Quatro novas oportunidades de negócios que os MSPs devem explorar

O cenário de negócios MSP sempre foi implacável e competitivo. E embora a pandemia possa ter significado a adoção de serviços de TI como nunca antes, também conseguiu tornar a concorrência mais intensa no setor de provedores de serviços gerenciados (MSP). A concorrência surgiu como o principal desafio de responder MSPs no relatório Datto's Global State of the MSP Report 2021 , seguido pelo crescimento da receita, lucratividade e aquisição de novos clientes.

Os MSPs são provedores de serviços essenciais para milhões de pequenas e médias empresas (SMBs). E mesmo que as pequenas empresas estejam aumentando drasticamente sua pegada digital e seus gastos, há uma luta por cada dólar de TI. “Para escalar, os MSPs precisarão pensar no que podem oferecer aos clientes existentes e novos. A diversificação das ofertas pode ser uma ótima maneira de escalar sem a necessidade de atrair novos clientes”, diz Geoffrey Willison, diretor de operações da ConnectWise .

É provável que um MSP esteja lidando bem com os principais serviços que oferece – configuração e manutenção de software e hardware. Mas a crescente concorrência pode significar uma queda na receita, então os MSPs precisam procurar outras opções. Depois, há algumas opções óbvias para adicionar a uma oferta de MSP, como nuvem, segurança cibernética e infraestrutura de TI remota, conforme discutimos em nosso artigo anterior . Além disso, existem algumas tecnologias de ponta emergentes, como serviços de automação ou internet das coisas (IoT). No entanto, as novas tecnologias exigirão investimentos pesados ​​e um conjunto de recursos qualificados.

Apesar do aumento óbvio no crescimento do setor de MSP, muitos provedores de serviços gerenciados, especialmente aqueles que se apegaram ao jogo tradicional de vendas de hardware e software, agora veem sua influência diminuindo. A onipresença da nuvem significa que as vendas e a manutenção de hardware diminuirão drasticamente.

“Os serviços relacionados ao gerenciamento dessa infraestrutura vão desaparecer. É um mercado cada vez menor, no sentido tradicional de estações de trabalho, laptops, servidores, software instalado. Não será algo que eles controlarão totalmente como faziam na arquitetura antiga”, explica Chris Fossenier, consultor de projetos especiais da Vendasta.

“Os MSPs precisam de algo para aumentar isso. À medida que mais e mais empresas adotam o digital, seja e-commerce ou site, esse mercado está crescendo, enquanto o mercado tradicional de TI está encolhendo. E faz sentido substituir isso”, acrescenta.

Se você é um MSP e não deseja fazer novos investimentos imediatamente para se aventurar em tecnologia de ponta, mas ao mesmo tempo deseja ampliar sua base de receita, essas são algumas das oportunidades que você precisa considerar.

Serviços do site

Esta é uma das áreas mais fáceis que um MSP pode entrar e não requer marketing proativo ou argumentos de vendas. Como especialista local confiável, os MSPs são sempre abordados por seus clientes de pequenas empresas para ajudar com sites.

“Quando eu estava administrando meu negócio de MSP, todos os dias nos perguntavam se poderíamos ajudar com o site deles – seja na configuração do site, na velocidade, na alteração de um tema ou na adição de um recurso”, diz Andrew Down, diretor de vendas ( Canal de TI, MSP/VAR) na Vendasta.

“Tradicionalmente, os MSPs ficam longe de tais serviços porque não é sua especialidade. Mas eles são tão confiáveis ​​e respeitados em sua comunidade de clientes que são constantemente questionados sobre esses serviços. Então eles já têm o cliente final. Se eles considerarem isso como uma opção, isso pode ser um caminho rápido para um novo fluxo de receita recorrente mensal”, acrescenta.

