Empat Peluang Bisnis Baru yang Harus Dimasuki MSP

Lanskap bisnis MSP selalu ketat dan kompetitif. Dan sementara pandemi mungkin berarti adopsi layanan TI yang belum pernah terjadi sebelumnya, pandemi juga berhasil membuat persaingan lebih ketat di industri penyedia layanan terkelola (MSP). Persaingan muncul sebagai tantangan utama dalam menanggapi MSP dalam Laporan Global State of the MSP 2021 Datto , diikuti oleh pertumbuhan pendapatan, profitabilitas, dan perolehan pelanggan baru.

MSP adalah penyedia layanan penting bagi jutaan usaha kecil dan menengah (UKM). Dan meskipun usaha kecil secara drastis meningkatkan jejak digital dan pengeluaran mereka, ada perjuangan untuk setiap dolar TI. “Untuk meningkatkan, MSP perlu memikirkan apa yang dapat mereka tawarkan kepada pelanggan lama dan baru. Diversifikasi dalam penawaran bisa menjadi cara yang bagus untuk menskalakan bahkan tanpa perlu mendatangkan pelanggan baru,” kata Geoffrey Willison, Chief Operating Officer, ConnectWise .

Tampaknya MSP menangani layanan inti yang ditawarkannya dengan baik – penyiapan dan pemeliharaan perangkat lunak dan perangkat keras. Namun persaingan yang meningkat dapat berarti penurunan pendapatan, sehingga MSP harus mencari opsi lain. Lalu ada beberapa pilihan yang jelas untuk ditambahkan ke penawaran MSP seperti cloud, keamanan siber, dan infrastruktur TI jarak jauh, seperti yang telah kita bahas di artikel sebelumnya . Selanjutnya, ada beberapa teknologi mutakhir yang muncul seperti otomatisasi atau layanan internet of things (IoT). Namun, teknologi baru akan membutuhkan investasi besar dan sumber daya yang terampil.

Terlepas dari peningkatan nyata dalam pertumbuhan industri MSP, banyak Penyedia Layanan Terkelola, terutama mereka yang tetap berpegang pada permainan tradisional penjualan perangkat keras dan perangkat lunak, sekarang melihat pengaruh mereka menyusut. Keberadaan cloud di mana-mana berarti penjualan dan pemeliharaan perangkat keras akan menurun secara dramatis.

“Layanan yang terkait dengan pengelolaan infrastruktur itu akan hilang. Ini adalah pasar yang menyusut, dalam pengertian tradisional workstation, laptop, server, perangkat lunak yang diinstal. Ini tidak akan menjadi sesuatu yang mereka kendalikan sepenuhnya seperti yang mereka lakukan pada arsitektur lama,” jelas Chris Fossenier, penasihat proyek khusus di Vendasta.

“MSP membutuhkan sesuatu untuk meningkatkan itu. Karena semakin banyak bisnis beralih ke digital, baik itu e-commerce atau situs web, pasar itu tumbuh, sementara pasar tipe TI tradisional menyusut. Dan masuk akal untuk menggantinya,” tambahnya.

Jika Anda seorang MSP dan Anda tidak ingin segera melakukan investasi baru untuk menjelajah ke teknologi mutakhir, tetapi pada saat yang sama ingin memperluas basis pendapatan Anda, ini adalah beberapa peluang yang perlu Anda pertimbangkan.

Layanan situs web

Ini adalah salah satu area termudah yang dapat diikuti oleh MSP dan tidak memerlukan promosi pemasaran atau penjualan yang proaktif. Sebagai pakar lokal tepercaya, MSP selalu didekati oleh klien bisnis kecil mereka untuk membantu situs web.

“Ketika saya menjalankan bisnis MSP saya, setiap hari kami ditanya apakah kami dapat membantu dengan situs web mereka – baik itu menyiapkan situs web, atau dengan kecepatan atau mengubah tema atau menambahkan fitur,” kata Andrew Down, direktur penjualan ( saluran IT, MSP/VAR) di Vendasta.

