Kişiselleştirme, 2022'de Büyüme Pazarlamasını Nasıl Yönlendiriyor?

Gittikçe daha fazla işletme müşterilerle yenilikçi, yaratıcı ve kişiselleştirilmiş bir şekilde etkileşim kurmanın önemini anladıkça büyüme pazarlaması başladı. Demand Metric tarafından yakın zamanda yürütülen bir anket, şirketlerin %82'sinin genel müşteri deneyimini iyileştirmek için içeriği kişiselleştirmek için büyüme ekiplerini kullandığını ortaya koydu.

Bu yazıda, 2022'de büyüme pazarlama başarısına doğru yolunuzu yönlendirmek için kişiselleştirmeyi kullanmanın sekiz yolunu paylaşacağız.

Ancak bunu yapmadan önce büyüme pazarlamasının tam olarak ne olduğunu kısaca açıklayalım.

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Büyüme pazarlaması, yeni pazarlama kampanyaları ölçmek, optimize etmek ve oluşturmak için ürün geliştirme ve veri bilimi uygulamalarını birleştirerek geleneksel pazarlama disiplinlerine yeni bir hayat getiriyor.

Bir şirket için, özellikle ücretli ve organik yöntemlerle büyüme sağlamak için kullanılan yeni teknikleri içeren, pazarlama içinde bir uzmanlık ve stratejidir. Büyüme pazarlaması, B2B ve B2C şirketleri için olası satış yaratma için birden fazla kanaldaki analitik ve testlere büyük ölçüde dayanır.

Pazarlamacıların %40'ı kişiselleştirmeyle ilgili en büyük zorluğun veriyle ilgili teknolojilerle bağlantı kurmak olduğunu söylerken, %34'ü düşük veri kalitesiyle mücadele ediyor. İyi yürütülen bir büyüme pazarlama stratejisi , Büyük Veri ve işletmelere daha iyi görselleştirme yöntemleri sağlayan ve daha akıllı kararlar almalarına olanak tanıyan gelişmiş analitik araçlarının kullanımı nedeniyle pazarlamanın tüm yönleri üzerinde daha önemli bir etkiye sahip olacaktır. Fonksiyonun arkasındaki fikir, genel pazar araştırması verilerinden inovasyon yoluyla büyümeyi sağlamaktır.

Büyüme Pazarlamasında kişiselleştirme neden önemlidir?

Müşteri yolculuğu asla aynı değildir. Potansiyel müşterileriniz, müşterileriniz ve müşterilerinizle etkileşim kurma şekliniz birçok faktöre bağlıdır: yaşları, gelir düzeyleri, çalıştıkları sektör, konumları, markanızla etkileşim düzeyi ve daha fazlası.

Kişiselleştirme, insanlara istediklerini istedikleri zaman vermekle ilgilidir. Büyüme pazarlamacılarının önümüzdeki yıllarda büyümeyi yönlendirmek için tam olarak yapmaları gereken şey budur.

Kişiselleştirme neden önemlidir?

İçeriği farklı kullanıcılar ve bağlamlar için kişiselleştirebilirsiniz. Adobe'den bir rapor, kişiselleştirmenin iş değerini artırdığını belirtiyor. Tüketicilerin %67'si markaların içeriği mevcut bağlama göre ayarlaması gerektiğini düşünüyor ve %42'si içerik kişiselleştirilmediğinde rahatsız oluyor. Veriye dayalı kişiselleştirme, edinmeden elde tutma ve ötesine kadar pazarlama hunisindeki ilerlemeyi sağlıyor.

Kişiselleştirmenin büyümeyi hızlandırabilmesinin sekiz yolu Pazarlama

1. A/B testi

Ne söylemek istediğinize ve nasıl söylemek istediğinize dair net bir fikriniz olmadan içeriği kişiselleştiremezsiniz. A/B testinin devreye girdiği yer burasıdır - hedef kitlenizde hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için açılış sayfalarınızın, e-postalarınızın veya diğer içeriğinizin farklı sürümlerini birbirine karşı test etmenize olanak tanır.

İşletmelerin %70'i lansmandan önce A/B testi yoluyla satışların arttığını, ayrıca iyileştirilmiş olası satış kazanımı, daha yüksek tıklama oranları ve daha fazlasını gördü. Bu, kişiselleştirmenin önemli bir parçasıdır çünkü müşterilerinizde nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığı konusunda size fikir verir.

