Четыре новых бизнес-возможности, в которые MSP должны погрузиться

Деловой ландшафт MSP всегда был беспощадным и конкурентным. И хотя пандемия, возможно, привела к внедрению ИТ-услуг, как никогда раньше, она также обострила конкуренцию в отрасли поставщиков управляемых услуг (MSP). Конкуренция стала главной проблемой реагирования MSP в отчете Datto Global State of the MSP Report 2021 , за которым последовал рост выручки, прибыльности и привлечение новых клиентов.

MSP являются основными поставщиками услуг для миллионов малых и средних предприятий (SMB). И хотя малые предприятия резко увеличивают свое цифровое присутствие и расходы, идет борьба за каждый ИТ-доллар. «Чтобы масштабироваться, MSP должны будут подумать о том, что они могут предложить как существующим, так и новым клиентам. Диверсификация предложений может стать отличным способом масштабирования без необходимости привлечения новых клиентов, — говорит Джеффри Уиллисон, главный операционный директор ConnectWise .

Вполне вероятно, что MSP хорошо справляется с основными услугами, которые он предлагает, — установкой и обслуживанием программного и аппаратного обеспечения. Но растущая конкуренция может означать падение доходов, поэтому MSP приходится искать другие варианты. Затем есть несколько очевидных вариантов, которые можно добавить к предложению MSP, таких как облако, кибербезопасность и удаленная ИТ-инфраструктура, как мы обсуждали в нашей предыдущей статье . Кроме того, появляются некоторые передовые технологии, такие как услуги автоматизации или Интернета вещей (IoT). Однако новые технологии потребуют значительных инвестиций и квалифицированных ресурсов.

Несмотря на очевидный рост индустрии MSP, многие поставщики управляемых услуг, особенно те, кто придерживался традиционной игры с продажами аппаратного и программного обеспечения, теперь видят, что их влияние сокращается. Повсеместное распространение облака означает, что продажи и обслуживание оборудования резко сократятся.

«Услуги, связанные с управлением этой инфраструктурой, исчезнут. Это сокращающийся рынок в традиционном понимании рабочих станций, ноутбуков, серверов, установленного программного обеспечения. Это не будет чем-то, что они полностью контролируют, как это было в старой архитектуре», — объясняет Крис Фоссеньер, консультант по специальным проектам в Vendasta.

«MSP нужно что-то, чтобы увеличить это. По мере того, как все больше и больше предприятий переходят на цифровые технологии, будь то электронная коммерция или веб-сайт, этот рынок растет, в то время как традиционный рынок ИТ сокращается. И имеет смысл заменить это», — добавляет он.

Если вы являетесь MSP и не хотите немедленно делать новые инвестиции в передовые технологии, но в то же время хотите расширить свою базу доходов, вот некоторые из возможностей, которые вам нужно рассмотреть.

Услуги веб-сайта

Это одна из самых простых областей, в которую может вступить MSP, и она не требует активного маркетинга или продаж. Как доверенный местный эксперт, MSP всегда обращаются к своим клиентам малого бизнеса, чтобы помочь с веб-сайтами.

«Когда я управлял своим бизнесом MSP, нас каждый день спрашивали, можем ли мы помочь с их веб-сайтом — будь то настройка веб-сайта, скорость, изменение темы или добавление функции», — говорит Эндрю Даун, директор по продажам ( IT-канал, MSP/VAR) на Vendasta.

«Традиционно MSP держались подальше от таких услуг, потому что это не их компетенция. Но они настолько пользуются доверием и уважением в своем клиентском сообществе, что их постоянно спрашивают об этих услугах. Так что у них уже есть конечный покупатель. Если они рассмотрят это как вариант, это может стать быстрым путем к новому потоку ежемесячного регулярного дохода», — добавляет он.

Один из самых больших страхов местного бизнеса — это случайный внештатный дизайнер, который возьмет несколько тысяч долларов за создание веб-сайта, а потом о нем ничего не слышно. Владельцам малого бизнеса не хватает понимания цифрового мира — они не всегда понимают, как работает веб-сайт, и им требуется много поддержки и помощи на этом пути. Кроме того, цели и направление бизнеса могут меняться из года в год, и это может быть очень неприятно, когда веб-сайт, который они создали с такими большими инвестициями, больше не передает сообщение их компании правильно, потому что этого одноразового подрядчика веб-сайта нет рядом, чтобы помочь.

