Cztery nowe możliwości biznesowe, w których powinni się znaleźć członkowie parlamentu

Krajobraz biznesowy MSP zawsze był bezwzględny i konkurencyjny. I chociaż pandemia mogła oznaczać przyjęcie usług IT jak nigdy dotąd, zdołała również zaostrzyć konkurencję w branży dostawców usług zarządzanych (MSP). W raporcie Datto's Global State of the MSP 2021 głównym wyzwaniem dla odpowiadających MSP była konkurencja , a następnie wzrost przychodów, rentowność i pozyskiwanie nowych klientów.

MSP są kluczowymi dostawcami usług dla milionów małych i średnich firm (SMB). I chociaż małe firmy drastycznie zwiększają swój cyfrowy ślad i wydatki, toczy się walka o każdą złotówkę IT. „Aby zwiększyć skalę, dostawcy usług internetowych będą musieli pomyśleć o tym, co mogą zaoferować zarówno obecnym, jak i nowym klientom. Dywersyfikacja ofert może być świetnym sposobem na skalowanie bez konieczności pozyskiwania nowych klientów w sieci” — mówi Geoffrey Willison, dyrektor operacyjny ConnectWise .

Prawdopodobnie MSP dobrze radzi sobie z oferowanymi przez siebie podstawowymi usługami — konfiguracją i konserwacją oprogramowania i sprzętu. Jednak rosnąca konkurencja może oznaczać spadek przychodów, więc dostawcy usług płatniczych muszą szukać innych opcji. Następnie istnieje kilka oczywistych opcji, które można dodać do oferty MSP, takich jak chmura, cyberbezpieczeństwo i zdalna infrastruktura IT, o czym mówiliśmy w naszym poprzednim artykule . Co więcej, pojawiają się nowe, najnowocześniejsze technologie, takie jak automatyzacja lub usługi Internetu rzeczy (IoT). Jednak nowe technologie będą wymagały dużych inwestycji i zasobów wykwalifikowanych.

Pomimo oczywistego wzrostu w branży MSP, wielu dostawców usług zarządzanych, zwłaszcza tych, którzy trzymali się tradycyjnej gry w sprzedaż sprzętu i oprogramowania, teraz odnotowuje, że ich wpływ maleje. Wszechobecność chmury oznacza, że ​​sprzedaż i konserwacja sprzętu drastycznie spadną.

„Usługi związane z zarządzaniem tą infrastrukturą znikną. To kurczący się rynek, w tradycyjnym sensie stacji roboczych, laptopów, serwerów, zainstalowanego oprogramowania. Nie będzie to coś, co w pełni kontrolują, tak jak robili to w starej architekturze”, wyjaśnia Chris Fossenier, doradca ds. projektów specjalnych w firmie Vendasta.

„MSP potrzebują czegoś, co by to wzmocniło. W miarę jak coraz więcej firm decyduje się na cyfryzację, niezależnie od tego, czy jest to e-commerce, czy strona internetowa, rynek ten rośnie, podczas gdy tradycyjny rynek typu IT kurczy się. I warto to zastąpić – dodaje.

Jeśli jesteś MSP i nie chcesz od razu dokonywać nowych inwestycji, aby zainwestować w najnowocześniejsze technologie, ale jednocześnie chcesz poszerzyć swoją bazę przychodów, oto niektóre z możliwości, które musisz wziąć pod uwagę.

Usługi internetowe

Jest to jeden z najłatwiejszych obszarów, do których MSP może wskoczyć i nie wymaga proaktywnego marketingu ani sprzedaży. Jako zaufany lokalny ekspert, klienci z małych firm zawsze zwracają się do MSP z prośbą o pomoc w tworzeniu stron internetowych.

„Kiedy prowadziłem swoją firmę MSP, codziennie pytano nas, czy moglibyśmy pomóc w ich witrynie internetowej — czy to w konfiguracji witryny, szybkości, zmianie motywu lub dodaniu funkcji” — mówi Andrew Down, dyrektor ds. sprzedaży ( kanał IT, MSP/VAR) w Vendasta.

