Развивайте свой производственный бизнес: выход на новые рынки

Американское производство находится на подъеме. Активность по найму находится на историческом максимуме; решоринг возвращает производство в США, и покупатели тратят на новых поставщиков больше, чем в последние годы.

Владельцы бизнеса по-прежнему осторожно относятся к инвестициям и расходам, и на то есть веские причины. Даже по мере того, как производство и экономика в целом добиваются успехов, память о более трудных временах остается. К счастью, современный ландшафт цифрового маркетинга позволяет вам предпринять существенные шаги для развития вашего бизнеса и выхода на новые рынки.

Благодаря расширению рынка вы мгновенно открываете совершенно новые источники дохода, и входящий маркетинг помогает сделать это возможным. Читайте дальше, чтобы узнать, как это сделать.

1. Исследуйте свои новые вертикали

Расширение в новые отрасли и вертикальные сегменты рынка может помочь вашей существующей линейке продуктов выполнять двойную (или более) функцию. Как начать?

Выберите цель

Ваш лучший выбор, вероятно (но не всегда обязательно) связанная отрасль. Вы много работаете в аэрокосмической отрасли? Используйте свои навыки безопасности и транспортные знания, чтобы изучить автомобильный сектор. (Узнайте о проблемах и возможностях в аэрокосмической отрасли здесь — мы перечисляем остальные наши блоги, ориентированные на отрасль, в конце этого поста.) Поставщики медицинских услуг могут перейти к клиентам лабораторий. Подумайте о более крупных «сегментах», в которые попадают ваши существующие отрасли, и посмотрите, какие еще есть рядом с ними. Разработайте персоны и для этих целей. Это поможет убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям с правильными сообщениями.

Используйте данные для принятия решений

Каково ваше обоснование попытки проникнуть в эту новую отрасль? Что заставит вашего прорывного клиента сказать «да» тому, кто раньше не работал в их сегменте рынка? Конечно, поскольку вы переходите на новый рынок, неизбежны несоответствия. Убедитесь, что у вас есть документированный план решения этих проблем.

Изучение последних тенденций в области поиска поставщиков поможет вам понять, что ищут инженеры и специалисты по закупкам, и поможет вам принимать более взвешенные решения, которые внесут свой вклад в итоговую прибыль вашей компании.

Хотите увидеть, какие возможности вы можете уступить своим конкурентам с помощью бесплатного индивидуального отчета о поиске?

2. Получите необходимые сертификаты

Для получения сертификатов качества может потребоваться время и усилия, но их следует демонстрировать на протяжении всего вашего присутствия в Интернете. Известные сертификаты, такие как ISO или ANSI, или нишевые аккредитации, такие как API или IATF, важны для ваших покупателей, поскольку они подтверждают доверие и помогают вам выделиться среди конкурентов как качественному поставщику.

Вот полный список промышленных сертификатов и их определения.

Где разместить свои сертификаты в Интернете

• Специальная страница сайта
• Верхний и нижний колонтитулы вашего сайта
• Ваш профиль компании Thomasnet.com

Подробнее: Почему сертификаты качества производства помогают выиграть бизнес

3. Усильте свое присутствие в Интернете

Ваш послужной список должен делать всю работу за вас, но обязательно разрабатывайте и продвигайте качественный контент, описывающий прошлые проекты, успехи и проблемы, а также то, как они соотносятся с вашими новыми целевыми рынками. Сила стратегии онлайн-контент-маркетинга может расширить ваши географические границы практически без ограничений. Независимо от того, хотите ли вы перейти от местного поставщика к региональному или от национальной компании к мировому игроку, сильная цифровая стратегия разрушит эти стены.

Создавайте контент вокруг ваших целевых географических регионов

Допустим, вы поставщик автомобилей на Среднем Западе и хотели бы выйти на Юго-Запад и в Мексику. Вы можете вести блог о буме производства в этой области и создавать контент на своем веб-сайте с подробным описанием ваших возможностей для доставки туда. Связывание вашей компании с целевой областью (разумным образом) сообщит поисковым системам, что вы имеете отношение к ней.