Местному бизнесу нужны активные решения проблем с сайтом. В своем блоге « 10 основных причин, почему проекты веб-сайтов терпят неудачу » Кендра Басси, главный операционный директор CommonPlaces, агентства, предлагающего веб-сайты и другие маркетинговые услуги, отмечает, что одной из основных причин неудачи веб-сайта, работающего по контракту, является отсутствие регулярного обслуживания и тестирования функциональности. Завершение работы над сайтом не заканчивается запуском первой итерации сайта.

Фоссенье, ранее работавший в сфере MSP, приводит пример, похожий на Down. «Были клиенты, которые часто жаловались нам, что срок действия их домена истек. Так что мы бы им в этом помогли. По пути мы замечали такие вещи, как, скажем, отсутствие SSL-сертификата, или веб-сайт, который некоторое время не обновлялся или не создавался резервной копии, или имел неработающие ссылки. И они говорили, что собирались переделать свой веб-сайт, но не нашли нужного человека. Именно это пространство может легко использовать MSP», — говорит он.

В предыдущем блоге мы подвели итоги того, что нужно успешному веб-сайту помимо дизайна и темы:

• Решение для хостинга: экономически эффективное решение для хостинга, которое является безопасным, быстрым и допускает хранение, является ключевым фактором в разработке успешного веб-сайта.
• Пакеты обслуживания и обновления дизайна : это могут быть пакеты обслуживания или ежегодные обновления дизайна.
• Инструменты управления и дизайна: вы можете предложить своим клиентам инструменты для управления и создания собственного веб-сайта с вашей помощью.
• Надстройки веб-сайта: вы также можете добавить дополнительные продукты, такие как чат на веб-сайте, виджет планирования встреч, электронная коммерция или опции для добавления отзывов.

На Vendasta's Marketplace можно найти создание веб-сайтов, хостинг и надстройки, такие как чат в реальном времени, планирование встреч и многое другое. Кроме того, конструктор веб- сайтов Vendasta также дает вам возможность создавать веб-сайты с помощью простых инструментов перетаскивания, которые не требуют опыта веб-разработки, опыта проектирования или технических знаний.

SEO-услуги

Поисковая оптимизация (SEO) идет рука об руку с веб-сайтом. Поскольку в среднем 53% трафика веб-сайта приходится на органический поиск, для малого бизнеса крайне важно сосредоточиться на SEO после создания своего веб-сайта. Во многих случаях они знают об этом и часто обращаются за помощью к своему доверенному MSP.

Маловероятно, что MSP будет иметь опыт в SEO. Кроме того, алгоритмы поисковых систем и лучшие практики меняются несколько раз в год, и для того, чтобы идти в ногу со временем, требуются постоянные исследования и обучение. Как говорит Николас Падилья, старший менеджер по развитию партнеров в Boostability, «SEO — это работа, которая проводится на вашем веб-сайте для повышения релевантности и доверия, чтобы он занимал первое место в Google. Эта работа огромна и непрерывна, чтобы оставаться там и поддерживать свой ранг».

«Это сложно, потому что вы пытаетесь выяснить, где и кому что продавать — в разных местах, в конкурентных географических регионах и в конкурентных отраслях», — добавляет Враджеш (Радж) Мадхвани, соучредитель Alpha SEO.

Однако Даун, у которого был многолетний опыт ведения собственного бизнеса MSP до того, как он присоединился к Vendasta, считает, что вместо того, чтобы отказывать этим клиентам, MSP мог бы искать способы их поддержки. «Для малого и среднего бизнеса, когда они думают о чем-либо в Интернете, они думают об ИТ. Они просят вас об услугах SEO, потому что доверяют вам как своему техническому эксперту».