“Secara tradisional, MSP menjauh dari layanan seperti itu karena itu bukan keahlian mereka. Tetapi mereka sangat dipercaya dan dihormati di komunitas klien mereka sehingga mereka terus-menerus ditanyai tentang layanan ini. Jadi mereka sudah memiliki pelanggan akhir. Jika mereka menganggap ini sebagai opsi, ini bisa menjadi cara cepat untuk mendapatkan aliran baru pendapatan berulang bulanan,” tambahnya.

Salah satu ketakutan terburuk dari bisnis lokal adalah bahwa desainer lepas satu kali yang akan membebankan biaya beberapa ribu dolar untuk membangun situs web dan kemudian tidak pernah terdengar kabarnya. Pemilik usaha kecil kurang memahami dunia digital – mereka tidak selalu mengerti cara kerja situs web dan membutuhkan banyak pegangan tangan dan bantuan di sepanjang jalan. Lebih lanjut, tujuan dan arah bisnis dapat berubah dari tahun ke tahun, dan bisa sangat membuat frustrasi ketika situs web yang mereka buat dengan begitu banyak investasi tidak lagi mengkomunikasikan pesan perusahaan mereka dengan benar karena kontraktor situs web satu kali itu tidak ada untuk membantu.

Bisnis lokal membutuhkan solusi aktif untuk masalah situs web mereka. Dalam blognya Top 10 Reasons Why Website Projects Fail , Kendra Bassi, chief operating officer di CommonPlaces, sebuah agensi yang menawarkan situs web dan layanan pemasaran lainnya, mencatat salah satu alasan utama kegagalan situs web yang dikontrak adalah kurangnya pemeliharaan rutin dan pengujian fungsionalitas. Penyelesaian pekerjaan di situs web tidak berakhir dengan iterasi pertama situs ditayangkan.

Fossenier, yang sebelumnya bekerja di ruang MSP, memberikan contoh serupa seperti Down. “Akan ada pelanggan yang sering mengeluh kepada kami bahwa domain mereka telah kedaluwarsa. Jadi, kami akan membantu mereka dengan itu. Sepanjang jalan kami akan melihat hal-hal seperti, katakanlah, mereka kehilangan sertifikat SSL, atau situs web tidak diperbarui atau dicadangkan untuk sementara waktu, atau memiliki tautan yang rusak. Dan mereka akan mengatakan bahwa mereka bermaksud untuk membuat ulang situs web mereka tetapi tidak mendapatkan orang yang tepat. Ruang inilah yang dapat dengan mudah dimanfaatkan oleh MSP,” katanya.

Di blog sebelumnya , kami membahas apa yang dibutuhkan situs web yang sukses selain desain dan tema:

• Solusi hosting: Solusi hosting hemat biaya yang aman, cepat, dan memungkinkan penyimpanan adalah kunci dalam pengembangan situs web yang sukses.
• Paket perawatan dan peningkatan desain : Ini bisa berupa paket perawatan, atau peningkatan desain tahunan.
• Alat manajemen dan desain: Anda dapat menawarkan alat kepada klien Anda untuk mengelola dan membangun situs web mereka sendiri dengan bantuan Anda.
• Pengaya situs web: Anda juga dapat menambahkan produk tambahan seperti obrolan langsung situs web, widget penjadwalan janji temu, e-niaga, atau opsi untuk menambahkan ulasan.

Seseorang dapat menemukan pembuatan situs web, hosting, dan add-on seperti obrolan langsung, penjadwalan janji temu, dan banyak lagi di Vendasta's Marketplace. Selanjutnya, Pembuat Situs Web Vendasta juga memberi Anda kemampuan untuk membuat situs web dengan alat seret dan lepas sederhana yang tidak memerlukan pengalaman pengembangan web, latar belakang desain, atau pengalaman teknis backend.

layanan SEO

Search Engine Optimization (SEO) datang seiring dengan situs web. Dengan rata-rata 53% lalu lintas situs web berasal dari pencarian organik, sangat penting bagi bisnis kecil untuk fokus pada SEO setelah mereka menyiapkan situs web mereka. Dalam banyak kasus, mereka mengetahui hal ini dan sering menghubungi MSP tepercaya mereka untuk meminta bantuan.

