Как извлечь выгоду из интеграции CRM и электронного маркетинга

Электронный маркетинг означает отправку сообщений брендами для продвижения продуктов и услуг. От горячих предложений до новых поступлений электронные письма помогают организациям обращаться к потенциальным клиентам. Но как выделиться из сотен безликих текстов?

Вот где персонализация приходит к вам на помощь. Персонализированные электронные письма учитывают действия клиентов на веб-сайте, прошлые покупки, предпочтения и демографические данные. Как видите, это включает в себя тонны данных о клиентах. Где ты это взял? Используя программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и включив его в свои маркетинговые планы по электронной почте.

CRM объединяет всю необходимую информацию для повышения эффективности вашего электронного маркетинга. Поэтому, если вы уже занимаетесь маркетингом по электронной почте и храните данные в CRM, объедините их вместе, чтобы максимизировать продажи. В этом руководстве мы сосредоточимся на преимуществах объединения CRM и электронного маркетинга, рассмотрим инструменты и проанализируем, что должен включать в себя хороший инструмент.

CRM: краткий обзор

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это практика и программное обеспечение для хранения всей информации о клиентах в одном месте . Он помогает организациям анализировать прошлые взаимодействия с клиентами, оптимизировать маркетинговые усилия и повышать производительность за счет автоматизации рабочего процесса.

Такие инструменты избавляют от необходимости вводить что-либо вручную. Они запоминают предпочтения клиентов и позволяют продавцам управлять конвейером. Одним из наиболее ярких примеров CRM является Salesforce.

CRM помогают в цифровизации. Они позволяют компаниям наладить бесперебойную связь между клиентами и сотрудниками, что крайне важно в условиях неопределенности и когда все мигрирует в онлайн. По данным Fortune Business Insights, рыночная стоимость CRM в 2022 году составила 63,91 миллиарда долларов. К 2029 году она продолжит расти и достигнет 145,79 миллиарда долларов.

Такая популярность неудивительна. CRM способствуют повышению продаж и производительности, предсказывают будущий спрос и определяют лучшие методы и сообщения для обращения к аудитории.

Что такое электронный CRM-маркетинг ?

Многие платформы электронного маркетинга имеют собственную CRM, встроенную в программное обеспечение. Они могут заменить отдельный инструмент и стать CRM по умолчанию для компании с единой базой данных email-маркетинга.

Или, в качестве альтернативы, вы можете интегрировать CRM с инструментами электронного маркетинга. Электронный маркетинг будет работать с программным обеспечением CRM следующим образом:

• синхронизация данных о клиентах и ​​лидах с другими системами;
• уведомление персонала о предстоящих звонках или последующих электронных письмах;
• отображение позиции покупателя на разных этапах процесса продажи;
• отслеживание взаимодействия клиента с компанией;
• поиск потенциального клиента в воронке;
• предоставление исчерпывающих данных для индивидуальных маркетинговых кампаний по электронной почте.

Пять возможностей сделать электронный маркетинг более эффективным с помощью CRM

CRM — полезный инструмент для маркетинга по электронной почте, где успех зависит от адаптации контента к аудитории. Он нацелен на отдельных клиентов и компании, а не на большую общую аудиторию. Вот как CRM улучшает электронный маркетинг:

1. Улучшенный сбор данных, чтобы избежать попадания в папку со спамом.

Растущее количество данных может вызвать недоумение. Как охватить все каналы, не путая детали и не выбирая неверное сообщение для потенциального клиента? Ключевым моментом является не сбор всей информации, а правильное использование имеющейся . Используйте CRM для электронного маркетинга.

2. Персонализация общения путем разбиения аудитории на сегменты

Один из немногих способов выделиться из толпы — это персонализация. Это может быть обращение к получателю по имени, отправка отчетов или другой информации, относящейся к клиенту, которая не может быть применена к другим .

Вот что Forbes говорит о преимуществах персонализации:

• лучшее вовлечение посетителей для 55% респондентов;
• повышение конверсии в 51% случаев;
• увеличение привлечения клиентов для 46% маркетологов.

Такие электронные письма побуждают людей совершать желаемые действия и необходимы для удержания текущих клиентов. Мощные сообщения могут направить их на веб-сайт, где вы можете применить лучшие практики UX корзины покупок и другие приемы конверсии. Программное обеспечение CRM может хранить данные на нескольких платформах, в приложениях и в автономном режиме.

