Quattro nuove opportunità di business in cui gli MSP dovrebbero tuffarsi

Il panorama aziendale MSP è sempre stato spietato e competitivo. E mentre la pandemia potrebbe aver significato l'adozione di servizi IT come mai prima d'ora, è anche riuscita a rendere la concorrenza più intensa nel settore dei fornitori di servizi gestiti (MSP). La concorrenza è emersa come la sfida principale per rispondere agli MSP nel Global State of the MSP Report 2021 di Datto , seguita dalla crescita dei ricavi, dalla redditività e dall'acquisizione di nuovi clienti.

Gli MSP sono fornitori di servizi essenziali per milioni di piccole e medie imprese (PMI). E anche se le piccole imprese stanno aumentando drasticamente la loro impronta digitale e la spesa, c'è una lotta per ogni dollaro IT. “Per crescere, gli MSP dovranno pensare a cosa possono offrire sia ai clienti esistenti che a quelli nuovi. La diversificazione delle offerte può essere un ottimo modo per scalare senza nemmeno dover attirare nuovi clienti netti", afferma Geoffrey Willison, Chief Operating Officer, ConnectWise .

È probabile che un MSP gestisca bene i servizi principali che offre: configurazione e manutenzione di software e hardware. Ma la crescente concorrenza potrebbe significare un calo delle entrate, quindi gli MSP devono cercare altre opzioni. Poi ci sono alcune scelte ovvie da aggiungere a un'offerta MSP come il cloud, la sicurezza informatica e l'infrastruttura IT remota, come abbiamo discusso nel nostro articolo precedente . Inoltre, ci sono alcune tecnologie all'avanguardia emergenti come l'automazione o i servizi Internet of Things (IoT). Tuttavia, le nuove tecnologie richiederanno ingenti investimenti e un pool di risorse qualificate.

Nonostante l'evidente aumento della crescita del settore MSP, molti fornitori di servizi gestiti, in particolare quelli che sono rimasti fedeli al gioco tradizionale delle vendite di hardware e software, ora vedono il loro peso ridursi. L'ubiquità del cloud significa che le vendite e la manutenzione dell'hardware diminuiranno drasticamente.

“I servizi relativi alla gestione di quell'infrastruttura andranno via. È un mercato in contrazione, nel senso tradizionale di workstation, laptop, server, software installato. Non sarà qualcosa che controlleranno completamente come facevano nella vecchia architettura”, spiega Chris Fossenier, consulente per i progetti speciali di Vendasta.

“Gli MSP hanno bisogno di qualcosa per aumentarlo. Man mano che sempre più aziende passano al digitale, che si tratti di e-commerce o di un sito Web, quel mercato sta crescendo, mentre il tradizionale mercato di tipo IT si sta riducendo. E ha senso sostituirlo", aggiunge.

Se sei un MSP e non stai cercando di fare immediatamente nuovi investimenti per avventurarti nella tecnologia all'avanguardia, ma allo stesso tempo stai cercando di ampliare la tua base di entrate, queste sono alcune delle opportunità che devi considerare.

Servizi del sito web

Questa è una delle aree più facili in cui un MSP può entrare e non richiede marketing proattivo o proposte di vendita. In qualità di esperto locale di fiducia, gli MSP sono sempre avvicinati dai loro clienti di piccole imprese per aiutare con i siti web.

"Quando gestivo la mia attività di MSP, ogni giorno ci veniva chiesto se potevamo aiutare con il loro sito Web, sia che si trattasse di impostare il sito Web, sia con la velocità o la modifica di un tema o l'aggiunta di una funzionalità", afferma Andrew Down, direttore delle vendite ( canale IT, MSP/VAR) presso Vendasta.

“Tradizionalmente, gli MSP sono rimasti alla larga da tali servizi perché questa non è la loro competenza. Ma sono così fidati e rispettati nella loro comunità di clienti che vengono costantemente interrogati su questi servizi. Quindi hanno già il cliente finale. Se lo considerano un'opzione, questo può essere un modo rapido per un nuovo flusso di entrate mensili ricorrenti", aggiunge.