Um dos piores medos de uma empresa local é aquele designer freelancer que cobraria alguns milhares de dólares para construir um site e nunca mais se ouviu falar dele. Os proprietários de pequenas empresas não entendem o mundo digital – eles nem sempre entendem como um site funciona e precisam de muita mão e assistência ao longo do caminho. Além disso, os objetivos e a direção de uma empresa podem mudar de ano para ano, e pode ser extremamente frustrante quando o site que eles criaram com tanto investimento não comunica mais a mensagem de sua empresa corretamente porque aquele contratante do site não está por perto para ajudar.

Uma empresa local precisa de soluções ativas para os problemas de seu site. Em seu blog Top 10 Reasons Why Website Projects Fail , Kendra Bassi, diretora de operações da CommonPlaces, uma agência que oferece sites e outros serviços de marketing, observa que uma das principais razões pelas quais um empreendimento de site contratado falha é a falta de manutenção regular e testes de funcionalidade. A conclusão do trabalho em um site não termina com a primeira iteração do site entrando no ar.

Fossenier, que já havia trabalhado no espaço MSP, dá um exemplo semelhante ao Down. “Havia clientes que frequentemente reclamavam conosco que seu domínio havia expirado. Então, nós os ajudaríamos com isso. Ao longo do caminho, notávamos coisas como, digamos, falta de um certificado SSL, ou o site não tinha sido atualizado ou feito backup por um tempo, ou tinha links quebrados. E eles diziam que pretendiam refazer seu site, mas não estavam conseguindo a pessoa certa. É esse espaço que o MSP pode acessar facilmente”, diz ele.

Em um blog anterior , fizemos um balanço do que um site de sucesso precisa, além de design e tema:

• Solução de hospedagem: A solução de hospedagem econômica, segura, rápida e que permite armazenamento é fundamental para o desenvolvimento de um site de sucesso.
• Pacotes de manutenção e atualizações de design : Isso pode vir na forma de pacotes de manutenção ou atualizações de design anuais.
• Ferramentas de gerenciamento e design: você pode oferecer aos seus clientes as ferramentas para gerenciar e construir seu próprio site com sua ajuda ao longo do caminho.
• Complementos do site: você também pode adicionar produtos adicionais, como bate-papo ao vivo no site, widget de agendamento de compromissos, comércio eletrônico ou opções para adicionar comentários.

Pode-se encontrar criação de sites, hospedagem e complementos como chat ao vivo, agendamento de consultas e muito mais no Marketplace da Vendasta. Além disso, o Website Builder da Vendasta também lhe dá o poder de criar um site com ferramentas simples de arrastar e soltar que não precisam de experiência em desenvolvimento web, experiência em design ou experiência técnica de back-end.

serviços de SEO

Search Engine Optimization (SEO) vem de mãos dadas com um site. Com uma média de 53% do tráfego do site proveniente de pesquisa orgânica, é imperativo que uma pequena empresa se concentre em SEO depois de configurar seu site. Em muitos casos, eles sabem disso e geralmente procuram ajuda de seu MSP de confiança.

É improvável que um MSP tenha alguma experiência em SEO. Além disso, os algoritmos dos mecanismos de pesquisa e as melhores práticas mudam várias vezes ao ano e manter-se atualizado requer pesquisa e educação constantes. Como Nicolas Padilla, gerente sênior de crescimento de parceiros da Boostability, diz “SEO é o trabalho que entra em seu site para criar relevância e confiança, para que ele seja classificado na primeira página do Google. Esse trabalho é enorme e contínuo, para ficar lá e manter sua classificação.”

“É complicado porque você está tentando descobrir onde e para quem vender o quê – em vários locais, geografias competitivas e indústrias competitivas”, acrescenta Vrajesh (Raj) Madhvani, cofundador da Alpha SEO.

No entanto, Down, que tem anos de experiência administrando seu próprio negócio de MSP antes de ingressar na Vendasta, é da opinião de que, em vez de recusar esses clientes, um MSP poderia procurar maneiras de apoiá-los. “Para uma PME, quando pensa em qualquer coisa na Internet, pensa em TI. Eles estão pedindo serviços de SEO porque confiam em você como especialista técnico.”

