Как улучшить отношения между поставщиком и дистрибьютором

Потенциальный клиент, за которым вы гонялись в течение нескольких месяцев, также изучает вас, просматривая каталог вашей продукции на веб-сайте дистрибьютора и загружая ваши модели САПР. Они сузили свой список до вас и нескольких ваших конкурентов, и теперь они посещают ваш веб-сайт, чтобы собрать дополнительную информацию.

Но когда они приходят на ваш сайт, то, что они видят, не совсем соответствует тому, что они видели на сайте дистрибьютора. Номера деталей не совпадают, а спецификации не совпадают на 100%. Кроме того, основная информация о компании не соответствует тому, что они читали раньше, и контент выглядит устаревшим.

Примирение разногласий заняло бы слишком много времени, поэтому вместо этого они просто вычеркивают вас из своего списка. И вы никогда даже не знали, что они заинтересованы в первую очередь.

К сожалению, этот сценарий разыгрывается слишком часто и мешает поставщику и дистрибьютору достичь своих целей. В некоторых случаях сценарий приводит к потере ключевого клиента, и существующая клиентская база начинает уменьшаться.

Ваши отношения между поставщиком и дистрибьютором находятся под угрозой?

Ваши поставщики — это не просто продавцы, а ваши клиенты — это не просто цифры в счете-фактуре. Помимо финансовых транзакций, они построены на лояльности и доверии. Эти отношения являются одним из ключей к увеличению вашего бизнеса.

Если вы похожи на большинство производителей продуктов, то, скорее всего, у вас есть две разные команды с двумя разными системами, управляющими данными о вашем продукте и вашим веб-сайтом. Первая команда состоит из инженеров и технических экспертов, которые используют программное обеспечение для настройки продукта и САПР для обновления, уточнения и обслуживания данных о вашем продукте. Второй — ваши специалисты по маркетингу и дизайнеры веб-сайтов, которые используют систему управления контентом (CMS) — например, WordPress или Wix — для управления внешним видом, ощущениями, навигацией и взаимодействием с пользователем вашего веб-сайта. Если эти две группы, их партнеры и их инструменты не взаимодействуют друг с другом, то вы не настроены на успех.

Представьте себе покупателя, который заходит на ваш сайт и заказывает 2000 заклепок. На складе всего 1000 штук, но заказ по-прежнему размещается, потому что на вашем сайте не было сообщений или контента для предоставления точных данных. Теперь вы должны, к сожалению, сообщить клиенту плохие новости и сообщить своему партнеру, что он также упустил возможность.

Неточные данные о продукте — это проблема, которая создает неопределенность и влияет на надежность вашего бренда. Кроме того, вы не можете продавать то, о чем пользователи не знают. Знание того, сколько запасов доступно, как и когда они будут отправлены, а также поддержание этих данных в актуальном состоянии является ключом к управлению запасами и обеспечению бесперебойной работы ваших операций. Когда появится новый продукт, смогут ли ваши онлайн-системы справиться с наплывом спроса? Знают ли ваши пользователи об изменениях в ассортименте вашей продукции? Те же отношения, которые у вас есть с вашими партнерами по телефону и лично, должны присутствовать на вашем веб-сайте, отражая точные данные о продукте. Недопонимание о наличии продуктов и непонимание отношений между поставщиком и дистрибьютором приводит к проблемам с вашими партнерами, проблемам для них с их партнерами и, в конечном счете, к потере дохода для вас.

У производителей, дистрибьюторов и клиентов разные цели, но только потому, что они не совпадают с вашими, не означает, что вы не должны поддерживать их потребности. Многие производители и промышленные компании все еще пытаются осуществить цифровую трансформацию своего бизнеса. А без правильных технологических платформ и открытых каналов связи между поставщиками и дистрибьюторами покупатели обратятся к более гибким конкурентам.

Чего хотят покупатели B2B?

Покупательские привычки уже не те, что были несколько лет назад. Онлайн-присутствия и электронного каталога недостаточно — даже стандартов ISO недостаточно, чтобы быть определенным. Согласно недавнему исследовательскому отчету Forrester, «в три раза больше, чем покупатели B2B хотят заниматься самообразованием, а не общаться с торговыми представителями, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах. Кроме того, большинство покупателей B2B теперь говорят, что покупать онлайн удобнее, чем покупать у продавца».

Этот процесс самообразования может быть невероятно трудным и трудоемким, но это покупательская привычка, которая дает вам возможность совершить продажу. Чем проще вы облегчите им работу, тем больше вероятность того, что покупатели пригласят вас в свои проекты. Большинство веб-сайтов производителей содержат информацию о продукте на базовом уровне. Как профессионал в отрасли, вы знаете, что слова «базовый» нет в лексиконе инженеров, проектировщиков и менеджеров по закупкам — им нужны исчерпывающие данные о продуктах, такие как модели САПР и чертежи.