Tidak mungkin MSP memiliki keahlian dalam SEO. Selain itu, algoritme mesin telusur dan praktik terbaik berubah beberapa kali dalam setahun dan untuk mengikutinya memerlukan penelitian dan pendidikan yang konstan. Seperti yang dikatakan Nicolas Padilla, manajer pertumbuhan mitra senior di Boostability, “SEO adalah pekerjaan yang masuk ke situs web Anda untuk membangun relevansi dan kepercayaan, sehingga peringkatnya di halaman pertama Google. Pekerjaan itu sangat besar dan berkelanjutan, untuk tetap di sana dan mempertahankan peringkat Anda.”

“Ini rumit karena Anda mencoba mencari tahu di mana dan siapa yang menjual apa – di berbagai lokasi, geografi yang kompetitif, dan industri yang kompetitif,” tambah Vrajesh (Raj) Madhvani, Co-Founder Alpha SEO.

Namun, Down, yang memiliki pengalaman bertahun-tahun menjalankan bisnis MSP sendiri sebelum bergabung dengan Vendasta, berpendapat bahwa alih-alih menolak pelanggan tersebut, MSP dapat mencari cara untuk mendukung mereka. “Untuk UKM, ketika mereka memikirkan apa pun di Internet, mereka berpikir tentang IT. Mereka meminta Anda untuk layanan SEO karena mereka mempercayai Anda sebagai ahli teknis mereka.”

Seperti yang kami soroti di salah satu blog kami sebelumnya , membangun model kolaboratif adalah kunci sukses untuk bisnis MSP. Ini berarti membangun model bisnis MSP di sekitar mitra tepercaya yang menyediakan keahlian, alat, atau sumber daya untuk meningkatkan aliran pendapatan potensial Anda.

Ada banyak pakar SEO di pasar yang pekerjaan ini dapat dialihdayakan. MSP juga dapat meminta bantuan pakar SEO label putih seperti Alpha SEO atau Boostability.

White label SEO memerlukan penyediaan perangkat lunak dan layanan SEO kepada agensi, perusahaan, atau konsultan individu tanpa memberi label mereka sendiri, sehingga klien mereka dapat menggunakan layanan tersebut sebagai merek mereka sendiri.

“Kami juga memahami bagaimana berbicara secara sederhana tentang SEO untuk memastikan Anda atau pelanggan Anda tidak bingung,” kata Padilla. Perusahaannya melayani berbagai klien – mulai dari akun sekecil $250 hingga lebih dari $30.000 per bulan.

Alasan utama mengapa menjual layanan SEO dapat menjadi hasil yang tidak menguntungkan adalah tingkat retensi dan ROI yang lebih besar daripada iklan online berbayar dalam jangka panjang. Membuat konten relevan yang berperingkat di Google dan mengarahkan lalu lintas ke situs web pada akhirnya adalah strategi jangka panjang. Dan tidak seperti iklan PPC (paid per click), seseorang tidak harus terus mengeluarkan uang untuk membuat audiens target melihatnya.

“Rata-rata umur pelanggan kami adalah sekitar 2,5 tahun, jadi ini merupakan pendapatan berulang jangka panjang bagi pengecer. Rata-rata SMB menghabiskan hampir $500 sebulan untuk SEO lokal, jadi itu uang yang bagus,” kata Madhvani.

Jadi, jika Anda masuk ke bisnis MSP dan klien Anda meminta Anda untuk membantu SEO, jangan biarkan keterbatasan seperti keahlian, waktu, atau staf menghalangi Anda untuk menawarkan layanan. Cara sederhana untuk menghindari batasan ini adalah menjadi reseller SEO. Lihat rangkaian solusi SEO label putih Vendasta untuk mengetahui bagaimana Anda dapat membantu situs web klien Anda berperingkat lebih tinggi dalam pencarian, meningkatkan akuisisi pelanggan, visibilitas lokal, dan kredibilitas merek.