Como destacamos em um de nossos blogs anteriores , construir um modelo colaborativo é a chave para o sucesso de um negócio MSP. Isso significa construir um modelo de negócios MSP em torno de parceiros confiáveis ​​que forneçam o conhecimento, as ferramentas ou os recursos para aumentar seus fluxos de receita em potencial.

Existem muitos especialistas em SEO no mercado para quem esse trabalho pode ser terceirizado. Um MSP também pode procurar a ajuda de especialistas em SEO de marca branca, como Alpha SEO ou Boostability.

White label SEO envolve fornecer software e serviços de SEO para agências, empresas ou consultores individuais sem colocar seu próprio rótulo, para que seus clientes possam usar os serviços como sua própria marca.

“Também entendemos como falar de forma simples sobre SEO para garantir que você ou seus clientes não fiquem confusos”, diz Padilla. Sua empresa atende a uma variedade de clientes – de contas tão pequenas quanto $ 250 a mais de $ 30.000 por mês.

Uma das principais razões pelas quais a venda de serviços de SEO pode ser um fruto fácil é sua taxa de retenção e maior ROI do que anúncios online pagos a longo prazo. Criar conteúdo relevante que seja classificado no Google e direcione o tráfego para um site é, em última análise, uma estratégia de longo prazo. E ao contrário dos anúncios PPC (pagos por clique), não é preciso continuar gastando para que o público-alvo veja.

“Nossa vida útil média do cliente é de cerca de 2,5 anos, portanto, é uma receita recorrente de longo prazo para os revendedores. O SMB médio gasta quase US$ 500 por mês em SEO local, então é um bom dinheiro”, diz Madhvani.

Portanto, se você está no negócio de MSP e seus clientes estão pedindo para você ajudar com SEO, não deixe que limitações como experiência, tempo ou equipe o impeçam de oferecer o serviço. Uma maneira simples de contornar essas limitações é se tornar um revendedor de SEO. Confira o conjunto de soluções de SEO de marca branca da Vendasta para saber como você pode ajudar os sites de seus clientes a ter uma classificação mais alta nas pesquisas, melhorar a aquisição de clientes, a visibilidade local e a credibilidade da marca.

Relatórios do painel

Os relatórios do painel ficaram em segundo lugar na lista de 5 ações simples que tornam um MSP valioso do Channel Future . Nele, Jason Beal, vice-presidente sênior de canais globais e ecossistemas de parceiros da AvePoint, argumenta que os MSPs fornecem painéis ricos em dados para explicar a seus clientes o trabalho que estão realizando.

“Muitos fornecedores agora podem produzir 'relatórios de painel executivo' visualmente atraentes e ricos em dados com insights personalizados com base no trabalho que um MSP está fornecendo para um cliente”, diz ele. Esses painéis fornecem insights rápidos sobre o que está funcionando e o que não está em um ecossistema específico, bem como para posicionar novas soluções com base no crescimento de um cliente, necessidades de colaboração ou riscos de segurança de dados.

Os MSPs podem dar um passo à frente e fornecer painéis como serviço para seus clientes de pequenas empresas também. Se eles conseguirem que os serviços do fornecedor criem o painel para si mesmos, também poderão dar aos clientes acesso às suas versões.

Uma forma simples de o fazer é através da App de Negócios da Vendasta . A ferramenta white label permite que todos os parceiros Vendasta e seus clientes SMB gerenciem sua estratégia digital e expandam seus negócios.

O aplicativo gera um Relatório Executivo dinâmico , uma avaliação automatizada que dá às pequenas empresas acesso direto a relatórios de prova de desempenho e recomendações de produtos e serviços informadas por dados. Ao abrir e interagir com o Relatório Executivo, um MSP pode trazer seus clientes SMB para seu aplicativo de negócios, onde podem revisar seus pontos fracos online, áreas em que estão ganhando, quais de seus esforços estão valendo a pena e onde podem melhorar.