„Tradycyjnie MSP trzymali się z daleka od takich usług, ponieważ nie jest to ich wiedza fachowa. Ale są tak zaufani i szanowani w społeczności swoich klientów, że są stale pytani o te usługi. Więc mają już klienta końcowego. Jeśli uznają to za opcję, może to być szybki sposób na nowy strumień miesięcznych, cyklicznych przychodów – dodaje.

Jedną z najgorszych obaw lokalnego biznesu jest to, że niegdyś niezależny projektant, który zapłaciłby kilka tysięcy dolarów za zbudowanie strony internetowej, a potem nigdy nie będzie można od niego usłyszeć. Właściciele małych firm nie rozumieją cyfrowego świata – nie zawsze rozumieją, jak działa strona internetowa i potrzebują dużo trzymania za rękę i pomocy po drodze. Co więcej, cele i kierunek firmy mogą się zmieniać z roku na rok i może to być bardzo frustrujące, gdy strona internetowa, którą założyli przy tak dużych inwestycjach, nie przekazuje już poprawnie przesłania ich firmy, ponieważ ten jednorazowy wykonawca strony internetowej nie jest w pobliżu, aby pomóc.

Lokalna firma potrzebuje aktywnych rozwiązań problemów z witryną internetową. W swoim blogu 10 najważniejszych powodów niepowodzenia projektów witryn internetowych Kendra Bassi, dyrektor ds. operacyjnych w CommonPlaces, agencji oferującej witryny internetowe i inne usługi marketingowe, zauważa, że ​​jednym z głównych powodów niepowodzeń zakontraktowanych przedsięwzięć internetowych jest brak regularnej konserwacji i testowania funkcjonalności. Zakończenie prac nad stroną internetową nie kończy się wraz z uruchomieniem pierwszej iteracji strony.

Fossenier, który wcześniej pracował w przestrzeni MSP, podaje podobny przykład jak Down. „Byliby klienci, którzy często skarżyliby się nam, że ich domena wygasła. Więc pomoglibyśmy im w tym. Po drodze zauważyliśmy takie rzeczy, jak, powiedzmy, brak certyfikatu SSL, strona nie była aktualizowana lub nie tworzyła kopii zapasowej przez jakiś czas, lub zepsute linki. I powiedzieliby, że zamierzali przerobić swoją stronę internetową, ale nie znaleźli odpowiedniej osoby. To jest ta przestrzeń, do której MSP może łatwo sięgnąć” – mówi.

We wcześniejszym blogu podsumowaliśmy , czego oprócz projektu i motywu potrzebuje udana witryna internetowa:

• Rozwiązanie hostingowe: Ekonomiczne rozwiązanie hostingowe, które jest bezpieczne, szybkie i umożliwia przechowywanie, jest kluczem do stworzenia udanej witryny internetowej.
• Pakiety obsługi i uaktualnienia projektu : Mogą to być pakiety obsługi lub coroczne uaktualnienia projektu.
• Narzędzia do zarządzania i projektowania: możesz zaoferować swoim klientom narzędzia do zarządzania i budowania własnej witryny internetowej z Twoją pomocą.
• Dodatki do witryny: Możesz również dodać dodatkowe produkty, takie jak czat na żywo w witrynie, widżet planowania spotkań, e-commerce lub opcje dodawania recenzji.

W Vendasta Marketplace można znaleźć tworzenie stron internetowych, hosting i dodatki, takie jak czat na żywo, planowanie spotkań i inne . Co więcej, Kreator stron internetowych Vendasta daje również możliwość stworzenia strony internetowej za pomocą prostych narzędzi typu „przeciągnij i upuść”, które nie wymagają doświadczenia w tworzeniu stron internetowych, zaplecza projektowego ani doświadczenia technicznego zaplecza.

usługi SEO

Search Engine Optimization (SEO) idzie w parze ze stroną internetową. Ponieważ średnio 53% ruchu w witrynie pochodzi z bezpłatnych wyników wyszukiwania, konieczne jest, aby mała firma skupiła się na SEO po skonfigurowaniu swojej witryny. W wielu przypadkach wiedzą o tym i często zwracają się o pomoc do zaufanego MSP.

Jest mało prawdopodobne, aby MSP miał jakiekolwiek doświadczenie w SEO. Ponadto algorytmy wyszukiwarek i najlepsze praktyki zmieniają się kilka razy w roku, a nadążanie za nimi wymaga ciągłych badań i edukacji. Jak mówi Nicolas Padilla, starszy menedżer ds. rozwoju partnerów w Boostability, „SEO to praca, która polega na budowaniu trafności i zaufania Twojej witryny, tak aby znalazła się na pierwszej stronie Google. Ta praca jest ogromna i ciągła, aby tam pozostać i utrzymać swoją rangę.”

„To trudne, ponieważ próbujesz dowiedzieć się, gdzie i komu co sprzedawać – w wielu lokalizacjach, konkurencyjnych lokalizacjach geograficznych i konkurencyjnych branżach”, dodaje Vrajesh (Raj) Madhvani, współzałożyciel Alpha SEO.

Jednak Down, który ma wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu własnego biznesu MSP, zanim dołączył do Vendasty, jest zdania, że ​​zamiast odrzucać tych klientów, MSP może szukać sposobów na ich wsparcie. „Dla małych i średnich firm, kiedy myślą o czymkolwiek w Internecie, myślą o IT. Proszą Cię o usługi SEO, ponieważ ufają Ci jako ich ekspertowi technicznemu”.

Jak podkreśliliśmy w jednym z naszych wcześniejszych blogów , budowanie modelu współpracy jest kluczem do sukcesu firmy MSP. Oznacza to budowanie modelu biznesowego MSP wokół niezawodnych partnerów, którzy zapewniają wiedzę, narzędzia lub zasoby, aby zwiększyć potencjalne strumienie przychodów.

Na rynku jest wielu ekspertów SEO, którym można zlecić tę pracę. MSP może również skorzystać z pomocy ekspertów SEO typu white label, takich jak Alpha SEO lub Boostability.

White label SEO polega na dostarczaniu oprogramowania i usług SEO agencjom, firmom lub indywidualnym konsultantom bez umieszczania własnej marki, tak aby ich klienci mogli korzystać z usług jako własnej marki.

„Rozumiemy również, jak w prosty sposób mówić o SEO, aby upewnić się, że Ty lub Twoi klienci nie jesteście zdezorientowani”, mówi Padilla. Jego firma obsługuje szeroką gamę klientów – od rachunków o wartości od 250 USD do ponad 30 000 USD miesięcznie.

Głównym powodem, dla którego sprzedaż usług SEO może być słabym owocem, jest ich wskaźnik retencji i wyższy zwrot z inwestycji niż płatne reklamy online w dłuższej perspektywie. Tworzenie odpowiednich treści, które plasują się w Google i przyciągają ruch do witryny, jest ostatecznie strategią długoterminową. I w przeciwieństwie do reklam PPC (płatnych za kliknięcie), nie trzeba wydawać pieniędzy, aby zobaczyć to docelowi odbiorcy.

„Średni czas życia naszego klienta wynosi około 2,5 roku, więc dla resellerów jest to długoterminowy, cykliczny przychód. Przeciętne małe i średnie firmy wydają miesięcznie prawie 500 USD na lokalne SEO, więc to niezłe pieniądze” — mówi Madhvani.

Jeśli więc zajmujesz się biznesem MSP, a Twoi klienci proszą Cię o pomoc w pozycjonowaniu, nie pozwól, aby ograniczenia, takie jak wiedza, czas lub personel, powstrzymywały Cię przed oferowaniem usługi. Prostym sposobem na ominięcie tych ograniczeń jest zostanie sprzedawcą SEO. Zapoznaj się z pakietem rozwiązań SEO typu white label firmy Vendasta, aby dowiedzieć się, jak możesz pomóc witrynom internetowym Twoich klientów w rankingu na wyższych pozycjach w wynikach wyszukiwania, poprawić pozyskiwanie klientów, widoczność lokalną i wiarygodność marki.

