MSP 應該涉足的四個新商機

MSP 業務環境一直是殘酷和競爭激烈的。 儘管大流行可能意味著前所未有地採用 IT 服務，但它也設法使託管服務提供商 (MSP) 行業的競爭更加激烈。 在Datto 的《2021 年全球 MSP 狀況報告》中，競爭成為響應 MSP 的最大挑戰，其次是收入增長、盈利能力和獲取新客戶。

MSP 是數百萬中小企業 (SMB) 的基本服務提供商。 儘管小企業正在大幅增加他們的數字足跡和支出，但每一分錢都在爭奪。 “為了擴大規模，MSP 需要考慮他們可以為現有客戶和新客戶提供什麼。 ConnectWise 首席運營官 Geoffrey Willison說：

MSP 可能很好地處理了它提供的核心服務——軟件和硬件設置和維護。 但日益激烈的競爭可能意味著收入下降，因此 MSP 必須尋找其他選擇。 然後有一些明顯的選擇可以添加到 MSP 產品中，例如雲、網絡安全和遠程 IT 基礎設施，正如我們在上一篇文章中討論的那樣。 此外，還有一些新興的尖端技術，如自動化或物聯網 (IoT) 服務。 然而，新技術將需要大量投資和熟練的資源庫。

儘管 MSP 行業增長明顯上升，但許多託管服務提供商，尤其是那些堅持傳統硬件和軟件銷售遊戲的提供商，現在看到他們的影響力正在縮小。 雲的無處不在意味著硬件銷售和維護將大幅減少。

“與管理基礎設施相關的服務將會消失。 這是一個萎縮的市場，在傳統意義上的工作站、筆記本電腦、服務器、已安裝的軟件。 Vendasta 的特別項目顧問 Chris Fossenier 解釋說，他們不會像在舊架構中那樣完全控制它。

“MSP 需要一些東西來增強它。 隨著越來越多的企業走向數字化，無論是電子商務還是網站，這個市場都在增長，而傳統的 IT 類市場正在萎縮。 替換它是有意義的，”他補充道。

如果您是 MSP，並且您不希望立即進行新投資以冒險進入尖端技術，但同時希望擴大您的收入基礎，那麼這些是您需要考慮的一些機會。

網站服務

這是 MSP 可以進入的最簡單的領域之一，不需要積極的營銷或銷售宣傳。 作為值得信賴的本地專家，他們的小企業客戶總是會聯繫 MSP 以幫助他們建立網站。

“當我經營我的 MSP 業務時，我們每天都被問到是否可以幫助他們的網站——無論是設置網站，還是加快速度，或者更改主題或添加功能，”銷售總監 Andrew Down 說 ( IT 頻道，MSP/VAR）在 Vendasta。

“傳統上，MSP 遠離此類服務，因為這不是他們的專長。 但他們在客戶社區中如此受信任和尊重，以至於他們經常被問及這些服務。 所以他們已經有了最終客戶。 如果他們認為這是一種選擇，這可能是獲得新的每月經常性收入來源的快捷方式，”他補充道。

本地企業最擔心的事情之一是，曾經的自由設計師會收取幾千美元來建立一個網站，然後就再也沒有人聽到了。 小企業主缺乏對數字世界的了解——他們並不總是了解網站的運作方式，並且在此過程中需要大量的幫助和幫助。 此外，企業的目標和方向每年都會發生變化，當他們投入大量資金建立的網站不再正確傳達他們公司的信息時，這可能會非常令人沮喪，因為那個一次性的網站承包商不在身邊提供幫助。

本地企業需要積極解決其網站問題。 在她的博客網站項目失敗的十大原因中，提供網站和其他營銷服務的機構 CommonPlaces 的首席運營官 Kendra Bassi 指出，簽約網站企業失敗的主要原因之一是缺乏定期維護和功能測試。 網站上的工作完成並不會隨著網站的第一次迭代上線而結束。

之前曾在 MSP 領域工作過的 Fossenier 舉了一個與 Down 類似的例子。 “會有客戶經常向我們抱怨他們的域名已過期。 所以，我們會幫助他們。 在此過程中，我們會注意到諸如缺少 SSL 證書，或者網站有一段時間沒有更新或備份，或者鏈接斷開等情況。 他們會說他們打算重新做他們的網站，但沒有找到合適的人。 MSP 可以輕鬆進入這個空間，”他說。