Как мы подчеркивали в одном из наших предыдущих блогов , построение модели совместной работы является ключом к успеху для бизнеса MSP. Это означает построение бизнес-модели MSP вокруг надежных партнеров, которые предоставляют опыт, инструменты или ресурсы для увеличения ваших потенциальных потоков доходов.

На рынке есть много SEO-специалистов, которым можно передать эту работу на аутсорсинг. MSP также может обратиться за помощью к специалистам по SEO с белой этикеткой, таким как Alpha SEO или Boostability.

Белая этикетка SEO предполагает предоставление программного обеспечения и услуг SEO агентствам, компаниям или отдельным консультантам без их собственной маркировки, чтобы их клиенты могли использовать услуги как свой собственный бренд.

«Мы также понимаем, как просто говорить о поисковой оптимизации, чтобы не запутать ни вас, ни ваших клиентов», — говорит Падилья. Его компания обслуживает широкий круг клиентов — от счетов размером от 250 до более чем 30 000 долларов в месяц.

Основная причина, по которой продажа услуг SEO может быть легкой, — это коэффициент удержания и более высокая рентабельность инвестиций, чем платная онлайн-реклама в долгосрочной перспективе. Создание релевантного контента, который ранжируется в Google и привлекает трафик на веб-сайт, в конечном итоге является долгосрочной стратегией. И в отличие от рекламы PPC (с оплатой за клик), не нужно постоянно тратить деньги, чтобы целевая аудитория увидела ее.

«Средний срок жизни наших клиентов составляет около 2,5 лет, поэтому для реселлеров это долгосрочный регулярный доход. Средний малый и средний бизнес тратит около 500 долларов в месяц на локальное SEO, так что это хорошие деньги», — говорит Мадхвани.

Поэтому, если вы занимаетесь бизнесом MSP и ваши клиенты просят вас помочь с SEO, не позволяйте ограничениям, таким как опыт, время или персонал, удерживать вас от предложения услуги. Простой способ обойти эти ограничения — стать SEO-реселлером. Ознакомьтесь с набором SEO-решений Vendasta для белой этикетки, чтобы узнать, как вы можете помочь веб-сайтам своих клиентов повысить рейтинг в поиске, улучшить привлечение клиентов, узнаваемость на местном уровне и доверие к бренду.

Отчетность панели мониторинга

Отчеты на приборной панели заняли второе место в списке Channel Future из 5 простых действий, которые делают MSP бесценным . В нем Джейсон Бил, старший вице-президент по глобальным каналам и партнерским экосистемам в AvePoint, утверждает, что MSP предоставляют информационные панели с богатыми данными, чтобы объяснить своим клиентам работу, которую они выполняют.

«Многие поставщики теперь могут создавать визуально привлекательные и насыщенные данными «отчеты исполнительной панели» с настраиваемой информацией, основанной на работе, которую MSP выполняет для клиента», — говорит он. Такие информационные панели дают быстрое представление о том, что работает, а что нет в конкретной экосистеме, а также позволяют позиционировать новые решения в зависимости от роста клиента, потребностей в совместной работе или рисков безопасности данных.

MSP могут сделать шаг вперед и предоставить панель мониторинга как услугу своим клиентам из малого бизнеса. Если они могут получить услуги поставщика для создания информационной панели для себя, они также могут предоставить клиентам доступ к своим версиям.

Простой способ сделать это — через бизнес-приложение Vendasta . Инструмент white label позволяет всем партнерам Vendasta и их клиентам малого и среднего бизнеса управлять своей цифровой стратегией и развивать свой бизнес.

Приложение генерирует динамический исполнительный отчет , автоматизированную оценку, которая дает малым предприятиям прямой доступ к отчетам о подтверждении эффективности и рекомендациям по продуктам и услугам на основе данных. Открывая и взаимодействуя с Executive Report, MSP может привести своих клиентов SMB в свое бизнес-приложение, где они могут просмотреть свои слабые стороны в Интернете, области, в которых они выигрывают, какие их усилия окупились и где они могут улучшиться.