Raportowanie w panelu

Raportowanie w panelu znalazło się na drugim miejscu na liście 5 prostych działań kanału przyszłości, które sprawiają, że MSP jest nieocenione . Jason Beal, starszy wiceprezes ds. globalnych ekosystemów kanałów i partnerów w AvePoint, przekonuje, że dostawcy usług internetowych udostępniają bogate w dane pulpity nawigacyjne, aby wyjaśnić swoim klientom pracę, którą wykonują.

„Wielu dostawców może teraz tworzyć atrakcyjne wizualnie i bogate w dane »executive dashboard raporty« z dostosowanymi spostrzeżeniami opartymi na pracy, jaką MSP wykonuje dla klienta”, mówi. Takie pulpity nawigacyjne dają szybki wgląd w to, co działa, a co nie w danym ekosystemie — a także pozycjonuje nowe rozwiązania w oparciu o rozwój klienta, potrzeby współpracy lub zagrożenia bezpieczeństwa danych.

Dostawcy usług płatniczych mogą pójść o krok do przodu i udostępnić pulpit nawigacyjny jako usługę również swoim klientom z małych firm. Jeśli mogą uzyskać usługi dostawców w celu stworzenia dla siebie pulpitu nawigacyjnego, mogą również zapewnić klientom dostęp do swoich wersji.

Prostym sposobem na to jest aplikacja biznesowa firmy Vendasta . Narzędzie white label pozwala wszystkim partnerom Vendasta i ich klientom z sektora MŚP zarządzać swoją strategią cyfrową i rozwijać działalność.

Aplikacja generuje dynamiczny raport wykonawczy , zautomatyzowaną ocenę, która zapewnia małym firmom bezpośredni dostęp do raportów potwierdzających skuteczność oraz opartych na danych zaleceń dotyczących produktów i usług. Otwierając i angażując się w Raport Wykonawczy, MSP może wprowadzić swoich klientów z małych i średnich firm do swojej aplikacji biznesowej, gdzie mogą przejrzeć swoje słabe strony online, obszary, w których wygrywają, które z ich wysiłków się opłaciły i gdzie mogą się poprawić.

„Wyobraź sobie, że sprzedajesz usługi internetowe. Kiedy twoi konkurenci robią to samo, wszyscy twoi klienci szukają, kto jest tańszy i szybszy. Ale nawet wtedy możesz się wyróżnić na inne sposoby. A co by było, gdybyś dał swoim klientom bezpłatny raport wykonawczy, który mogliby prowadzić w swojej firmie i znaleźć słabe punkty? Lub raport migawkowy , który może wskazać sposoby na znalezienie nowych klientów? W ten sposób wyróżniasz się na tle konkurencji i wspinasz się w górę łańcucha wartości. Budujesz również zaufanie u swojego klienta. Tak więc w końcu chodzi o myślenie nieco inne i otwarte na bycie kreatywnym” – mówi Down.

Raport Snapshot firmy Vendasta to ponownie narzędzie do analizy sprzedaży typu white label, które skanuje sieć w poszukiwaniu cyfrowego marketingu firmy. Spostrzeżenia zapewniają miejsce do rozpoczęcia rozmowy z właścicielami firm, podkreślając luki w ich marketingu i proponując optymalne rozwiązania odpowiadające ich potrzebom.

Usługi realizacji marketingu white label

Można by pomyśleć, że sobie zaprzeczamy. Kilka tygodni temu pisaliśmy, że pomimo wzrostu rynku , MSP wciąż stoją przed ogromnym wyzwaniem związanym z własnymi działaniami marketingowymi. I tutaj mówimy o tym, dlaczego MSP muszą zacząć oferować usługi marketingowe.

Oba są prawdziwe. MSP rzeczywiście zmagają się ze stworzeniem odpowiedniej dla siebie strategii marketingowej, która konsekwentnie pojawia się jako jedno z największych wyzwań , z jakimi się borykają, a mimo to przeznaczają bardzo niewiele (mniej niż 2 proc.) swoich przychodów na działania marketingowe.

Jednak prawdą jest również, że istnieje kilka prostych usług, które mogą świadczyć swoim klientom z sektora SMB, aby przejść w górę łańcucha wartości.

Oczywiście usługa marketingowa jest treścią i nie jest nawet zdalnie połączona z IT. „Podstawową siłą MSP jest IT, więc jeśli chodzi o kwestie takie jak bezpieczeństwo, cyberbezpieczeństwo czy poprawki i aktualizacje stron internetowych, zrozumieją wartość bezpiecznych stron internetowych i hostingu danych. Mogą polegać na dostawcy usług SEO, który pomoże im w uzyskaniu wartości SEO. Ale usługi marketingowe to inna gra w piłkę. To dla nich coś zupełnie nowego, a oni nie mają nawet zrozumienia, nie mówiąc już o wiedzy”, mówi Down.

Twierdzi jednak, że chociaż nie są agencją, mają zaznaczone wszystkie inne pola. „Mają klientów, są o to proszeni. Zyskują na tym wartość, ponieważ widzą to w swoim biznesie. Dlaczego nie zacząć go oferować?”

Fossenier też widzi związek. „Jeśli sprzedajesz platformę Microsoft 365 jako pudełko, możesz mieć wiedzę na temat migracji danych lub konfigurowania nowych adresów e-mail lub domen. Tam zaczyna się związek. Co do reszty, mogą ponownie współpracować z agencją marketingu cyfrowego” – mówi.

Ogromnym błędem, który ludzie popełniają, jest to, że myśląc o usługach marketingowych, myślą o długich treściach, takich jak blogi lub białe księgi. Ale to tylko jedna mała część. Usługi marketingowe obejmują między innymi reklamę cyfrową, usługi e-mail, zarządzanie mediami społecznościowymi, zarządzanie reputacją, zarządzanie listami i tworzenie treści, a te wymagają wielu umiejętności cyfrowych.

„Załóżmy, że jestem MSP, a klient poprosił mnie o pomoc w migracji jego poczty e-mail. Robię to, ale chciałbym też znaleźć agencję, która pomogłaby mojemu klientowi w prowadzeniu biuletynów lub cyfrowych kampanii reklamowych. Tego jeszcze nie ma. Ale może się to łatwo zdarzyć”, mówi Fossenier.

Wyjaśnia: „W agencjach marketingu cyfrowego są firmy, które zajmują się tylko witrynami internetowymi, a niektóre tylko SEO. Nie mają doświadczenia w innych dziedzinach. A jednak wiele razy współpracują z kimś innym, aby zapewnić im inne usługi, o które proszą ich klienci. Nie różni się to od MSP, który po prostu sprzedaje laptopy. Nie zajmują się serwerami, bezpieczeństwem ani hostingiem. Ale mogli, a jeśli ich klienci mogliby tego chcieć, prawda? Tak samo może być w przypadku usług marketingowych”.

Aby taka spójność miała miejsce, Vendasta Marketplace może działać jako grupa sieciowa, w której można znaleźć najlepszych lokalnych partnerów, którzy mogą pomóc w dostarczaniu żądanych usług. Platforma daje dostęp do ponad 250 produktów i usług, których szukają Twoi lokalni klienci biznesowi. Możesz także uruchomić własny sklep, zintegrować własne produkty i usługi oraz dostarczyć je wszystkie z jednego miejsca. Jest całkowicie oznaczony białą etykietą, bez umów, bez integracji technicznych, a płacisz tylko za to, co sprzedajesz.

