Как рассчитать рентабельность инвестиций для вашей стратегии входящего маркетинга: Pt. 1

У нас часто есть клиенты и потенциальные клиенты, которые расспрашивают нас об их стратегии входящего маркетинга и, в частности, о ее будущей окупаемости инвестиций. Естественно, они хотят знать, куда уходит их бюджет и когда они снова увидят эти деньги. Они стремятся достичь своих бизнес-целей и стремятся получить надежный ответ.

К сожалению, нет жесткого и быстрого ответа. Это зависит от вашего сектора, вашего продукта, вашей команды, ваших доступных ресурсов… переменные практически безграничны. Тем не менее, мы можем поделиться несколькими советами, которые помогут вам рассчитать рентабельность инвестиций от входящего маркетинга.

Обновление: этот блог был первоначально опубликован год назад, в августе 2016 года, но мы только что обновили его новыми прекрасными знаниями. Прочтите конец этого блога, чтобы узнать больше!

 

2:28

Это все относительно

Всем хочется думать, что их компания — это особенная снежинка — и в большинстве случаев я постараюсь отговорить их от этой точки зрения. Однако, когда речь заходит о рентабельности инвестиций в маркетинг, это на самом деле так.

Естественно, ваша рентабельность инвестиций в значительной степени зависит от вашего сектора и услуг. Некоторые B2B могут получать рекордную прибыль, совершая всего 10 продаж в год, в то время как большинству розничных продавцов B2C необходимо совершать тысячи продаж в год, чтобы просто оставаться на плаву.

Однако прибыльность на самом деле зависит от множества вещей. Это включает в себя не только простые цифры продаж, но и учет всех исходящих расходов, с которыми приходится иметь дело вашему бизнесу. Возможно, вашей опытной команде требуется более высокая заработная плата, или, возможно, вам придется учитывать арендную плату за землю в магазине в центре города. Каковы бы ни были причины, их нужно учитывать.

Соответствие вашему рынку

Ваш рынок и демографическая аудитория также будут влиять на стратегию входящего маркетинга, необходимую для достижения рентабельности инвестиций.

Некоторым компаниям необходимо проводить образовательные продажи (информировать и культивировать потенциальных клиентов, чтобы подготовить их к продажам). Если продукт имеет высокую стоимость и некоторый уровень риска, это, вероятно, так и будет. Решение? Множество информативных блогов, которые помогут лидам лучше понять ваше предложение.

С другой стороны, многие продукты B2B потребуют долгосрочных отношений между клиентом и поставщиком. Например, немногие компании перейдут на новую вычислительную систему, не планируя провести следующие несколько лет с поставщиком, поскольку переход требует много времени и труда и может даже ненадолго повлиять на производительность. В этом случае рабочие процессы взращивания лидов необходимы для поддержания переписки с потенциальными клиентами.

Прочтите вторую часть о том, как рассчитать рентабельность инвестиций для вашей стратегии входящего маркетинга.

Что, где и как

Прежде чем вы определите рентабельность инвестиций, сначала вам нужно подумать, как ваша компания будет выполнять каждый элемент стратегии входящего маркетинга.

Сколько блогов и других предложений контента вы планируете опубликовать? Где вы будете продвигать его в социальных сетях? Каков процесс утверждения любого нового контента?

Какие члены команды будут выполнять эту работу, и есть ли у них опыт? Если нет, вам, возможно, придется выделить время и бюджет на обучение.

Будут ли эти члены команды сокращать свое время в других областях бизнеса, чтобы выполнять входящую работу? Как бы нам всем этого ни хотелось, пока не существует технологий, позволяющих увеличить количество часов в день, поэтому вам нужно подумать, кто может выделить время на работу дома. В качестве альтернативы вы можете получить помощь от агентства входящего маркетинга.

Проверьте свои цифры

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг, вам также потребуется выделить время для анализа.

Какой контент наиболее привлекателен для вашей аудитории и насколько хорошо вы улавливаете эти лиды? Привлекают ли их ваши призывы к действию и предложения целевой страницы?

Вы можете провести A/B-тестирование, чтобы провести базовую оптимизацию коэффициента конверсии, но даже это требует некоторой подготовки. Чтобы проанализировать данные лидогенерации на более глубоком уровне, требуется больше времени и усилий, но это действительно может помочь вам понять, что работает, а что нет.

Изучите свои азбуки

«ABC… Always Be Closing» — аббревиатура, которую часто повторяют в отделах продаж, и о ней стоит помнить при оценке рентабельности инвестиций в маркетинг. Очень важно, чтобы ваша деятельность по маркетингу и продажам была согласована. Нет ничего хорошего в том, чтобы создавать множество потенциальных клиентов, с которыми ваши продавцы не хотят взаимодействовать, и у вас мало шансов убедить свой совет директоров или высшее руководство продолжать раскошелиться на маркетинговую деятельность, если они не увидят никакой отдачи.

В этом есть смысл — в некоторых секторах маркетинг до сих пор имеет старую репутацию отдела с отрицательными затратами. Вам нужно доказать, что вы предоставляете ценные услуги и обеспечиваете продажи качественными потенциальными клиентами.

В последнем отчете State of Inbound HubSpot утверждает, что отделы маркетинга должны сосредоточиться на отслеживании рентабельности инвестиций и подтверждении своей эффективности. Входящий трафик открывает рентабельность инвестиций, а рентабельность инвестиций открывает доступ к бюджету, но если рентабельность инвестиций не показана, бюджеты будут урезаны, а ваша стратегия входящего маркетинга будет отменена.

Прочтите вторую часть о том, как рассчитать рентабельность инвестиций для вашей стратегии входящего маркетинга.

Терпение - это добродетель

Чтобы привлечь всех, составьте четкий план роста и расскажите, чего можно ожидать от вашей стратегии входящего маркетинга в течение нескольких дней, недель и месяцев. Как только вы объясните людям, когда они должны увидеть ROI, они немного расслабятся!

Собственная методология HubSpot рекомендует немедленно выполнять задания в начале проекта, чтобы стимулировать рост и получить некоторые довольно немедленные результаты. Однако они также заявляют, что в среднем требуется от трех до шести месяцев, чтобы увидеть реальные результаты контент-маркетинга. Это нормально, пока все знают, что это так! Не обещайте своему боссу целый мир за неделю, это всегда будет иметь неприятные последствия.

Обновление: ROI входящего маркетинга в 2017 году

Итак, сначала плохие новости — борьба за возврат инвестиций по-прежнему реальна. На самом деле, HubSpot внимательно изучил свой последний отчет о состоянии входящего трафика. На вопрос о своих основных маркетинговых задачах 40% опрошенных компаний сообщили, что изо всех сил пытаются доказать рентабельность инвестиций в свою маркетинговую деятельность.

Не волнуйтесь, каждое облако имеет серебряную (или оранжевую) подкладку HubSpot. В 2017 году студент Массачусетского технологического института опубликовал исследование рентабельности использования программного обеспечения HubSpot для маркетинга, продаж и CRM. Было обнаружено, что внедрение HubSpot привело к увеличению количества посетителей и лидов в месяц более чем в три раза в течение года. Кроме того, 79% опрошенных также заметили увеличение выручки от продаж в течение одного года. Довольно впечатляюще, правда?