Patru noi oportunități de afaceri în care ar trebui să se scufunde MSP

Peisajul de afaceri MSP a fost întotdeauna tăios și competitiv. Și, în timp ce pandemia poate să fi însemnat adoptarea serviciilor IT ca niciodată, ea a reușit, de asemenea, să facă concurența mai intensă în industria furnizorilor de servicii gestionate (MSP). Concurența a apărut ca principala provocare de a răspunde MSP-urilor în Raportul Datto’s Global State of the MSP Report 2021 , urmată de creșterea veniturilor, profitabilitate și achiziționarea de noi clienți.

MSP-urile sunt furnizori de servicii esențiali pentru milioane de întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri). Și chiar dacă întreprinderile mici își măresc drastic amprenta și cheltuielile digitale, există o luptă pentru fiecare dolar IT. „Pentru a se extinde, MSP-urile vor trebui să se gândească la ceea ce pot oferi atât clienților existenți, cât și noilor. Diversificarea ofertelor poate fi o modalitate excelentă de a se extinde fără a fi nevoie chiar să atragă clienți noi,” spune Geoffrey Willison, Chief Operating Officer, ConnectWise .

Este probabil ca un MSP să gestioneze bine serviciile de bază pe care le oferă – configurarea și întreținerea software și hardware. Dar concurența în creștere ar putea însemna scăderea veniturilor, așa că MSP-urile trebuie să caute alte opțiuni. Apoi, există câteva opțiuni evidente de adăugat la o ofertă MSP, cum ar fi cloud, securitatea cibernetică și infrastructura IT la distanță, așa cum am discutat în articolul nostru anterior . În plus, există unele tehnologii de ultimă generație, cum ar fi serviciile de automatizare sau internetul obiectelor (IoT). Cu toate acestea, noile tehnologii vor necesita investiții mari și un bazin de resurse calificat.

În ciuda creșterii evidente a creșterii industriei MSP, mulți Furnizori de servicii gestionate, în special cei care s-au păstrat la jocul tradițional al vânzărilor de hardware și software, văd acum influența lor scăzând. Ubicuitatea cloud-ului înseamnă că vânzările și întreținerea hardware vor scădea dramatic.

„Serviciile legate de gestionarea acelei infrastructuri vor dispărea. Este o piață în scădere, în sensul tradițional al stațiilor de lucru, laptopurilor, serverelor, software-ului instalat. Nu va fi ceva pe care îl controlează pe deplin, așa cum făceau în arhitectura veche”, explică Chris Fossenier, consilier pentru proiecte speciale la Vendasta.

„MSP-urile au nevoie de ceva care să sporească acest lucru. Pe măsură ce tot mai multe companii se apucă de digital, fie că este vorba de comerț electronic sau de un site web, acea piață este în creștere, în timp ce piața tradițională de tip IT se micșorează. Și are sens să înlocuim asta”, adaugă el.

Dacă sunteți MSP și nu căutați să faceți imediat noi investiții pentru a vă aventura în tehnologia de ultimă oră, dar, în același timp, doriți să vă extindeți baza de venituri, acestea sunt câteva dintre oportunitățile pe care trebuie să le luați în considerare.

Servicii de site

Aceasta este una dintre cele mai ușoare zone în care poate sări un MSP și nu necesită marketing proactiv sau argumente de vânzări. În calitate de expert local de încredere, MSP-ii sunt întotdeauna abordați de către clienții lor de afaceri mici pentru a ajuta cu site-urile web.

„Când îmi conduceam afacerea cu MSP, am fost întrebați în fiecare zi dacă le putem ajuta cu site-ul lor – fie că este vorba de crearea site-ului, fie de rapiditate sau de schimbarea unei teme sau de adăugarea unei funcții”, spune Andrew Down, director de vânzări ( canal IT, MSP/VAR) la Vendasta.

„În mod tradițional, MSP-urile au stat departe de astfel de servicii, pentru că nu asta este expertiza lor. Dar ei sunt atât de de încredere și respectați în comunitatea lor de clienți încât sunt întrebați în mod constant despre aceste servicii. Deci au deja clientul final. Dacă consideră aceasta ca o opțiune, aceasta poate fi o cale rapidă către un nou flux de venituri lunare recurente”, adaugă el.

