Найдите свое отличие: 21 способ получить конкурентное преимущество для вашей фирмы

Найти отличия для вашей фирмы, предоставляющей профессиональные услуги, — непростая задача. Многие фирмы прилагают огромные усилия только для того, чтобы придумать отличительную черту, которая на самом деле их вообще не отличает.

Что такое дифференциатор?

Дифференциация — это характеристика вашей фирмы, которая отличает вас от ключевых конкурентов и дает вам ощутимое преимущество в глазах вашей целевой аудитории.

Как оценить дифференциатор

Чтобы быть успешным, дифференциатор должен соответствовать трем важным критериям:

• Это должно быть правдой. Вы не можете просто сделать это.
• Это должно быть важно для потенциальных клиентов. Если нет, то в чем смысл?
• Это должно быть доказуемо. Если вы не можете продемонстрировать, что это правда, в это не поверят.

Печальная реальность такова, что большинство дифференциаторов терпят неудачу по крайней мере по двум из этих критериев. Но мужайтесь. Есть много успешных дифференциаторов.

21 главное отличие для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Вот 21 из них, которые работают во многих фирмах, предоставляющих профессиональные услуги. И помните, у вас может быть несколько дифференциаторов. Их можно комбинировать, чтобы создать мощное конкурентное преимущество.

1. Специализируйтесь в отрасли.

Это, пожалуй, самый простой и успешный способ дифференциации для большинства фирм. Клиенты ценят специалиста в своей отрасли. Но будь осторожен. Если вы попытаетесь специализироваться в слишком многих отраслях, вы потеряете доверие.

2. Специализируйтесь на выполнении определенной роли в организации вашего клиента.

Эта ролевая специализация также весьма успешна, особенно в сочетании с отраслевой направленностью. Если вы возглавляете ИТ в юридической фирме, приятно знать, что ваш поставщик услуг специализируется на помощи таким же людям, как и вы.

3. Специализируйтесь на предоставлении конкретной услуги.

Это также довольно успешно, особенно если услуга, на которой вы специализируетесь, редкая и труднодоступная. Но будьте осторожны, уникальные предложения услуг могут быстро стать популярными. В качестве двух недавних примеров можно привести соответствие закону Сарбейнса-Оксли или маркетинг в социальных сетях.

4. Предложите действительно уникальную технологию или процесс.

Под действительно уникальным мы не подразумеваем ваш процесс, который начинается с оценки и заканчивается мониторингом результатов и внесением корректировок. Мы имеем в виду подход, который представляет собой совершенно иной подход к проблеме, который предлагает уникальную выгоду для клиента.

5. Сосредоточьтесь на понимании конкретной целевой аудитории.

Ключевым отличием некоторых фирм является их глубокое понимание конкретной аудитории. Ваша фирма может специализироваться на маркетинге для женщин бэби-бумеров. Например, вашими клиентами могут быть пенсионные агентства, страховые компании или продавцы одежды.

6. Специализируйтесь на обслуживании клиентов определенного размера.

Это распространенное отличие, хотя некоторые люди не считают его таковым. Возможно, вы работаете исключительно с крупнейшими компаниями мира. Сравните это с фирмой, которая фокусируется на индивидуальных практиках. Любая фирма может иметь конкурентное преимущество перед фирмой, которая обслуживает клиентов всех размеров.

7. Все ваши сотрудники имеют определенные характеристики или полномочия.

Все чувствуют, что у них отличная команда. Так что трудно сделать эту палку отличительной чертой. Но что, если все ваши программисты имеют докторскую степень в области компьютерных наук? Это и доказуемо, и значимо для потенциального клиента. Или, возможно, все ваши менеджеры проектов являются PMP. Не столь своеобразно, но также доказуемо и актуально.

8. Специализируйтесь на клиентах с общими характеристиками.

Этот отличительный признак сосредоточен на характеристиках ваших клиентов, а не на их отрасли или роли. Допустим, вы предоставляете бухгалтерские и налоговые услуги для иностранцев. Они могут быть из любой страны, из любой отрасли или любой корпоративной должности, но у вас будет конкурентное преимущество.

9. Сосредоточьтесь на решении конкретной бизнес-задачи.

Здесь в центре внимания находится не столько клиент, сколько характер бизнес-задачи, с которой он сталкивается. Чтобы работать, это должна быть задача, которую легко распознать и которую трудно решить без специальных навыков и опыта. Примером может служить помощь фирмам в заключении их первого государственного контракта.

10. Иметь одного или нескольких человек, которые являются видимыми экспертами в своих областях.

Это проверенная временем стратегия, которая очень хорошо работает. Наличие лучшего в стране специалиста по своей специальности — очень сильное конкурентное преимущество. Многие фирмы были построены только на этом дифференцирующем факторе. Добавьте несколько высококлассных экспертов, и вы получите привлекательный и очень ценный бренд.