Посмотрите приведенный ниже пример из электронной рассылки Fitbit. Сервис предоставляет еженедельную статистику с наиболее эффективными днями, средним количеством шагов, километров, калорий и т. д.

Отправка персонализированных писем возможна после сегментации аудитории . Он включает в себя разделение клиентов по возрасту, полу, местоположению (демографии), интересам, прошлым покупкам, активности в приложении и другим факторам. Поставщики услуг электронной почты, такие как Encharge, могут разделить аудиторию на несколько сегментов, таких как новые подписчики или те, кто давно не открывал электронные письма.

3. Запуск триггерных рассылок по электронной почте

Клиенты перемещаются по воронке продаж. Они выполняют определенные действия, которые вы можете сопровождать определенными электронными письмами в зависимости от контекста. Например, отправляйте входящие электронные письма новым покупателям или уведомление об отказе от корзины , если клиенты что-то оставили в корзине. Вот что такое триггерные кампании по электронной почте.

Они позволяют вам строить отношения с потенциальными клиентами, помогая им на каждом этапе. Электронный маркетинг и инструменты автоматизации маркетинга предлагают специальные возможности, чтобы каждое автоматическое электронное письмо, которое вы отправляете, было максимально успешным.

Вот как может выглядеть триггерное приветственное письмо. Я взял пример из информационного бюллетеня «Доместика». В нем представлены рекомендуемые курсы, разделы и вопросы, чтобы узнать больше о клиенте.

4. Возможность повторного вовлечения и снижения количества отписавшихся

Согласно исследованиям, потребители отказываются от рассылки из-за неактуальности (в 56% случаев) и несоответствия ожиданиям подписчиков (в 51% случаев). Как вы можете побудить людей открывать электронные письма? Повторно привлекайте подписчиков релевантным контентом и пробуждайте их интерес к бизнесу.

Лучшая CRM для маркетинга по электронной почте может помочь вам понять, почему ваши клиенты не реагируют положительно, и что ваш бренд может сделать, чтобы снова оживить ситуацию . Посмотрите, как служба доставки Marley Spoon предлагает вам вернуться в компанию со скидкой.

5. Повышение организационной производительности

CRM способствуют внутреннему и внешнему сотрудничеству. Консолидируя все бизнес-данные на одной платформе, CRM-система снижает необходимость переключения между множеством приложений . В результате компания работает более эффективно, и все остаются в курсе.

Такая расширенная видимость корпоративных данных упрощает мониторинг действий. Каков рейтинг кликов? Сколько человек отписались? Используйте эти данные из решения для проведения A/B-тестирования и создания привлекательных и отзывчивых электронных писем.

Поскольку ИИ используется в большинстве современных инструментов, он также может прогнозировать тенденции, чтобы компания могла справляться с пиками трафика. Предиктивная аналитика помогает вовремя пополнять запасы, чтобы избежать дефицита.

Что делает решение CRM + email-маркетинг успешным?

Использование вашей CRM с маркетингом по электронной почте позволяет максимизировать отдачу от инвестиций. Электронный маркетинг может принести вам около 36 долларов за каждый потраченный доллар. CRM, в свою очередь, приносит $5,60 на каждый вложенный доллар. Таким образом, любая компания может ожидать положительных результатов от интеграции электронной почты CRM.

Однако как выбрать технологию, которая поможет вам в этом путешествии? Вам нужно многофункциональное решение с возможностями настройки, чтобы без усилий связываться с потенциальными клиентами в идеальный момент. Вот что должно быть у эффективного CRM и решения для электронного маркетинга:

Отчетность и аналитика

Очень важно видеть, движетесь ли вы в правильном направлении. Какие действия увеличили продажи или привели к росту отписавшихся? Инструмент должен иметь функции отчетности и аналитики для принятия обоснованных решений. Ниже приведен скриншот инструмента Encharge. Эта панель инструментов демонстрирует ваши показатели электронного маркетинга. Программное обеспечение также предоставляет более ценные функции, которые вы можете протестировать сейчас, воспользовавшись 14-дневной бесплатной пробной версией.

Автоматизация

Автоматизация — следующая большая вещь в программном обеспечении для CRM и электронного маркетинга. Это основа запуска капельных кампаний. Решение должно позволить сотрудникам сосредоточиться на аналитических обязанностях, а не проверять каждого клиента, когда придет время ответить или отправить благодарственное письмо.