Una delle peggiori paure di un'azienda locale è quel designer freelance di una volta che farebbe pagare qualche migliaio di dollari per costruire un sito Web e quindi non potrà mai essere ascoltato. I proprietari di piccole imprese non comprendono il mondo digitale: non sempre capiscono come funziona un sito Web e hanno bisogno di molta mano e assistenza lungo il percorso. Inoltre, gli obiettivi e la direzione di un'azienda possono cambiare di anno in anno e può essere estremamente frustrante quando il sito Web che hanno creato con così tanti investimenti non comunica più correttamente il messaggio della loro azienda perché quell'appaltatore del sito Web una tantum non è disponibile per aiutare.

Un'azienda locale ha bisogno di soluzioni attive ai problemi del proprio sito web. Nel suo blog I 10 motivi principali per cui i progetti di siti Web falliscono , Kendra Bassi, direttore operativo di CommonPlaces, un'agenzia che offre siti Web e altri servizi di marketing, osserva che uno dei motivi principali per cui un'impresa di siti Web a contratto fallisce è la mancanza di manutenzione regolare e test di funzionalità. Il completamento del lavoro su un sito Web non termina con la prima iterazione del sito che diventa attivo.

Fossenier, che in precedenza aveva lavorato nello spazio MSP, fornisce un esempio simile a Down. “Ci sarebbero stati clienti che si lamentavano spesso con noi che il loro dominio era scaduto. Quindi, li aiuteremo in questo. Lungo la strada notiamo cose come, ad esempio, manca un certificato SSL, o il sito Web non è stato aggiornato o eseguito il backup per un po', o aveva collegamenti interrotti. E direbbero che avevano intenzione di rifare il loro sito Web ma non stavano ottenendo la persona giusta. È questo spazio in cui MSP può attingere facilmente", afferma.

In un blog precedente , abbiamo fatto il punto su ciò di cui ha bisogno un sito Web di successo oltre al design e al tema:

• Soluzione di hosting: una soluzione di hosting conveniente, sicura, veloce e che consente l'archiviazione è fondamentale per lo sviluppo di un sito Web di successo.
• Pacchetti di manutenzione e aggiornamenti di progettazione : possono presentarsi sotto forma di pacchetti di manutenzione o aggiornamenti di progettazione annuali.
• Strumenti di gestione e progettazione: puoi offrire ai tuoi clienti gli strumenti per gestire e creare il proprio sito Web con il tuo aiuto lungo il percorso.
• Componenti aggiuntivi del sito Web: puoi anche aggiungere prodotti aggiuntivi come la chat dal vivo del sito Web, il widget di pianificazione degli appuntamenti, l'e-commerce o le opzioni per aggiungere recensioni.

È possibile trovare la creazione di siti Web, l'hosting e componenti aggiuntivi come chat dal vivo, pianificazione degli appuntamenti e altro nel Marketplace di Vendasta. Inoltre, il Website Builder di Vendasta ti dà anche il potere di creare un sito Web con semplici strumenti di trascinamento della selezione che non richiedono esperienza di sviluppo Web, background di progettazione o esperienza tecnica di back-end.

Servizi SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) va di pari passo con un sito web. Con una media del 53% del traffico del sito Web proveniente dalla ricerca organica, è fondamentale che una piccola impresa si concentri sulla SEO dopo aver impostato il proprio sito Web. In molti casi, lo sanno e spesso si rivolgono al loro MSP di fiducia per chiedere aiuto.

È improbabile che un MSP abbia esperienza in SEO. Inoltre, gli algoritmi dei motori di ricerca e le migliori pratiche cambiano più volte all'anno e tenersi al passo richiede ricerca e formazione costanti. Come afferma Nicolas Padilla, senior partner growth manager di Boostability, "La SEO è il lavoro che viene svolto nel tuo sito Web per creare rilevanza e fiducia, in modo che si collochi nella prima pagina di Google. Quel lavoro è enorme e continuo, per rimanere lì e mantenere il proprio grado".

"È complicato perché stai cercando di capire dove e chi vendere cosa: in più località, aree geografiche competitive e settori competitivi", aggiunge Vrajesh (Raj) Madhvani, co-fondatore di Alpha SEO.

Tuttavia, Down, che ha anni di esperienza nella gestione della propria attività di MSP prima di entrare a far parte di Vendasta, è dell'opinione che invece di respingere quei clienti, un MSP potrebbe cercare modi per supportarli. “Per una PMI, quando pensa a qualsiasi cosa su Internet, pensa all'IT. Ti stanno chiedendo servizi SEO perché si fidano di te come loro esperto tecnico”.

