MSP가 뛰어들어야 하는 4가지 새로운 비즈니스 기회

MSP 비즈니스 환경은 항상 치열하고 경쟁적이었습니다. 그리고 팬데믹으로 인해 전례 없는 방식으로 IT 서비스가 도입되었을 수 있지만 MSP(관리형 서비스 공급자) 산업에서 경쟁이 더욱 치열해졌습니다. 경쟁은 Datto의 MSP 글로벌 현황 보고서 2021 에서 대응하는 MSP의 가장 큰 과제로 등장했으며 그 다음으로 매출 성장, 수익성 및 신규 고객 확보가 뒤따랐습니다.

MSP는 수백만 개의 중소기업(SMB)에 필수적인 서비스 제공업체입니다. 소규모 기업이 디지털 공간과 지출을 크게 늘리고 있지만 모든 IT 비용에 대한 싸움이 있습니다. “확장하기 위해 MSP는 기존 고객과 신규 고객 모두에게 무엇을 제공할 수 있는지 생각해야 합니다. 제품의 다양화는 순 신규 고객을 확보하지 않고도 확장할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.”라고 ConnectWise의 최고 운영 책임자인 Geoffrey Willison 은 말합니다 .

MSP가 잘 제공하는 핵심 서비스인 소프트웨어 및 하드웨어 설정 및 유지 관리를 처리하고 있을 가능성이 높습니다. 그러나 경쟁이 심화되면 수익이 감소할 수 있으므로 MSP는 다른 옵션을 찾아야 합니다. 그런 다음 이전 기사 에서 논의한 것처럼 클라우드, 사이버 보안 및 원격 IT 인프라와 같은 MSP 제품에 추가할 몇 가지 분명한 선택 사항이 있습니다 . 또한 자동화 또는 IoT(사물인터넷) 서비스와 같은 새로운 첨단 기술이 있습니다. 그러나 새로운 기술에는 막대한 투자와 숙련된 자원 풀이 필요합니다.

MSP 산업 성장의 명백한 증가에도 불구하고 많은 관리 서비스 제공업체, 특히 하드웨어 및 소프트웨어 판매라는 전통적인 게임을 고수해 온 업체는 이제 영향력이 줄어들고 있습니다. 클라우드의 유비쿼터스는 하드웨어 판매 및 유지 관리가 크게 감소한다는 것을 의미합니다.

“해당 인프라 관리와 관련된 서비스가 사라질 것입니다. 워크스테이션, 랩톱, 서버, 설치된 소프트웨어와 같은 전통적인 의미에서 시장은 축소되고 있습니다. 이전 아키텍처에서와 같이 완전히 제어할 수 있는 것은 아닙니다.”라고 Vendasta의 특별 프로젝트 고문인 Chris Fossenier는 설명합니다.

“MSP는 이를 보완할 무언가가 필요합니다. 전자상거래든 웹사이트든 디지털로 전환하는 기업이 늘어나면서 그 시장은 성장하고 있는 반면 기존 IT형 시장은 축소되고 있다. 그리고 그것을 대체하는 것이 합리적”이라고 덧붙였다.

귀하가 MSP이고 최첨단 기술에 투자하기 위해 즉시 새로운 투자를 하고 싶지는 않지만 동시에 수익 기반을 넓히려는 경우 고려해야 할 몇 가지 기회입니다.

웹사이트 서비스

이것은 MSP가 뛰어들 수 있는 가장 쉬운 영역 중 하나이며 사전 마케팅이나 영업 프레젠테이션이 필요하지 않습니다. 신뢰할 수 있는 지역 전문가인 MSP는 항상 소규모 비즈니스 고객이 웹사이트를 지원하기 위해 접근합니다.

"제가 MSP 비즈니스를 운영할 때 우리는 매일 그들의 웹사이트에 도움을 줄 수 있는지 묻는 질문을 받았습니다. 웹사이트 설정, 속도, 테마 변경, 기능 추가 등을 도와줄 수 있는지 여부"라고 영업 이사인 Andrew Down은 말합니다. IT 채널, MSP/VAR) Vendasta.

“전통적으로 MSP는 전문 지식이 아니기 때문에 그러한 서비스를 멀리했습니다. 그러나 그들은 클라이언트 커뮤니티에서 매우 신뢰와 존경을 받기 때문에 이러한 서비스에 대해 끊임없이 질문을 받습니다. 따라서 그들은 이미 최종 고객이 있습니다. 그들이 이것을 옵션으로 생각한다면 이것은 월간 반복 수익의 새로운 흐름에 대한 빠른 방법이 될 수 있습니다”라고 덧붙였습니다.

지역 비즈니스에서 가장 두려운 것 중 하나는 한때 프리랜스 디자이너가 웹 사이트를 구축하는 데 수천 달러를 청구했지만 결코 들을 수 없다는 것입니다. 소기업 소유자는 디지털 세계에 대한 이해가 부족합니다. 웹사이트가 어떻게 작동하는지 항상 이해하지 못하고 그 과정에서 많은 손을 잡고 도움이 필요합니다. 게다가, 사업의 목표와 방향은 해마다 바뀔 수 있으며, 너무 많은 투자를 한 웹사이트가 더 이상 회사의 메시지를 제대로 전달하지 못할 때 일회성 웹사이트 계약자가 주변에 없기 때문에 매우 실망할 수 있습니다.

지역 비즈니스는 웹사이트 문제에 대한 적극적인 솔루션이 필요합니다. 웹 사이트 및 기타 마케팅 서비스를 제공하는 대행사인 CommonPlaces의 최고 운영 책임자인 Kendra Bassi는 자신의 블로그 웹 사이트 프로젝트가 실패하는 10가지 이유 에서 계약된 웹 사이트 벤처가 실패하는 주요 이유 중 하나가 정기적인 유지 관리 및 기능 테스트의 부족이라고 언급합니다. 웹 사이트 작업 완료는 사이트의 첫 번째 반복이 실행되는 것으로 끝나지 않습니다.

이전에 MSP 분야에서 일했던 Fossenier는 Down과 유사한 예를 제시합니다. “도메인이 만료되었다고 자주 불평하는 고객이 있을 것입니다. 그래서 우리는 그들을 도울 것입니다. 그 과정에서 SSL 인증서가 누락되었거나 웹 사이트가 한동안 업데이트 또는 백업되지 않았거나 링크가 끊어진 것과 같은 것을 알 수 있었습니다. 그리고 그들은 웹사이트를 다시 만들려고 했지만 적합한 사람을 얻지 못했다고 말했습니다. MSP가 쉽게 접근할 수 있는 것이 바로 이 공간입니다.”라고 그는 말합니다.

이전 블로그 에서 성공적인 웹사이트에 디자인 및 테마 외에 무엇이 필요한지 살펴보았습니다.

• 호스팅 솔루션: 안전하고 빠르며 저장이 가능한 비용 효율적인 호스팅 솔루션은 성공적인 웹사이트 개발의 핵심입니다.
• 유지보수 패키지 및 설계 업그레이드 : 유지보수 패키지 또는 연간 설계 업그레이드의 형태로 제공될 수 있습니다.
• 관리 및 디자인 도구: 귀하의 도움으로 고객 에게 자신의 웹사이트 를 관리하고 구축할 수 있는 도구를 제공할 수 있습니다 .
• 웹사이트 추가 기능: 웹사이트 라이브 채팅, 약속 일정 위젯, 전자 상거래 또는 리뷰 추가 옵션과 같은 추가 제품을 추가할 수도 있습니다.

Vendasta의 Marketplace 에서 웹사이트 생성, 호스팅 및 라이브 채팅, 약속 일정 등과 같은 추가 기능을 찾을 수 있습니다 . 또한 Vendasta의 웹 사이트 빌더 는 웹 개발 경험, 디자인 배경 또는 백엔드 기술 경험이 필요하지 않은 간단한 드래그 앤 드롭 도구로 웹 사이트를 만들 수 있는 기능을 제공합니다.

SEO 서비스

검색 엔진 최적화(SEO)는 웹사이트와 함께 합니다. 웹사이트 트래픽의 평균 53%가 자연 검색에서 발생하기 때문에 중소기업은 웹사이트를 설정한 후 SEO에 집중해야 합니다. 많은 경우에 그들은 이것을 알고 종종 도움을 받기 위해 신뢰할 수 있는 MSP에 접근합니다.

