Cuatro nuevas oportunidades comerciales en las que los MSP deberían sumergirse

El panorama comercial de MSP siempre ha sido feroz y competitivo. Y si bien la pandemia puede haber significado la adopción de servicios de TI como nunca antes, también ha logrado que la competencia sea más intensa en la industria de proveedores de servicios administrados (MSP). La competencia surgió como el principal desafío para responder a los MSP en el Informe del estado global del MSP 2021 de Datto , seguido del crecimiento de los ingresos, la rentabilidad y la adquisición de nuevos clientes.

Los MSP son proveedores de servicios esenciales para millones de pequeñas y medianas empresas (PYMES). Y aunque las pequeñas empresas están aumentando drásticamente su huella digital y sus gastos, hay una lucha por cada dólar de TI. “Para escalar, los MSP deberán pensar en lo que pueden ofrecer tanto a los clientes existentes como a los nuevos. La diversificación en las ofertas puede ser una excelente manera de escalar sin siquiera tener que atraer nuevos clientes netos”, dice Geoffrey Willison, director de operaciones de ConnectWise .

Es probable que un MSP esté manejando bien los servicios principales que ofrece: configuración y mantenimiento de software y hardware. Pero la creciente competencia podría significar una disminución de los ingresos, por lo que los MSP deben buscar otras opciones. Luego, hay algunas opciones obvias para agregar a una oferta de MSP, como la nube, la ciberseguridad y la infraestructura de TI remota, como discutimos en nuestro artículo anterior . Además, hay algunas tecnologías emergentes de vanguardia como la automatización o los servicios de Internet de las cosas (IoT). Sin embargo, las nuevas tecnologías requerirán una gran inversión y un conjunto de recursos calificados.

A pesar del evidente aumento en el crecimiento de la industria de MSP, muchos proveedores de servicios administrados, especialmente aquellos que se han apegado al juego tradicional de ventas de hardware y software, ahora ven que su influencia se reduce. La ubicuidad de la nube significa que las ventas y el mantenimiento de hardware disminuirán drásticamente.

“Los servicios relacionados con la gestión de esa infraestructura van a desaparecer. Es un mercado cada vez más reducido, en el sentido tradicional de estaciones de trabajo, portátiles, servidores, software instalado. No va a ser algo que controlen por completo como lo hacían en la arquitectura antigua”, explica Chris Fossenier, asesor de proyectos especiales de Vendasta.

“Los MSP necesitan algo para aumentar eso. A medida que más y más empresas recurren a lo digital, ya sea comercio electrónico o un sitio web, ese mercado está creciendo, mientras que el mercado tradicional de TI se está reduciendo. Y tiene sentido reemplazar eso”, añade.

Si usted es un MSP y no está buscando hacer nuevas inversiones de inmediato para aventurarse en tecnología de punta, pero al mismo tiempo busca ampliar su base de ingresos, estas son algunas de las oportunidades que debe considerar.

Servicios del sitio web

Esta es una de las áreas más sencillas a las que un MSP puede acceder y no requiere marketing proactivo ni argumentos de venta. Como experto local de confianza, los clientes de pequeñas empresas siempre se acercan a los MSP para que los ayuden con los sitios web.

“Cuando dirigía mi negocio de MSP, todos los días nos preguntaban si podíamos ayudarlos con su sitio web, ya sea configurando el sitio web, o con la velocidad, cambiando un tema o agregando una función”, dice Andrew Down, director de ventas ( canal TI, MSP/VAR) en Vendasta.

“Tradicionalmente, los MSP se han mantenido alejados de tales servicios porque esa no es su experiencia. Pero son tan confiables y respetados en su comunidad de clientes que constantemente se les pregunta sobre estos servicios. Así que ya tienen el cliente final. Si consideran esto como una opción, puede ser una forma rápida de obtener una nueva fuente de ingresos mensuales recurrentes”, agrega.