Come abbiamo evidenziato in uno dei nostri blog precedenti , la creazione di un modello collaborativo è la chiave del successo per un'azienda MSP. Ciò significa costruire un modello di business MSP attorno a partner affidabili che forniscono le competenze, gli strumenti o le risorse per aumentare i potenziali flussi di entrate.

Ci sono molti esperti SEO nel mercato a cui questo lavoro può essere affidato in outsourcing. Un MSP può anche cercare l'aiuto di esperti SEO white label come Alpha SEO o Boostability.

White label SEO comporta la fornitura di software e servizi SEO ad agenzie, aziende o singoli consulenti senza apporre la propria etichetta, in modo che i loro clienti possano utilizzare i servizi come il proprio marchio.

"Capiamo anche come parlare in modo semplice di SEO per assicurarci che tu oi tuoi clienti non siate confusi", afferma Padilla. La sua azienda serve una vasta gamma di clienti, da conti da $ 250 a oltre $ 30.000 al mese.

Uno dei motivi principali per cui la vendita di servizi SEO può essere un frutto a basso impatto è il suo tasso di fidelizzazione e un ROI maggiore rispetto agli annunci online a pagamento a lungo termine. La creazione di contenuti pertinenti che si classificano su Google e indirizzano il traffico verso un sito Web è in definitiva una strategia a lungo termine. E a differenza degli annunci PPC (pagati per clic), non è necessario continuare a spendere per farlo vedere al pubblico di destinazione.

“La vita media dei nostri clienti è di circa 2,5 anni, quindi si tratta di un reddito ricorrente a lungo termine per i rivenditori. La PMI media spende quasi $ 500 al mese in SEO locale, quindi sono buoni soldi”, afferma Madhvani.

Quindi, se ti piacciono gli affari MSP e i tuoi clienti ti chiedono di aiutare con la SEO, non lasciare che limitazioni come esperienza, tempo o personale ti impediscano di offrire il servizio. Un modo semplice per aggirare queste limitazioni è diventare un rivenditore SEO. Dai un'occhiata alla suite di soluzioni SEO white label di Vendasta per sapere come puoi aiutare i siti Web dei tuoi clienti a posizionarsi più in alto nella ricerca, migliorare l'acquisizione dei clienti, la visibilità locale e la credibilità del marchio.

Segnalazione dashboard

I rapporti sul dashboard sono arrivati ​​al secondo posto nell'elenco di Channel Future di 5 semplici azioni che rendono inestimabile un MSP . In esso, Jason Beal, vicepresidente senior, canale globale e ecosistemi di partner presso AvePoint, sostiene che gli MSP forniscono dashboard ricchi di dati per spiegare ai propri clienti il ​​lavoro che stanno facendo.

"Molti fornitori ora possono produrre "report dashboard esecutivi" visivamente accattivanti e ricchi di dati con approfondimenti personalizzati basati sul lavoro che un MSP sta fornendo a un cliente", afferma. Tali dashboard forniscono informazioni rapide su cosa funziona e cosa non lo è in un particolare ecosistema, oltre a posizionare nuove soluzioni in base alla crescita del cliente, alle esigenze di collaborazione o ai rischi per la sicurezza dei dati.

Gli MSP possono fare un passo avanti e fornire dashboard-as-a-service anche ai loro clienti di piccole imprese. Se possono ottenere dai servizi del fornitore di creare il dashboard per se stessi, possono anche consentire ai clienti di accedere alle loro versioni.

Un modo semplice per farlo è tramite l'app Business di Vendasta . Lo strumento white label consente a tutti i partner Vendasta e ai loro clienti PMI di gestire la propria strategia digitale e far crescere il proprio business.

L'app genera un rapporto esecutivo dinamico , una valutazione automatizzata che offre alle piccole imprese l'accesso diretto a rapporti di prova delle prestazioni e consigli su prodotti e servizi informati sui dati. Aprendo e interagendo con l'Executive Report, un MSP può portare i propri clienti PMI nella loro app aziendale dove possono rivedere i loro punti deboli online, le aree in cui stanno vincendo, quali dei loro sforzi hanno dato i loro frutti e dove possono migliorare.