MSP가 SEO에 대한 전문 지식을 가질 가능성은 거의 없습니다. 또한 검색 엔진 알고리즘과 모범 사례는 1년에 여러 번 변경되며 이를 유지하려면 지속적인 연구와 교육이 필요합니다. Boostability의 수석 파트너 성장 관리자인 Nicolas Padilla는 "SEO는 관련성과 신뢰를 구축하여 Google의 첫 페이지에 오를 수 있도록 웹사이트에 들어가는 작업입니다. 그 작업은 거대하고 계속해서 거기에 머물면서 당신의 지위를 유지하는 것입니다.”

Alpha SEO의 공동 설립자인 Vrajesh(Raj) Madhvani는 “여러 위치, 경쟁적인 지역, 경쟁 산업 등 어디에서 누구에게 무엇을 판매할지 파악하기 어렵기 때문입니다.

그러나 Vendasta에 합류하기 전에 자신의 MSP 사업을 다년간 운영한 경험이 있는 Down은 이러한 고객을 외면하는 대신 MSP가 고객을 지원할 수 있는 방법을 찾을 수 있다고 생각합니다. “중소기업은 인터넷에서 무엇이든 생각할 때 IT를 생각합니다. 그들은 당신을 기술 전문가로 신뢰하기 때문에 SEO 서비스를 요청합니다.”

이전 블로그 중 하나 에서 강조 했듯이 협업 모델을 구축하는 것은 MSP 비즈니스의 성공을 위한 열쇠입니다. 즉, 잠재적인 수익원을 늘릴 수 있는 전문 지식, 도구 또는 리소스를 제공하는 신뢰할 수 있는 파트너를 중심으로 MSP 비즈니스 모델을 구축해야 합니다.

이 작업을 아웃소싱할 수 있는 시장에는 많은 SEO 전문가가 있습니다. MSP는 Alpha SEO 또는 Boostability와 같은 화이트 라벨 SEO 전문가의 도움을 요청할 수도 있습니다.

화이트 라벨 SEO 는 고객이 서비스를 자신의 브랜드로 사용할 수 있도록 자체 레이블을 지정하지 않고 대행사, 회사 또는 개별 컨설턴트에게 SEO 소프트웨어 및 서비스를 제공하는 것을 의미합니다.

Padilla는 "또한 귀하 또는 귀하의 고객이 혼동을 일으키지 않도록 SEO에 대해 간단하게 말하는 방법을 알고 있습니다."라고 말합니다. 그의 회사는 월 250달러의 작은 계정부터 30,000달러 이상의 계정까지 다양한 고객에게 서비스를 제공합니다.

SEO 서비스를 판매하는 것이 성공할 수 있는 주요 이유는 장기적으로 유료 온라인 광고보다 유지율과 ROI가 더 높기 때문입니다. Google에서 순위를 매기고 웹사이트로 트래픽을 유도하는 관련 콘텐츠를 만드는 것은 궁극적으로 장기적인 전략입니다. 그리고 PPC(클릭당 지불) 광고와 달리 타겟 고객이 광고를 보게 하기 위해 계속 지출할 필요가 없습니다.

“우리의 평균 고객 수명은 약 2.5년이므로 리셀러에게는 장기적으로 반복되는 수익입니다. 평균적인 SMB는 로컬 SEO에 한 달에 거의 500달러를 지출하므로 좋은 돈입니다.”라고 Madhvani는 말합니다.

따라서 귀하가 MSP 사업에 종사하고 있고 귀하의 고객이 SEO에 도움을 요청하는 경우 전문 지식, 시간 또는 직원과 같은 제한으로 인해 서비스 제공을 주저하지 마십시오. 이러한 제한을 회피하는 간단한 방법은 SEO 리셀러가 되는 것입니다. Vendasta의 화이트 라벨 SEO 솔루션 제품군을 확인 하여 고객 웹사이트의 검색 순위를 높이고 고객 확보, 지역 가시성 및 브랜드 신뢰도를 높이는 방법을 알아보세요.