“Imagine que você vende serviços de internet. Quando seus concorrentes estão todos fazendo a mesma coisa, todos os seus clientes procuram quem é mais barato e mais rápido. Mas mesmo assim, existem outras maneiras de se destacar. Agora, e se você desse a seus clientes um Relatório Executivo gratuito que eles pudessem executar em seus negócios e encontrar os pontos fracos? Ou um relatório instantâneo que poderia identificar maneiras de encontrar novos clientes? Dessa forma, você está se diferenciando da concorrência e subindo na cadeia de valor. Você também cria confiança com seu cliente. Então, no final, trata-se de pensar um pouco diferente e aberto à criatividade”, diz Down.

O relatório Snapshot da Vendasta é novamente uma ferramenta de inteligência de vendas de marca branca que varre a web para o marketing digital de uma empresa. Os insights fornecem um local para iniciar a conversa com os empresários, destacando as lacunas em seu marketing e propondo as soluções ideais para atender às suas necessidades.

Serviços de atendimento de marketing de marca branca

Você pensaria que estamos nos contradizendo. Algumas semanas atrás , escrevemos que, apesar do crescimento do mercado , os MSPs ainda enfrentam um enorme desafio com seus próprios esforços de marketing. E aqui estamos falando sobre por que os MSPs precisam começar a oferecer serviços de marketing.

Ambos são verdadeiros. Os MSPs estão realmente lutando para criar uma estratégia de marketing adequada para si mesmos, e isso sempre emergiu como um dos principais desafios que enfrentam e, apesar disso, gastam muito pouco (menos de 2%) de sua receita em atividades de marketing.

No entanto, também é verdade que existem alguns serviços simples que eles podem fornecer aos seus clientes SMB para subir na cadeia de valor.

É claro que o serviço de marketing é conteúdo e nem remotamente conectado à TI. “A força principal dos MSPs é a TI, portanto, quando se trata de segurança, segurança cibernética ou patches e atualizações de sites, eles entenderão o valor de sites seguros e hospedagem de dados. Eles podem contar com um provedor de serviços de SEO para ajudá-los com o valor do SEO. Mas serviços de marketing é um jogo diferente. Isso é algo totalmente novo para eles, e eles não têm nem mesmo o entendimento, muito menos a experiência”, diz Down.

No entanto, ele argumenta que, embora eles não sejam uma agência, eles têm todas as outras caixas marcadas. “Eles têm clientes, estão sendo solicitados a fazer isso. Eles obtêm o valor disso porque o veem em seus negócios. Por que não começar a oferecê-lo?”

Fossenier também vê uma conexão. “Se você está vendendo o Microsoft 365 como uma caixa, você pode ter conhecimento de como migrar dados ou configurar novos emails ou domínios. A relação começa aí. De resto, eles podem novamente fazer parceria com uma agência de marketing digital”, diz ele.

Um grande erro que as pessoas cometem é quando pensam em serviços de marketing, pensam em conteúdo de formato longo, como blogs ou white papers. Mas isso é apenas uma pequena parte. Os serviços de marketing abrangem publicidade digital, serviços de e-mail, gerenciamento de mídia social, gerenciamento de reputação, gerenciamento de listagens e criação de conteúdo, entre outros, e exigem muitas habilidades digitais.

“Suponha que eu seja um MSP e um cliente me peça para me ajudar a migrar seu e-mail. Enquanto faço isso, também adoraria encontrar uma agência para me ajudar a ajudar meu cliente na execução de boletins informativos ou campanhas de anúncios digitais. Isso ainda não existe. Mas isso pode acontecer facilmente”, diz Fossenier.

Ele elabora: “Dentro das agências de marketing digital, existem algumas empresas que fazem apenas sites, enquanto outras fazem apenas SEO. Eles não têm experiência nas outras áreas. E, no entanto, muitas vezes, eles fazem parceria com outra pessoa para fornecer os outros serviços que seus clientes estão solicitando. Não é diferente de um MSP que apenas vende laptops. Eles não fazem servidores ou segurança ou hospedagem na web. Mas eles poderiam, e se seus clientes pudessem querer, certo? Pode ser o mesmo para serviços de marketing.”

