Как провести успешную кампанию по лидогенерации

Одна из основных целей успешной кампании по лидогенерации (и одна из самых важных) — это именно это — генерировать лиды. Процесс кампании включает в себя классификацию потенциальных клиентов и определение их вероятности совершения покупки до совершения звонка с целью продажи. Цель лидогенерации может варьироваться от стимулирования продаж до чего-то вроде увеличения количества регистраций на вебинар, но, в конце концов, у них одна и та же цель — заставить потенциальных клиентов поднять руки. Прежде чем мы перейдем к тому, как построить успешную кампанию по лидогенерации, нам нужно понять несколько основных терминов.

Веб-сайт , генерирующий лиды: как следует из названия, веб-сайты, генерирующие лиды, предназначены для создания и взращивания новых бизнес-лидов. Существуют различные типы лидов, которые может искать веб-сайт. Например, один сайт может быть ориентирован на рекрутинг, в то время как другой может быть больше заинтересован в привлечении новых деловых партнеров.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): Системы CRM предназначены для сбора информации о потенциальных клиентах. Информация, которую вы можете собрать в CRM о своих контактах, может включать их веб-сайт, электронную почту, номер телефона, почтовый адрес, загрузку контента и открытые возможности, которые могут быть у вас с ними. Ваша фирма может настроить CRM на основе информации, необходимой вашей фирме для квалификации потенциальных клиентов.

Стратегия контент-маркетинга : стратегический план, направленный на создание и распространение образовательного контента среди вашей целевой аудитории на постоянной основе. Конечная цель вашей стратегии может заключаться в том, чтобы провести вашу аудиторию через воронку контента, завоевать их доверие, заставить их рассматривать вас как эксперта, а затем связаться с вами, когда они будут готовы купить.

Календарь контента: ресурсный инструмент, который маркетинговые команды могут использовать для планирования всех мероприятий контент-маркетинга как для традиционного, так и для онлайн-маркетинга. Преимущество использования календаря контента заключается в возможности визуализировать и разработать стратегию распространения вашего контента.

Основные условия кампании лидогенерации

Лид: Перспектива, у которой есть некоторый уровень потенциала в том, чтобы стать клиентом. Человек обычно проявляет интерес и предоставляет свою информацию вашей фирме.

Квалифицированный потенциальный клиент: потенциальный клиент, который соответствует всем требованиям и критериям вашей фирмы, необходимым для того, чтобы считаться более вероятным клиентом.

Генерация потенциальных клиентов : инициирование интереса потребителей или запросов к продуктам или услугам вашей фирмы.

Кампания по привлечению потенциальных клиентов: процесс привлечения и формирования интереса к услуге или продукту с целью привлечения потенциальных клиентов. Это включает в себя стратегию с использованием определенного медиа-источника и предложение по привлечению потенциальных клиентов.

Воспитание: некоторые лиды квалифицируются на раннем этапе, в то время как другим может потребоваться больше времени. Многие из ваших лидов нуждаются в некоторой поддержке посредством частого общения, пока они не будут готовы к тому, чтобы с ними связался кто-то из вашей команды по развитию бизнеса.

Жесткое предложение: обычно это предложение услуги или продукта, которое обычно требует от потенциального клиента действовать немедленно. Часто эти предложения ограничены несколькими людьми или могут иметь срок действия.

Мягкое предложение: этот тип предложения обычно не требует немедленного ответа. Примером мягкого предложения является подписка на рассылку новостей по электронной почте.

Захват потенциальных клиентов: использование систем автоматизации маркетинга позволяет маркетологам собирать контактную информацию из веб-форм, целевых страниц и кампаний по электронной почте.

Целевые страницы: страница, на которую посетитель может попасть или попасть в ответ на нажатие ссылки или предложения.

Создание кампании по привлечению потенциальных клиентов

Представьте на мгновение этот сценарий; вы находитесь дома, как вдруг вам звонят из местной транспортной компании. Ранее в тот же день вы заполнили форму на их сайте. Вы вводите свое имя, номер телефона, почтовый индекс и интересующие вас услуги. Находясь на веб-сайте, вы также скачали руководство о том, как подготовиться к переезду. При этом эта местная транспортная компания привлекла нового лида, и этим лидом являетесь вы. Имея полученную информацию, они теперь могут связаться с вами и сообщить дополнительную информацию. Так происходит процесс лидогенерации.

