Что делать производителям после потери ключевого клиента

Удержание клиентов часто может означать разницу между процветанием или смертью вашей компании. Это делает потерю крупных клиентов одним из самых больших факторов риска для производственных предприятий. Ваша постоянная цель должна заключаться в том, чтобы сделать все возможное, чтобы сохранить этих ключевых клиентов. Тем не менее, даже на протяжении всей жизни очень успешной компании такая потеря клиентов, меняющая парадигму, может происходить и будет происходить.  

Что вы делаете в случае отказа от крупного клиента? Точнее, как максимально быстро и эффективно оправиться от этого, казалось бы, катастрофического события?  

Допродажи вашим существующим клиентам

Легче всего приобрести клиента, который у вас уже есть. В случае, если крупный клиент откажется от вашей компании, обратитесь к существующей клиентской базе. Свяжитесь с текущими и потенциальными клиентами, чтобы узнать об их статусе и о том, как вы можете быть им полезны в будущем. Вы постоянно на первом месте для них?

Ваши нынешние клиенты, вероятно, не используют весь спектр ваших предложений — они могут даже не знать полностью обо всех услугах, которые может предложить ваша компания. Это идеальное время, чтобы рассказать им о любых новых возможностях, которые может предоставить ваша компания, которые принесут им дополнительные преимущества. Подумайте о том, чтобы предложить им комплексное предложение, если они согласятся объединить новые продукты или услуги с существующими услугами, которые они уже получают. Чтобы поддерживать рост, вы также должны регулярно общаться со своими клиентами о том, как идут дела, узнавать, как ваши решения могут решить другие проблемы, с которыми они сталкиваются. Текущие клиенты жизненно важны для получения новых. Ставьте в приоритет успех клиентов и регулярно запрашивайте отзывы у существующих клиентов.

Узнайте больше: Успех клиентов и поддержка клиентов — чему отдать предпочтение?

Приложите больше маркетинговых усилий

Активизируйте свои усилия в области цифрового маркетинга. Сегодняшние покупатели B2B более чем на 70% состоят из миллениалов, и, поскольку они разбираются в технологиях, они используют Интернет и цифровые платформы для изучения вашей компании. Сегодня один из самых эффективных способов вести новый бизнес (и поддерживать текущий) — быть онлайн там, где находятся ваши покупатели.

Создайте сильное онлайн-присутствие

Взгляните на свой промышленный сайт. Если он не обновлялся или не обновлялся новым сообщением за последние несколько месяцев, это может помешать вам привлечь новых клиентов. Это связано с тем, что, согласно последней статистике маркетинга B2B, 73% покупателей B2B обращают внимание на ваш веб-сайт, когда решают, отправлять ли RFI.

Используйте все доступные инструменты из набора маркетинговых инструментов — электронный маркетинг, контекстную рекламу, SEO, социальные сети и т. д., чтобы сообщать о том, что происходит в вашем бизнесе, и о том, как ваши продукты и услуги решают задачи и проблемы потенциальных клиентов. Используйте свой веб-сайт как основу всех ваших усилий. Эта тактика также необходима, чтобы поддерживать заинтересованность текущих клиентов и поощрять их к повторным сделкам.

См. примеры: 10 лучших примеров промышленных веб-сайтов, которые привлекают клиентов

Используйте маркетинговые инструменты, такие как HubSpot или Thomas WebTrax, чтобы следить за работой вашего веб-сайта и видеть, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим контентом. Эти инструменты предоставляют вам доступ к данным, которые позволяют вам принимать более обоснованные бизнес-решения о любых будущих запусках продуктов, информации, которая может привлечь потенциальных клиентов, и тенденциях в поведении покупателей.

ПОЛУЧИТЕ ДАННЫЕ: Откройте для себя ценные возможности с помощью бесплатной учетной записи Thomas WebTrax

Rodon Group, компания, занимающаяся литьем пластмасс под давлением, использует HubSpot для удобного создания входящих маркетинговых кампаний. Их контент-маркетинг и улучшения веб-сайта позволили им получить 24-процентное увеличение количества отправленных форм «Свяжитесь с нами» и двузначный рост продаж. ️ Прочитайте кейс.

Расширьте свой бизнес в других отраслях с помощью онлайн-рекламы

Подумайте о потенциальных новых аудиториях, с которыми вы можете установить контакт, которые могут быть заинтересованы в ваших предложениях. Пробовали ли вы диверсифицировать свои целевые отрасли или творчески подходить к новым приложениям ваших услуг в существующих целевых отраслях? С появлением новых поколений рабочей силы и расширением различных отраслей этих традиционных методов роста уже недостаточно, чтобы оставаться впереди конкурентов. Благодаря расширению рынка вы открываете совершенно новые источники доходов и создаете систему безопасности на случай неожиданных экономических спадов.