Получите слово онлайн

Прямой маркетинг может показаться здесь хорошим решением, но покупка списка потенциальных клиентов для новой области является дорогостоящей и неэффективной. Вместо этого рассмотрите возможность выпуска пресс-релиза, анонсирующего вашу новую услугу в целевых регионах. Добавление этого контента в профиль вашей компании на Thomasnet.com не только поможет вам в поисковой оптимизации, но и обеспечит вам попадание к нужным покупателям — более 1,3 миллиона из них.

Corrugated Metals получила контракт от новой отрасли (ВВС!) после размещения рекламы на сайте Thomasnet.com. «Мы установили рекорд по котировкам в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом», — сказал Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Среднее значение котировок выросло. Отдел продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них теперь есть. Реклама в Интернете с помощью программы Томаса изменила то, как я продвигаю свой бизнес».

TranPak обеспечивает обработку пластиковых материалов, и у них также была похожая история роста. Они хотели стать более заметными для нужных людей: соответствующих агентов по закупкам и других промышленных покупателей, готовых разместить заказ.

Узнав о рынках, на которые поступает информация с сайта Thomasnet.com, компания TranPak заняла лидирующие позиции в рекламе в целевых категориях, включая «пластиковые поддоны» и «экспортные поддоны». Это увеличило продажи на 24% в первый год, а их повышенная узнаваемость на новых рынках и в новых отраслях позволила TranPak превратиться из местного поставщика в национального поставщика поддонов.

«Лиды, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Они являются агентами по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции, — сказал Кристиан Уеланд, президент TrankPak, Inc. — Томас ставит нас на целевую платформу перед нашей самой большой аудиторией квалифицированных покупателей. Мы получаем потенциальных клиентов из мест по всей стране, где мы никогда не занимались бизнесом».

Точно так же вы можете привлечь свою целевую аудиторию с помощью рекламы или статьи в ведущем в отрасли информационном бюллетене по электронной почте, Thomas Industry Update.

Используйте мультимедийный подход, чтобы увеличить охват

Убедитесь, что вы остаетесь на связи в социальных сетях и постоянно обновляете свой веб-сайт блогами. Взаимодействуйте и комментируйте, когда это уместно, на каналах ваших клиентов в социальных сетях и поддерживайте их своими собственными сообщениями.

Добавление дополнительного слоя в отношения вызывает у клиентов восхищение и повышает вероятность того, что они обратятся к вам за большей частью своих потребностей. Подумайте о том, чтобы добавить видео в свой арсенал контент-маркетинга. Маркетологи, использующие видеоконтент, увеличивают доход на 49 % быстрее, чем те, кто этого не делает. Посмотрите здесь 17 примеров промышленного видео, которые вдохновят вас.

Совет Томаса: добавление видео в профиль вашей компании на Thomasnet.com увеличивает ваши шансы на получение запросов предложений. Узнайте, как получить бесплатные услуги видеопроизводства для вашей производственной компании.

4. Обновите существующие инициативы по работе с общественностью

Окончательный вариант с низкими инвестициями и высокой прибылью — это использование ваших существующих продуктов и ваших существующих клиентов для расширения бизнеса. Это работает исключительно хорошо, если у вас есть клиент, который заключает с вами контракт только на одно- или двухкомпонентные номера, и вы хотите продать им больше. Вот как вы можете открыть возможность более крупных заказов, не ударяя их по голове рекламным предложением.

Поскольку у вас уже есть эти контакты, электронный маркетинг — отличный вариант. Опять же, избегайте жесткой подачи. Разделите свой список на тех клиентов, которые являются наиболее перспективными, и нацельте свои сообщения. Вы можете рассказать им об экономии средств за счет консолидации поставщиков или отправить объявление о дополнениях или улучшениях вашей линейки продуктов и о том, какую пользу это может им принести. Главное — своевременно предоставлять актуальную информацию. Работа с электронной почтой позволяет вам это сделать.

Но электронный маркетинг сильно изменился за эти годы. Мы получаем электронные письма в наш почтовый ящик в течение всего дня, но иногда они в основном не вызывают ответа, кроме нажатия кнопки «удалить». Это почему? Взгляните на эти распространенные электронные письма:

«Я несколько раз связывался с вами, но не смог поймать вас вживую. Учитывая ваше прошлое, я хотел убедиться, что мы на связи».

«Шон, пару дней назад я отправил тебе сообщение, но не увидел ответа и просто хотел убедиться, что не пропустил его».