11. Предложите уникальную бизнес-модель.

Все в вашей профессии выставляют счета по часам, но вы предлагаете фиксированную плату. Вуаля, идеальный дифференциатор родился! Уникальная бизнес-модель может быть значимой и легко доказуемой. Но будьте бдительны. Если это работает хорошо, у вас, вероятно, появятся подражатели.

12. Иметь конкретную географическую направленность.

Это очень традиционная отличительная черта, которая теряет свою силу по мере того, как технологии и общепринятые методы ведения бизнеса делают географию менее важной. Но будьте мужественны, он все еще может работать в ситуациях, когда знание местных условий или личное общение жизненно важны для клиентов.

13. Предложите доступ к уникальному набору информации, недоступной где-либо еще.

Иногда доступ к определенной информации может быть очень ценным для потенциальных клиентов. Есть ли у вас данные для сравнительного анализа, которых нет ни у кого другого? Некоторые фирмы разработали очень ценные методы работы с закрытыми данными, которые нелегко воспроизвести.

14. Предложите уникальный набор контактов или отношений, доступ к которым затруднен.

В то время как предыдущий дифференциатор был сосредоточен на информации, этот фокусируется на отношениях. Фирмы по связям с общественностью уже давно используют отношения с репортерами и редакторами в качестве отличительных черт. Какие отношения может предложить ваша фирма?

15. Ведите бизнес с особым уровнем обслуживания.

В большинстве случаев хорошее обслуживание клиентов — это просто плата за вход. Все так делают или утверждают. Таким образом, чтобы стать отличительной чертой, ваш уровень обслуживания действительно должен выделяться. Можно ли это сделать? Действительно, есть еще несколько врачей, которые выезжают на дом.

16. Отличайтесь от клиентов, которые у вас есть.

Наличие внушительного списка клиентов является плюсом для многих фирм. Но что, если пойти дальше? Некоторые фирмы различаются по списку клиентов. Например, если ваша фирма обслуживает рынок высшего образования, а вашими клиентами являются Гарвард, Йель и Стэнфорд, у вас есть отличие.

17. Сосредоточьтесь на размере вашей фирмы.

Мы крупнейшие… заполните пробел. Размер посылает сигнал о том, что вы делаете что-то правильно в сознании многих потенциальных клиентов. Это прекрасно сочетается со специализацией, чтобы показать как актуальность (специальность), так и успех (самый большой). Найдите нишу и доминируйте в ней.

18. Подчеркните свои отношения с родительской фирмой или партнером.

Тесные отношения с материнской фирмой могут быть ограничителем (например, потенциальные клиенты могут чувствовать, что вы не можете быть объективны в отношении других технологий). Но для других потенциальных клиентов это может быть большим преимуществом. Кто лучше разбирается в тонкостях технологии? Этот же отличительный признак можно применить и к ситуациям, когда ваша фирма является партнером с добавленной стоимостью, а не дочерней компанией.

19. Сосредоточьтесь на заметном достижении.

Некоторые фирмы могут создать сильный бренд, основываясь на заметных достижениях. Фирмы, которые изобрели технологию или решили очень заметную проблему для очень известного клиента, являются хорошими примерами. Этот тип известности можно использовать во всей отрасли и с течением времени.

20. Специализируйтесь на получении уникального или очень ценного результата.

Как и в случае с номером 9, когда вы сосредотачиваетесь на важной бизнес-задаче, этот дифференциатор фокусируется на ценном результате. Ключевое отличие состоит в том, что вам может потребоваться преодолеть несколько бизнес-задач, чтобы получить ценный результат. Например, вы можете специализироваться на превращении клиентов со средним ростом в быстрорастущие фирмы. Это может включать решение широкого круга бизнес-задач, а не одной.

21. Выглядите или действуйте не так, как все ваши конкуренты.

Большинство фирм, предоставляющих профессиональные услуги, как правило, выглядят и действуют так же, как их конкуренты. Почему? Возможно, вы давно работаете в этой сфере. Или, возможно, делать что-то совсем по-другому кажется рискованным. Мы видим это все время. Что ж, совершенно другой внешний вид может стать мощным отличием именно по этой причине. Объедините это с другими отличительными чертами, и вы получите надежное конкурентное преимущество.

Вот и все, 21 дифференциатор, которые доказали, что преодолевают три препятствия, которые должен преодолеть каждый дифференциатор. И помните, их можно комбинировать таким образом, чтобы сделать вашу фирму уникальной, чего не может сделать ни один отдельный дифференциатор.

Бесплатный ресурс

Руководство по дифференциации для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас