MSP 应该涉足的四个新商机

MSP 业务环境一直是残酷和竞争激烈的。 尽管大流行可能意味着前所未有地采用 IT 服务，但它也设法使托管服务提供商 (MSP) 行业的竞争更加激烈。 在Datto 的《2021 年全球 MSP 状况报告》中，竞争成为响应 MSP 的最大挑战，其次是收入增长、盈利能力和获取新客户。

MSP 是数百万中小企业 (SMB) 的基本服务提供商。 尽管小企业正在大幅增加他们的数字足迹和支出，但每一分钱都在争夺。 “为了扩大规模，MSP 需要考虑他们可以为现有客户和新客户提供什么。 ConnectWise 首席运营官 Geoffrey Willison说：

MSP 可能很好地处理了它提供的核心服务——软件和硬件设置和维护。 但日益激烈的竞争可能意味着收入下降，因此 MSP 必须寻找其他选择。 然后有一些明显的选择可以添加到 MSP 产品中，例如云、网络安全和远程 IT 基础设施，正如我们在上一篇文章中讨论的那样。 此外，还有一些新兴的尖端技术，如自动化或物联网 (IoT) 服务。 然而，新技术将需要大量投资和熟练的资源库。

尽管 MSP 行业增长明显上升，但许多托管服务提供商，尤其是那些坚持传统硬件和软件销售游戏的提供商，现在看到他们的影响力正在缩小。 云的无处不在意味着硬件销售和维护将大幅减少。

“与管理基础设施相关的服务将会消失。 这是一个萎缩的市场，在传统意义上的工作站、笔记本电脑、服务器、已安装的软件。 Vendasta 的特别项目顾问 Chris Fossenier 解释说，他们不会像在旧架构中那样完全控制它。

“MSP 需要一些东西来增强它。 随着越来越多的企业走向数字化，无论是电子商务还是网站，这个市场都在增长，而传统的 IT 类市场正在萎缩。 替换它是有意义的，”他补充道。

如果您是 MSP，并且您不希望立即进行新的投资以冒险进入尖端技术，但同时希望扩大您的收入基础，那么这些是您需要考虑的一些机会。

网站服务

这是 MSP 可以进入的最简单的领域之一，不需要积极的营销或销售宣传。 作为值得信赖的本地专家，他们的小企业客户总是会联系 MSP 以帮助他们建立网站。

“当我经营我的 MSP 业务时，我们每天都被问到是否可以帮助他们的网站——无论是设置网站，还是加快速度，或者更改主题或添加功能，”销售总监 Andrew Down 说 ( IT 频道，MSP/VAR）在 Vendasta。

“传统上，MSP 远离此类服务，因为这不是他们的专长。 但他们在客户社区中如此受信任和尊重，以至于他们经常被问及这些服务。 所以他们已经有了最终客户。 如果他们认为这是一种选择，这可能是获得新的每月经常性收入来源的快捷方式，”他补充道。

本地企业最担心的事情之一是，曾经的自由设计师会收取几千美元来建立一个网站，然后就再也没有人听到了。 小企业主缺乏对数字世界的了解——他们并不总是了解网站的运作方式，并且在此过程中需要大量的帮助和帮助。 此外，企业的目标和方向每年都会发生变化，当他们投入大量资金建立的网站不再正确传达他们公司的信息时，这可能会非常令人沮丧，因为那个一次性的网站承包商不在身边提供帮助。

本地企业需要积极解决其网站问题。 在她的博客网站项目失败的十大原因中，提供网站和其他营销服务的机构 CommonPlaces 的首席运营官 Kendra Bassi 指出，签约网站企业失败的主要原因之一是缺乏定期维护和功能测试。 网站上的工作完成并不会随着网站的第一次迭代上线而结束。

之前曾在 MSP 领域工作过的 Fossenier 举了一个与 Down 类似的例子。 “会有客户经常向我们抱怨他们的域名已过期。 所以，我们会帮助他们。 在此过程中，我们会注意到诸如缺少 SSL 证书，或者网站有一段时间没有更新或备份，或者链接断开等情况。 他们会说他们打算重新做他们的网站，但没有找到合适的人。 MSP 可以轻松进入这个空间，”他说。

在较早的博客中，我们盘点了一个成功的网站除了设计和主题之外还需要什么：

• 托管解决方案：安全、快速且允许存储的经济高效的托管解决方案是开发成功网站的关键。
• 维护包和设计升级：这可以以维护包或年度设计升级的形式出现。
• 管理和设计工具：在您的帮助下，您可以为客户提供管理和构建自己网站的工具。
• 网站插件：您还可以添加其他产品，例如网站实时聊天、预约安排小部件、电子商务或添加评论的选项。

您可以在Vendasta 的市场中找到网站创建、托管和附加组件，例如实时聊天、预约安排等。 此外，Vendasta 的网站构建器还使您能够使用简单的拖放工具创建网站，无需 Web 开发经验、设计背景​​或后端技术经验。

搜索引擎优化服务

搜索引擎优化 (SEO) 与网站齐头并进。 平均 53% 的网站流量来自自然搜索，因此小型企业在建立网站后必须专注于 SEO。 在许多情况下，他们知道这一点，并经常向他们信任的 MSP 寻求帮助。

MSP 不太可能在 SEO 方面拥有任何专业知识。 此外，搜索引擎算法和最佳实践每年都会发生数次变化，要跟上潮流需要不断的研究和教育。 正如 Boostability 的高级合作伙伴增长经理 Nicolas Padilla 所说，“SEO 是进入您的网站以建立相关性和信任度的工作，因此它可以在 Google 的首页上排名。 这项工作是巨大而持续的，要留在那里并保持你的地位。”

Alpha SEO 的联合创始人 Vrajesh (Raj) Madhvani 补充说：“这很棘手，因为您试图找出在多个地点、竞争激烈的地区和竞争行业中销售什么产品的地点和对象。”

然而，在加入文达斯塔之前，拥有多年经营自己的 MSP 业务的经验的 Down 认为，与其拒绝这些客户，MSP 可以寻找支持他们的方法。 “对于中小企业来说，当他们想到互联网上的任何东西时，他们会想到 IT。 他们要求您提供 SEO 服务，因为他们相信您是他们的技术专家。”

正如我们在之前的一篇博客中强调的那样，构建协作模型是 MSP 业务成功的关键。 这意味着围绕可提供专业知识、工具或资源的可靠合作伙伴构建 MSP 业务模型，以增加您的潜在收入流。

市场上有许多 SEO 专家可以将这项工作外包给他们。 MSP 还可以寻求白标 SEO 专家的帮助，例如 Alpha SEO 或 Boostability。

白标 SEO需要向机构、公司或个人顾问提供 SEO 软件和服务，而无需贴上自己的标签，以便他们的客户可以将这些服务用作自己的品牌。

“我们还了解如何以简单的方式谈论 SEO，以确保您或您的客户不会感到困惑，”Padilla 说。 他的公司为一系列客户提供服务——从每月 250 美元到超过 30,000 美元的账户不等。

从长远来看，销售 SEO 服务可以成为一种唾手可得的果实的一个主要原因是其保留率和比付费在线广告更高的投资回报率。 创建在 Google 上排名并为网站带来流量的相关内容最终是一项长期战略。 与 PPC（按点击付费）广告不同的是，您无需继续花钱就能让目标受众看到它。

“我们的平均客户寿命约为 2.5 年，因此对于经销商而言，这是一项长期的经常性收入。 中小型企业平均每月在本地 SEO 上花费近 500 美元，所以这笔钱很划算，”Madhvani 说。

因此，如果您从事 MSP 业务并且您的客户要求您帮助 SEO，请不要让专业知识、时间或员工等限制阻碍您提供服务。 避开这些限制的一个简单方法是成为 SEO 经销商。 查看Vendasta 的白标 SEO 解决方案套件，了解如何帮助客户的网站在搜索中排名更高、提高客户获取率、本地知名度和品牌信誉。