“Immagina di vendere servizi Internet. Quando i tuoi concorrenti fanno tutti la stessa cosa, tutti i tuoi clienti cercano chi è più economico e veloce. Ma anche allora, ci sono altri modi in cui puoi distinguerti. E se fornissi ai tuoi clienti un rapporto esecutivo gratuito che potrebbero gestire la loro attività e trovare i punti deboli? O un report istantaneo che potrebbe identificare i modi per trovare nuovi clienti? In questo modo ti stai differenziando dalla concorrenza e risalendo la catena del valore. Crei anche fiducia con il tuo cliente. Quindi, alla fine, si tratta di pensare in modo un po' diverso e di aprirsi alla creatività", afferma Down.

Il report Snapshot di Vendasta è ancora uno strumento di intelligence delle vendite white label che scansiona il Web alla ricerca del marketing digitale di un'azienda. Gli approfondimenti forniscono un punto di partenza per avviare la conversazione con gli imprenditori, evidenziando le lacune nel loro marketing e proponendo le soluzioni ottimali per soddisfare le loro esigenze.

Servizi di evasione del marketing in white label

Penseresti che ci stiamo contraddicendo. Un paio di settimane fa abbiamo scritto che, nonostante la crescita del mercato , gli MSP stanno ancora affrontando un'enorme sfida con i propri sforzi di marketing. E qui stiamo parlando del motivo per cui gli MSP devono iniziare a offrire servizi di marketing.

Entrambi sono veri. Gli MSP stanno effettivamente lottando con la creazione di una strategia di marketing adeguata per se stessi, e questa è emersa costantemente come una delle principali sfide che devono affrontare e, nonostante ciò, spendono pochissimo (meno del 2%) delle loro entrate in attività di marketing.

Tuttavia, è anche vero che ci sono alcuni semplici servizi che possono fornire ai loro clienti PMI per risalire la catena del valore.

Naturalmente, il servizio di marketing è contenuto e non è nemmeno collegato in remoto all'IT. "Il punto di forza principale degli MSP è l'IT, quindi quando si tratta di cose come sicurezza, sicurezza informatica o patch e aggiornamenti ai siti Web, capiranno il valore di siti Web sicuri e hosting di dati. Possono fare affidamento su un fornitore di servizi SEO per aiutarli con il valore della SEO. Ma i servizi di marketing sono un gioco diverso. Questo è qualcosa di nuovo di zecca per loro e non hanno nemmeno la comprensione, per non parlare dell'esperienza", afferma Down.

Tuttavia, sostiene che sebbene non siano un'agenzia, hanno tutte le altre caselle selezionate. “Hanno clienti, gli viene chiesto di farlo. Ne ottengono il valore perché lo vedono nei loro affari. Perché non iniziare a offrirlo?"

Anche Fossenier vede una connessione. “Se vendi Microsoft 365 come una scatola, potresti conoscere come migrare i dati o configurare nuove e-mail o domini. La relazione inizia lì. Per il resto, possono di nuovo collaborare con un'agenzia di marketing digitale", afferma.

Un enorme errore che le persone fanno è quando pensano ai servizi di marketing, pensano a contenuti di lunga durata come blog o white paper. Ma questa è solo una piccola parte. I servizi di marketing comprendono pubblicità digitale, servizi di posta elettronica, gestione dei social media, gestione della reputazione, gestione degli elenchi e creazione di contenuti, tra gli altri, e questi richiedono molte competenze digitali.

"Supponiamo che io sia un MSP e un cliente mi abbia chiesto di aiutarmi a migrare la sua posta elettronica. Mentre lo faccio, mi piacerebbe anche trovare un'agenzia che mi aiuti ad aiutare il mio cliente con la pubblicazione di newsletter o campagne di annunci digitali. Non è ancora lì. Ma può succedere facilmente", afferma Fossenier.

Spiega: “All'interno delle agenzie di marketing digitale, ci sono alcune aziende che fanno solo siti web mentre altre fanno solo SEO. Non hanno le competenze nelle altre aree. Eppure molte volte collaborano con qualcun altro per fornire loro gli altri servizi richiesti dai loro clienti. Non è diverso da un MSP che vende solo laptop. Non fanno server o sicurezza o web hosting. Ma potrebbero, e se i loro clienti potessero volerlo, giusto? Può essere lo stesso per i servizi di marketing".