«Представьте, что вы продаете интернет-услуги. Когда все ваши конкуренты делают то же самое, все ваши клиенты ищут, кто дешевле и быстрее. Но даже в этом случае есть и другие способы выделиться. А что, если бы вы предоставили своим клиентам бесплатный исполнительный отчет, который они могли бы запустить в своем бизнесе и найти слабые места? Или Snapshot Report , который мог бы определить способы поиска новых клиентов? Таким образом, вы отличаетесь от своих конкурентов и поднимаетесь вверх по цепочке создания стоимости. Вы также строите доверительные отношения со своим клиентом. Так что, в конце концов, речь идет о том, чтобы думать немного по-другому и быть открытым для творчества», — говорит Даун.

Отчет Snapshot от Vendasta снова представляет собой инструмент анализа продаж с белой этикеткой, который сканирует Интернет в поисках цифрового маркетинга бизнеса. Эти идеи дают возможность начать разговор с владельцами бизнеса, выявляя пробелы в их маркетинге и предлагая оптимальные решения для удовлетворения их потребностей.

Маркетинговые услуги White Label

Можно подумать, мы сами себе противоречим. Пару недель назад мы писали, что, несмотря на рост рынка , MSP по-прежнему сталкиваются с огромными проблемами, связанными с их собственными маркетинговыми усилиями. И здесь мы говорим о том, почему MSP должны начать предлагать маркетинговые услуги.

Оба верны. MSP действительно борются с созданием надлежащей маркетинговой стратегии для себя, и это постоянно становится одной из главных проблем , с которыми они сталкиваются, и, несмотря на это, они тратят очень мало (менее 2 процентов) своего дохода на маркетинговую деятельность.

Однако верно и то, что есть несколько простых услуг, которые они могут предоставлять своим клиентам малого и среднего бизнеса для продвижения вверх по цепочке создания стоимости.

Конечно, служба маркетинга довольна и даже отдаленно не связана с ИТ. «Основной силой MSP являются ИТ, поэтому, когда речь идет о таких вещах, как безопасность, кибербезопасность или исправления и обновления для веб-сайтов, они поймут ценность безопасных веб-сайтов и хостинга данных. Они могут полагаться на поставщика услуг SEO, чтобы помочь им с ценностью SEO. Но маркетинговые услуги — это совсем другая игра. Это что-то совершенно новое для них, и у них нет даже понимания, не говоря уже об опыте», — говорит Даун.

Однако он утверждает, что, хотя они и не являются агентством, у них есть все остальные галочки. «У них есть клиенты, их просят это сделать. Они получают ценность этого, потому что они видят это в своем бизнесе. Почему бы не начать предлагать это?»

Фоссенье тоже видит связь. «Если вы продаете Microsoft 365 в виде коробки, вы можете знать, как перенести данные или настроить новые адреса электронной почты или домены. Отношения начинаются там. В остальном они могут снова сотрудничать с агентством цифрового маркетинга», — говорит он.

Огромная ошибка, которую люди совершают, заключается в том, что когда они думают о маркетинговых услугах, они думают о длинном контенте, таком как блоги или официальные документы. Но это только одна маленькая часть. Маркетинговые услуги включают в себя цифровую рекламу, услуги электронной почты, управление социальными сетями, управление репутацией, управление списками и создание контента, среди прочего, и для этого требуется много цифровых навыков.

«Предположим, я MSP, и клиент попросил меня помочь мне перенести его электронную почту. Пока я занимаюсь этим, я также хотел бы найти агентство, которое поможет мне помочь моему клиенту с запуском информационных бюллетеней или кампаний цифровой рекламы. Этого еще нет. Но это может произойти легко», — говорит Фоссенье.

Он уточняет: «В агентствах цифрового маркетинга есть компании, которые занимаются только веб-сайтами, а некоторые занимаются только SEO. У них нет опыта в других областях. И все же часто они сотрудничают с кем-то еще, чтобы предоставить им другие услуги, о которых просят их клиенты. Это ничем не отличается от MSP, который просто продает ноутбуки. Они не занимаются серверами, безопасностью или веб-хостингом. Но они могли бы, и если бы их клиенты могли этого хотеть, верно? То же самое может быть и с маркетинговыми услугами».