Pelaporan dasbor

Pelaporan dasbor berada di urutan kedua dalam daftar 5 Tindakan Sederhana yang Membuat MSP Tak Ternilai di Channel Future . Di dalamnya, Jason Beal, VP senior, saluran global & ekosistem mitra di AvePoint, berpendapat bahwa MSP menyediakan dasbor kaya data untuk menjelaskan kepada klien mereka pekerjaan yang mereka lakukan.

“Banyak vendor sekarang dapat menghasilkan 'laporan dasbor eksekutif' yang menarik secara visual dan kaya data dengan wawasan yang disesuaikan berdasarkan pekerjaan yang disediakan MSP untuk klien,” katanya. Dasbor semacam itu memberikan wawasan cepat tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam ekosistem tertentu — serta untuk memposisikan solusi baru berdasarkan pertumbuhan pelanggan, kebutuhan kolaborasi, atau risiko keamanan data.

MSP dapat selangkah lebih maju dan menyediakan dasbor sebagai layanan untuk klien bisnis kecil mereka juga. Jika mereka bisa mendapatkan layanan vendor untuk membuat dasbor untuk diri mereka sendiri, mereka juga dapat memberi klien akses ke versi mereka.

Cara sederhana untuk melakukannya adalah melalui Aplikasi Bisnis Vendasta . Alat label putih memungkinkan semua mitra Vendasta dan klien UKM mereka mengelola strategi digital mereka dan mengembangkan bisnis mereka.

Aplikasi ini menghasilkan Laporan Eksekutif dinamis , penilaian otomatis yang memberikan akses langsung kepada usaha kecil ke pelaporan bukti kinerja dan rekomendasi produk dan layanan berdasarkan data. Dengan membuka dan terlibat dengan Laporan Eksekutif, MSP dapat membawa klien SMB mereka ke Aplikasi Bisnis mereka di mana mereka dapat meninjau titik lemah online mereka, area di mana mereka menang, upaya mana yang telah membuahkan hasil, dan di mana mereka dapat meningkatkan.

“Bayangkan Anda menjual layanan internet. Ketika semua pesaing Anda melakukan hal yang sama, semua klien Anda mencari siapa yang lebih murah dan lebih cepat. Tetapi meskipun demikian, ada cara lain agar Anda bisa menonjol. Sekarang bagaimana jika Anda memberi klien Anda Laporan Eksekutif gratis bahwa mereka dapat menjalankan bisnis mereka dan menemukan titik lemahnya? Atau Laporan Cuplikan yang dapat mengidentifikasi cara bagi mereka untuk menemukan klien baru? Dengan cara itu Anda membedakan dari pesaing Anda dan naik rantai nilai. Anda juga membangun kepercayaan dengan klien Anda. Jadi, pada akhirnya ini tentang berpikir sedikit berbeda dan terbuka untuk menjadi kreatif,” kata Down.

Laporan Snapshot dari Vendasta sekali lagi merupakan alat intelijen penjualan label putih yang memindai web untuk pemasaran digital bisnis. Wawasan menyediakan tempat untuk memulai percakapan dengan pemilik bisnis dengan menyoroti kesenjangan dalam pemasaran mereka dan mengusulkan solusi optimal untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Layanan pemenuhan pemasaran label putih

Anda akan berpikir kami bertentangan dengan diri kami sendiri. Beberapa minggu yang lalu kami menulis bahwa terlepas dari pertumbuhan pasar , MSP masih menghadapi tantangan besar dengan upaya pemasaran mereka sendiri. Dan di sini kita berbicara tentang mengapa MSP perlu mulai menawarkan layanan pemasaran.