„Tego rodzaju partnerstwo może łatwo zaistnieć za pośrednictwem platformy Vendasta. Byłoby idealnie, ponieważ ostatecznie lokalny SMB potrzebuje jednoetapowego rozwiązania. Nie mają przepustowości ani zrozumienia, aby radzić sobie ze zbyt dużą liczbą osób i zbyt wieloma wykonawcami”, mówi Down.

Innym prostym sposobem jest skorzystanie z usług marketingowych firmy Vendasta . Ponieważ jest to biała etykieta, oznacza to, że możesz odsprzedać wszystkie usługi marketingowe, których szukasz dla swoich klientów pod Twoją marką, jako własną.

„Ten dział usług marketingowych działa jak Twoja agencja w pudełku. Ponad 150 specjalistów pomaga Ci w dostarczaniu potrzebnych usług i danych, które pomogą Ci zwiększyć przychody zarówno dla Twojej firmy MSP, jak i klientów z małych i średnich firm” — mówi Down.

Podsumowując

Zarówno Down, jak i Fossenier postrzegają to jako początek nowej rozmowy w biznesie MSP. Uważają również, że wiele z tych usług ma potencjał, aby przekształcić się w typowy kontrakt MSP. Ponieważ w końcu im bardziej angażujesz się ze swoim klientem, im większą wartość mu wnosisz, tym większe rośnie jego zaufanie. Zawsze jest miejsce do zaoferowania więcej. „Tak więc, oprócz dodawania wartości swoim obecnym klientom, mogą wykorzystać go jako nowy mechanizm generowania leadów, aby przyciągnąć nowych klientów”, mówi Fossenier.

Dla małych lokalnych firm MSP są najbardziej zaufanymi lokalnymi partnerami. Mają dostęp do systemów klienckich, serwerów i sieci oraz często otrzymują hasła i dostęp do danych klientów. MSP mają teraz możliwość czerpania tej wartości z istniejącej bazy klientów. Część z nich mają, a resztę zawsze mogą się nauczyć lub zlecić na zewnątrz.

Największym wyzwaniem jest tutaj pewność, że zrobisz coś innego. „Jednym z odepchnięć, jakie otrzymujemy, jest to, że „to nie jest nasza podstawowa oferta; to nie jest nasz główny cel. I nie chcemy stracić klienta w oparciu o nową usługę. Tak więc początkowo wyzwaniem jest budowanie zaufania”, mówi Down.

Wyjaśnia, że ​​pomaga, gdy sami MSP używają i doświadczają niektórych z tych narzędzi i usług. „Tak więc prowadzimy Snapshot Report na temat ich firm i pomagamy im w zarządzaniu własną reputacją online lub mediami społecznościowymi w budowaniu zaufania i wartości. Jeśli będą zadowoleni, mogą się przekonać, że pomogą im z klientami w niektórych z tych obszarów – mówi.

Down dodaje kilku partnerów MSP, którzy już odnieśli sukces. „Jeden z nich kupił dla siebie sześciomiesięczny pakiet SEO, aby zwiększyć ruch na swojej stronie internetowej. W ciągu pierwszego miesiąca byli na pierwszej stronie Google dla swoich głównych celów. Udało się to wyjątkowo dobrze i naprawdę szybko. W ten sposób budujesz zaufanie” – mówi.

Jako branża MSP mogli wyjść z pandemii bez szwanku w porównaniu z wieloma innymi firmami. Ale krajobraz IT szybko ewoluuje i staje się niezwykle konkurencyjny. Podobnie jak wszystkie inne sektory, ewoluują również tradycyjne modele biznesowe w branży MSP. Tu nie chodzi tylko o pandemię. Aby odnieść sukces na dłuższą metę, wszystkie firmy muszą być gotowe na zakłócenia i zawsze szukać za rogiem. Kluczem do tego jest zrozumienie wymagań klientów i pulsu rynku, a następnie nawigacja dla siebie i swoich klientów w złożoności szybko zmieniającego się krajobrazu biznesowego MSP.