— Надеюсь, вы оцените мою настойчивость. (Да, здесь слово « настойчивость » написано с ошибкой.)

«Я просто хотел связаться с вами, так как я думаю, что мы хорошо подходим для ваших потребностей в логистике, и я хотел бы поговорить с вами по этому вопросу».

Вы видите тенденцию? Есть простая причина, по которой ни один из этих людей, скорее всего, никогда не получит ответа: вашим инженерам, менеджерам по закупкам и специалистам по ТОиР все равно, что вы хотите или каковы ваши потребности.

Подробнее: Что можно и чего нельзя делать в электронном маркетинге

Используйте «мы» вместо «я»

Инклюзивный язык устраняет границы между вами и вашим потенциальным клиентом и создает подразумеваемое партнерство. Когда вы работаете в одной команде, вам легче открыться идеям.

Подтвердите стресс ваших рыночных аудиторий

Проявите сочувствие к трудностям, с которыми они сталкиваются каждый день, и к препятствиям, которые они должны преодолеть, чтобы достичь своих целей. Это показывает поддержку потенциального клиента как человека и помогает вам понять, через что он проходит. Расскажите об их конечной цели — у каждого есть цель, к которой они стремятся. Поймите, что это за цель, и покажите им, как вы можете быть системой поддержки, чтобы помочь им достичь ее — подробнее о трех лицах B2B, которые влияют на процесс покупки, здесь.

Создавайте полезный контент

Это должно быть основным направлением любого общения. Быть полезным подразумевает подотчетность, креативность, находчивость и заботу. Если вы подойдете к охвату (и ко всем другим аспектам своей жизни) с этой основной мантрой, произойдут хорошие вещи. Узнайте больше о том, как ваш контент может помочь, с помощью этих 32 советов, приемов и идей по лидогенерации.

Используйте автоматизацию маркетинга

Инструменты автоматизации маркетинга, такие как Hubspot или Pardot, могут помочь вам выполнить множество маркетинговых задач, таких как массовая рассылка писем по электронной почте, публикация в социальных сетях, тестирование вашего сайта или определение и обновление этапов жизненного цикла ваших контактов. Автоматизация экономит время и может предоставить вашим командам по продажам и маркетингу ценную информацию, необходимую им для завоевания нового бизнеса.

Многие инструменты автоматизации также будут иметь программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое поможет отслеживать и управлять вашей воронкой продаж.

Подробнее о внедрении автоматизации маркетинга читайте здесь.

Публикация вашей компании в бизнес-каталогах онлайн

Подобно обзору ресторана или обзору продукта Amazon в мире B2C, многие покупатели B2B теперь используют экспертные оценки на веб-сайтах поставщиков при принятии бизнес-решений.

Размещение вашей компании на различных сайтах-каталогах имеет несколько преимуществ. Первое преимущество заключается в том, что это расширит ваш цифровой след и увеличит вероятность открытия нового бизнеса. Во-вторых, включение названия вашей компании, адреса, телефона и ссылки веб-сайта на внешние ресурсы обеспечивает ценность обратной ссылки на ваш веб-сайт для улучшения поисковой оптимизации.

Бизнес-справочники в Интернете, которые вы можете использовать

• Google Мой бизнес
• Карты Apple
• Фейсбук
• Каталоги компаний LinkedIn
• Бинг
• Визг
• MapQuest
• Супер страницы
• Желтая книга
• Thomasnet.com

Из всех перечисленных выше онлайн-каталогов, пожалуй, самым ценным для промышленных поставщиков является Thomasnet.com. Сеть Томаса помогает связать промышленных поставщиков и покупателей B2B для более упорядоченного поиска продуктов и поиска поставщиков. Разместите свой бизнес на Thomasnet.com бесплатно.

Thomasnet.com просто предоставляет самую чистую промышленную аудиторию в Интернете, и ее присутствие помогло нам найти новых клиентов в новых отраслях.

5. Обучайте свои команды

Успех ваших планов выхода на рынок во многом зависит и от ваших внутренних команд. Запланируйте учебные занятия, чтобы ваши команды полностью поняли новые рынки и ваши стратегии. Вовлекайте их и в процесс разработки ваших стратегий. Им нужно будет понимать любые риски, законность и изменения в логистике. Подготовка является ключевым моментом. Открытое и четкое общение с вашими командами поможет им почувствовать, что их ценят, и может дать новое понимание вещей, которые, возможно, были недосмотром, что в конечном итоге принесет вам успех.