대시보드 보고

대시보드 보고는 Channel Future의 MSP를 가치 있게 만드는 5가지 간단한 작업 목록에서 2위를 차지했습니다 . AvePoint의 글로벌 채널 및 파트너 에코시스템 수석 부사장인 Jason Beal은 MSP가 고객에게 수행 중인 작업을 설명하기 위해 풍부한 데이터 대시보드를 제공한다고 주장합니다.

"많은 공급업체는 이제 MSP가 고객에게 제공하는 작업을 기반으로 하는 맞춤형 통찰력으로 시각적으로 매력적이며 풍부한 데이터가 포함된 '경영진 대시보드 보고서'를 생성할 수 있습니다."라고 그는 말합니다. 이러한 대시보드는 특정 에코시스템에서 작동하는 항목과 그렇지 않은 항목에 대한 빠른 통찰력을 제공할 뿐만 아니라 고객의 성장, 협업 요구 사항 또는 데이터 보안 위험을 기반으로 새로운 솔루션을 포지셔닝합니다.

MSP는 한 단계 더 나아가 소규모 비즈니스 고객에게도 서비스로서의 대시보드를 제공할 수 있습니다. 그들이 스스로 대시보드를 생성하도록 공급업체 서비스를 받을 수 있다면 클라이언트에게 자신의 버전에 대한 액세스 권한도 부여할 수 있습니다.

이를 수행하는 간단한 방법은 Vendasta의 비즈니스 앱 을 사용하는 것 입니다. 화이트 라벨 도구를 사용하면 모든 Vendasta 파트너와 중소기업 고객이 디지털 전략을 관리하고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

이 앱 은 소기업이 성능 증명 보고와 데이터 기반 제품 및 서비스 권장 사항에 직접 액세스할 수 있도록 하는 자동화된 평가 인 동적 실행 보고서 를 생성합니다. MSP는 Executive Report를 열고 참여함으로써 SMB 고객을 비즈니스 앱으로 가져와 온라인 약점, 성공 영역, 노력의 성과 및 개선할 수 있는 영역을 검토할 수 있습니다.

“인터넷 서비스를 판매한다고 상상해보십시오. 경쟁업체가 모두 같은 작업을 수행할 때 모든 고객은 누가 더 저렴하고 더 빠른지 찾습니다. 하지만 그럴 때에도 눈에 띄는 다른 방법이 있습니다. 이제 고객에게 비즈니스를 운영하고 약점을 찾을 수 있다는 무료 경영진 보고서를 제공하면 어떻게 될까요? 또는 새로운 고객을 찾는 방법을 식별할 수 있는 스냅샷 보고서 ? 그렇게 하면 경쟁사와 차별화하고 가치 사슬을 높일 수 있습니다. 또한 고객과의 신뢰를 구축합니다. 그래서 결국에는 조금 다르게 생각하고 창의적이 될 수 있는 열린 마음을 갖게 되는 것입니다.”라고 Down은 말합니다.

Vendasta 의 Snapshot 보고서 는 비즈니스의 디지털 마케팅을 위해 웹을 스캔하는 화이트 라벨 영업 인텔리전스 도구입니다. 통찰력은 마케팅의 격차를 강조하고 그들의 요구를 해결하기 위한 최적의 솔루션을 제안함으로써 비즈니스 소유자와 대화를 시작할 수 있는 장소를 제공합니다.

화이트 라벨 마케팅 이행 서비스

당신은 우리가 우리 자신과 모순된다고 생각할 것입니다. 몇 주 전에 우리는 시장 성장에도 불구하고 MSP가 여전히 자체 마케팅 노력에 막대한 도전에 직면해 있다고 썼습니다. 그리고 여기에서 MSP가 마케팅 서비스 제공을 시작해야 하는 이유에 대해 이야기하고 있습니다.

둘 다 사실입니다. MSP는 실제로 적절한 마케팅 전략을 수립하는 데 어려움을 겪고 있으며, 이는 그들이 직면 한 가장 큰 과제 중 하나로 지속적으로 대두되었으며 , 그럼에도 불구하고 마케팅 활동에 수익의 매우 적은(2% 미만) 지출을 합니다.