Una dintre cele mai mari temeri ale unei afaceri locale este acel designer independent care ar percepe câteva mii de dolari pentru a construi un site web și apoi nu poate fi auzit niciodată. Proprietarii de afaceri mici nu înțeleg lumea digitală – nu înțeleg întotdeauna cum funcționează un site web și au nevoie de multă mână și asistență pe parcurs. Mai mult, obiectivele și direcția unei afaceri se pot schimba de la an la an și poate fi extrem de frustrant atunci când site-ul web pe care l-au creat cu atât de multe investiții nu mai comunică corect mesajul companiei lor, deoarece acel contractor de site-uri o singură dată nu este pe preajmă pentru a ajuta.

O afacere locală are nevoie de soluții active la problemele site-ului lor. În blogul ei Top 10 Reasons Why Website Projects Fail , Kendra Bassi, director de operațiuni la CommonPlaces, o agenție care oferă site-uri web și alte servicii de marketing, observă că unul dintre motivele majore pentru care eșuează un site web contractat este lipsa întreținerii regulate și a testării funcționalității. Finalizarea lucrărilor pe un site web nu se termină odată cu lansarea primei iterații a site-ului.

Fossenier, care a lucrat anterior în spațiul MSP, dă un exemplu similar cu Down. „Ar fi clienți care ne-ar plânge adesea că domeniul lor a expirat. Deci, i-am ajuta cu asta. Pe parcurs am observat lucruri precum, să zicem, că le lipsea un certificat SSL, sau site-ul web nu a fost actualizat sau făcut backup de ceva vreme sau avea link-uri rupte. Și ar spune că intenționau să-și refacă site-ul web, dar nu au găsit persoana potrivită. Acesta este spațiul în care MSP poate accesa cu ușurință”, spune el.

Într-un blog anterior , am făcut bilanțul de ce are nevoie un site web de succes, pe lângă design și temă:

• Soluție de găzduire: O soluție de găzduire rentabilă, sigură, rapidă și care permite stocarea este cheia în dezvoltarea unui site web de succes.
• Pachete de întreținere și upgrade-uri de proiectare : Acestea pot veni sub formă de pachete de întreținere sau upgrade-uri anuale de proiectare.
• Instrumente de management și design: puteți oferi clienților dvs. instrumentele pentru a-și gestiona și construi propriul site web cu ajutorul dvs. pe parcurs.
• Suplimente pentru site-ul web: puteți adăuga, de asemenea, produse suplimentare, cum ar fi chat live pe site, widget de programare de întâlniri, comerț electronic sau opțiuni pentru a adăuga recenzii.

Puteți găsi crearea de site-uri web, găzduirea și suplimente precum chatul live, programarea întâlnirilor și multe altele în Piața Vendasta. În plus, Website Builder de la Vendasta vă oferă, de asemenea, puterea de a crea un site web cu instrumente simple de tip drag-and-drop, care nu necesită experiență de dezvoltare web, background de design sau experiență tehnică backend.

Servicii SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) vine mână în mână cu un site web. Cu o medie de 53% din traficul site-ului web provine din căutarea organică, este imperativ ca o afacere mică să se concentreze pe SEO odată ce și-a creat site-ul. În multe cazuri, ei știu acest lucru și adesea se adresează MSP-ului lor de încredere pentru ajutor.

Este puțin probabil ca un MSP să aibă vreo experiență în SEO. În plus, algoritmii motoarelor de căutare și cele mai bune practici se schimbă de mai multe ori pe an, iar menținerea pasului necesită cercetare și educație constantă. După cum spune Nicolas Padilla, senior manager de creștere partener la Boostability, „SEO este munca care merge în site-ul tău pentru a construi relevanță și încredere, astfel încât să se claseze pe prima pagină a Google. Munca aceea este uriașă și continuă, pentru a rămâne acolo și a-ți menține rangul.”

„Este dificil pentru că încerci să-ți dai seama unde și cui să vinzi ce – în mai multe locații, zone geografice competitive și industrii competitive”, adaugă Vrajesh (Raj) Madhvani, co-fondator al Alpha SEO.

Cu toate acestea, Down, care are ani de experiență în conducerea propriei afaceri MSP înainte de a se alătura Vendasta, este de părere că, în loc să îndepărteze acești clienți, un MSP ar putea căuta modalități de a-i sprijini. „Pentru un IMM, când se gândește la ceva de pe Internet, se gândește la IT. Îți solicită servicii SEO pentru că au încredere în tine ca expert tehnic.”

