Vier neue Geschäftsmöglichkeiten, in die MSPs eintauchen sollten

Die MSP-Geschäftslandschaft war schon immer halsabschneiderisch und wettbewerbsintensiv. Und obwohl die Pandemie die Einführung von IT-Services wie nie zuvor bedeutet haben mag, hat sie es auch geschafft, den Wettbewerb in der Branche der Managed Service Provider (MSP) intensiver zu machen. Im Datto Global State of the MSP Report 2021 stellte sich der Wettbewerb als größte Herausforderung für MSPs heraus , gefolgt von Umsatzwachstum, Rentabilität und Gewinnung neuer Kunden.

MSPs sind unverzichtbare Dienstleister für Millionen kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU). Und obwohl kleine Unternehmen ihren digitalen Fußabdruck und ihre Ausgaben drastisch erhöhen, wird um jeden IT-Dollar gekämpft. „Um zu skalieren, müssen MSPs darüber nachdenken, was sie sowohl bestehenden als auch neuen Kunden anbieten können. Die Diversifizierung der Angebote kann eine großartige Möglichkeit zur Skalierung sein, ohne dass man überhaupt neue Kunden gewinnen muss“, sagt Geoffrey Willison, Chief Operating Officer, ConnectWise .

Es ist wahrscheinlich, dass ein MSP die Kerndienste, die er anbietet, gut handhabt – Einrichtung und Wartung von Software und Hardware. Der zunehmende Wettbewerb könnte jedoch zu Umsatzeinbußen führen, sodass MSPs nach anderen Optionen suchen müssen. Dann gibt es einige offensichtliche Möglichkeiten, ein MSP-Angebot wie Cloud, Cybersicherheit und Remote-IT-Infrastruktur hinzuzufügen, wie wir in unserem vorherigen Artikel besprochen haben . Darüber hinaus gibt es einige aufstrebende Spitzentechnologien wie Automatisierung oder Internet of Things (IoT)-Dienste. Die neuen Technologien erfordern jedoch hohe Investitionen und einen qualifizierten Ressourcenpool.

Trotz des offensichtlichen Anstiegs des MSP-Branchenwachstums sehen viele Managed Service Provider, insbesondere diejenigen, die an dem traditionellen Spiel des Hardware- und Softwareverkaufs festgehalten haben, nun, dass ihr Einfluss schrumpft. Die Allgegenwärtigkeit der Cloud bedeutet, dass der Verkauf und die Wartung von Hardware drastisch zurückgehen werden.

„Die Dienste im Zusammenhang mit der Verwaltung dieser Infrastruktur werden wegfallen. Es ist ein schrumpfender Markt im traditionellen Sinn von Workstations, Laptops, Servern, installierter Software. Es wird nicht etwas sein, das sie vollständig kontrollieren, wie sie es in der alten Architektur getan haben“, erklärt Chris Fossenier, Berater für Sonderprojekte bei Vendasta.

„MSPs brauchen etwas, um das zu erweitern. Da immer mehr Unternehmen auf Digital umsteigen, sei es E-Commerce oder eine Website, wächst dieser Markt, während der traditionelle IT-Markt schrumpft. Und es macht Sinn, das zu ersetzen“, fügt er hinzu.

Wenn Sie ein MSP sind und nicht sofort neue Investitionen tätigen möchten, um in Spitzentechnologie einzusteigen, aber gleichzeitig Ihre Umsatzbasis erweitern möchten, sind dies einige der Möglichkeiten, die Sie in Betracht ziehen sollten.

Website-Dienste

Dies ist einer der einfachsten Bereiche, in den ein MSP einsteigen kann, und erfordert keine proaktiven Marketing- oder Verkaufsgespräche. Als vertrauenswürdige lokale Experten werden MSPs immer von ihren kleinen Geschäftskunden angesprochen, um bei Websites zu helfen.

„Als ich mein MSP-Geschäft leitete, wurden wir jeden Tag gefragt, ob wir bei ihrer Website helfen könnten – sei es beim Einrichten der Website oder bei der Geschwindigkeit oder beim Ändern eines Themas oder Hinzufügen einer Funktion“, sagt Andrew Down, Director of Sales ( IT-Kanal, MSP/VAR) bei Vendasta.