Keduanya benar. MSP benar-benar berjuang untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat untuk diri mereka sendiri, dan itu telah secara konsisten muncul sebagai salah satu tantangan utama yang mereka hadapi, dan meskipun demikian, mereka menghabiskan sangat sedikit (kurang dari 2 persen) dari pendapatan mereka untuk kegiatan pemasaran.

Namun, juga benar ada beberapa layanan sederhana yang dapat mereka berikan kepada klien UKM mereka untuk meningkatkan rantai nilai.

Tentu saja, layanan pemasaran adalah konten dan bahkan tidak terhubung dari jarak jauh ke TI. “Kekuatan inti MSP adalah TI, jadi ketika menyangkut hal-hal seperti keamanan, keamanan siber, atau patch dan pembaruan situs web, mereka akan memahami nilai situs web yang aman dan hosting data. Mereka mungkin mengandalkan penyedia layanan SEO untuk membantu mereka dengan nilai SEO. Tetapi layanan pemasaran adalah permainan bola yang berbeda. Ini adalah sesuatu yang baru bagi mereka, dan mereka bahkan tidak memiliki pemahaman, apalagi keahlian,” kata Down.

Namun, dia berpendapat bahwa meskipun mereka bukan agensi, mereka telah mencentang semua kotak lainnya. “Mereka punya pelanggan, mereka diminta untuk melakukannya. Mereka mendapatkan nilai itu karena mereka melihatnya dalam bisnis mereka. Mengapa tidak mulai menawarkannya?”

Fossenier juga melihat hubungannya. “Jika Anda menjual Microsoft 365 sebagai kotak, Anda mungkin memiliki pengetahuan tentang cara memigrasikan data atau menyiapkan email atau domain baru. Hubungan dimulai di sana. Selebihnya bisa kembali bermitra dengan digital marketing agency,” ujarnya.

Kesalahan besar yang dilakukan orang adalah ketika mereka memikirkan layanan pemasaran, mereka memikirkan konten berbentuk panjang seperti blog atau buku putih. Tapi itu hanya satu bagian kecil. Layanan pemasaran mencakup periklanan digital, layanan email, manajemen media sosial, manajemen reputasi, manajemen daftar, dan pembuatan konten antara lain, dan ini membutuhkan banyak keterampilan digital.

“Misalkan saya seorang MSP dan klien meminta saya untuk membantu saya memigrasikan email mereka. Sementara saya melakukan itu, saya juga ingin mencari agensi untuk membantu saya membantu klien saya menjalankan buletin atau kampanye iklan digital. Itu belum ada. Tapi itu bisa terjadi dengan mudah,” kata Fossenier.

Dia menjelaskan: “Dalam agensi pemasaran digital, ada beberapa perusahaan yang hanya membuat situs web sementara ada beberapa yang hanya melakukan SEO. Mereka tidak memiliki keahlian di bidang lain. Namun sering kali, mereka bermitra dengan orang lain untuk memberi mereka layanan lain yang diminta klien mereka. Tidak ada bedanya dengan MSP yang hanya menjual laptop. Mereka tidak melakukan server atau keamanan atau hosting web. Tetapi mereka bisa, dan jika klien mereka menginginkannya, bukan? Itu bisa sama untuk layanan pemasaran.”

Agar kohesi seperti itu terjadi, Vendasta Marketplace dapat bertindak sebagai grup jaringan, di mana Anda dapat menemukan mitra lokal teratas yang dapat membantu dengan layanan yang Anda inginkan. Platform ini memberikan akses ke lebih dari 250 produk dan layanan yang dicari oleh klien bisnis lokal Anda. Anda juga dapat meluncurkan toko Anda sendiri, mengintegrasikan produk dan layanan Anda sendiri, dan mengirimkan semuanya dari satu tempat. Ini benar-benar berlabel putih, tanpa kontrak, tanpa integrasi teknis, dan Anda hanya membayar untuk apa yang Anda jual.

“Kemitraan semacam ini dapat dengan mudah terjadi melalui platform Vendasta. Idealnya, karena pada akhirnya UKM lokal di luar sana membutuhkan solusi satu langkah. Mereka tidak memiliki bandwidth atau pemahaman untuk berurusan dengan terlalu banyak orang dan terlalu banyak kontraktor,” kata Down.