仪表板报告

仪表板报告在 Channel Future 的5 个使 MSP 无价之宝的简单操作列表中排名第二。 在其中，AvePoint 的全球渠道和合作伙伴生态系统高级副总裁 Jason Beal 认为，MSP 提供了丰富的数据仪表板来向他们的客户解释他们正在做的工作。

“许多供应商现在可以根据 MSP 为客户提供的工作生成具有视觉吸引力且数据丰富的'执行仪表板报告'，并具有定制的洞察力，”他说。 此类仪表板可以快速了解特定生态系统中哪些有效，哪些无效，并根据客户的增长、协作需求或数据安全风险定位新的解决方案。

MSP 可以更进一步，也可以为其小型企业客户提供仪表板即服务。 如果他们可以让供应商服务为自己创建仪表板，他们也可以让客户访问他们的版本。

一个简单的方法是通过Vendasta 的商业应用程序。 白标工具允许所有 Vendasta 合作伙伴及其中小型企业客户管理他们的数字战略并发展他们的业务。

该应用程序生成动态的执行报告，这是一种自动评估，使小型企业可以直接访问绩效证明报告和以数据为依据的产品和服务建议。 通过打开执行报告并与之互动，MSP 可以将他们的 SMB 客户带入他们的业务应用程序，他们可以在其中查看他们的在线弱点、他们获胜的领域、他们的哪些努力已经得到回报，以及他们可以改进的地方。

“想象一下你销售互联网服务。 当你的竞争对手都在做同样的事情时，你所有的客户都会寻找更便宜、更快的人。 但即便如此，还有其他方法可以让您脱颖而出。 现在，如果您为您的客户提供一份免费的执行报告，让他们可以在他们的业务中运行并找到薄弱环节，该怎么办？ 还是一份快照报告，可以确定他们寻找新客户的方法？ 这样，您就可以从竞争对手中脱颖而出并提升价值链。 您还可以与客户建立信任。 所以，归根结底，它是关于思考一些不同的东西，并对创造性持开放态度，”Down 说。

Vendasta的Snapshot 报告又是一种白标销售智能工具，可扫描网络以查找企业的数字营销。 这些见解通过突出他们的营销差距并提出满足他们需求的最佳解决方案，为与企业主开始对话提供了一个场所。

白标营销履行服务

你会认为我们自相矛盾。 几周前，我们写道，尽管市场有所增长，但 MSP 仍然面临着自身营销工作的巨大挑战。 在这里，我们谈论的是为什么 MSP 需要开始提供营销服务。

两者都是真实的。 MSP 确实在为自己制定适当的营销策略而苦苦挣扎，这一直是他们面临的最大挑战之一，尽管如此，他们在营销活动上花费的收入很少（不到 2%）。

然而，他们也可以向中小型企业客户提供一些简单的服务以提升价值链，这也是事实。

当然，营销服务是内容，甚至与 IT 没有远程连接。 “MSP 的核心优势是 IT，因此当涉及到安全、网络安全或网站补丁和更新等问题时，他们将了解安全网站和数据托管的价值。 他们可能依赖 SEO 服务提供商来帮助他们实现 SEO 的价值。 但营销服务是另一回事。 这对他们来说是全新的东西，他们甚至没有理解力，更不用说专业知识了，”唐说。

然而，他争辩说，虽然他们不是一个机构，但他们检查了其他所有方框。 “他们有客户，他们被要求这样做。 他们获得了它的价值，因为他们在他们的业务中看到了它。 为什么不开始提供呢？”

Fossenier 也看到了一种联系。 “如果您将 Microsoft 365 打包销售，您可能知道如何迁移数据或设置新的电子邮件或域。 关系从那里开始。 其余的，他们可以再次与数字营销机构合作，”他说。

人们犯的一个巨大错误是，当他们想到营销服务时，他们会想到博客或白皮书等长篇内容。 但这只是一小部分。 营销服务包括数字广告、电子邮件服务、社交媒体管理、声誉管理、列表管理和内容创建等，这些都需要大量的数字技能。

