Quatre nouvelles opportunités commerciales dans lesquelles les MSP devraient plonger

Le paysage commercial des MSP a toujours été impitoyable et compétitif. Et si la pandémie a peut-être signifié l'adoption de services informatiques comme jamais auparavant, elle a également réussi à rendre la concurrence plus intense dans l'industrie des fournisseurs de services gérés (MSP). La concurrence est apparue comme le principal défi des MSP répondants dans le rapport 2021 sur l'état mondial des MSP de Datto , suivi de la croissance des revenus, de la rentabilité et de l'acquisition de nouveaux clients.

Les MSP sont des fournisseurs de services essentiels pour des millions de petites et moyennes entreprises (PME). Et même si les petites entreprises augmentent considérablement leur empreinte numérique et leurs dépenses, il y a une lutte pour chaque dollar informatique. « Pour évoluer, les MSP devront réfléchir à ce qu'ils peuvent offrir à la fois aux clients existants et aux nouveaux clients. La diversification des offres peut être un excellent moyen d'évoluer sans même avoir besoin d'attirer de nouveaux clients nets », déclare Geoffrey Willison, directeur de l'exploitation, ConnectWise .

Il est probable qu'un MSP gère bien les services de base qu'il offre - la configuration et la maintenance des logiciels et du matériel. Mais la concurrence croissante pourrait signifier une baisse des revenus, de sorte que les MSP doivent rechercher d'autres options. Ensuite, il y a des choix évidents à ajouter à une offre MSP comme le cloud, la cybersécurité et l'infrastructure informatique à distance, comme nous l'avons vu dans notre article précédent . De plus, il existe des technologies de pointe émergentes telles que l'automatisation ou les services Internet des objets (IoT). Cependant, les nouvelles technologies nécessiteront de lourds investissements et un pool de ressources qualifiées.

Malgré l'augmentation évidente de la croissance de l'industrie MSP, de nombreux fournisseurs de services gérés, en particulier ceux qui sont restés fidèles au jeu traditionnel des ventes de matériel et de logiciels, voient maintenant leur influence diminuer. L'omniprésence du cloud signifie que les ventes et la maintenance du matériel diminueront considérablement.

« Les services liés à la gestion de cette infrastructure vont disparaître. C'est un marché en décroissance, au sens traditionnel des stations de travail, des ordinateurs portables, des serveurs, des logiciels installés. Ce ne sera pas quelque chose qu'ils contrôleront entièrement comme ils le faisaient dans l'ancienne architecture », explique Chris Fossenier, conseiller en projets spéciaux chez Vendasta.

« Les MSP ont besoin de quelque chose pour augmenter cela. Alors que de plus en plus d'entreprises se tournent vers le numérique, qu'il s'agisse de commerce électronique ou d'un site Web, ce marché se développe, tandis que le marché de type informatique traditionnel se rétrécit. Et il est logique de remplacer cela », ajoute-t-il.

Si vous êtes un MSP et que vous ne cherchez pas à faire immédiatement de nouveaux investissements pour vous aventurer dans la technologie de pointe, mais que vous cherchez en même temps à élargir votre base de revenus, voici quelques-unes des opportunités que vous devez prendre en compte.

Prestations de site Web

C'est l'un des domaines les plus faciles dans lesquels un MSP peut se lancer et ne nécessite pas de marketing proactif ou d'argumentaires de vente. En tant qu'expert local de confiance, les MSP sont toujours approchés par leurs petites entreprises clientes pour les aider avec les sites Web.

"Lorsque je dirigeais mon entreprise MSP, on nous demandait chaque jour si nous pouvions aider avec leur site Web - qu'il s'agisse de la configuration du site Web, de la rapidité ou de la modification d'un thème ou de l'ajout d'une fonctionnalité", explique Andrew Down, directeur des ventes ( canal informatique, MSP/VAR) chez Vendasta.

« Traditionnellement, les MSP sont restés à l'écart de ces services car ce n'est pas leur expertise. Mais ils sont tellement dignes de confiance et respectés dans leur communauté de clients qu'ils sont constamment interrogés sur ces services. Ils ont donc déjà le client final. S'ils considèrent cela comme une option, cela peut être un moyen rapide d'obtenir un nouveau flux de revenus mensuels récurrents », ajoute-t-il.