„Traditionell haben sich MSPs von solchen Diensten ferngehalten, weil das nicht ihr Fachwissen ist. Aber sie genießen in ihrer Kundengemeinschaft so viel Vertrauen und Respekt, dass sie ständig nach diesen Dienstleistungen gefragt werden. Sie haben also bereits den Endkunden. Wenn sie dies als Option in Betracht ziehen, kann dies ein schneller Weg zu einem neuen Strom monatlich wiederkehrender Einnahmen sein“, fügt er hinzu.

Eine der schlimmsten Befürchtungen eines lokalen Unternehmens ist, dass ein ehemaliger freiberuflicher Designer ein paar tausend Dollar für die Erstellung einer Website verlangen würde und dann nie mehr von ihm gehört werden kann. Kleinunternehmern fehlt es an Verständnis für die digitale Welt – sie verstehen nicht immer, wie eine Website funktioniert, und brauchen dabei viel Unterstützung und Unterstützung. Darüber hinaus können sich die Ziele und die Richtung eines Unternehmens von Jahr zu Jahr ändern, und es kann äußerst frustrierend sein, wenn die Website, die sie mit so viel Investition eingerichtet haben, die Botschaft ihres Unternehmens nicht mehr richtig kommuniziert, weil dieser einmalige Website-Vertragspartner nicht da ist, um zu helfen.

Ein lokales Unternehmen braucht aktive Lösungen für seine Website-Probleme. In ihrem Blog Top 10 Reasons Why Website Projects Fail , Kendra Bassi, Chief Operating Officer bei CommonPlaces, einer Agentur, die Websites und andere Marketingdienste anbietet, stellt fest, dass einer der Hauptgründe für das Scheitern eines vertraglich vereinbarten Website-Ventures das Fehlen regelmäßiger Wartung und Funktionstests ist. Die Fertigstellung der Arbeit an einer Website endet nicht mit der ersten Iteration der Website, die live geht.

Fossenier, der zuvor im MSP-Bereich gearbeitet hatte, gibt ein ähnliches Beispiel wie Down. „Es gab Kunden, die sich oft bei uns beschwerten, dass ihre Domain abgelaufen war. Also würden wir ihnen dabei helfen. Unterwegs bemerkten wir beispielsweise, dass ein SSL-Zertifikat fehlte oder die Website eine Zeit lang nicht aktualisiert oder gesichert wurde oder fehlerhafte Links aufwies. Und sie sagten, sie wollten ihre Website überarbeiten, bekamen aber nicht die richtige Person. Diesen Raum können MSP leicht erschließen“, sagt er.

In einem früheren Blog haben wir eine Bestandsaufnahme gemacht, was eine erfolgreiche Website neben Design und Theme braucht:

• Hosting-Lösung: Eine kostengünstige Hosting-Lösung, die sicher, schnell und speicherfähig ist, ist der Schlüssel zur Entwicklung einer erfolgreichen Website.
• Wartungspakete und Design-Upgrades : Dies kann in Form von Wartungspaketen oder jährlichen Design-Upgrades erfolgen.
• Management- und Design-Tools: Mit Ihrer Hilfe können Sie Ihren Kunden die Tools anbieten , mit denen sie ihre eigene Website verwalten und erstellen können .
• Website-Add-Ons: Sie können auch zusätzliche Produkte wie Website-Live-Chat, Terminplanungs-Widget, E-Commerce oder Optionen zum Hinzufügen von Bewertungen hinzufügen.

Auf dem Marktplatz von Vendasta finden Sie Website-Erstellung, Hosting und Add-Ons wie Live-Chat, Terminplanung und mehr . Darüber hinaus gibt Ihnen der Website Builder von Vendasta auch die Möglichkeit , eine Website mit einfachen Drag-and-Drop-Tools zu erstellen, die keine Erfahrung in der Webentwicklung, Designhintergrund oder technische Backend-Erfahrung erfordern.

SEO-Dienstleistungen

Suchmaschinenoptimierung (SEO) geht Hand in Hand mit einer Website. Da durchschnittlich 53 % des Website-Traffics aus der organischen Suche stammen, ist es für ein kleines Unternehmen unerlässlich, sich nach der Einrichtung seiner Website auf SEO zu konzentrieren. In vielen Fällen wissen sie das und wenden sich oft an ihren vertrauenswürdigen MSP, um Hilfe zu erhalten.