Подробнее: Как удовлетворить потребности промышленных покупателей

Наоборот, посеять сомнения в умах ваших потенциальных клиентов — представляя противоречивую, устаревшую или непоследовательную информацию — это самый быстрый способ быть исключенным из рассмотрения. Таким образом, помимо подробных данных, покупатели B2B ожидают, что ваш контент будет актуальным — в любое время дня.

73% покупателей B2B — технически подкованные миллениалы

Сегодняшние покупатели B2B просто не хотят, чтобы им продавали. Они хотят самостоятельно открывать, исследовать и определять продукты в Интернете, прежде чем вкладывать что-либо в свои проекты. Создаете ли вы правильный контент для своей аудитории и точно ли представляете его?

Связанный ресурс: Контент-маркетинг для промышленных компаний

Настройка вашего веб-сайта для выравнивания данных о продукте

Чтобы связаться с большим количеством покупателей и партнеров-дистрибьюторов, многие поставщики создают современные веб-сайты для своих компаний. Но ведущие производители знают, что просто иметь веб-сайт недостаточно для удовлетворения потребностей клиентов.

Вот несколько основных признаков того, что вам следует обновить свой веб-сайт электронной коммерции:

1. Ваш сайт не предназначен для мобильных устройств

Вы дружите с мобильными устройствами? Нет, просто возможность доступа к вашему сайту со смартфона не считается; ваш сайт должен быть специально разработан для мобильных устройств. Реальность такова, что более 70% современных профессионалов B2B — технически подкованные миллениалы, и они просматривают ваш сайт не только на компьютере. Они ведут бизнес на планшетах и ​​других мобильных устройствах. А исследования показывают, что 57% пользователей не порекомендуют компанию с плохо разработанным мобильным сайтом.

Имейте в виду, что когда покупатели не работают, они часто совершают покупки в Интернете на потребительских сайтах, таких как Amazon. Они ожидают такой же простой, интуитивно понятный и удобный интерфейс при посещении вашего веб-сайта.

Это означает, что на вашем сайте должно быть легко ориентироваться, он должен иметь профессиональный внешний вид. Страницы и изображения должны загружаться быстро, а формы не должны быть слишком длинными и обременительными. Когда все это будет сделано, вы можете интегрировать свой каталог продуктов.

Информация по теме: 7 быстрых способов проверить, не устарел ли ваш сайт

Так   убедитесь, что ваш сайт адаптивен. Другими словами, убедитесь, что он предназначен для измерения размера экрана или веб-браузера, который использует ваша аудитория, и настройте его соответствующим образом. Это позволяет легко конвертировать ваш сайт и просматривать его на любом устройстве, в любое время и в любом месте. Изображения и ссылки должны работать на мобильном телефоне так же хорошо, как и на настольном компьютере.

Компания-поставщик телекоммуникационных услуг увеличила охват рынка после обновления своего опыта электронной коммерции

2. Ваш сайт не удобен для пользователя

Точно так же ваш сайт должен быть интуитивно понятным и удобным для пользователя. Если это сбивает с толку, с трудом ориентируется, медленно загружается, бесполезно или просто беспорядочно, вы просто оттолкнете людей. Какой смысл иметь пользовательский интерфейс, если он разочаровывает, противоречит интуиции или подавляет? Это только побудит потенциальных клиентов — и, возможно, даже существующих клиентов — изучить предложения ваших конкурентов.

Имея это в виду, делайте навигацию как можно более простой и предоставляйте информацию, которую они ищут. Функцию поиска должно быть легко найти и идентифицировать. Убедитесь, что посетители сайта могут перейти именно туда, куда они хотят, и найти ценную информацию, которая им нужна, всего одним или двумя щелчками мыши.

См. примеры: примеры веб-сайтов промышленных дистрибьюторов, которые увеличивают продажи

3. Ваш сайт небезопасен

Кибератаки и другие цифровые злодеяния становятся все более и более распространенным явлением. Неспособность предпринять хотя бы минимальные шаги для обеспечения безопасности вашего веб-сайта станет огромным красным флажком для все более технически подкованного бизнес-сообщества и ваших отношений между поставщиком и дистрибьютором. Посетители сайта хотят быть уверены, что их информация в безопасности и зашифрована. Они не хотят, чтобы вредоносное ПО проникло в их систему, потому что вы недостаточно усердны, чтобы принять надлежащие меры для обеспечения безопасности.

По крайней мере, обновите свой сайт с   HTTP в HTTPS   если вы еще этого не сделали; последний предоставляет зашифрованную платформу, где ваша информация и информация посетителей будут храниться в безопасности. Хотя вы можете не требовать от пользователей ввода конфиденциальной информации в формы — или, может быть, у вас даже нет таких форм на вашем сайте — вы все равно захотите показать, что вы в курсе дел.