Uno de los peores temores de una empresa local es ese diseñador independiente de una sola vez que cobraría unos miles de dólares para construir un sitio web y luego nunca se sabe nada de él. Los propietarios de pequeñas empresas no comprenden el mundo digital: no siempre entienden cómo funciona un sitio web y necesitan mucha ayuda y ayuda en el camino. Además, los objetivos y la dirección de una empresa pueden cambiar de un año a otro, y puede ser extremadamente frustrante cuando el sitio web que crearon con tanta inversión ya no comunica correctamente el mensaje de su empresa porque ese contratista del sitio web único no está disponible para ayudar.

Una empresa local necesita soluciones activas a los problemas de su sitio web. En su blog Las 10 razones principales por las que fallan los proyectos de sitios web , Kendra Bassi, directora de operaciones de CommonPlaces, una agencia que ofrece sitios web y otros servicios de marketing, señala que una de las principales razones por las que falla una empresa de sitio web contratada es la falta de mantenimiento regular y pruebas de funcionalidad. La finalización del trabajo en un sitio web no termina con la primera iteración del sitio que se pone en marcha.

Fossenier, que había trabajado anteriormente en el espacio MSP, da un ejemplo similar al de Down. “Había clientes que a menudo se quejaban de que su dominio había caducado. Entonces, los ayudaríamos con eso. En el camino notábamos cosas como, por ejemplo, que les faltaba un certificado SSL, o que el sitio web no había sido actualizado o respaldado por un tiempo, o tenía enlaces rotos. Y dirían que tenían la intención de rehacer su sitio web pero que no estaban consiguiendo a la persona adecuada. Es este espacio el que MSP puede aprovechar fácilmente”, dice.

En un blog anterior , hicimos un balance de lo que necesita un sitio web exitoso además del diseño y el tema:

• Solución de hospedaje: La solución de hospedaje rentable que es segura, rápida y permite el almacenamiento es clave en el desarrollo de un sitio web exitoso.
• Paquetes de mantenimiento y actualizaciones de diseño : Esto puede venir en forma de paquetes de mantenimiento o actualizaciones de diseño anuales.
• Herramientas de administración y diseño: puede ofrecer a sus clientes las herramientas para administrar y construir su propio sitio web con su ayuda en el camino.
• Complementos del sitio web : también puede agregar productos adicionales, como chat en vivo del sitio web, widget de programación de citas, comercio electrónico u opciones para agregar reseñas.

Uno puede encontrar creación de sitios web, alojamiento y complementos como chat en vivo, programación de citas y más en el Mercado de Vendasta. Además, el Creador de sitios web de Vendasta también le brinda el poder de crear un sitio web con herramientas simples de arrastrar y soltar que no necesitan experiencia en desarrollo web, antecedentes de diseño o experiencia técnica de back-end.

servicios de seo

La optimización de motores de búsqueda (SEO) viene de la mano con un sitio web. Con un promedio del 53% del tráfico del sitio web proveniente de la búsqueda orgánica, es imperativo que una pequeña empresa se concentre en el SEO una vez que haya configurado su sitio web. En muchos casos, lo saben y, a menudo, se acercan a su MSP de confianza para pedir ayuda.

Es poco probable que un MSP tenga experiencia en SEO. Además, los algoritmos de los motores de búsqueda y las mejores prácticas cambian varias veces al año y mantenerse al día requiere investigación y educación constantes. Como dice Nicolás Padilla, gerente senior de crecimiento de socios en Boostability, “el SEO es el trabajo que se realiza en su sitio web para generar relevancia y confianza, de modo que se clasifique en la primera página de Google. Ese trabajo es enorme y continuo, permanecer allí y mantener tu rango”.

“Es complicado porque está tratando de averiguar dónde ya quién vender qué, en múltiples ubicaciones, geografías competitivas e industrias competitivas”, agrega Vrajesh (Raj) Madhvani, cofundador de Alpha SEO.

Sin embargo, Down, que tiene años de experiencia dirigiendo su propio negocio de MSP antes de unirse a Vendasta, opina que en lugar de rechazar a esos clientes, un MSP podría buscar formas de apoyarlos. “Para una PYME, cuando piensan en algo en Internet, piensan en TI. Te solicitan servicios de SEO porque confían en ti como su experto técnico”.