Es ist unwahrscheinlich, dass ein MSP über SEO-Expertise verfügt. Darüber hinaus ändern sich Suchmaschinenalgorithmen und Best Practices mehrmals im Jahr, und um Schritt zu halten, sind ständige Forschung und Weiterbildung erforderlich. Wie Nicolas Padilla, Senior Partner Growth Manager bei Boostability, sagt: „SEO ist die Arbeit, die in Ihre Website gesteckt wird, um Relevanz und Vertrauen aufzubauen, damit sie auf der ersten Seite von Google rankt. Diese Arbeit ist enorm und kontinuierlich, um dort zu bleiben und Ihren Rang zu behaupten.“

„Es ist schwierig, weil Sie versuchen herauszufinden, wo und wem Sie was verkaufen sollen – an mehreren Standorten, in wettbewerbsintensiven Regionen und in wettbewerbsintensiven Branchen“, fügt Vrajesh (Raj) Madhvani, Mitbegründer von Alpha SEO, hinzu.

Down, der jahrelange Erfahrung in der Leitung seines eigenen MSP-Geschäfts hatte, bevor er zu Vendasta kam, ist jedoch der Meinung, dass ein MSP nach Möglichkeiten suchen könnte, sie zu unterstützen, anstatt diese Kunden abzulehnen. „Wenn ein KMU an irgendetwas im Internet denkt, denkt es an IT. Sie fragen Sie nach SEO-Dienstleistungen, weil sie Ihnen als ihrem technischen Experten vertrauen.“

Wie wir in einem unserer früheren Blogs hervorgehoben haben, ist der Aufbau eines Kooperationsmodells der Schlüssel zum Erfolg für ein MSP-Unternehmen. Das bedeutet, ein MSP-Geschäftsmodell um zuverlässige Partner aufzubauen, die das Fachwissen, die Tools oder die Ressourcen bereitstellen, um Ihre potenziellen Einnahmequellen zu steigern.

Es gibt viele SEO-Experten auf dem Markt, an die diese Arbeit ausgelagert werden kann. Ein MSP kann auch die Hilfe von White-Label-SEO-Experten wie Alpha SEO oder Boostability in Anspruch nehmen.

White-Label-SEO beinhaltet die Bereitstellung von SEO-Software und -Dienstleistungen für Agenturen, Unternehmen oder einzelne Berater, ohne ein eigenes Label zu verwenden, damit ihre Kunden die Dienste als ihre eigene Marke nutzen können.

„Wir verstehen es auch, auf einfache Weise über SEO zu sprechen, um sicherzustellen, dass Sie oder Ihre Kunden nicht verwirrt werden“, sagt Padilla. Sein Unternehmen bedient eine Reihe von Kunden – von Konten von nur 250 $ bis zu über 30.000 $ pro Monat.

Einer der Hauptgründe, warum der Verkauf von SEO-Diensten eine schwache Frucht sein kann, ist die Bindungsrate und der höhere ROI als bezahlte Online-Anzeigen auf lange Sicht. Das Erstellen relevanter Inhalte, die bei Google ranken und den Traffic auf eine Website lenken, ist letztendlich eine langfristige Strategie. Und im Gegensatz zu PPC-Anzeigen (Paid-per-Click) muss man nicht ständig Geld ausgeben, damit die Zielgruppe es sieht.

„Unsere durchschnittliche Kundenlebensdauer beträgt etwa 2,5 Jahre, es handelt sich also um einen langfristigen wiederkehrenden Umsatz für Wiederverkäufer. Das durchschnittliche KMU gibt fast 500 US-Dollar pro Monat für lokales SEO aus, das ist also gutes Geld“, sagt Madhvani.