在較早的博客中，我們盤點了一個成功的網站除了設計和主題之外還需要什麼：

• 託管解決方案：安全、快速且允許存儲的經濟高效的託管解決方案是開發成功網站的關鍵。
• 維護包和設計升級：這可以以維護包或年度設計升級的形式出現。
• 管理和設計工具：在您的幫助下，您可以為客戶提供管理和構建自己網站的工具。
• 網站插件：您還可以添加其他產品，例如網站實時聊天、預約安排小部件、電子商務或添加評論的選項。

您可以在Vendasta 的市場中找到網站創建、託管和附加組件，例如實時聊天、預約安排等。 此外，Vendasta 的網站構建器還使您能夠使用簡單的拖放工具創建網站，無需 Web 開發經驗、設計背景或後端技術經驗。

搜索引擎優化服務

搜索引擎優化 (SEO) 與網站齊頭並進。 平均 53% 的網站流量來自自然搜索，因此小型企業在建立網站後必須專注於 SEO。 在許多情況下，他們知道這一點，並經常向他們信任的 MSP 尋求幫助。

MSP 不太可能在 SEO 方面擁有任何專業知識。 此外，搜索引擎算法和最佳實踐每年都會發生數次變化，要跟上潮流需要不斷的研究和教育。 正如 Boostability 的高級合作夥伴增長經理 Nicolas Padilla 所說，“SEO 是進入您的網站以建立相關性和信任度的工作，因此它可以在 Google 的首頁上排名。 這項工作是巨大而持續的，要留在那裡並保持你的地位。”

Alpha SEO 的聯合創始人 Vrajesh (Raj) Madhvani 補充說：“這很棘手，因為您試圖找出在多個地點、競爭激烈的地區和競爭行業中銷售什麼產品的地點和對象。”

然而，在加入文達斯塔之前，擁有多年經營自己的 MSP 業務的經驗的 Down 認為，與其拒絕這些客戶，MSP 可以尋找支持他們的方法。 “對於中小企業來說，當他們想到互聯網上的任何東西時，他們會想到 IT。 他們要求您提供 SEO 服務，因為他們相信您是他們的技術專家。”

正如我們在之前的一篇博客中強調的那樣，構建協作模型是 MSP 業務成功的關鍵。 這意味著圍繞可提供專業知識、工具或資源的可靠合作夥伴構建 MSP 業務模型，以增加您的潛在收入流。

市場上有許多 SEO 專家可以將這項工作外包給他們。 MSP 還可以尋求白標 SEO 專家的幫助，例如 Alpha SEO 或 Boostability。

白標 SEO需要向機構、公司或個人顧問提供 SEO 軟件和服務，而無需貼上自己的標籤，以便他們的客戶可以將這些服務用作自己的品牌。

“我們還了解如何以簡單的方式談論 SEO，以確保您或您的客戶不會感到困惑，”Padilla 說。 他的公司為一系列客戶提供服務——從每月 250 美元到超過 30,000 美元的賬戶不等。

從長遠來看，銷售 SEO 服務可以成為一種唾手可得的果實的一個主要原因是其保留率和比付費在線廣告更高的投資回報率。 創建在 Google 上排名並為網站帶來流量的相關內容最終是一項長期戰略。 與 PPC（按點擊付費）廣告不同的是，您無需繼續花錢就能讓目標受眾看到它。

“我們的平均客戶壽命約為 2.5 年，因此對於經銷商而言，這是一項長期的經常性收入。 中小型企業平均每月在本地 SEO 上花費近 500 美元，所以這筆錢很划算，”Madhvani 說。

因此，如果您從事 MSP 業務並且您的客戶要求您幫助 SEO，請不要讓專業知識、時間或員工等限制阻礙您提供服務。 避開這些限制的一個簡單方法是成為 SEO 經銷商。 查看Vendasta 的白標 SEO 解決方案套件，了解如何幫助客戶的網站在搜索中排名更高、提高客戶獲取率、本地知名度和品牌信譽。