Ek olarak, tasarımlarınızı ve kullanıcı arayüzünü (Kullanıcı Arayüzü) optimize etmek ve açılış sayfalarınızın dönüşüm oranlarını iyileştirmek için A/B testi de kullanılabilir. Bunun için tasarımcılar, çevrimiçi olarak mevcut olan UI tasarımı en iyi uygulamalarına göz atabilir.

Büyüme pazarlama planının bir örneği, üretkenliği ve zaman yönetimini artırmak için bir proje yönetimi yazılımı olan Workzone'dur. Şirket, hangi başlığın kullanıcıların hizmetine daha hızlı kaydolmasını sağladığını belirlemek için ana sayfasında A/B testi kullanıyor. Hangi kopyanın daha iyi dönüşüm sağladığını görmek için karşılama sayfasının farklı sürümlerini de test eder.

Aşağıdaki örnekte, WorkZone, renkli logoları siyah beyaz logolarla karşılaştıran logolardaki renkler için bir A/B testi yaptı. Siyah beyaz varyasyonun renkli versiyondan daha iyi performans gösterdiğini ve form gönderimlerinde %34'lük bir artış öngördüğünü buldular.

2. Marka etrafında hedeflenmiş bir topluluk oluşturmak

Kişiselleştirme, yalnızca hedefli reklamlar sunmak veya kişiselleştirilmiş e-postalar göndermekle ilgili değildir. Hedef kitlenizin hangi içeriği tüketmek istediğini, neleri sevip sevmediklerini ve çevrimiçi markalarla nasıl etkileşim kurmak istediklerini anlamakla ilgilidir. Markanız etrafında bir topluluk oluşturmak için, e-posta pazarlaması veya sosyal medya kampanyaları aracılığıyla onlarla uygun şekilde iletişim kurmak için hedef kitlenizin (hem mevcut hem de potansiyel) kim olduğunu bilmeniz gerekir.

Markalar etrafında kişiselleştirilmiş topluluklar oluşturmaya yeni bir odaklanma var.

Örneğin Pipedrive, müşteri katılımı, ürün geliştirme ve yenilik, destek ve hizmet sunumu için bir platform görevi gören sağlam ve etkileşimli bir bilgi tabanına sahiptir. Topluluk oluşturma, Facebook grupları veya ücretli topluluklar aracılığıyla insanları birbirleriyle ve markanızla ilişkilendirmekle ilgilidir. Amaç, insanların fikirlerini ve deneyimlerini paylaşabilecekleri, sorular sorabilecekleri ve markanızla Instagram'daki gönderileri beğenmekten veya Twitter güncellemelerini retweetlemekten daha yakın bir şekilde etkileşime girebilecekleri bir ortam yaratmaktır.

Harley Davidson, bisiklet tutkunlarının bisikletler hakkında kişiselleştirilmiş bir şekilde buluşup etkileşimde bulunmaları için 1400'den fazla yerel bölüm oluşturduklarından, burada alıntı yapmak en iyisi olacaktır.

Bunun dışında Fitbit, fitness hakkında tartışan ve egzersiz bilgilerini paylaşan 25 milyondan fazla üyeden oluşan bir topluluğa sahiptir.

Tüketiciler, benzer düşünen insanlarla deneyimlerini paylaşabilecekleri bir topluluğa ait olduklarını hissetmek isterler. Bu nedenle, pazarlamacıların bu aidiyet duygusunu yaratan deneyimler yarattıklarından emin olmaları gerekir.

3. E-posta yoluyla kişiselleştirilmiş ayrıcalıklar gönderme

Müşteriler için değer sağlamanın en etkili yollarından biri, onlara e-posta yoluyla kişiselleştirilmiş içerik veya teklifler göndermektir. Mesajınız ne kadar alakalı olursa, katılım ve dönüşüm sağlama şansı o kadar yüksek olur. Dynamic Yield'e göre, tüketicilerin %55'i gelen kutusu aracılığıyla kişiselleştirilmiş promosyon teklifleri ve indirimler almanın daha iyi bir e-posta deneyimine yol açabileceğine inanıyor. Ürününüzle ilgilenseler bile tüm müşterilere genel mesajlar göndermek artık yeterli değil. İnsanlar artık tercihlerine, konumlarına ve ilgi alanlarına göre özelleştirilmiş bildirimler bekliyor.

Kişiselleştirilmiş bir e-posta göndermek, bir cümleye bir kullanıcının adını eklemek veya konu satırınızda onlara gününün nasıl geçtiğini sormak kadar basit olabilir. Küçük görünebilir, ancak toplu e-postalar gönderiyorsanız ve herhangi bir kişiselleştirme eklemediyseniz, müşterilerinizle yenilerini kazanacak ve eskilerini sadık tutacak şekilde bağlantı kurma fırsatını kaçırıyorsunuz.