그러나 가치 사슬을 위로 이동하기 위해 SMB 고객에게 제공할 수 있는 몇 가지 간단한 서비스가 있는 것도 사실입니다.

물론 마케팅 서비스는 콘텐츠이며 IT와 원격으로 연결되어 있지도 않습니다. "MSP의 핵심 강점은 IT이므로 보안, 사이버 보안 또는 웹 사이트에 대한 패치 및 업데이트와 관련하여 보안 웹 사이트 및 데이터 호스팅의 가치를 이해하게 될 것입니다. 그들은 SEO의 가치를 지원하기 위해 SEO 서비스 제공업체에 의존할 수 있습니다. 그러나 마케팅 서비스는 다른 볼 게임입니다. 이것은 그들에게 완전히 새로운 것이며 전문 지식은 고사하고 이해조차 하지 못합니다.”라고 Down은 말합니다.

그러나 그는 그들이 에이전시는 아니지만 다른 모든 확인란을 선택했다고 주장합니다. “그들에게는 고객이 있고, 그렇게 하도록 요청받고 있습니다. 그들은 비즈니스에서 그것을 보았기 때문에 그 가치를 얻습니다. 왜 그것을 제공하기 시작하지?”

Fossenier도 연관성을 보고 있습니다. “Microsoft 365를 상자로 판매하는 경우 데이터를 마이그레이션하거나 새 전자 메일 또는 도메인을 설정하는 방법에 대해 알고 있을 것입니다. 관계는 거기에서 시작됩니다. 나머지는 다시 디지털 마케팅 대행사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

사람들이 하는 큰 실수는 마케팅 서비스를 생각할 때 블로그나 백서와 같은 긴 형식의 콘텐츠를 생각한다는 것입니다. 그러나 그것은 하나의 작은 부분일 뿐입니다. 마케팅 서비스에는 디지털 광고, 이메일 서비스, 소셜 미디어 관리, 평판 관리, 목록 관리 및 콘텐츠 생성이 포함되며, 여기에는 많은 디지털 기술이 필요합니다.

“제가 MSP이고 고객이 이메일 마이그레이션을 도와달라고 요청했다고 가정해 보겠습니다. 그렇게 하는 동안 뉴스레터나 디지털 광고 캠페인을 실행하는 데 도움이 되는 대행사를 찾고 싶습니다. 그것은 아직 거기에 없습니다. 그러나 그것은 쉽게 일어날 수 있습니다.”라고 Fosenier는 말합니다.

그는 다음과 같이 설명합니다. “디지털 마케팅 에이전시에는 웹사이트만 하는 회사도 있고 SEO만 하는 회사도 있습니다. 그들은 다른 분야에 대한 전문성이 없습니다. 그러나 많은 경우 그들은 다른 사람과 협력하여 고객이 요구하는 다른 서비스를 제공합니다. 그냥 노트북만 파는 MSP와 별반 다르지 않다. 그들은 서버나 보안 또는 웹 호스팅을 하지 않습니다. 그러나 그들은 할 수 있고, 그들의 고객이 그것을 원할 수 있다면, 맞습니까? 마케팅 서비스도 마찬가지일 수 있습니다.”

이러한 결속이 이루어지기 위해 Vendasta Marketplace 는 네트워킹 그룹 역할을 할 수 있으며, 여기서 원하는 서비스를 도울 수 있는 최고의 현지 파트너를 찾을 수 있습니다. 이 플랫폼을 통해 지역 비즈니스 고객이 검색하는 250개 이상의 제품 및 서비스에 액세스할 수 있습니다. 또한 자신의 상점을 시작하고, 자신의 제품과 서비스를 통합하고, 한 곳에서 모두 제공할 수 있습니다. 계약이나 기술 통합 없이 완전히 흰색 레이블이 지정되어 있으며 판매한 ​​항목에 대해서만 비용을 지불합니다.

“이러한 종류의 파트너십은 Vendasta 플랫폼을 통해 쉽게 발생할 수 있습니다. 궁극적으로 지역 SMB에는 원스텝 솔루션이 필요하기 때문에 이상적입니다. 그들은 너무 많은 사람과 너무 많은 계약자를 처리할 대역폭이나 이해력이 없습니다.”라고 Down은 말합니다.