Для такой сплоченности Vendasta Marketplace может действовать как сетевая группа, где вы можете найти лучших местных партнеров, которые могут помочь с нужными вам услугами. Платформа предоставляет доступ к более чем 250 продуктам и услугам, которые ищут ваши местные бизнес-клиенты. Вы также можете запустить свой собственный магазин, интегрировать свои собственные продукты и услуги и доставлять их все из одного места. Это полностью белая этикетка, без контрактов, без технических интеграций, и вы платите только за то, что продаете.

«Такого рода партнерство может быть легко реализовано через платформу Vendasta. Это было бы идеально, потому что, в конце концов, локальному малому и среднему бизнесу нужно одношаговое решение. У них нет пропускной способности или понимания, чтобы иметь дело со слишком большим количеством людей и слишком большим количеством подрядчиков», — говорит Даун.

Еще один простой способ — воспользоваться маркетинговыми услугами «белой этикетки» Vendasta . Поскольку это белая этикетка, это означает, что вы можете перепродавать все маркетинговые услуги, которые вы ищете для своих клиентов, под своим брендом, как свои собственные.

«Этот отдел маркетинговых услуг действует как ваше агентство в коробке. Более 150 специалистов помогут вам с необходимыми услугами и данными, которые помогут вам увеличить доход как для вашего бизнеса MSP, так и для ваших клиентов малого и среднего бизнеса», — говорит Даун.

В заключение

И Даун, и Фоссенье рассматривают это как начало нового разговора в бизнесе MSP. Они также считают, что многие из этих услуг могут превратиться в типичный контракт MSP. Потому что, в конце концов, чем больше вы взаимодействуете со своим клиентом, тем большую ценность вы ему приносите, тем выше растет его доверие. Всегда есть место, чтобы предложить больше. «Таким образом, помимо повышения ценности своих существующих клиентов, они могут использовать его в качестве нового механизма лидогенерации для привлечения новых клиентов», — говорит Фоссенье.

Для малого местного бизнеса MSP являются наиболее надежными местными партнерами. Они имеют доступ к клиентским системам, серверам и сетям и часто получают пароли и доступ к клиентским данным. У MSP теперь есть возможность добывать эту ценность в рамках своей существующей клиентской базы. У них действительно есть некоторые из этих знаний, а остальным они всегда могут научиться или отдать на аутсорсинг.

Самая большая проблема здесь — это уверенность в том, что нужно делать что-то другое. «Одним из возражений, которые мы получаем, является то, что «это не наше основное предложение; это не наша основная задача. И мы не хотим терять клиента из-за новой услуги. Таким образом, задача изначально заключается в построении доверия», — говорит Даун.

Он объясняет, что полезно, когда сами MSP используют некоторые из этих инструментов и услуг. «Итак, мы запускаем мгновенный отчет об их бизнесе и помогаем им с их собственным управлением онлайн-репутацией или социальными сетями, чтобы завоевать доверие и ценность. Если они будут удовлетворены, их можно будет убедить помочь им со своими клиентами в некоторых из этих областей», — говорит он.

Down добавляет некоторых партнеров MSP, которые уже добились успеха. «Один из них приобрел для себя шестимесячный SEO-пакет, чтобы привлечь больше трафика на свой сайт. В течение первого месяца они были на первой странице Google для своих основных целей. Он работал исключительно хорошо и очень быстро. Так вы завоевываете доверие», — говорит он.

Как отрасль, MSP, возможно, вышли из пандемии невредимыми по сравнению со многими другими предприятиями. Но ИТ-ландшафт быстро развивается и становится чрезвычайно конкурентоспособным. Как и во всех других секторах, традиционные бизнес-модели в отрасли MSP также развиваются. Дело не только в пандемии. Чтобы быть успешным в долгосрочной перспективе, все предприятия должны быть готовы к сбоям и всегда должны смотреть за угол. Ключевым моментом здесь является понимание требований своих клиентов и пульса рынка, а затем для себя и своих клиентов ориентироваться в сложностях быстро меняющегося бизнес-ландшафта MSP.