Управление контактами

Управление контактами означает хранение данных о клиентах и ​​активности в одном профиле. Инструмент должен иметь единую базу данных для этих деталей, включая взаимодействия в социальных сетях и контактную информацию. Чем точнее он будет, тем лучше вы сможете понять, чего хотят пользователи.

Связь с другими бизнес-приложениями

Инструмент должен быть совместим с бизнес-аналитикой, совместной работой или другими решениями компании. Потому что зачем платить за многочисленные неиспользуемые аккаунты? Успешная интеграция только усиливает потенциал разных инструментов.

Готовые шаблоны

Вы должны иметь возможность создавать и настраивать шаблоны. Возьмем в качестве примера кампанию по отыгрышу. Вам захочется написать несколько писем и сохранить их на будущее для подобных случаев, а не составлять их каждый раз с нуля.

Удобный редактор электронной почты

Лучшая CRM для маркетинга по электронной почте не должна требовать обширных знаний для запуска электронных писем и изменения их в соответствии с потребностями получателя. Добавление изображений, видео, файлов и других компонентов должно быть простым и интуитивно понятным.

Доступ с вашего телефона

Удобно иметь доступ к системе на ходу, даже если у вас нет под рукой ноутбука. Инструмент должен быть адаптирован для мобильных устройств, чтобы вы могли оставаться в курсе событий за пределами офиса.

6 лучших инструментов для CRM-маркетинга по электронной почте

1. ХабСпот

HubSpot — пионер в отрасли входящего маркетинга. Компания предлагает облачную платформу для вашего бизнеса:

• хостинг веб-сайта;
• ведение блога;
• размещение в социальных сетях;
• электронный маркетинг и многое другое.

Он объединяет данные из различных источников, таких как веб-формы, ответы чат-ботов и другие запросы клиентов. Самое приятное то, что это бесплатно, что выгодно для стартапов, малых и средних компаний.

Также доступны платные версии. Они не содержат бесплатных ограничений и предоставляют дополнительные функции, такие как автоматизация электронной почты, настраиваемые отчеты и расширенная поддержка. Инструмент легко взять и настроить, поэтому вам не нужно специально учиться, чтобы погрузиться в его функции.

Цена : бесплатные инструменты + платные планы от 50 до 5000 долларов в месяц.

2. Отдел продаж

Salesforce — один из самых известных поставщиков программного обеспечения CRM в мире. Он предлагает облачную CRM и многочисленные услуги, такие как:

• Облако продаж;
• Маркетинговое облако;
• сервисное облако;
• Облако аналитики;
• и т.п.

Все находится в облаке, поэтому вам не нужно устанавливать или покупать оборудование. Компания также использует искусственный интеллект для лучшего маркетингового анализа и понимания, чтобы общаться с клиентами на более глубоком уровне. Кроме того, приложение предлагает анализ эффективности email-рассылок CRM. Благодаря обзору данных о клиентах на 360° каждый сотрудник может получить доступ к информации и построить более персонализированное общение.

Цена : Инструмент позволяет отслеживать каждое действие по доступной цене. Например, вы можете приобрести Sales Cloud от 25 до 300 долларов в месяц. Для запуска программного обеспечения предоставляется бесплатный 30-дневный пробный период.

3. Зохо CRM

Zoho — еще одна CRM с солидными возможностями для улучшения почтового маркетинга. Вы можете автоматизировать доставку электронной почты для немедленного подключения клиента, получать интеллектуальные рекомендации с помощью встроенного искусственного интеллекта и понимать место потенциального клиента в воронке конверсии.

Ассистент Zoho Зия определяет лучшее время для доставки электронных писем потенциальным клиентам. Он анализирует, когда они обычно открывают ваши электронные письма, отвечают на звонки или посещают веб-сайт, чтобы вы могли достичь лучших показателей.

Еще одна рассматриваемая функция — SalesSignals. Он показывает, как потенциальные клиенты реагировали на ваши сообщения, упоминали вас в социальных сетях или посещали ли они новый раздел веб-сайта. Вы можете получить доступ к информации в одном месте и напрямую реагировать на эти уведомления.

Цена : Инструмент бесплатен для трех пользователей. Если вам нужно больше, стоимость составит 21 доллар США за пользователя в месяц для стандартного плана. Максимальная версия стоит 68 долларов на пользователя в месяц.