După cum am subliniat într- unul dintre blogurile noastre anterioare , construirea unui model de colaborare este cheia succesului pentru o afacere MSP. Aceasta înseamnă construirea unui model de afaceri MSP în jurul partenerilor de încredere care oferă expertiza, instrumentele sau resursele pentru a vă crește potențialele fluxuri de venituri.

Există mulți experți SEO pe piață cărora le poate fi externalizată această lucrare. Un MSP poate solicita, de asemenea, ajutorul experților SEO cu etichetă albă precum Alpha SEO sau Boostability.

SEO cu etichetă albă presupune furnizarea de software și servicii SEO agențiilor, companiilor sau consultanților individuali fără a-și pune propria etichetă, astfel încât clienții lor să poată folosi serviciile ca marcă proprie.

„De asemenea, înțelegem cum să vorbim într-un mod simplu despre SEO, pentru a ne asigura că dumneavoastră sau clienții dumneavoastră nu sunteți confuzi”, spune Padilla. Compania sa deservește o gamă largă de clienți – de la conturi mici de 250 USD la peste 30.000 USD pe lună.

Un motiv major pentru care vânzarea de servicii SEO poate fi un fruct neclintit este rata de retenție și rentabilitatea investiției mai mare decât anunțurile online plătite pe termen lung. Crearea de conținut relevant care se clasează pe Google și care generează trafic către un site web este, în cele din urmă, o strategie pe termen lung. Și, spre deosebire de anunțurile PPC (plătite pe clic), nu trebuie să cheltuiască în continuare pentru a face publicul țintă să-l vadă.

„Durata medie de viață a clienților noștri este de aproximativ 2,5 ani, deci este un venit recurent pe termen lung pentru revânzători. IMM-ul mediu cheltuiește aproape 500 USD pe lună pe SEO local, deci sunt bani buni”, spune Madhvani.

Deci, dacă sunteți în afaceri cu MSP și clienții dvs. vă cer să ajutați cu SEO, nu lăsați limitări precum expertiza, timpul sau personalul să vă împiedice să oferiți serviciul. O modalitate simplă de a evita aceste limitări este să deveniți un reseller SEO. Consultați suita de soluții SEO cu etichetă albă Vendasta pentru a afla cum puteți ajuta site-urile web ale clienților dvs. să se situeze mai sus în căutare, să îmbunătățiți achiziția de clienți, vizibilitatea locală și credibilitatea mărcii.

Raportarea tabloului de bord

Raportarea tabloului de bord s-a clasat pe locul al doilea în lista Channel Future cu 5 acțiuni simple care fac un MSP neprețuit . În acesta, Jason Beal, senior VP, ecosisteme globale de canale și parteneri la AvePoint, susține că MSP-urile oferă tablouri de bord bogate în date pentru a explica clienților munca pe care o fac.

„Mulți furnizori pot produce acum „rapoarte de bord executiv” atrăgătoare din punct de vedere vizual și bogate în date, cu informații personalizate bazate pe munca pe care un MSP o oferă unui client”, spune el. Astfel de tablouri de bord oferă informații rapide asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu este într-un anumit ecosistem - precum și pentru a poziționa noi soluții bazate pe creșterea clientului, nevoile de colaborare sau riscurile de securitate a datelor.

MSP-urile pot face un pas înainte și pot oferi tablouri de bord ca serviciu și clienților lor mici afaceri. Dacă pot obține servicii de furnizor pentru a crea tabloul de bord pentru ei înșiși, ei pot oferi clienților acces și la versiunile lor.

O modalitate simplă de a face acest lucru este prin intermediul aplicației de afaceri Vendasta . Instrumentul etichetă albă permite tuturor partenerilor Vendasta și clienților lor IMM-uri să își gestioneze strategia digitală și să-și dezvolte afacerea.

Aplicația generează un Raport executiv dinamic , o evaluare automată care oferă întreprinderilor mici acces direct la raportarea dovezilor de performanță și la recomandări de produse și servicii bazate pe date. Prin deschiderea și interacțiunea cu Raportul executiv, un MSP își poate aduce clienții IMM-uri în aplicația lor de afaceri, unde își pot revizui punctele slabe online, domeniile în care câștigă, care dintre eforturile lor au dat roade și unde se pot îmbunătăți.