Процесс начинается с нескольких основных компонентов. Эти компоненты необходимы для того, чтобы максимизировать количество квалифицированных лидов, которые вы получаете. Ниже приведены несколько компонентов, которые следует учитывать:

Генерация потенциальных клиентов с помощью успешного плана

Поняв основные термины и имея все компоненты, из которых состоит онлайн-кампания по привлечению потенциальных клиентов, вы сможете приступить к разработке своего плана, выполнив эти 5 шагов. Важно знать, что ваш процесс будет варьироваться в зависимости от вашей цели, целевой аудитории и использования средств массовой информации.

1. Установите цель своей кампании. Ваша цель может варьироваться в зависимости от результата, которого вы хотите достичь. Вы можете начать с определения своей цели либо по количеству ожидаемых лидов, либо по доходу на лид. Это всего лишь несколько примеров того, какой может быть цель вашей кампании. Чтобы лучше определить свою цель, вы можете задать себе следующие вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Как вы до них доберетесь?
• Что вы хотите, чтобы они сделали?
• Какой призыв к действию вы хотите им предложить?
• Что вы собираетесь им предложить?
• Как вы будете следить?
• Когда вы будете следить?
• Кто будет следить?
• Что вы будете делать или что вы спросите, когда будете следить?
• Как вы будете фиксировать и отчитываться о результатах лида?
• Кому вы будете сообщать об этих результатах?
• Когда вы оцените свои усилия по лидогенерации?
• Что вы будете считать успехом?

2. Оцените и выберите цель вашей кампании : это может быть ваш текущий список контактов, которые у вас есть, или вы можете захотеть сосредоточиться на совершенно новой целевой группе для своей кампании по привлечению потенциальных клиентов. В любом случае, убедитесь, что вы определили, кто эти группы и каковы их болевые точки и проблемы, на которые ваша фирма может ответить контентом.

3. Определите свое средство массовой информации . Несмотря на то, что существует множество различных средств массовой информации, от маркетинга по электронной почте до электронных книг и руководств, наше исследование показало, что фирмы, генерирующие более 60% своих потенциальных клиентов в Интернете, в 2 раза более прибыльны, чем их конкуренты. Таким образом, выбор кампании по электронной почте или проведение вебинара может стать примером отличной стратегии для привлечения большего количества потенциальных клиентов в Интернете.

4. Разработайте предложение. Повторим еще раз: лид — это потенциальный клиент, который проявил максимальный интерес к продукту или услуге вашей фирмы. Чтобы идентифицировать этих потенциальных клиентов в своем списке контактов, вы можете разослать предложение. Это может быть бесплатная загрузка руководства, регистрация на бесплатный вебинар и т. д. Когда лид отвечает на ваше предложение, его информация фиксируется. Затем они вовлекаются в вашу кампанию по привлечению лидов, где вы будете продолжать развивать своих потенциальных клиентов, пока они не будут готовы заключить сделку.

Существует несколько основных механизмов создания предложения. Во-первых, вы должны создать целевую страницу, на которую потенциальный клиент попадает с определенной целью. Обычно это вызвано предложением и призывом к действию, в котором потенциальному клиенту предлагается заполнить форму. Ваше твердое или мягкое предложение становится, как мы в Hinge любим называть, «новым горячим лидом». Есть несколько разных мест, где вы можете продвигать эти предложения, например, в блоге, на веб-странице, в социальных сетях, по электронной почте… это лишь некоторые из них.

5. Создайте процесс стратегии коммуникации : это включает в себя то, как будет выглядеть ваш процесс последующих действий. Разработайте стратегию того, как вы будете реагировать на потенциальных клиентов, какими материалами вы будете делиться, кто с ними свяжется, и, наконец, определите, как будут выглядеть ваши предложения.

Глядя на все элементы успешной кампании по лидогенерации, может немного закружиться голова. Итак, в заключение, убедитесь, что ваша кампания включает в себя четкое понимание вашего целевого рынка, несколько медиа-каналов для захвата и сужения потенциальных клиентов, убедительные предложения и сильную стратегию, которая отслеживает эффективность. Если у вас есть все это, то вы хорошо идти!

Бесплатный ресурс

Руководство по лидогенерации веб-сайта

Учить больше