Начало работы: полное руководство по маркетингу в 2021 году и далее

---

Почему вы должны рассмотреть возможность расширения рынка?

Промышленность может быть непредсказуемой. В одну минуту вы можете заключать выгодный контракт с новым замечательным клиентом; в следующий раз этот клиент может выйти из бизнеса, подвергая риску вашу собственную компанию.

Лучший способ защититься от этого риска — диверсифицировать свой бизнес и выйти на новые рынки. Вот еще несколько причин, почему.

Создать систему безопасности на случай непредвиденных спадов в отрасли

Складывание всех яиц в одну корзину — независимо от того, является ли эта корзина одним клиентом или одним сектором — может поставить вашу компанию в опасное положение. Если компания терпит крах или сектор ослабевает, вы не хотите, чтобы вас оставили в поисках новых источников дохода.

Распределение клиентской базы по разным отраслям может помочь вам пережить эти неожиданные изменения. И хотя последствия потери крупного или нескольких клиентов все еще могут быть болезненными, диверсификация сделает ваш бизнес более устойчивым.

Другой ракурс: важность маркетинга и рекламы во время экономических спадов

Чтобы получить конкурентное преимущество

Диверсификация — это не просто отличный защитный шаг для вашего бизнеса, это также может помочь вам расти. Разработка новых продуктов и новых связей между отраслями (и даже географическими регионами) откроет новые источники дохода для вашего бизнеса.

Если вы первым выйдете на новый рынок или в новое место, вы сможете построить ценные отношения.

Определите секторы и места, которые в настоящее время недостаточно обслуживаются вами и вашими конкурентами, и попытайтесь связаться с потенциальными клиентами в этих областях. Будучи первым, кто выйдет на новый рынок, вы сможете продемонстрировать свои знания и получить ценный опыт практически без конкуренции.

Как не попасть в ловушку зависимости

Слишком сильное сосредоточение на одном клиенте или одной отрасли может поставить ваш бизнес в ограничительные рамки, из которых вы, возможно, не сможете выбраться.

Например, потребности могут изменить основу вашего бизнеса. Вы можете адаптировать свои процессы и продукты для одной компании или отрасли, но эти процессы не будут распространяться на других потенциальных клиентов. Прежде чем вы это узнаете, ваши услуги настолько нишевые, что практически невозможно расти. Это ставит ваш бизнес в незавидное положение, привлекая клиентов и отрасли, с которыми вы не в состоянии справиться. Диверсифицируя свой бизнес , вы сможете лучше контролировать успех своей компании.

Думаете о расширении рынка?

На начальных этапах расширения и диверсификации рынка может быть сложно ориентироваться. Посетите наши конкретные отраслевые ресурсы ниже для получения дополнительной информации:

• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности в частной маркировке
• Проблемы и возможности в производстве медицинского оборудования
• Проблемы и возможности в фармацевтическом производстве
• Проблемы и возможности в индустрии каннабиса
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой промышленности и производстве напитков
• Как вырастить свою компанию по производству текстиля
• 11 советов по развитию вашего бизнеса на станках с ЧПУ
• Как увеличить продажи для вашего станка с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи

И будьте на шаг впереди конкурентов благодаря бесплатному размещению на сайте Thomasnet.com, где вы можете связаться с покупателями из разных отраслей и регионов, чтобы помочь расширить свои новые рынки. Кроме того, наши специалисты по производственному маркетингу могут помочь вам выйти на новые рынки с помощью стратегических программ SEO и контент-маркетинга, ориентированных на ваши целевые перспективы.

Свяжитесь с нами для бесплатной цифровой проверки состояния — мы проверим ваше присутствие в Интернете, сообщим вам, что вам нужно для привлечения клиентов на новые рынки, и сравним ваши усилия с конкурентами.

«Как маркетинговому отделу было очень полезно иметь Томаса рядом, чтобы помочь с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывать ее на ходу», — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. Новая стратегия роста в Интернете помогла веб-сайту Renown Electric выйти на первые позиции в результатах поиска Google, что позволило привлечь новых клиентов.