Wenn Sie also im MSP-Geschäft tätig sind und Ihre Kunden Sie bitten, bei der Suchmaschinenoptimierung zu helfen, lassen Sie sich nicht durch Einschränkungen wie Fachwissen, Zeit oder Personal davon abhalten, diesen Service anzubieten. Eine einfache Möglichkeit, diese Einschränkungen zu umgehen, besteht darin, ein SEO-Reseller zu werden. Sehen Sie sich die Suite von White-Label-SEO-Lösungen von Vendasta an, um zu erfahren, wie Sie den Websites Ihrer Kunden helfen können, in der Suche einen höheren Rang einzunehmen, die Kundenakquise, die lokale Sichtbarkeit und die Glaubwürdigkeit der Marke zu verbessern.

Dashboard-Berichte

Dashboard-Berichte belegten den zweiten Platz in der Channel Future-Liste der 5 einfachen Maßnahmen, die einen MSP von unschätzbarem Wert machen . Darin argumentiert Jason Beal, Senior VP, Global Channel & Partner Ecosystems bei AvePoint, dass MSPs datenreiche Dashboards bereitstellen, um ihren Kunden ihre Arbeit zu erklären.

„Viele Anbieter können jetzt visuell ansprechende und datenreiche ‚Executive Dashboard-Berichte' mit maßgeschneiderten Einblicken basierend auf der Arbeit, die ein MSP für einen Kunden leistet, erstellen“, sagt er. Solche Dashboards geben schnelle Einblicke in das, was in einem bestimmten Ökosystem funktioniert und was nicht – und um neue Lösungen basierend auf dem Wachstum, den Anforderungen an die Zusammenarbeit oder den Datensicherheitsrisiken eines Kunden zu positionieren.

MSPs können einen Schritt voraus gehen und auch ihren kleinen Geschäftskunden Dashboard-as-a-Service anbieten. Wenn sie Anbieterdienste dazu bringen können, das Dashboard für sich selbst zu erstellen, können sie Kunden auch Zugriff auf ihre Versionen gewähren.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, ist die Business-App von Vendasta . Das White-Label-Tool ermöglicht es allen Vendasta-Partnern und ihren KMU-Kunden, ihre digitale Strategie zu verwalten und ihr Geschäft auszubauen.

Die App generiert einen dynamischen Executive Report , eine automatisierte Bewertung, die kleinen Unternehmen direkten Zugriff auf Leistungsnachweise und datengestützte Produkt- und Serviceempfehlungen ermöglicht. Durch Öffnen und Interagieren mit dem Executive Report kann ein MSP seine SMB-Kunden in seine Business App bringen, wo sie ihre Online-Schwachstellen, Bereiche, in denen sie gewinnen, überprüfen können, welche ihrer Bemühungen sich ausgezahlt haben und wo sie sich verbessern können.

„Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Internetdienste. Wenn Ihre Konkurrenten alle dasselbe tun, suchen alle Ihre Kunden danach, wer billiger und schneller ist. Aber selbst dann gibt es noch andere Möglichkeiten, sich abzuheben. Was wäre nun, wenn Sie Ihren Kunden einen kostenlosen Executive Report geben würden, den sie über ihr Geschäft führen und die Schwachstellen finden könnten? Oder einen Snapshot-Bericht , der Wege aufzeigen könnte, wie sie neue Kunden finden können? Auf diese Weise heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab und steigen in der Wertschöpfungskette auf. Sie bauen auch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf. Letztendlich geht es also darum, ein wenig anders zu denken und offen für Kreativität zu sein“, sagt Down.

Der Snapshot-Bericht von Vendasta ist wiederum ein White-Label-Sales-Intelligence-Tool, das das Internet nach dem digitalen Marketing eines Unternehmens durchsucht. Die Erkenntnisse bieten einen Ausgangspunkt für das Gespräch mit Geschäftsinhabern, indem sie Lücken in ihrem Marketing aufzeigen und optimale Lösungen für ihre Bedürfnisse vorschlagen.

Fulfillment-Services für White-Label-Marketing

Man könnte meinen, wir widersprechen uns. Vor ein paar Wochen haben wir geschrieben, dass MSPs trotz des Marktwachstums immer noch vor einer enormen Herausforderung mit ihren eigenen Marketinganstrengungen stehen. Und hier sprechen wir darüber, warum MSPs anfangen müssen, Marketingdienste anzubieten.