4. Капать

Drip — это решение, ориентированное на электронную коммерцию и бренды с сильным присутствием в Интернете. Он позволяет упростить маркетинг по электронной почте, определяет наиболее просматриваемый контент на веб-сайте и помогает продавать наиболее подходящие продукты. Это удобно для пользователя и служит для более быстрого создания электронной почты.

Инструмент похож на большинство своих конкурентов. Проблем с пониманием того, как им пользоваться, возникнуть не должно. Тем не менее, программное обеспечение выделяется из толпы благодаря своим функциям, специфичным для электронной коммерции, что делает его более выгодным для интернет-магазинов. Он интегрируется с платформами электронной коммерции, такими как Magento, Shopify и другими. Drip может проводить маркетинговые SMS-кампании.

Цена : зависит от количества контактов электронной почты. Минимальная стоимость $39 в месяц за 100 контактов. Максимальный — 1999 долларов в месяц за 180 000 контактов. Вам нужно охватить больше клиентов? Затем вам нужно будет связаться с командой для индивидуального ценообразования.

5. Держите

Keap — это решение для малого бизнеса и стартапов, которым нужен универсальный инструмент для маркетинга по электронной почте. Он автоматически сохраняет информацию о клиентах и ​​предоставляет контекст для их приобретения. Компания обещает сэкономить вам 10 часов в неделю на последующих действиях, регистрации потенциальных клиентов или других задачах. Он предлагает большинство необходимых функций, таких как:

• сегментация контактов;
• отслеживание взаимодействия с клиентами;
• отправка электронных писем, вызванных поведением клиентов.

Он также помогает интернет-магазинам с управлением запасами, платежами, выполнением покупок и многим другим.

Цена : В зависимости от количества контактов вам нужно платить от 169 до 249 долларов в месяц.

6. BIGКонтакты

Еще один простой инструмент для малого бизнеса и начинающих — BIGContacts. Он позволяет управлять взаимодействием из браузера в один клик. Он записывает звонки, отправляет электронные письма и выполняет другие действия, в том числе:

• создание кампаний капельной электронной почты, которые адаптируются на основе поведения контактов;
• предоставление отчетов для отслеживания эффективности бизнеса;
• организация информации и отслеживание электронных писем по отдельным записям контактов;
• информирование об открытии определенного сообщения.

BIGContacts совместим с другими решениями для управления электронной почтой и позволяет отслеживать электронную почту из одного центра. Еще одним преимуществом является мобильная версия для управления электронной почтой на ходу.

Цена : есть бесплатная 15-дневная пробная версия. Полные версии варьируются от 10 долларов США за пользователя в месяц до 30 долларов за пользователя в месяц.

Советы по выбору правильной CRM для успешного маркетинга по электронной почте

Предположим, вы представляете небольшой бизнес и выбираете CRM. Многие CRM-системы предлагают встроенные инструменты электронной почты, такие как шаблоны, маркетинговые воронки, обмен SMS-сообщениями, аналитические панели и возможности прогнозирования продаж.

Первое, что вы должны определить, это уровень сложности , который вы ожидаете от инструмента. Программное обеспечение с несложными функциями — лучший вариант для новичков. В то же время он должен быть достаточно сложным, чтобы удовлетворить потребности масштабирующегося бизнеса.

Найдите слабые места в ваших процессах . В настоящее время вам может не понадобиться прогнозирование продаж, тщательная отчетность и инструменты автоматизации маркетинга, но они могут появиться в будущем. Легче приобрести небольшую плату, чем переходить с одного решения на другое и переносить объемную документацию. Кроме того, CRM для электронного маркетинга должна обеспечивать бесшовную интеграцию с другим программным обеспечением .

Заключительное слово

Электронный маркетинг — один из самых эффективных способов продажи товаров и услуг. Они ожидают получать сообщения от вас время от времени. И намерение совершить покупку выше, чем просмотр нежелательной рекламы в лентах социальных сетей или поиске. Тем не менее, бомбардировка клиентов неактуальными сообщениями ничего вам не даст. Вы также рискуете быть отмеченным как спам, что повлияет на все ваши кампании. Поэтому важен индивидуальный подход. Современные платформы, такие как CRM для электронного маркетинга, позволяют персонализировать общение с помощью исчерпывающих данных, интегрировать с другими инструментами и сократить количество отписавшихся.