Cara mudah lainnya adalah dengan menggunakan White Label Marketing Services Vendasta . Karena ini adalah label putih, itu berarti Anda dapat menjual kembali semua layanan pemasaran yang Anda cari untuk klien Anda di bawah merek Anda, sebagai milik Anda sendiri.

“Departemen layanan pemasaran ini bertindak sebagai agensi Anda di dalam kotak. Ada lebih dari 150 profesional yang membantu Anda dengan layanan yang Anda butuhkan dan data yang membantu Anda meningkatkan pendapatan untuk bisnis MSP dan klien SMB Anda,” kata Down.

Kesimpulannya

Baik Down dan Fossenier melihat ini sebagai awal dari percakapan baru dalam bisnis MSP. Mereka juga berpikir banyak dari layanan ini berpotensi berubah menjadi kontrak MSP biasa. Karena pada akhirnya semakin Anda terlibat dengan klien Anda, semakin banyak nilai yang Anda berikan kepada mereka, semakin tinggi kepercayaan mereka tumbuh. Selalu ada ruang untuk menawarkan lebih banyak. “Jadi, selain menambah nilai bagi pelanggan mereka yang sudah ada, mereka dapat menggunakannya sebagai mekanisme pembuatan prospek baru untuk menarik pelanggan baru,” kata Fossenier.

Untuk bisnis lokal kecil, MSP adalah mitra lokal mereka yang paling tepercaya. Mereka memiliki akses ke sistem klien, server dan jaringan dan sering diberi kata sandi dan akses ke data klien. MSP sekarang memiliki kesempatan untuk menambang nilai itu dalam basis pelanggan mereka yang sudah ada. Mereka memang memiliki beberapa keahlian itu, dan selebihnya, mereka selalu dapat belajar atau melakukan outsourcing.

Tantangan terbesar di sini adalah kepercayaan diri dalam melakukan sesuatu yang berbeda. “Salah satu penolakan yang kami dapatkan adalah bahwa “ini bukan penawaran inti kami; ini bukan fokus utama kami. Dan kami tidak ingin kehilangan pelanggan berdasarkan layanan baru. Jadi, tantangan awalnya adalah membangun kepercayaan,” kata Down.

Dia menjelaskan itu membantu ketika MSP sendiri menggunakan dan mengalami beberapa alat dan layanan ini. “Jadi, kami menjalankan Laporan Snapshot pada bisnis mereka, dan kami membantu mereka dengan manajemen reputasi online atau media sosial mereka sendiri untuk membangun kepercayaan dan nilai. Jika mereka puas, mereka dapat diyakinkan untuk membantu mereka dengan pelanggan mereka di beberapa area ini, ”katanya.

Down menambahkan beberapa mitra MSP yang telah melihat kesuksesan. “Salah satu dari mereka membeli paket SEO enam bulan untuk diri mereka sendiri guna mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka. Dalam bulan pertama, mereka berada di halaman pertama Google untuk target utama mereka. Ini bekerja dengan sangat baik dan sangat cepat. Begitulah cara Anda membangun kepercayaan, ”katanya.

Sebagai sebuah industri, MSP mungkin telah keluar dari pandemi tanpa cedera dibandingkan dengan banyak bisnis lainnya. Namun lanskap TI berkembang pesat dan menjadi sangat kompetitif. Seperti semua sektor lainnya, model bisnis tradisional dalam industri MSP juga berkembang. Ini bukan hanya tentang pandemi. Agar sukses dalam jangka panjang, semua bisnis harus siap menghadapi gangguan dan harus selalu melihat sekeliling. Kuncinya di sini adalah memahami permintaan pelanggan dan denyut nadi pasar, dan kemudian menavigasi untuk diri mereka sendiri dan pelanggan mereka kompleksitas lanskap bisnis MSP yang berubah dengan cepat.