儀表板報告

儀表板報告在 Channel Future 的5 個使 MSP 無價之寶的簡單操作列表中排名第二。 在其中，AvePoint 的全球渠道和合作夥伴生態系統高級副總裁 Jason Beal 認為，MSP 提供了豐富的數據儀表板來向他們的客戶解釋他們正在做的工作。

“許多供應商現在可以根據 MSP 為客戶提供的工作生成具有視覺吸引力且數據豐富的'執行儀表板報告'，並具有定制的洞察力，”他說。 此類儀表板可以快速了解特定生態系統中哪些有效，哪些無效，並根據客戶的增長、協作需求或數據安全風險定位新的解決方案。

MSP 可以更進一步，也可以為其小型企業客戶提供儀表板即服務。 如果他們可以讓供應商服務為自己創建儀表板，他們也可以讓客戶訪問他們的版本。

一個簡單的方法是通過Vendasta 的商業應用程序。 白標工具允許所有 Vendasta 合作夥伴及其中小型企業客戶管理他們的數字戰略並發展他們的業務。

該應用程序生成動態的執行報告，這是一種自動評估，使小型企業可以直接訪問績效證明報告和以數據為依據的產品和服務建議。 通過打開執行報告並與之互動，MSP 可以將他們的 SMB 客戶帶入他們的業務應用程序，在那裡他們可以查看他們的在線弱點、他們獲勝的領域、他們的哪些努力得到了回報，以及他們可以改進的地方。

“想像一下你銷售互聯網服務。 當你的競爭對手都在做同樣的事情時，你所有的客戶都會尋找更便宜、更快的人。 但即便如此，還有其他方法可以讓您脫穎而出。 現在，如果您為您的客戶提供一份免費的執行報告，讓他們可以在他們的業務中運行並找到薄弱環節，該怎麼辦？ 還是一份快照報告，可以確定他們尋找新客戶的方法？ 這樣，您就可以從競爭對手中脫穎而出並提升價值鏈。 您還可以與客戶建立信任。 所以，歸根結底，它是關於思考一些不同的東西，並對創造性持開放態度，”Down 說。

Vendasta的Snapshot 報告又是一種白標銷售智能工具，可掃描網絡以查找企業的數字營銷。 這些見解通過突出他們的營銷差距並提出滿足他們需求的最佳解決方案，為與企業主開始對話提供了一個場所。

白標營銷履行服務

你會認為我們自相矛盾。 幾週前，我們寫道，儘管市場有所增長，但 MSP 仍然面臨著自身營銷工作的巨大挑戰。 在這裡，我們談論的是為什麼 MSP 需要開始提供營銷服務。

兩者都是真實的。 MSP 確實在為自己制定適當的營銷策略而苦苦掙扎，而這一直是他們面臨的最大挑戰之一，儘管如此，他們在營銷活動上花費的收入很少（不到 2%）。

然而，他們也可以向中小型企業客戶提供一些簡單的服務以提升價值鏈，這也是事實。

當然，營銷服務是內容，甚至與 IT 沒有遠程連接。 “MSP 的核心優勢是 IT，因此當涉及到安全、網絡安全或網站補丁和更新等問題時，他們將了解安全網站和數據託管的價值。 他們可能依賴 SEO 服務提供商來幫助他們實現 SEO 的價值。 但營銷服務是另一回事。 這對他們來說是全新的東西，他們甚至沒有理解力，更不用說專業知識了，”唐說。

然而，他爭辯說，雖然他們不是一個機構，但他們檢查了其他所有方框。 “他們有客戶，他們被要求這樣做。 他們獲得了它的價值，因為他們在他們的業務中看到了它。 為什麼不開始提供呢？”

Fossenier 也看到了一種聯繫。 “如果您將 Microsoft 365 打包銷售，您可能知道如何遷移數據或設置新的電子郵件或域。 關係從那裡開始。 其餘的，他們可以再次與數字營銷機構合作，”他說。

人們犯的一個巨大錯誤是，當他們想到營銷服務時，他們會想到博客或白皮書等長篇內容。 但這只是一小部分。 營銷服務包括數字廣告、電子郵件服務、社交媒體管理、聲譽管理、列表管理和內容創建等，這些都需要大量的數字技能。