Beides ist wahr. MSPs haben in der Tat Schwierigkeiten, eine angemessene Marketingstrategie für sich selbst zu entwickeln, und das hat sich immer wieder als eine der größten Herausforderungen herausgestellt , denen sie gegenüberstehen, und trotzdem geben sie sehr wenig (weniger als 2 Prozent) ihres Umsatzes für Marketingaktivitäten aus.

Es ist jedoch auch wahr, dass sie ihren KMU-Kunden einige einfache Dienstleistungen anbieten können, um in der Wertschöpfungskette nach oben zu gelangen.

Natürlich ist Marketing-Service zufrieden und nicht einmal im Entferntesten mit der IT verbunden. „Die Kernkompetenz von MSPs ist die IT. Wenn es also um Dinge wie Sicherheit, Cybersicherheit oder Patches und Updates für Websites geht, werden sie den Wert von sicheren Websites und Datenhosting verstehen. Sie können sich auf einen SEO-Dienstleister verlassen, der ihnen beim Wert von SEO hilft. Aber Marketing-Dienstleistungen sind ein anderes Ballspiel. Das ist etwas ganz Neues für sie, und sie haben nicht einmal das Verständnis, geschweige denn das Fachwissen“, sagt Down.

Er argumentiert jedoch, dass sie zwar keine Agentur sind, aber jedes zweite Kästchen angekreuzt haben. „Sie haben Kunden, sie werden darum gebeten. Sie bekommen den Wert davon, weil sie es in ihrem Geschäft sehen. Warum fangen Sie nicht an, es anzubieten?“

Auch Fossenier sieht einen Zusammenhang. „Wenn Sie Microsoft 365 als Box verkaufen, wissen Sie vielleicht, wie Sie Daten migrieren oder neue E-Mails oder Domänen einrichten. Dort beginnt die Beziehung. Für den Rest können sie wieder mit einer Agentur für digitales Marketing zusammenarbeiten“, sagt er.

Ein großer Fehler, den Menschen machen, ist, wenn sie an Marketingdienstleistungen denken, sie denken an lange Inhalte wie Blogs oder Whitepaper. Aber das ist nur ein kleiner Teil. Marketing-Services umfassen unter anderem digitale Werbung, E-Mail-Dienste, Social-Media-Management, Reputationsmanagement, Listing-Management und Inhaltserstellung, und diese erfordern viele digitale Fähigkeiten.

„Angenommen, ich bin ein MSP und ein Kunde bittet mich, mir bei der Migration seiner E-Mails zu helfen. Während ich das tue, würde ich auch gerne eine Agentur finden, die mir hilft, meinem Kunden bei der Durchführung von Newslettern oder digitalen Werbekampagnen zu helfen. Das ist noch nicht da. Aber es kann leicht passieren“, sagt Fossenier.

Er führt aus: „In Agenturen für digitales Marketing gibt es einige Unternehmen, die nur Websites erstellen, während andere nur SEO betreiben. Sie haben nicht die Expertise in den anderen Bereichen. Und doch arbeiten sie oft mit jemand anderem zusammen, um ihnen die anderen Dienstleistungen zu bieten, nach denen ihre Kunden fragen. Es unterscheidet sich nicht von einem MSP, der nur Laptops verkauft. Sie machen keine Server oder Sicherheit oder Webhosting. Aber sie könnten, und wenn ihre Kunden es wollen könnten, richtig? Dasselbe kann für Marketingdienstleistungen gelten.“

Damit ein solcher Zusammenhalt zustande kommt, kann der Vendasta-Marktplatz als Netzwerkgruppe fungieren, wo Sie lokale Top-Partner finden können, die Ihnen mit den gewünschten Dienstleistungen helfen können. Die Plattform bietet Zugriff auf mehr als 250 Produkte und Dienstleistungen, nach denen Ihre lokalen Geschäftskunden suchen. Sie können auch Ihren eigenen Shop eröffnen, Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen integrieren und alles von einem Ort aus anbieten. Es ist vollständig White-Label, ohne Verträge, ohne technische Integrationen und Sie zahlen nur für das, was Sie verkaufen.