Como destacamos en uno de nuestros blogs anteriores , construir un modelo colaborativo es clave para el éxito de un negocio de MSP. Esto significa crear un modelo comercial de MSP en torno a socios confiables que brinden la experiencia, las herramientas o los recursos para aumentar sus posibles fuentes de ingresos.

Hay muchos expertos en SEO en el mercado a quienes se les puede subcontratar este trabajo. Un MSP también puede buscar la ayuda de expertos en SEO de marca blanca como Alpha SEO o Boostability.

El SEO de marca blanca implica proporcionar software y servicios de SEO a agencias, empresas o consultores individuales sin poner su propia etiqueta, para que sus clientes puedan usar los servicios como su propia marca.

“También entendemos cómo hablar de forma sencilla sobre SEO para asegurarnos de que usted o sus clientes no se confundan”, dice Padilla. Su empresa atiende a una variedad de clientes, desde cuentas tan pequeñas como $ 250 hasta más de $ 30,000 por mes.

Una de las principales razones por las que la venta de servicios de SEO puede ser una fruta al alcance de la mano es su tasa de retención y su mayor ROI que los anuncios en línea pagados a largo plazo. Crear contenido relevante que se clasifique en Google y genere tráfico a un sitio web es, en última instancia, una estrategia a largo plazo. Y a diferencia de los anuncios PPC (pago por clic), uno no tiene que seguir gastando para que el público objetivo lo vea.

“La vida media de nuestros clientes es de unos 2,5 años, por lo que es un ingreso recurrente a largo plazo para los revendedores. La PYME promedio gasta casi $500 al mes en SEO local, por lo que es un buen dinero”, dice Madhvani.

Entonces, si está en el negocio de MSP y sus clientes le piden ayuda con SEO, no permita que las limitaciones como la experiencia, el tiempo o el personal le impidan ofrecer el servicio. Una forma sencilla de eludir estas limitaciones es convertirse en un revendedor de SEO. Consulte el conjunto de soluciones de SEO de marca blanca de Vendasta para saber cómo puede ayudar a que los sitios web de sus clientes obtengan una clasificación más alta en la búsqueda, mejoren la adquisición de clientes, la visibilidad local y la credibilidad de la marca.

Informes del tablero

Los informes del tablero ocuparon el segundo lugar en la lista de Channel Future de 5 acciones simples que hacen que un MSP sea invaluable . En él, Jason Beal, vicepresidente sénior de canales globales y ecosistemas de socios en AvePoint, argumenta que los MSP brindan paneles ricos en datos para explicar a sus clientes el trabajo que están haciendo.

“Muchos proveedores ahora pueden producir 'informes de panel ejecutivo' visualmente atractivos y ricos en datos con información personalizada basada en el trabajo que un MSP proporciona a un cliente”, dice. Dichos tableros brindan información rápida sobre lo que funciona y lo que no funciona en un ecosistema en particular, así como para posicionar nuevas soluciones basadas en el crecimiento de un cliente, las necesidades de colaboración o los riesgos de seguridad de datos.

Los MSP pueden dar un paso adelante y proporcionar un tablero como servicio también a sus clientes de pequeñas empresas. Si pueden obtener servicios de proveedores para crear el tablero por sí mismos, también pueden dar a los clientes acceso a sus versiones.

Una forma sencilla de hacerlo es a través de la Business App de Vendasta . La herramienta de marca blanca permite a todos los socios de Vendasta y a sus clientes pymes gestionar su estrategia digital y hacer crecer su negocio.

La aplicación genera un informe ejecutivo dinámico , una evaluación automatizada que brinda a las pequeñas empresas acceso directo a informes de prueba de rendimiento y recomendaciones de productos y servicios basados ​​en datos. Al abrir e interactuar con el Informe ejecutivo, un MSP puede llevar a sus clientes SMB a su aplicación comercial, donde pueden revisar sus puntos débiles en línea, las áreas en las que están ganando, cuáles de sus esfuerzos han valido la pena y dónde pueden mejorar.