„Imaginați-vă că vindeți servicii de internet. Când concurenții tăi fac toți același lucru, toți clienții tăi caută cine este mai ieftin și mai rapid. Dar chiar și atunci, există și alte moduri prin care poți ieși în evidență. Acum ce se întâmplă dacă le-ai oferi clienților tăi un raport executiv gratuit pe care ei ar putea să-și desfășoare afacerea și să găsească punctele slabe? Sau un raport instantaneu care ar putea identifica modalități prin care aceștia pot găsi noi clienți? În acest fel, vă diferențiați de concurența dvs. și urcați în lanțul valoric. De asemenea, construiți încredere cu clientul dvs. Așadar, în cele din urmă este vorba despre a gândi puțin diferit și deschis la a fi creativ”, spune Down.

Raportul Snapshot de la Vendasta este din nou un instrument de informații despre vânzări cu etichetă albă care scanează web-ul pentru marketingul digital al unei companii. Perspectivele oferă un loc pentru a începe conversația cu proprietarii de afaceri, evidențiind lacunele în marketingul lor și propunând soluțiile optime pentru a le răspunde nevoilor.

Servicii de realizare de marketing cu etichetă albă

Ai crede că ne contrazicem. Cu câteva săptămâni în urmă am scris că, în ciuda creșterii pieței , MSP-urile se confruntă în continuare cu o provocare enormă cu propriile eforturi de marketing. Și aici vorbim despre motivul pentru care MSP-urile trebuie să înceapă să ofere servicii de marketing.

Ambele sunt adevărate. MSP-urile se luptă într-adevăr să creeze o strategie de marketing adecvată pentru ei înșiși, iar aceasta a apărut în mod constant ca una dintre provocările principale cu care se confruntă și, în ciuda acestui fapt, cheltuiesc foarte puțin (mai puțin de 2 la sută) din veniturile lor pe activități de marketing.

Cu toate acestea, este, de asemenea, adevărat că există câteva servicii simple pe care le pot oferi clienților lor IMM-uri pentru a avansa în lanțul valoric.

Desigur, serviciul de marketing este conținut și nici măcar conectat la distanță la IT. „Puterea principală a MSP-urilor este IT, așa că atunci când vine vorba de lucruri precum securitatea, securitatea cibernetică sau corecțiile și actualizările site-urilor web, aceștia vor înțelege valoarea site-urilor web securizate și a găzduirii de date. Ei se pot baza pe un furnizor de servicii SEO pentru a-i ajuta cu valoarea SEO. Dar serviciile de marketing sunt un joc de minge diferit. Acesta este ceva nou pentru ei și nu au nici măcar înțelegerea, cu atât mai puțin expertiza”, spune Down.

Cu toate acestea, el susține că, deși nu sunt o agenție, au bifate toate celelalte casete. „Au clienți, li se cere să o facă. Ei primesc valoarea pentru că o văd în afacerea lor. De ce să nu începi să-l oferi?”

Fossenier vede și el o legătură. „Dacă vindeți Microsoft 365 ca cutie, este posibil să aveți cunoștințe despre cum să migrați datele sau să configurați noi e-mailuri sau domenii. Relația începe acolo. În rest, se pot asocia din nou cu o agenție de marketing digital”, spune el.

O mare greșeală pe care oamenii o fac este că atunci când se gândesc la servicii de marketing, se gândesc la conținut de formă lungă, cum ar fi bloguri sau cărți albe. Dar asta e doar o mică parte. Serviciile de marketing cuprind, printre altele, publicitatea digitală, serviciile de e-mail, managementul rețelelor sociale, managementul reputației, managementul listărilor și crearea de conținut, iar acestea necesită multe abilități digitale.

„Să presupunem că sunt MSP și un client mi-a cerut să mă ajute să-și migrez e-mailul. În timp ce fac asta, mi-ar plăcea să găsesc o agenție care să mă ajute să-mi ajut clientul cu difuzarea de buletine informative sau campanii de reclame digitale. Asta nu este încă acolo. Dar se poate întâmpla cu ușurință”, spune Fossenier.

El detaliază: „În cadrul agențiilor de marketing digital, există unele companii care fac doar site-uri web, în ​​timp ce altele fac doar SEO. Nu au expertiza în celelalte domenii. Și totuși, de multe ori, se asociază cu altcineva pentru a le oferi celelalte servicii pe care clienții lor le cer. Nu este diferit de un MSP care vinde doar laptopuri. Ei nu fac servere sau securitate sau găzduire web. Dar ei ar putea, și dacă clienții lor și-ar putea dori, nu? La fel poate fi și pentru serviciile de marketing.”