Бесплатно рекламируйте свою компанию на сайте Thomasnet.com, чтобы привлечь внимание крупнейшей и наиболее активной сети промышленных покупателей. Более 1,2 миллиона покупателей B2B, инженеров и менеджеров по закупкам используют Thomasnet.com для поиска поставщиков и промышленных товаров и услуг. Они охватывают различные отрасли, такие как аэрокосмическая, образовательная, автомобильная и другие, и дают производителям возможность получить конкурентное преимущество.

«Реклама с Томасом позволяет нам развивать учетные записи, которые увеличивают наш портфель заказов и делают нас более стабильными по мере роста экономики», — сказал Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Одна зацепка Томаса, пришедшая в нашу компанию, породила совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

«В настоящее время мы работаем с двумя крупными аэрокосмическими компаниями на сумму более 3,6 миллионов долларов США в производстве, что является прямым результатом нашей программы Thomasnet.com. В настоящее время мы приписываем 200-процентный рост продаж CHE в основном благодаря нашей программе интернет-маркетинга, которую мы разработали. с Thomasnet.com. Деньги, которые я потратил на Thomasnet.com, приносят 3500% прибыли от наших инвестиций».

Учись на своих ошибках

Потеря ключевого клиента может быть разрушительной, но используйте это как возможность для обучения. Проанализируйте обстоятельства, которые привели к потере вашего крупного клиента. Если возможно, попросите обратную связь от этого клиента и спросите его, почему он решил уйти из вашей компании. Определите, где вы ошиблись при обслуживании этого клиента, чтобы уменьшить вероятность возникновения такой же проблемы с другими вашими клиентами.

Убедитесь, что ваша команда понимает, что пошло не так, и коллективно ищите способы улучшить бизнес вместе. Хотя важно, чтобы ваши клиенты были довольны , регулярно общаясь с ними вне обычных потребностей или проблем обслуживания клиентов, ваш бизнес также должен быть ориентирован на сотрудников. Когда вы делаете своих сотрудников счастливыми, они хорошо относятся к вашим клиентам.

Также стоит обратить внимание на то, как доходы вашей компании распределяются среди ваших клиентов. Например, наличие всего нескольких ключевых клиентов, покрывающих большую часть ваших операционных расходов, часто может быть рискованным. Сведите к минимуму воздействие на прибыль вашей компании с помощью различных типов учетных записей, чтобы вы могли быстрее восстанавливаться после потери одного клиента.  

Учитывая длительный цикл промышленных закупок и иногда сложные цепочки поставок, установление контактов с новыми клиентами может занять некоторое время. Но если вы хотите ускорить этот график — и заполнить воронку продаж — важно иметь глубокое понимание своей аудитории. Какова их демография? Каковы ежедневные проблемы их работы? Эта информация поможет вам определить, на чем сосредоточить свое время, направить разработку продукта и обеспечить согласованность действий в вашей компании.

Чтобы помочь, Томас предлагает бесплатный настраиваемый отчет об активных покупателях на рынке, в котором раскрываются названия компаний и местонахождение покупателей на рынке, которые ищут ваши промышленные продукты и услуги. Вы даже можете найти своего следующего ключевого клиента в отчете.

А если вам нужна помощь в разработке стратегий для управления клиентской базой или ее расширения, вам могут помочь эксперты Thomas — мы связываем покупателей B2B с поставщиками уже более 122 лет, способствуя росту отрасли. Свяжитесь с нами для бесплатной цифровой проверки работоспособности, и мы рассмотрим, что именно вам нужно, чтобы ваши клиенты были довольны и привлекали новых.

Что дальше: Как расширить свой производственный бизнес на новые рынки

«Thomasnet.com открывает двери для крупных организаций, которые имеют огромный потенциал в качестве долгосрочных клиентов, — заявила компания Chicago Nut & Bolt, Inc., производитель стандартных и нестандартных крепежных изделий. — Компания, ответственная за техническое обслуживание моста Золотые Ворота, нашла нас на Thomasnet.com, когда им понадобился быстрый ремонт нестандартного сменного крепежа для использования по всему мосту. Мы удовлетворили потребность и теперь поставляем этот крепеж для постоянного ремонта и обслуживания моста».

Вам также может быть интересно:

• Что хуже в работе с клиентом: большая неудача или маленькая?
• Когда вашему бизнесу нужен быстрый старт, сначала поговорите с клиентами
• Использование цифрового маркетинга для получения контрактов от компаний из списка Fortune 1000
• 6 способов, которыми производители могут преобразовать свою организацию продаж
• 10 способов эффективно потратить маркетинговый бюджет и привлечь больше потенциальных клиентов