또 다른 쉬운 방법은 Vendasta의 화이트 라벨 Marketing Services 를 사용하는 것 입니다. 화이트 라벨이기 때문에 귀하의 브랜드로 고객을 위해 찾고 있는 모든 마케팅 서비스를 귀하의 것처럼 재판매할 수 있음을 의미합니다.

“이 마케팅 서비스 부서는 상자 안에서 당신의 대행사 역할을 합니다. 150명 이상의 전문가가 필요한 서비스와 MSP 비즈니스와 SMB 고객 모두의 수익을 높이는 데 도움이 되는 데이터를 제공합니다.”라고 Down은 말합니다.

결론적으로

Down과 Fossenier는 모두 이를 MSP 비즈니스에서 새로운 대화의 시작으로 보고 있습니다. 그들은 또한 이러한 서비스 중 많은 부분이 일반적인 MSP 계약으로 바뀔 가능성이 있다고 생각합니다. 결국 고객과 더 많이 소통할수록 고객에게 더 많은 가치를 제공할수록 고객의 신뢰가 높아집니다. 항상 더 많은 것을 제공할 수 있는 여지가 있습니다. "따라서 기존 고객에게 가치를 추가하는 것 외에도 새로운 고객을 유치하기 위한 새로운 리드 생성 메커니즘으로 사용할 수 있습니다."라고 Fossenier는 말합니다.

소규모 지역 기업의 경우 MSP는 가장 신뢰할 수 있는 지역 파트너입니다. 클라이언트 시스템, 서버 및 네트워크에 대한 액세스 권한이 있으며 종종 암호와 클라이언트 데이터 액세스 권한이 부여됩니다. 이제 MSP는 기존 고객 기반 내에서 해당 가치를 발굴할 수 있습니다. 그들은 그러한 전문 지식 중 일부를 가지고 있으며 나머지는 항상 배우거나 아웃소싱할 수 있습니다.

여기서 가장 큰 도전은 다른 일을 할 수 있다는 자신감입니다. “우리가 받는 반발 중 하나는 “이것은 우리의 핵심 제품이 아닙니다. 이것은 우리의 주요 초점이 아닙니다. 그리고 우리는 새로운 서비스로 고객을 잃고 싶지 않습니다. 따라서 처음에 문제는 신뢰를 구축하는 것입니다.”라고 Down은 말합니다.

그는 MSP가 이러한 도구와 서비스 중 일부를 사용하고 경험할 때 도움이 된다고 설명합니다. “그래서 우리는 그들의 비즈니스에 대한 Snapshot Report를 실행하고 그들이 신뢰와 가치를 구축할 수 있도록 온라인 평판 관리 또는 소셜 미디어를 지원합니다. 그들이 만족한다면 이러한 영역 중 일부에서 고객을 도울 수 있다고 확신할 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

Down은 이미 성공을 거둔 일부 MSP 파트너를 추가합니다. “그들 중 한 명은 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도하기 위해 6개월 SEO 패키지를 구입했습니다. 첫 달 안에 그들은 주요 목표를 위해 Google의 첫 페이지에 있었습니다. 그것은 예외적으로 잘 작동했고 정말 빨랐습니다. 그래야 신뢰가 쌓입니다.”라고 그는 말합니다.

하나의 산업으로서 MSP는 다른 많은 기업에 비해 대유행에서 벗어났을 수 있습니다. 그러나 IT 환경은 빠르게 진화하고 있으며 경쟁이 극도로 치열해지고 있습니다. 다른 모든 부문과 마찬가지로 MSP 업계의 기존 비즈니스 모델도 진화하고 있습니다. 이것은 단지 전염병에 관한 것이 아닙니다. 장기적으로 성공하려면 모든 기업이 혼란에 대비해야 하고 항상 주변을 둘러봐야 합니다. 여기서 핵심은 고객의 요구 사항과 시장의 흐름을 이해한 다음 빠르게 변화하는 MSP 비즈니스 환경의 복잡성과 고객을 위해 탐색하는 것입니다.