На этом высококонкурентном рынке OEM-производители должны работать еще усерднее, чтобы оставаться на шаг впереди. Наиболее успешные OEM-производители повышают эффективность процессов проектирования и поиска поставщиков для своих клиентов, используя централизованную информационную систему о продуктах.

Преимущества выравнивания данных о продукте

Централизация ваших данных в динамическом электронном каталоге позволяет вашим клиентам и партнерам-поставщикам легче находить и выбирать продукты на вашем веб-сайте. Но хранение всех ваших данных в одном месте не будет иметь большого значения, если ваши данные непригодны для использования. Покупателям нужен доступ к богатым, подробным и настраиваемым данным о продуктах — и они нужны им в различных форматах. Обеспечьте доставку многоформатных CAD-моделей и коммерческих чертежей, чтобы убедиться, что ваши продукты правильно определены и вставлены непосредственно в проект клиента. Богатый контент из вашего электронного каталога гарантирует, что ваши клиенты получат необходимую им информацию в том формате, в котором они ожидают.

Вам понадобится интеллектуальное и надежное решение для настройки данных о продукте, с которым легко работать внутри и которое обеспечивает простой в использовании вывод для конечных пользователей.

Вы также хотите убедиться, что все ваши данные точно распространяются на веб-сайтах ваших дистрибьюторов. Для этого ваш процесс синдикации данных должен быть интегрирован с вашими инструментами настройки и централизованной системой.

Согласование данных о продукте между вами, вашим поставщиком, вашим веб-сайтом и их веб-сайтом упрощает ведение бизнеса с вашей компанией. Результат:

• Больше потенциальных клиентов — и более качественные лиды. С библиотекой, полной данных, которые ищут ваши клиенты, ваш бизнес становится незаменимым, когда им нужно завершить проекты. И когда клиенты довольны, они, как правило, делятся богатством с другими покупателями в своей сети. Это клиентский восторг, который продолжает дарить.
• Повышение лояльности клиентов. Когда вы облегчаете своим покупателям выполнение их работы, они становятся уверенными в вашем бренде и продолжают иметь с вами дело.
• Больше дистрибьюторских продаж. Предоставление этих более подробных и подробных данных о продуктах вашим дистрибьюторам выводит ваши продукты на первое место в результатах поиска среди конкурентов. Больше продаж для них означает больше бизнеса для вас.

Компания Zygology Ltd расширила возможности своих клиентов при совершении онлайн-покупок за счет развертывания Thomas Connect. Благодаря бесшовной интеграции технических данных интернет-магазин Zygology всегда актуален в режиме реального времени, что обеспечивает превосходные отношения обмена информацией между производителем и дистрибьютором.

Технология Thomas Connect также поможет британским компаниям легче находить ассортимент продукции Zygology в местных поисковых системах. Более высокий рейтинг в поиске означает повышенную вероятность того, что вас найдут более релевантные покупатели в Интернете. Это идеальное решение для расширения охвата рынка и выхода на новые отрасли.

Изучите краткие советы по ранжированию на первой странице Google с помощью этого 30-дневного планировщика

Продавайте больше продуктов B2B лучшим способом

Чтобы превзойти других промышленных продавцов, вы должны рассматривать информацию о своем продукте как стратегический актив. Воспользовавшись преимуществами самых современных решений для обработки данных о продуктах, вы сможете изменить опыт ваших клиентов, когда они заказывают или получают ваши продукты, что сделает вас предпочтительным поставщиком в высококонкурентном онлайн-мире. А улучшая способ обмена информацией об изменениях и обновлениях продукта между вашим веб-сайтом и веб-сайтом вашего партнера, вы устраняете еще один коммуникационный барьер, о существовании которого вы, вероятно, даже не подозревали.

Что дальше: контрольный список веб-сайтов электронной коммерции для дистрибьюторов

Не допускайте, чтобы отсутствие поддержки стало проблемой, которая разрушит ваши отношения между поставщиком и дистрибьютором. Будь то тактические или стратегические отношения, это партнерство, которое требует открытого общения и взаимодействия с продуктом. Истинный успех заключается в полностью цифровом подходе к маркетингу, от входящего и контент-маркетинга до электронной коммерции, основанной на данных. Свяжитесь с нашими экспертами по управлению продуктами, чтобы узнать, как ваш веб-сайт может решить проблемы с данными и создать больше возможностей для роста, или чтобы узнать больше самостоятельно, загрузите нашу электронную книгу «Руководство производителя по созданию эффективного каталога продуктов».

Дополнительные ресурсы для поставщиков и дистрибьюторов:

• 3 причины сложных цепочек поставок
• Видеореклама для демонстрации ассортимента вашей продукции
• 6 рисков экспорта промышленных товаров и как их избежать
• Как CAD-модели стимулируют лидогенерацию
• Как создать эффективный онлайн-каталог товаров
• Руководство производителя по прямым продажам потребителю