“Imagina que vendes servicios de internet. Cuando todos tus competidores están haciendo lo mismo, todos tus clientes buscan quién es más barato y más rápido. Pero incluso entonces, hay otras formas en las que puedes sobresalir. Ahora, ¿qué pasaría si les diera a sus clientes un informe ejecutivo gratuito que pudieran ejecutar en su negocio y encontrar los puntos débiles? ¿ O un informe instantáneo que podría identificar formas de encontrar nuevos clientes? De esa manera te estás diferenciando de tu competencia y subiendo en la cadena de valor. También construyes confianza con tu cliente. Entonces, al final se trata de pensar un poco diferente y estar abierto a ser creativo”, dice Down.

El informe Snapshot de Vendasta es nuevamente una herramienta de inteligencia de ventas de marca blanca que escanea la web en busca del marketing digital de una empresa. Los conocimientos brindan un lugar para iniciar la conversación con los dueños de negocios al resaltar las brechas en su comercialización y proponer las soluciones óptimas para abordar sus necesidades.

Servicios de cumplimiento de marketing de marca blanca

Pensarías que nos estamos contradiciendo. Hace un par de semanas escribimos que a pesar del crecimiento del mercado , los MSP aún enfrentan un enorme desafío con sus propios esfuerzos de marketing. Y aquí estamos hablando de por qué los MSP necesitan comenzar a ofrecer servicios de marketing.

Ambos son ciertos. De hecho, los MSP están luchando para crear una estrategia de marketing adecuada para ellos mismos, y eso se ha convertido constantemente en uno de los principales desafíos que enfrentan y, a pesar de eso, gastan muy poco (menos del 2 por ciento) de sus ingresos en actividades de marketing.

Sin embargo, también es cierto que hay algunos servicios simples que pueden proporcionar a sus clientes SMB para ascender en la cadena de valor.

Por supuesto, el servicio de marketing es contenido y no está ni remotamente conectado a TI. “La fortaleza central de los MSP es la TI, por lo que cuando se trata de cosas como seguridad, ciberseguridad o parches y actualizaciones de sitios web, comprenderán el valor de los sitios web seguros y el alojamiento de datos. Pueden confiar en un proveedor de servicios de SEO para ayudarlos con el valor de SEO. Pero los servicios de marketing son un juego de pelota diferente. Esto es algo completamente nuevo para ellos, y ni siquiera tienen la comprensión, y mucho menos la experiencia”, dice Down.

Sin embargo, argumenta que, si bien no son una agencia, tienen todas las demás casillas marcadas. “Tienen clientes, se les está pidiendo que lo hagan. Obtienen el valor porque lo ven en su negocio. ¿Por qué no empezar a ofrecerlo?

Fossenier también ve una conexión. “Si vende Microsoft 365 como una caja, es posible que sepa cómo migrar datos o configurar nuevos correos electrónicos o dominios. Ahí empieza la relación. Por lo demás, pueden volver a asociarse con una agencia de marketing digital”, dice.

Un gran error que cometen las personas es que cuando piensan en servicios de marketing, piensan en contenido de formato largo como blogs o libros blancos. Pero eso es solo una pequeña parte. Los servicios de marketing abarcan la publicidad digital, los servicios de correo electrónico, la gestión de redes sociales, la gestión de la reputación, la gestión de listados y la creación de contenido, entre otros, y estos requieren muchas habilidades digitales.

“Supongamos que soy un MSP y un cliente me pide que me ayude a migrar su correo electrónico. Mientras hago eso, también me encantaría encontrar una agencia que me ayude a ayudar a mi cliente a publicar boletines o campañas de anuncios digitales. Eso no está allí todavía. Pero puede suceder fácilmente”, dice Fossenier.

Él elabora: “Dentro de las agencias de marketing digital, hay algunas empresas que solo hacen sitios web, mientras que otras solo hacen SEO. Ellos no tienen la experiencia en las otras áreas. Y, sin embargo, muchas veces, se asocian con otra persona para brindarles los otros servicios que sus clientes solicitan. No es diferente de un MSP que solo vende computadoras portátiles. No hacen servidores ni seguridad ni alojamiento web. Pero podrían, y si sus clientes pudieran quererlo, ¿no? Puede ser lo mismo para los servicios de marketing”.