“假设我是一名 MSP，一位客户要求我帮助我迁移他们的电子邮件。 在我这样做的同时，我也很想找到一家代理机构来帮助我帮助我的客户运行时事通讯或数字广告活动。 那还没有。 但这很容易发生，”Fossenier 说。

他阐述道：“在数字营销机构中，有些公司只做网站，而有些公司只做 SEO。 他们没有其他领域的专业知识。 然而很多时候，他们与其他人合作，为他们提供客户要求的其他服务。 这与只销售笔记本电脑的MSP没有什么不同。 他们不做服务器、安全或网络托管。 但他们可以，而且如果他们的客户想要的话，对吧？ 营销服务也是如此。”

为了实现这种凝聚力， Vendasta Marketplace可以充当一个网络组，您可以在其中找到可以帮助您提供所需服务的顶级本地合作伙伴。 该平台可让您访问当地企业客户正在搜索的 250 多种产品和服务。 您还可以开办自己的商店，整合您自己的产品和服务，并从一处交付。 它完全是白标的，没有合同，没有技术集成，您只需为所售商品付费。

“这种伙伴关系可以通过 Vendasta 平台轻松实现。 这将是理想的，因为最终，当地的 SMB 需要一个一站式解决方案。 他们没有足够的能力或理解来与太多的人和太多的承包商打交道，”Down 说。

另一种简单的方法是使用 Vendasta 的白标营销服务。 因为它是白标，这意味着您可以以您自己的品牌转售您为客户寻求的所有营销服务。

“这个营销服务部门充当您的代理机构。 有超过 150 名专业人员为您提供所需的服务和数据，帮助您为 MSP 业务和 SMB 客户增加收入，”Down 说。

综上所述

Down 和 Fossenier 都将这些视为 MSP 业务新对话的开始。 他们还认为其中许多服务有可能变成典型的 MSP 合同。 因为最终，您与客户的互动越多，您为他们带来的价值就越多，他们的信任度就越高。 总是有空间提供更多。 “因此，除了为现有客户增加价值外，他们还可以将其用作新的潜在客户生成机制来吸引新客户，”Fossenier 说。

对于本地小型企业，MSP 是他们最值得信赖的本地合作伙伴。 他们可以访问客户端系统、服务器和网络，并且经常获得密码和访问客户端数据的权限。 MSP 现在有机会在其现有客户群中挖掘该价值。 他们确实拥有其中的一些专业知识，而其余的，他们总是可以学习或外包。

这里最大的挑战是对做不同事情的信心。 “我们遇到的一个阻力是，‘这不是我们的核心产品； 这不是我们的主要关注点。 而且我们不想因为一项新服务而失去一位客户。 因此，最初的挑战是建立信任，”Down 说。

他解释说，当 MSP 自己使用和体验其中一些工具和服务时，它会有所帮助。 “因此，我们对他们的业务进行快照报告，并帮助他们进行自己的在线声誉管理或社交媒体，以建立信任和价值。 如果他们感到满意，他们可能会被说服在其中一些领域帮助他们与客户打交道，”他说。

Down 增加了一些已经取得成功的 MSP 合作伙伴。 “他们中的一个人为自己购买了为期六个月的 SEO 套餐，以增加他们网站的流量。 在第一个月内，他们在谷歌的第一页上找到了他们的主要目标。 它工作得非常好而且非常快。 这就是你建立信任的方式，”他说。

作为一个行业，与许多其他企业相比，MSP 可能毫发无损地走出了这场大流行。 但 IT 环境正在快速发展，并且竞争异常激烈。 与所有其他行业一样，MSP 行业内的传统商业模式也在不断发展。 这不仅仅是流行病。 从长远来看，要取得成功，所有企业都必须为中断做好准备，并且需要时刻关注眼前的情况。 这里的关键是了解客户的需求和市场脉搏，然后为自己和客户导航快速转变的 MSP 业务环境的复杂性。