Pentru ca o astfel de coeziune să aibă loc, Piața Vendasta poate acționa ca un grup de rețea, unde puteți găsi parteneri locali de top care vă pot ajuta cu serviciile dorite. Platforma oferă acces la peste 250 de produse și servicii pe care clienții dvs. de afaceri locale le caută. De asemenea, puteți să vă lansați propriul magazin, să vă integrați propriile produse și servicii și să le livrați pe toate dintr-un singur loc. Este complet etichetat alb, fără contracte, fără integrări tehnice și plătiți doar pentru ceea ce vindeți.

„Acest tip de parteneriat se poate întâmpla cu ușurință prin intermediul platformei Vendasta. Ideal ar fi, pentru că până la urmă, IMM-ul local de acolo are nevoie de o soluție într-un singur pas. Ei nu au lățimea de bandă sau înțelegerea pentru a face față cu prea mulți oameni și prea mulți contractori”, spune Down.

O altă modalitate simplă este să utilizați serviciile de marketing cu etichetă albă de la Vendasta . Deoarece este etichetă albă, înseamnă că puteți revinde toate serviciile de marketing pe care le căutați pentru clienții dvs. sub brandul dvs., ca fiind al dvs.

„Acest departament de servicii de marketing acționează ca agenție într-o cutie. Există peste 150 de profesioniști care vă ajută cu serviciile de care aveți nevoie și cu datele care vă ajută să obțineți venituri atât pentru afacerea dvs. MSP, cât și pentru clienții dvs. IMM", spune Down.

In concluzie

Atât Down, cât și Fossenier văd acestea drept începutul unei noi conversații în afacerea MSP. De asemenea, ei cred că multe dintre aceste servicii au potențialul de a se transforma într-un contract MSP tipic. Pentru că în cele din urmă, cu cât te implici mai mult cu clientul tău, cu cât îi aduci mai multă valoare, cu atât încrederea lor crește. Există întotdeauna loc de oferit mai mult. „Deci, pe lângă adăugarea de valoare clienților existenți, ei îl pot folosi ca un nou mecanism de generare de clienți potențiali pentru a atrage noi clienți”, spune Fossenier.

Pentru întreprinderile locale mici, MSP-urile sunt partenerii lor locali cei mai de încredere. Ei au acces la sistemele client, servere și rețele și deseori li se oferă parolele și accesul la datele clienților. MSP-urile au acum oportunitatea de a extrage această valoare în baza de clienți existentă. Ei au o parte din aceste experiențe, iar restul, pot oricând să învețe sau să externalizeze.

Cea mai mare provocare aici este încrederea în a face ceva diferit. „Una dintre respingerea pe care o primim este că „aceasta nu este oferta noastră de bază; acesta nu este obiectivul nostru principal. Și nu vrem să pierdem un client pe baza unui nou serviciu. Deci, inițial, provocarea este construirea încrederii”, spune Down.

El explică că ajută atunci când MSP-urile înșiși folosesc și experimentează unele dintre aceste instrumente și servicii. „Așadar, rulăm un raport instantaneu asupra afacerilor lor și îi ajutăm cu propria lor gestionare a reputației online sau rețelele sociale pentru a construi încredere și valoare. Dacă sunt mulțumiți, ar putea fi convinși să-i ajute cu clienții în unele dintre aceste domenii”, spune el.

Down adaugă câțiva parteneri MSP care au avut deja succes. „Unul dintre ei a achiziționat un pachet SEO pentru șase luni pentru a genera mai mult trafic către site-ul lor. În prima lună, au fost pe prima pagină a Google pentru obiectivele lor principale. A funcționat excepțional de bine și foarte rapid. Așa construiți încrederea”, spune el.

Ca industrie, este posibil ca MSP să fi ieșit nevătămați din pandemie în comparație cu multe alte afaceri. Dar peisajul IT evoluează rapid și devine extrem de competitiv. La fel ca toate celelalte sectoare, modelele de afaceri tradiționale din industria MSP evoluează. Nu este vorba doar despre pandemie. Pentru a avea succes pe termen lung, toate afacerile trebuie să fie pregătite pentru întreruperi și trebuie să se uite mereu după colț. Cheia aici este să înțeleagă cerințele clienților lor și pulsul pieței și apoi să navigheze pentru ei și clienții lor în complexitățile unui peisaj de afaceri MSP care se transformă rapid.