مع الأعضاء الآخرين في علامتك التجارية. سيساعدهم ذلك على الشعور بمزيد من الاستثمار في مجتمعك وتشجيعهم على العودة بمجرد أن يتاح لهم الوقت للتعرف على الأشياء. يعد الإعداد أيضًا أمرًا أساسيًا لتحسين تفاعل العملاء لأنه يمكن أن يساعد الزائرين الجدد في التعرف على موقعك أو تطبيقك بأسرع ما يمكن مع مساعدتهم أيضًا على فهم كيفية استخدامه بشكل أكثر فاعلية.

استنتاج

سيتم طمس الخطوط التي تقسم التسويق والنمو في المستقبل. ستأخذ منصة تسويق النمو في الاعتبار سياق العميل ، وليس فقط أفعاله. على سبيل المثال ، إذا كان أحد العملاء يزور موقع هويتك (Identity.com) ، فستكون تجربته مختلفة عن موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك (Brandname.com). يجب صياغة هذه التجارب السياقية بشكل فردي بدلاً من مناسبات متعددة لموقع / منتج واحد. يوفر نسيج تفاعلات العملاء هذا فرصًا هائلة للتخصيص والنمو لا يمكن للمسوقين اليوم إلا أن يحلموا بها.