Para que se produzca tal cohesión, Vendasta Marketplace puede actuar como un grupo de redes, donde puede encontrar los principales socios locales que pueden ayudarlo con los servicios que desea. La plataforma brinda acceso a más de 250 productos y servicios que buscan sus clientes comerciales locales. También puede lanzar su propia tienda, integrar sus propios productos y servicios y entregarlos desde un solo lugar. Es completamente de marca blanca, sin contratos, sin integraciones técnicas, y solo paga por lo que vende.

“Este tipo de asociación puede ocurrir fácilmente a través de la plataforma Vendasta. Sería ideal, porque al final, la PYME local necesita una solución de un solo paso. No tienen el ancho de banda o la comprensión para tratar con demasiadas personas y demasiados contratistas”, dice Down.

Otra manera fácil es utilizar los servicios de marketing de marca blanca de Vendasta . Debido a que es de marca blanca, significa que puede revender todos los servicios de marketing que busca para sus clientes bajo su marca, como propios.

“Este departamento de servicios de marketing actúa como su agencia en una caja. Hay más de 150 profesionales que lo ayudan con los servicios que necesita y los datos que lo ayudan a generar ingresos tanto para su negocio MSP como para sus clientes SMB”, dice Down.

En conclusión

Tanto Down como Fossenier ven esto como el comienzo de una nueva conversación en el negocio de MSP. También creen que muchos de estos servicios tienen el potencial de convertirse en un contrato típico de MSP. Porque al final, cuanto más interactúas con tu cliente, más valor le aportas, más crece su confianza. Siempre hay espacio para ofrecer más. “Entonces, además de agregar valor a sus clientes existentes, pueden usarlo como un nuevo mecanismo de generación de prospectos para atraer nuevos clientes”, dice Fossenier.

Para las pequeñas empresas locales, los MSP son sus socios locales más confiables. Tienen acceso a los sistemas, servidores y redes de los clientes y, a menudo, reciben las contraseñas y el acceso a los datos de los clientes. Los MSP ahora tienen la oportunidad de extraer ese valor dentro de su base de clientes existente. Tienen parte de esa experiencia, y el resto, siempre pueden aprender o subcontratar.

El mayor desafío aquí es la confianza en hacer algo diferente. “Uno de los rechazos que recibimos es que “esta no es nuestra oferta principal; este no es nuestro enfoque principal. Y no queremos perder un cliente por un nuevo servicio. Entonces, el desafío inicialmente es generar confianza”, dice Down.

Él explica que ayuda cuando los propios MSP usan y experimentan algunas de estas herramientas y servicios. “Por lo tanto, ejecutamos un informe instantáneo sobre sus negocios y los ayudamos con su propia gestión de reputación en línea o redes sociales para generar confianza y valor. Si están satisfechos, podrían ser convencidos para ayudarlos con sus clientes en algunas de estas áreas”, dice.

Down agrega algunos socios MSP que ya han tenido éxito. “Uno de ellos compró un paquete de SEO de seis meses para atraer más tráfico a su sitio web. En el primer mes, estaban en la página uno de Google para sus objetivos principales. Funcionó excepcionalmente bien y muy rápido. Así es como generas confianza”, dice.

Como industria, los MSP pueden haber salido ilesos de la pandemia en comparación con muchas otras empresas. Pero el panorama de TI está evolucionando rápidamente y se está volviendo extremadamente competitivo. Como todos los demás sectores, los modelos comerciales tradicionales dentro de la industria MSP también están evolucionando. No se trata solo de la pandemia. Para tener éxito a largo plazo, todas las empresas deben estar preparadas para las interrupciones y deben mirar siempre a la vuelta de la esquina. La clave aquí es comprender las demandas de sus clientes y el pulso del mercado, y luego navegar por sí mismos y sus clientes las complejidades de un panorama comercial de MSP en rápida transformación.