„Diese Art von Partnerschaft kann leicht über die Vendasta-Plattform erfolgen. Es wäre ideal, denn am Ende braucht das lokale KMU da draußen eine One-Step-Lösung. Sie haben nicht die Bandbreite oder das Verständnis, um mit zu vielen Leuten und zu vielen Auftragnehmern fertig zu werden“, sagt Down.

Eine weitere einfache Möglichkeit ist die Nutzung der White-Label- Marketing-Services von Vendasta . Da es sich um ein White-Label handelt, bedeutet dies, dass Sie alle Marketingdienstleistungen, die Sie für Ihre Kunden suchen, unter Ihrer Marke als Ihre eigenen weiterverkaufen können.

„Diese Marketingdienstleistungsabteilung fungiert als Ihre Agentur in einer Box. Es gibt über 150 Experten, die Ihnen mit den von Ihnen benötigten Dienstleistungen und den Daten helfen, die Ihnen helfen, den Umsatz sowohl für Ihr MSP-Geschäft als auch für Ihre SMB-Kunden zu steigern“, sagt Down.

Abschließend

Sowohl Down als auch Fossenier sehen dies als Beginn eines neuen Gesprächs im MSP-Geschäft. Sie glauben auch, dass viele dieser Dienste das Potenzial haben, zu einem typischen MSP-Vertrag zu werden. Denn je mehr Sie sich mit Ihrem Kunden beschäftigen, desto mehr Wert bringen Sie ihm, desto höher wächst sein Vertrauen. Es gibt immer Raum, mehr anzubieten. „Neben dem Mehrwert für ihre bestehenden Kunden können sie es also als neuen Lead-Generierungsmechanismus nutzen, um neue Kunden zu gewinnen“, sagt Fossenier.

Für kleine lokale Unternehmen sind MSPs die vertrauenswürdigsten lokalen Partner. Sie haben Zugriff auf Kundensysteme, Server und Netzwerke und erhalten häufig die Passwörter und den Zugriff auf Kundendaten. MSPs haben jetzt die Möglichkeit, diesen Wert in ihrem bestehenden Kundenstamm zu nutzen. Sie haben einige dieser Fachkenntnisse, und den Rest können sie jederzeit lernen oder auslagern.

Die größte Herausforderung dabei ist das Selbstvertrauen, etwas anders zu machen. „Einer der Kritikpunkte, die wir bekommen, ist, dass „das nicht unser Kernangebot ist; das ist nicht unser primärer Fokus. Und wir wollen keinen Kunden aufgrund einer neuen Dienstleistung verlieren. Die Herausforderung besteht also zunächst darin, Vertrauen aufzubauen“, sagt Down.

Er erklärt, dass es hilfreich ist, wenn die MSPs selbst einige dieser Tools und Dienste nutzen und erleben. „Also erstellen wir einen Snapshot-Bericht über ihre Unternehmen und helfen ihnen mit ihrem eigenen Online-Reputationsmanagement oder sozialen Medien, Vertrauen und Wert aufzubauen. Wenn sie zufrieden sind, könnten sie davon überzeugt werden, ihnen bei ihren Kunden in einigen dieser Bereiche zu helfen“, sagt er.

Down fügt einige MSP-Partner hinzu, die bereits Erfolge verzeichnen konnten. „Einer von ihnen kaufte ein sechsmonatiges SEO-Paket für sich selbst, um mehr Besucher auf seine Website zu lenken. Innerhalb des ersten Monats waren sie auf Seite eins von Google für ihre primären Ziele. Es funktionierte hervorragend und sehr schnell. So baut man Vertrauen auf“, sagt er.

Als Branche sind MSPs im Vergleich zu vielen anderen Unternehmen möglicherweise unbeschadet durch die Pandemie gekommen. Aber die IT-Landschaft entwickelt sich schnell und wird extrem wettbewerbsintensiv. Wie in allen anderen Branchen entwickeln sich auch in der MSP-Branche traditionelle Geschäftsmodelle weiter. Es geht nicht nur um die Pandemie. Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen alle Unternehmen bereit sein für Disruptionen und immer um die Ecke schauen. Der Schlüssel dafür ist, die Anforderungen ihrer Kunden und den Puls des Marktes zu verstehen und dann für sich und ihre Kunden durch die Komplexität einer sich schnell verändernden MSP-Geschäftslandschaft zu navigieren.