Anahtar, her zaman nasıl değer katabileceğinizi düşünmektir - ister bir teşvik yoluyla ister sadece markanızla ilgili deneyimlerini önemsediğinizi göstererek.

Nike'ın kişiselleştirilmiş geri bildirim postası mükemmel bir örnektir. Nike size adınızla kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderdiğinde, sanki biri size e-posta göndermeden önce profilinizi incelemiş gibi kendinizi özel hissetmenizi sağlar.

4. Hesap tabanlı pazarlama

Hesap temelli pazarlama, büyüklüklerine, coğrafyalarına ve/veya sektör dikeylerine göre yüksek değerli hesapları belirlemeye ve bunlarla etkileşime geçmeye odaklanan bir stratejidir. ABM, PPC reklamları veya e-posta patlamaları gibi genel pazarlama taktikleriyle gürültüyü kırmaya çalışmak yerine, şirketlerin ihtiyaçları doğrultusunda tasarlanmış belirli kampanyalar aracılığıyla bu hesapları bulmasına ve bunlarla etkileşime geçmesine yardımcı olur.

Büyüme pazarlamacıları sadece dijital pazarlamacılardan daha fazlasıdır - aynı zamanda mevcut bir kitlede farkındalığı veya katılımı artırmak yerine yeni gelir akışları oluşturmaya odaklanan stratejik müşteri edinme programları aracılığıyla şirketlerin büyümesine yardımcı olan marka misyonerleridir. Bu, onları zaten kendi sektörlerindeki kilit oyuncuları belirlemeye odaklanmış olduklarından, hesaba dayalı pazarlama stratejileri için doğal olarak uygun hale getirir.

Hesap temelli pazarlamanın (ABM) evrimi, onu büyüme pazarlamasının önemli bir parçası haline getirdi. Büyüme ekipleri bu stratejiyi en değerli müşterilerini ve potansiyel müşterilerini hedeflemek için kullanır ve bu da artan gelir ve müşteri sadakati sağlar.

İşte Northrop Grumman'ın VITA'dan 2 milyar dolarlık sözleşme ve 270 milyon dolarlık bir tohum yatırımı kazanmak için hesaba dayalı pazarlamanın gücünü nasıl kullandığını gösteren bir örnek.

Şirketin önce ABM araçlarını kullanarak hedef kitlesini belirlemesi ve ardından onları çekmek için stratejiler üzerinde çalışması gerekiyordu. VITA (Virginia Bilgi Teknolojileri Ajansı), BT altyapısı ve dağıtım hizmetlerinde uzmanlığa sahip birini aradığından, Northrop Grumman reklam, sponsorluk, promosyonları kolaylaştıran basın bültenleri ve konu bilgilerinin vurgulanmasını içeren kapsamlı kampanyalara katıldı.

Northrop Grumman ilk olarak hedef kitlelerini araştırarak ne tür insanlar olduklarını ve sundukları ürün veya hizmetlerden en çok neye değer verdiklerini anlamaya çalıştı. Kendileriyle alakalı içerik oluşturarak hedef kitlelerinde yankı uyandıracak bir mesaj hazırladılar. İçerik daha sonra gazeteler, videolar vb. gibi çeşitli kanallara dağıtıldı.

Dolayısıyla bu, müşteriler ile şirketin teknik bilgisi arasında bir güven oluşmasına yol açtı ve bu da VITA'nın onlarla karlı bir ortaklığa sahip olabileceği inancını güçlendirdi. Northrop Grumman, değerlerini ve insanların ilerlemesine olan bağlılığını kanıtladı. Çabalar, 10 yıllık sözleşmeyi kazandıklarında meyvelerini verdi.

Ancak, ABM sadece hesapları hedeflemekle ilgili değildir. Aynı zamanda onları bütüncül bir bakış açısıyla, kuruluşlarının amaçları, hedefleri ve zorlukları bağlamında anlamakla da ilgilidir. Hesap tabanlı pazarlamanın stratejik hale geldiği ve hesap planlama, kampanya geliştirme, olası satış yaratma faaliyetleri ve hatta satış etkinleştirme için daha hedefli bir yaklaşıma izin verdiği yer burasıdır.