L'une des pires craintes d'une entreprise locale est ce designer indépendant qui facturerait quelques milliers de dollars pour créer un site Web et ne pourrait plus jamais être entendu. Les propriétaires de petites entreprises ne comprennent pas le monde numérique - ils ne comprennent pas toujours comment fonctionne un site Web et ont besoin de beaucoup d'aide et d'assistance en cours de route. De plus, les objectifs et l'orientation d'une entreprise peuvent changer d'année en année, et il peut être extrêmement frustrant que le site Web qu'elle a créé avec tant d'investissement ne communique plus correctement le message de son entreprise parce que cet entrepreneur de site Web ponctuel n'est pas là pour aider.

Une entreprise locale a besoin de solutions actives aux problèmes de son site Web. Dans son blog Top 10 Reasons Why Website Projects Fail , Kendra Bassi, directrice de l'exploitation chez CommonPlaces, une agence proposant un site Web et d'autres services de marketing, note que l'une des principales raisons pour lesquelles une entreprise de site Web sous contrat échoue est le manque de maintenance régulière et de tests de fonctionnalité. L'achèvement des travaux sur un site Web ne se termine pas avec la première itération du site en ligne.

Fossenier, qui avait auparavant travaillé dans l'espace MSP, donne un exemple similaire à Down. « Il y avait des clients qui se plaignaient souvent auprès de nous que leur domaine avait expiré. Donc, nous les aiderions avec cela. En cours de route, nous remarquions des choses comme, par exemple, qu'il leur manquait un certificat SSL, ou que le site Web n'avait pas été mis à jour ou sauvegardé depuis un certain temps, ou avait des liens rompus. Et ils diraient qu'ils avaient l'intention de refaire leur site Web mais qu'ils n'obtenaient pas la bonne personne. C'est cet espace que MSP peut facilement exploiter », dit-il.

Dans un blog précédent , nous avons fait le point sur ce dont un site Web réussi a besoin en plus du design et du thème :

• Solution d' hébergement : une solution d'hébergement économique, sécurisée, rapide et permettant le stockage est essentielle au développement d'un site Web réussi.
• Forfaits de maintenance et mises à niveau de conception : cela peut prendre la forme de forfaits de maintenance ou de mises à niveau de conception annuelles.
• Outils de gestion et de conception : vous pouvez offrir à vos clients les outils nécessaires pour gérer et créer leur propre site Web avec votre aide tout au long du processus.
• Modules complémentaires du site Web : vous pouvez également ajouter des produits supplémentaires tels que le chat en direct du site Web, le widget de prise de rendez-vous, le commerce électronique ou des options pour ajouter des avis.

On peut trouver la création de sites Web, l'hébergement et des modules complémentaires tels que le chat en direct, la planification de rendez-vous, etc. sur la place de marché de Vendasta. De plus, le constructeur de sites Web de Vendasta vous donne également le pouvoir de créer un site Web avec de simples outils de glisser-déposer qui ne nécessitent aucune expérience en développement Web, arrière-plan en conception ou expérience technique en arrière-plan.

Services de référencement

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) va de pair avec un site Web. Avec une moyenne de 53 % du trafic sur le site Web provenant de la recherche organique, il est impératif pour une petite entreprise de se concentrer sur le référencement une fois qu'elle a mis en place son site Web. Dans de nombreux cas, ils le savent et demandent souvent de l'aide à leur MSP de confiance.

Il est peu probable qu'un MSP ait une quelconque expertise en SEO. De plus, les algorithmes des moteurs de recherche et les meilleures pratiques changent plusieurs fois par an et le maintien nécessite une recherche et une éducation constantes. Comme le dit Nicolas Padilla, responsable de la croissance des partenaires seniors chez Boostability, « le référencement est le travail effectué sur votre site Web pour renforcer la pertinence et la confiance, afin qu'il se classe sur la première page de Google. Ce travail est immense et continu, pour y rester et maintenir son rang.

"C'est délicat parce que vous essayez de déterminer où et à qui vendre quoi - dans plusieurs endroits, des zones géographiques compétitives et des industries compétitives", ajoute Vrajesh (Raj) Madhvani, co-fondateur d'Alpha SEO.

Cependant, Down, qui a des années d'expérience dans la gestion de sa propre entreprise MSP avant de rejoindre Vendasta, est d'avis qu'au lieu de refuser ces clients, un MSP pourrait chercher des moyens de les soutenir. « Pour une PME, lorsqu'elle pense à quoi que ce soit sur Internet, elle pense à l'informatique. Ils vous demandent des services de référencement parce qu'ils vous font confiance en tant qu'expert technique.