Affinché tale coesione avvenga, il Vendasta Marketplace può fungere da gruppo di networking, dove puoi trovare i migliori partner locali che possono aiutarti con i servizi che desideri. La piattaforma dà accesso a oltre 250 prodotti e servizi che i tuoi clienti aziendali locali stanno cercando. Puoi anche avviare il tuo negozio, integrare i tuoi prodotti e servizi e consegnarli tutti da un'unica posizione. È completamente white label, senza contratti, senza integrazioni tecniche e paghi solo per ciò che vendi.

“Questo tipo di partnership può avvenire facilmente attraverso la piattaforma Vendasta. Sarebbe l'ideale, perché alla fine, le PMI locali hanno bisogno di una soluzione in un unico passaggio. Non hanno la larghezza di banda o la comprensione per trattare con troppe persone e troppi appaltatori", afferma Down.

Un altro modo semplice è utilizzare i servizi di marketing white label di Vendasta . Poiché è white label, significa che puoi rivendere tutti i servizi di marketing che stai cercando per i tuoi clienti con il tuo marchio, come se fossero i tuoi.

“Questo dipartimento dei servizi di marketing agisce come la tua agenzia in una scatola. Ci sono oltre 150 professionisti che ti aiutano con i servizi di cui hai bisogno e i dati che ti aiutano a generare entrate sia per la tua attività MSP che per i tuoi clienti PMI", afferma Down.

In conclusione

Sia Down che Fossenier vedono questo come l'inizio di una nuova conversazione nel business MSP. Ritengono inoltre che molti di questi servizi abbiano il potenziale per trasformarsi in un tipico contratto MSP. Perché alla fine più interagisci con il tuo cliente, più valore gli dai, maggiore è la sua fiducia. C'è sempre spazio per offrire di più. "Quindi, oltre ad aggiungere valore ai loro clienti esistenti, possono usarlo come un nuovo meccanismo di generazione di lead per attirare nuovi clienti", afferma Fossenier.

Per le piccole imprese locali, gli MSP sono i loro partner locali più affidabili. Hanno accesso ai sistemi client, ai server e alle reti e spesso ricevono le password e l'accesso ai dati del client. Gli MSP ora hanno l'opportunità di estrarre quel valore all'interno della loro base di clienti esistente. Hanno alcune di queste competenze e il resto possono sempre imparare o esternalizzare.

La sfida più grande qui è la fiducia nel fare qualcosa di diverso. “Uno dei respingimenti che riceviamo è che “questa non è la nostra offerta principale; questo non è il nostro obiettivo principale. E non vogliamo perdere un cliente sulla base di un nuovo servizio. Quindi, la sfida inizialmente è creare fiducia", afferma Down.

Spiega che aiuta quando gli stessi MSP utilizzano e sperimentano alcuni di questi strumenti e servizi. “Quindi, eseguiamo un report istantaneo sulle loro attività e li aiutiamo con la loro gestione della reputazione online o sui social media a creare fiducia e valore. Se sono soddisfatti, potrebbero essere convinti ad aiutarli con i loro clienti in alcune di queste aree”, afferma.

Down aggiunge alcuni partner MSP che hanno già visto il successo. “Uno di loro ha acquistato un pacchetto SEO di sei mesi per se stesso per indirizzare più traffico al proprio sito web. Entro il primo mese, erano sulla prima pagina di Google per i loro obiettivi principali. Ha funzionato eccezionalmente bene e molto velocemente. È così che costruisci la fiducia”, dice.

Come settore, gli MSP potrebbero essere usciti indenni dalla pandemia rispetto a molte altre aziende. Ma il panorama IT si sta evolvendo rapidamente e sta diventando estremamente competitivo. Come tutti gli altri settori, anche i modelli di business tradizionali all'interno del settore MSP si stanno evolvendo. Non si tratta solo della pandemia. Per avere successo a lungo termine, tutte le aziende devono essere pronte alle interruzioni e devono sempre guardarsi dietro l'angolo. La chiave per qui è capire le richieste dei loro clienti e il polso del mercato, quindi navigare per se stessi e per i loro clienti le complessità di un panorama aziendale MSP in rapida trasformazione.