5. AI odaklı kişiselleştirme

AI, pazarlamanın geleceğinde büyük bir rol oynayacak. Birçok iş alanını şimdiden etkilemeye başladı. Bir McKinsey raporuna göre, tüketicilerin %71'i gerçek zamanlı iletişim bekliyor ve AI destekli konuşma pazarlamasıyla çözüm tam burada! Belirli pazarlama kanallarından bahsedecek olursak, şirketlerin %87'si e-posta pazarlama sürecini iyileştirmek için yapay zekadan yararlanmaya başladı.

Kişiselleştirilmiş deneyimler, müşterilerle önceki etkileşimleri, satın alma geçmişini ve konumunu dikkate alan yapay zeka algoritmaları kullanılarak oluşturulabilir. Örneğin, bir kişi daha önce belirli bir mağazadan alışveriş yaptıysa ve sonra benzer bir şey aramak için tekrar gelirse, mağaza önceki davranışlarına ve alışverişlerine dayanarak ilgilerini çekebilecek başka ürünler önerebilir.

Netflix, büyümeyi desteklemek için yapay zekaya dayalı kişiselleştirmeyi kullanır. Bu, her kullanıcının geçmişte yaptıklarına bağlı olarak farklı bir deneyim kazandığı anlamına gelir. Örneğin, biri bir aksiyon filmi izlerse, benzer filmler veya ton ve tür bakımından aynı olan şovlar için öneriler alır. Arrested Development gibi bir komedi şovu izlerlerse, gözlemlediklerine dayalı olarak bu diziyle veya ilgilerini çekebilecek diğer komedilerle ilgili öneriler alırlar.

Yapay zeka güdümlü kişiselleştirme, müşterilerin ne istediğini sormadan önce tahmin etmek için verileri kullanmak anlamına gelir. Bu teknoloji, web sitelerindeki veya sosyal medya kanallarındaki içeriği kişiselleştirebilir, ürünleri geçmiş satın alımlara veya tercihlere göre görüntüleyebilir ve hatta birinin ne zaman yeni bir şey almaya hazır olabileceğini tahmin edebilir. Yapay zeka güdümlü kişiselleştirme, işletmelerin daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmasına ve daha kendilerini tanımadan müşterilerinin ne istediğini anlamalarını sağlayarak satışlarını artırmasına yardımcı olur!

6. Tavsiye kampanyalarında kişiselleştirme

Yönlendirme programları, işinizi büyütmenin en eski ve en etkili yollarından biridir. Bu yeni bir kavram değil, ama onu nasıl uyguladığımız değişiyor.

Bir marka, kullanıcıların arkadaşlarına bundan bahsetmek isteyeceği kadar değerli bir hizmet veya ürün sunarak yönlendirmeleri artırmak için büyüme pazarlamasını kullanabilir.

Büyüme pazarlama araçlarında kişiselleştirmenin rolü, her tavsiyenin alıcıyla alakalı olmasını sağlamak ve onları harekete geçmeye teşvik etmektir.

Örneğin Dropbox, kullanıcıları hizmeti arkadaşlarıyla paylaşmaya teşvik etmek için tavsiye programları kullanır. Dropbox, sahip olunan hesabın türüne bağlı olarak kaydolan, yönlendirilen her arkadaş için fazladan 500 Mb ila 1 Gb alan sağlar.

Yukarıdaki resimde, Dropbox'ın platformdaki yeni bir kullanıcıya gönderilen kişiselleştirilmiş tavsiye e-postasını, katılmanın avantajlarını ve faydalarını vurgularken, müşterinin değerli olduğunu ve kullanıcı yolculuğunun önemli olduğunu göstermek için özel yapım bir mesaj fikrini korurken görebilirsiniz. markanın yükselişi için.

Benzer şekilde, Lyft, bir tavsiye mekanizması olarak kullanılabilecek kullanıcılara karşılık gelen belirli kodları küratörlüğünü yaptıkları harika bir promosyon programına sahiptir. Kullanıcılara, ağlarında paylaşılabilen ve daha fazla kişinin kişiselleştirilmiş yönlendirme mekanizması aracılığıyla kaydolduğu bir dalgalanma etkisi yaratan benzersiz kodlar verilir.

Burada kişiselleştirme yoluyla odakta üç ana bileşen vardır:

• Edinme: Markanıza yeni kullanıcılar veya müşteriler çekmek
• Aktivasyon: Bu yeni kullanıcıları ürününüzü veya hizmetinizi seven sadık hayranlara dönüştürmek
• Elde Tutma: Mevcut müşterileri mutlu etmek, böylece geri gelmeye devam etmelerini sağlamak

Büyüme pazarlamasının amacı, ister içerik ister zaten istedikleri ancak başka bir yerden alabilecekleri bir şey için indirim olsun, istedikleri bir şeyle onları cezbederek işinize gelen yeni müşterilerin sayısını artırmaktır.