Comme nous l'avons souligné dans l'un de nos blogs précédents , la création d'un modèle collaboratif est la clé du succès d'une entreprise MSP. Cela signifie construire un modèle commercial MSP autour de partenaires fiables qui fournissent l'expertise, les outils ou les ressources nécessaires pour augmenter vos sources de revenus potentielles.

Il existe de nombreux experts SEO sur le marché à qui ce travail peut être confié. Un MSP peut également demander l'aide d'experts SEO en marque blanche comme Alpha SEO ou Boostability.

Le référencement en marque blanche consiste à fournir des logiciels et des services de référencement à des agences, des entreprises ou des consultants individuels sans mettre leur propre label, afin que leurs clients puissent utiliser les services comme leur propre marque.

"Nous comprenons également comment parler de manière simple du référencement pour nous assurer que vous ou vos clients ne soyez pas confus", explique Padilla. Son entreprise sert une gamme de clients - des comptes aussi petits que 250 $ à plus de 30 000 $ par mois.

L'une des principales raisons pour lesquelles la vente de services de référencement peut être un fruit à portée de main est son taux de rétention et son retour sur investissement supérieur à celui des publicités en ligne payantes à long terme. La création de contenu pertinent qui se classe sur Google et génère du trafic vers un site Web est en fin de compte une stratégie à long terme. Et contrairement aux publicités PPC (payées par clic), il n'est pas nécessaire de continuer à dépenser pour que le public cible les voie.

« La durée de vie moyenne de nos clients est d'environ 2,5 ans, il s'agit donc d'un revenu récurrent à long terme pour les revendeurs. La PME moyenne dépense près de 500 $ par mois en référencement local, c'est donc beaucoup d'argent », déclare Madhvani.

Donc, si vous êtes dans le domaine des MSP et que vos clients vous demandent de l'aide pour le référencement, ne laissez pas des limitations telles que l'expertise, le temps ou le personnel vous empêcher d'offrir le service. Un moyen simple de contourner ces limitations est de devenir un revendeur SEO. Découvrez la suite de solutions de référencement en marque blanche de Vendasta pour savoir comment vous pouvez aider les sites Web de vos clients à se classer plus haut dans les recherches, à améliorer l'acquisition de clients, la visibilité locale et la crédibilité de la marque.

Rapports de tableau de bord

Les rapports du tableau de bord sont arrivés en deuxième position dans la liste de Channel Future des 5 actions simples qui rendent un MSP inestimable . Dans ce document, Jason Beal, vice-président senior, canaux mondiaux et écosystèmes partenaires chez AvePoint, affirme que les MSP fournissent des tableaux de bord riches en données pour expliquer à leurs clients le travail qu'ils font.

« De nombreux fournisseurs peuvent désormais produire des « rapports de tableau de bord exécutif » visuellement attrayants et riches en données avec des informations personnalisées basées sur le travail qu'un MSP fournit à un client », dit-il. Ces tableaux de bord donnent un aperçu rapide de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans un écosystème particulier, ainsi que pour positionner de nouvelles solutions en fonction de la croissance d'un client, des besoins de collaboration ou des risques de sécurité des données.

Les MSP peuvent aller plus loin et fournir également un tableau de bord en tant que service à leurs petites entreprises clientes. S'ils peuvent demander aux services des fournisseurs de créer eux-mêmes le tableau de bord, ils peuvent également donner aux clients l'accès à leurs versions.

Un moyen simple de le faire est d'utiliser l'application commerciale de Vendasta . L'outil en marque blanche permet à tous les partenaires de Vendasta et à leurs clients PME de gérer leur stratégie numérique et de développer leur activité.

L'application génère un rapport exécutif dynamique , une évaluation automatisée qui donne aux petites entreprises un accès direct à des rapports de preuve de performance et à des recommandations de produits et de services basées sur des données. En ouvrant et en s'engageant avec le rapport exécutif, un MSP peut amener ses clients PME dans son application commerciale où ils peuvent examiner leurs points faibles en ligne, les domaines dans lesquels ils gagnent, lesquels de leurs efforts ont porté leurs fruits et où ils peuvent s'améliorer.