Para que essa coesão aconteça, o Vendasta Marketplace pode funcionar como um grupo de networking, onde você pode encontrar os principais parceiros locais que podem ajudar com os serviços que você deseja. A plataforma dá acesso a mais de 250 produtos e serviços que seus clientes comerciais locais estão procurando. Você também pode lançar sua própria loja, integrar seus próprios produtos e serviços e entregá-los em um só lugar. É totalmente white label, sem contratos, sem integrações técnicas, e você só paga pelo que vende.

“Esse tipo de parceria pode acontecer facilmente através da plataforma Vendasta. Seria o ideal, porque, no final das contas, a SMB local precisa de uma solução em uma etapa. Eles não têm largura de banda ou entendimento para lidar com muitas pessoas e muitos contratados”, diz Down.

Outra maneira fácil é usar os Serviços de Marketing de marca branca da Vendasta . Por ser white label, significa que você pode revender todos os serviços de marketing que procura para seus clientes sob sua marca, como se fossem seus.

“Este departamento de serviços de marketing atua como sua agência em uma caixa. Existem mais de 150 profissionais ajudando você com os serviços de que você precisa e os dados que o ajudam a gerar receita para seus negócios MSP e seus clientes SMB”, diz Down.

Em conclusão

Tanto Down quanto Fossenier veem isso como o início de uma nova conversa no negócio de MSP. Eles também acham que muitos desses serviços têm o potencial de se transformar em um contrato típico de MSP. Porque, no final, quanto mais você se envolve com seu cliente, mais valor você traz para ele, mais sua confiança cresce. Sempre há espaço para oferecer mais. “Assim, além de agregar valor aos seus clientes existentes, eles podem usá-lo como um novo mecanismo de geração de leads para atrair novos clientes”, diz Fossenier.

Para pequenas empresas locais, os MSPs são seus parceiros locais mais confiáveis. Eles têm acesso a sistemas, servidores e redes de clientes e geralmente recebem as senhas e acesso aos dados do cliente. Os MSPs agora têm a oportunidade de explorar esse valor em sua base de clientes existente. Eles têm alguns desses conhecimentos, e o resto, eles sempre podem aprender ou terceirizar.

O maior desafio aqui é a confiança em fazer algo diferente. “Um dos contratempos que recebemos é que “esta não é nossa oferta principal; este não é o nosso foco principal. E não queremos perder um cliente com base em um novo serviço. Então, o desafio inicial é construir confiança”, diz Down.

Ele explica que ajuda quando os próprios MSPs usam e experimentam algumas dessas ferramentas e serviços. “Então, nós executamos um Relatório de Instantâneo em seus negócios e os ajudamos com seu próprio gerenciamento de reputação online ou mídia social para construir confiança e valor. Se estiverem satisfeitos, podem ser convencidos a ajudá-los com seus clientes em algumas dessas áreas”, diz ele.

Down adiciona alguns parceiros MSP que já tiveram sucesso. “Um deles comprou um pacote de SEO de seis meses para direcionar mais tráfego para o site. No primeiro mês, eles estavam na primeira página do Google para seus principais alvos. Funcionou excepcionalmente bem e muito rápido. É assim que você constrói confiança”, diz ele.

Como indústria, os MSPs podem ter saído ilesos da pandemia em comparação com muitas outras empresas. Mas o cenário de TI está evoluindo rapidamente e se tornando extremamente competitivo. Como todos os outros setores, os modelos de negócios tradicionais na indústria de MSP também estão evoluindo. Não se trata apenas da pandemia. Para ter sucesso a longo prazo, todas as empresas devem estar prontas para interrupções e precisam sempre olhar ao virar da esquina. A chave para isso é entender as demandas de seus clientes e o pulso do mercado, e então navegar para si e para seus clientes as complexidades de um cenário de negócios MSP em rápida transformação.