“假設我是一名 MSP，一位客戶要求我幫助我遷移他們的電子郵件。 在我這樣做的同時，我也很想找到一家代理機構來幫助我幫助我的客戶運行時事通訊或數字廣告活動。 那還沒有。 但這很容易發生，”Fossenier 說。

他闡述道：“在數字營銷機構中，有些公司只做網站，而有些公司只做 SEO。 他們沒有其他領域的專業知識。 然而很多時候，他們與其他人合作，為他們提供客戶要求的其他服務。 這與只銷售筆記本電腦的MSP沒有什麼不同。 他們不做服務器、安全或網絡託管。 但他們可以，而且如果他們的客戶想要的話，對吧？ 營銷服務也是如此。”

為了實現這種凝聚力， Vendasta Marketplace可以充當一個網絡組，您可以在其中找到可以幫助您提供所需服務的頂級本地合作夥伴。 該平台可讓您訪問當地企業客戶正在搜索的 250 多種產品和服務。 您還可以開辦自己的商店，整合您自己的產品和服務，並從一處交付。 它完全是白標的，沒有合同，沒有技術集成，您只需為所售商品付費。

“這種夥伴關係可以通過 Vendasta 平台輕鬆實現。 這將是理想的，因為最終，當地的 SMB 需要一個一站式解決方案。 他們沒有足夠的能力或理解來與太多的人和太多的承包商打交道，”Down 說。

另一種簡單的方法是使用 Vendasta 的白標營銷服務。 因為它是白標，這意味著您可以以您自己的品牌轉售您為客戶尋求的所有營銷服務。

“這個營銷服務部門充當您的代理機構。 有超過 150 名專業人員為您提供所需的服務和數據，幫助您為 MSP 業務和 SMB 客戶增加收入，”Down 說。

綜上所述

Down 和 Fossenier 都將這些視為 MSP 業務新對話的開始。 他們還認為其中許多服務有可能變成典型的 MSP 合同。 因為最終，您與客戶的互動越多，您為他們帶來的價值就越多，他們的信任度就越高。 總是有空間提供更多。 “因此，除了為現有客戶增加價值外，他們還可以將其用作新的潛在客戶生成機制來吸引新客戶，”Fossenier 說。

對於本地小型企業，MSP 是他們最值得信賴的本地合作夥伴。 他們可以訪問客戶端系統、服務器和網絡，並且經常獲得密碼和訪問客戶端數據的權限。 MSP 現在有機會在其現有客戶群中挖掘該價值。 他們確實擁有其中的一些專業知識，而其餘的，他們總是可以學習或外包。

這裡最大的挑戰是對做不同事情的信心。 “我們遇到的一個阻力是，‘這不是我們的核心產品； 這不是我們的主要關注點。 而且我們不想因為一項新服務而失去一位客戶。 因此，最初的挑戰是建立信任，”Down 說。

他解釋說，當 MSP 自己使用和體驗其中一些工具和服務時，它會有所幫助。 “因此，我們對他們的業務進行快照報告，並幫助他們進行自己的在線聲譽管理或社交媒體，以建立信任和價值。 如果他們感到滿意，他們可能會被說服在其中一些領域幫助他們與客戶打交道，”他說。

Down 增加了一些已經取得成功的 MSP 合作夥伴。 “他們中的一個人為自己購買了為期六個月的 SEO 套餐，以增加他們網站的流量。 在第一個月內，他們在谷歌的第一頁上找到了他們的主要目標。 它工作得非常好而且非常快。 這就是你建立信任的方式，”他說。

作為一個行業，與許多其他企業相比，MSP 可能毫髮無損地走出了這場大流行。 但 IT 環境正在快速發展，並且競爭異常激烈。 與所有其他行業一樣，MSP 行業內的傳統商業模式也在不斷發展。 這不僅僅是流行病。 從長遠來看，要取得成功，所有企業都必須為中斷做好準備，並且需要時刻關注眼前的情況。 這裡的關鍵是了解客戶的需求和市場脈搏，然後為自己和客戶導航快速轉變的 MSP 業務環境的複雜性。