« Imaginez que vous vendiez des services Internet. Lorsque vos concurrents font tous la même chose, tous vos clients recherchent qui est le moins cher et le plus rapide. Mais même dans ce cas, il existe d'autres moyens de vous démarquer. Et si vous donniez à vos clients un rapport exécutif gratuit qu'ils pourraient exécuter sur leur entreprise et trouver les points faibles ? Ou un rapport instantané qui pourrait identifier des moyens pour eux de trouver de nouveaux clients ? De cette façon, vous vous différenciez de vos concurrents et remontez la chaîne de valeur. Vous établissez également une relation de confiance avec votre client. Donc, en fin de compte, il s'agit de penser un peu différemment et d'être ouvert à la créativité », explique Down.

Le rapport Snapshot de Vendasta est à nouveau un outil d'intelligence commerciale en marque blanche qui analyse le Web à la recherche du marketing numérique d'une entreprise. Les informations fournissent un point de départ pour entamer la conversation avec les propriétaires d'entreprise en mettant en évidence les lacunes de leur marketing et en proposant les solutions optimales pour répondre à leurs besoins.

Services d'exécution du marketing en marque blanche

Vous penseriez que nous nous contredisons. Il y a quelques semaines, nous avons écrit que malgré la croissance du marché , les MSP sont toujours confrontés à un énorme défi avec leurs propres efforts de marketing. Et ici, nous parlons de la raison pour laquelle les MSP doivent commencer à offrir des services de marketing.

Les deux sont vrais. Les MSP ont en effet du mal à créer une stratégie marketing appropriée pour eux-mêmes, et cela est constamment apparu comme l'un des principaux défis auxquels ils sont confrontés, et malgré cela, ils dépensent très peu (moins de 2%) de leurs revenus en activités marketing.

Cependant, il est également vrai qu'il existe des services simples qu'ils peuvent fournir à leurs clients PME pour remonter la chaîne de valeur.

Bien sûr, le service marketing est contenu et n'est même pas connecté à distance à l'informatique. « La principale force des MSP est l'informatique, donc lorsqu'il s'agit de choses comme la sécurité, la cybersécurité ou les correctifs et les mises à jour des sites Web, ils vont comprendre la valeur des sites Web sécurisés et de l'hébergement de données. Ils peuvent compter sur un fournisseur de services de référencement pour les aider avec la valeur du référencement. Mais les services de marketing sont un jeu de balle différent. C'est quelque chose de tout nouveau pour eux, et ils n'ont même pas la compréhension, encore moins l'expertise », dit Down.

Cependant, il soutient que même s'ils ne sont pas une agence, toutes les autres cases sont cochées. «Ils ont des clients, on leur demande de le faire. Ils en tirent profit parce qu'ils le voient dans leur entreprise. Pourquoi ne pas commencer à l'offrir ?

Fossenier voit aussi un lien. « Si vous vendez Microsoft 365 sous forme de boîte, vous savez peut-être comment migrer des données ou configurer de nouveaux e-mails ou domaines. La relation commence là. Pour le reste, ils peuvent à nouveau s'associer à une agence de marketing numérique », précise-t-il.

Une énorme erreur que les gens commettent est que lorsqu'ils pensent aux services de marketing, ils pensent au contenu long comme les blogs ou les livres blancs. Mais ce n'est qu'une petite partie. Les services de marketing englobent la publicité numérique, les services de messagerie, la gestion des médias sociaux, la gestion de la réputation, la gestion des listes et la création de contenu, entre autres, et ceux-ci nécessitent de nombreuses compétences numériques.

"Supposons que je sois un MSP et qu'un client me demande de m'aider à migrer sa messagerie. Pendant que je fais cela, j'aimerais aussi trouver une agence pour m'aider à aider mon client à gérer des newsletters ou des campagnes publicitaires numériques. Ce n'est pas encore là. Mais cela peut arriver facilement », explique Fossenier.

Il précise : « Au sein des agences de marketing numérique, certaines entreprises ne font que des sites Web alors que d'autres ne font que du référencement. Ils n'ont pas l'expertise dans les autres domaines. Et pourtant, souvent, ils s'associent à quelqu'un d'autre pour leur fournir les autres services que leurs clients demandent. Ce n'est pas différent d'un MSP qui ne vend que des ordinateurs portables. Ils ne s'occupent pas des serveurs, de la sécurité ou de l'hébergement Web. Mais ils le pouvaient, et si leurs clients pouvaient le vouloir, n'est-ce pas ? Il peut en être de même pour les services marketing.