Kişiselleştirilmiş yönlendirmeler, gelir elde etmenin popüler bir yoludur. Yönlendirmeler etkilidir çünkü siz ve müşterileriniz arasındaki güvene dayanır. Biri size şirketinizi başkalarına tavsiye edecek kadar güveniyorsa, yaptığınız şeyi başkalarının kendileri için denemelerini isteyecek kadar beğenmeleri gerekir!

7. Kanallar arası pazarlama

Bu arada kanallar arası pazarlama, e-posta, uygulama içi mesajlaşma ve sosyal medya gibi birden çok kanalı tek bir uyumlu kampanyada birleştiren bir stratejiyi ifade eder. Bu, cihazlar genelinde müşterilerle ilişkiler kurmanıza ve tutarlı mesajlaşma yoluyla marka deneyimini geliştirmenize yardımcı olur.

Rebecca Minkoff, stratejileriyle uyum sağlamak için kanallar arası pazarlamayı kullanıyor. Çapraz kanal pazarlama hemen planlanmalı ve yürütülmelidir. Günümüzün hızlı tempolu iş doğasıyla, şirketlerin eğrinin önünde kalması ve müşterileri için özelleştirilmiş deneyimler sağladıklarından emin olmaları çok önemlidir.

Markanın web sitesi, alışveriş yapanların mağazalardaki ürünleri taramak için cep telefonlarını kullanmalarına izin vererek, ürün bilgilerini ve fiyatlarını ekranlarında göstererek kanallar arası pazarlamaya benzersiz bir yaklaşım getiriyor. Bu, alışveriş yapanların bir satış görevlisini beklemeden veya ürünleri kendileri aramadan (ki bu uzun zaman alabilir) mağazanın herhangi bir yerinden alışveriş yapmalarını sağlayacaktır.

Kanallar arası pazarlama, Rebecca Minkoff gibi markaların, yolculuğun her aşamasında müşteri katılımı için fırsatlar sunarken dönüşümleri artıran mükemmel bir kullanıcı deneyimi sağlamasına olanak tanır.

8. İlk Katılım

Katılım, müşteri etkileşimini iyileştirmenin ve yeni kullanıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin harika bir yoludur. Konunuz veya sektörünüz hakkında güven oluşturmanıza ve kendinizi bir otorite olarak belirlemenize yardımcı olur. Ayrıca, müşterileriniz sitenizden herhangi bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce onlara değer sağlamanıza olanak tanır.

Başarılı bir ilişkinin ilk adımı, kullanıcıları ürün veya hizmetinize dahil etmektir. Bir girişimci veya pazarlamacı olarak, yeni kullanıcılarınızın ilk günden itibaren kendilerini özel bir şeyin parçası gibi hissetmelerini istersiniz - ancak sadece yabancı olduklarında bunu nasıl yaparsınız?

Kişiselleştirilmiş ilk katılım stratejilerini kullanarak, yeni kullanıcıları topluluğunuza katılma ve markanızın diğer üyeleriyle ilişkilerini geliştirme konusunda heyecanlandırabilirsiniz. Bu, topluluğunuza daha fazla yatırım yapmalarına yardımcı olacak ve bir şeylere aşina olmak için zamanları olduğunda geri dönmelerini teşvik edecektir. Yeni ziyaretçilerin sitenizi veya uygulamanızı mümkün olan en kısa sürede tanımasına ve aynı zamanda onu en etkili şekilde nasıl kullanacaklarını anlamalarına yardımcı olabileceğinden, müşteri etkileşimini iyileştirmenin anahtarıdır.

Çözüm

Pazarlama ve büyümeyi ayıran çizgiler gelecekte bulanıklaşacak. Bir büyüme pazarlama platformu , bir müşterinin yalnızca eylemlerini değil, bağlamını da dikkate alacaktır. Örneğin, bir müşteri kimlik sitenizi (Identity.com) ziyaret ediyorsa, onların deneyimi e-ticaret sitenizden (Brandname.com) farklı olacaktır. Bu bağlamsal deneyimlerin tek bir site/ürün için birden çok kez yerine bireysel olarak oluşturulması gerekir. Bu müşteri etkileşimleri dokusu, günümüzde pazarlamacıların yalnızca hayal edebileceği muazzam kişiselleştirme ve büyüme fırsatları sunuyor.