Pour qu'une telle cohésion se produise, le Vendasta Marketplace peut agir comme un groupe de réseautage, où vous pouvez trouver les meilleurs partenaires locaux qui peuvent vous aider avec les services que vous souhaitez. La plateforme donne accès à plus de 250 produits et services recherchés par vos clients commerciaux locaux. Vous pouvez également lancer votre propre boutique, intégrer vos propres produits et services et les livrer tous à partir d'un seul endroit. Il est entièrement en marque blanche, sans contrat, sans intégration technique, et vous ne payez que ce que vous vendez.

« Ce type de partenariat peut facilement se produire via la plateforme Vendasta. Ce serait idéal, car au final, la PME locale a besoin d'une solution en une seule étape. Ils n'ont pas la bande passante ou la compréhension nécessaires pour traiter avec trop de personnes et trop d'entrepreneurs », déclare Down.

Un autre moyen simple consiste à utiliser les services de marketing en marque blanche de Vendasta . Parce qu'il est en marque blanche, cela signifie que vous pouvez revendre tous les services marketing que vous recherchez pour vos clients sous votre marque, comme la vôtre.

« Ce département de services marketing agit comme votre agence dans une boîte. Il y a plus de 150 professionnels qui vous aident avec les services dont vous avez besoin et les données qui vous aident à générer des revenus pour votre entreprise MSP et vos clients PME », déclare Down.

En conclusion

Down et Fossenier y voient le début d'une nouvelle conversation dans le secteur des MSP. Ils pensent également que bon nombre de ces services ont le potentiel de se transformer en un contrat MSP typique. Parce qu'au final, plus vous vous engagez avec votre client, plus vous lui apportez de valeur, plus sa confiance grandit. Il y a toujours de la place pour offrir plus. "Ainsi, en plus d'ajouter de la valeur à leurs clients existants, ils peuvent l'utiliser comme un nouveau mécanisme de génération de prospects pour attirer de nouveaux clients", déclare Fossenier.

Pour les petites entreprises locales, les MSP sont leurs partenaires locaux les plus fiables. Ils ont accès aux systèmes clients, aux serveurs et aux réseaux et reçoivent souvent les mots de passe et l'accès aux données des clients. Les MSP ont désormais la possibilité d'exploiter cette valeur au sein de leur clientèle existante. Ils ont une partie de ces compétences, et le reste, ils peuvent toujours apprendre ou sous-traiter.

Le plus grand défi ici est la confiance en soi pour faire quelque chose de différent. « L'un des refus que nous recevons est que « ce n'est pas notre offre de base ; ce n'est pas notre objectif principal. Et nous ne voulons pas perdre un client à cause d'un nouveau service. Ainsi, le défi consiste initialement à établir la confiance », explique Down.

Il explique que cela aide lorsque les MSP eux-mêmes utilisent et expérimentent certains de ces outils et services. « Ainsi, nous réalisons un rapport instantané sur leurs entreprises et nous les aidons à gérer leur propre réputation en ligne ou leurs réseaux sociaux pour renforcer la confiance et la valeur. S'ils sont satisfaits, ils pourraient être convaincus de les aider avec leurs clients dans certains de ces domaines », dit-il.

Down ajoute quelques partenaires MSP qui ont déjà connu le succès. "L'un d'eux a acheté un forfait SEO de six mois pour lui-même afin de générer plus de trafic vers son site Web. Au cours du premier mois, ils étaient sur la première page de Google pour leurs principales cibles. Cela a fonctionné exceptionnellement bien et très rapidement. C'est ainsi que vous établissez la confiance », dit-il.

En tant qu'industrie, les MSP sont peut-être sortis indemnes de la pandémie par rapport à de nombreuses autres entreprises. Mais le paysage informatique évolue rapidement et devient extrêmement compétitif. Comme tous les autres secteurs, les modèles commerciaux traditionnels au sein de l'industrie MSP évoluent également. Il ne s'agit pas seulement de la pandémie. Pour réussir à long terme, toutes les entreprises doivent être prêtes à faire face aux perturbations et doivent toujours regarder au coin de la rue. La clé ici est de comprendre les demandes de leurs clients et le pouls du marché, puis de naviguer pour eux-mêmes et leurs clients dans les complexités d'un paysage commercial MSP en évolution rapide.