Aumenta la qualità dei lead B2B migliorando il traffico sui social media

Ci sono due tipi di persone che si occupano di sviluppo del business nel mondo: quelle che vogliono più contatti e coloro che vogliono contatti più qualificati . È probabile che, se stai leggendo questo articolo, sei nel secondo campo. Sai che la quantità può portarti solo così lontano e che, in definitiva, lead altamente qualificati tendono a generare vendite complessive più elevate.

Soprattutto nei contesti B2B, non tutti i lead sono uguali. I visitatori online che diventano contatti arrivano da diversi canali, dalla ricerca organica alla pubblicità a pagamento, ai referral e ai social media. La domanda è: quali sono i canali migliori per trovare i contatti che stai cercando?

Oggi più che mai, per i settori dei servizi del Gruppo Weidert, i marketer B2B devono prestare maggiore attenzione ai lead generati dai social media. Gli acquirenti nel settore manifatturiero e dei servizi industriali non completano un acquisto online, ma cercano sicuramente consigli e consigli sui loro social network.

Come parte di un efficace piano di inbound marketing, ogni azienda B2B dovrebbe cercare di aumentare il contributo che le fonti social, in particolare LinkedIn, forniscono alla tua quota totale di lead generation. In questo articolo, esploreremo perché i contatti social tendono ad essere più qualificati rispetto a quelli che provengono da altre fonti e cercheremo di fornire alcuni passaggi chiave successivi per far crescere una presenza sui social media B2B che offra un flusso costante di contatti ogni mese.

Vedere il valore nei social media

Ecco cosa tende a pensare la maggior parte dei marketer B2B (soprattutto nell'industria pesante) sui social media:

“Certo, la mia azienda è presente sui social media e abbiamo un piccolo seguito, ma non c'è modo che lo consideri davvero un canale prezioso per attirare lead, tanto meno lead di alta qualità. Dopotutto, la maggior parte dei nostri follower sono i nostri dipendenti e i loro familiari. Come dovrei ottenere alcune preziose opportunità di business da quel gruppo?!”

Buona domanda. Se stai semplicemente mantenendo una presenza sui social media e non facendo crescere un nuovo pubblico orientato al business, la maggior parte delle tue visite al traffico web dai social media saranno visitatori abituali che difficilmente diventeranno lead aziendali qualificati.

Il valore dei social media per la generazione di lead sta nel sfruttare appieno i tuoi canali trattando le tue piattaforme come hotspot per la pubblicazione di contenuti e consentendo loro di funzionare come motori di ricerca per potenziali clienti in cerca di consigli sui social. È ora di uscire dalla mentalità secondo cui i social media sono qualcosa che semplicemente "fai" (o, meglio, qualcosa per cui paghi tuo nipote di 17 anni). Invece, la tua presenza sui social media dovrebbe essere come un altoparlante che promuove i contenuti che crei e attira un pubblico interessato ad ascoltare i tuoi consigli.

È letteralmente evangelizzare. Gli uomini d'affari online interessati cercano di ascoltare persone con cose interessanti da dire. I social media possono essere il modo principale per promuovere il tuo messaggio e attirare nuova attenzione, se solo scegli di utilizzarlo.

I tuoi acquirenti ideali sono sui social media in cerca di consigli

Negli ultimi quindici anni, le persone hanno iniziato a fidarsi delle nostre comunità online e ad apprezzare ciò che hanno da dire. Proprio la scorsa settimana, un mio amico ha chiesto ai suoi amici di Facebook suggerimenti su un appaltatore di tetti, il che ha portato a ben 34 commenti dalla sua rete che spiegavano i pro ei contro di quasi tutti i conciatetti nella nostra zona.

Lo stesso principio vale per le decisioni di acquisto B2B. Quando gli acquirenti devono effettuare un acquisto ponderato, è naturale che si rivolgano ai social media per ottenere uno scoop su un prodotto o servizio da una rete di fiducia dei loro colleghi. Ora, potrebbero non esporre pubblicamente la loro domanda; dopotutto, le decisioni B2B sono generalmente più delicate. Ma nei gruppi monitorati, tra connessioni strette e riconoscibili, i decisori aziendali chiedono assolutamente riferimenti a grandi risorse. La tua azienda può essere quella risorsa che viene condivisa sui social media.

Non credermi sulla parola, però. Secondo uno studio IDC sull'acquisto sociale, il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto, oltre all'84% dei dirigenti di livello C/VP che utilizzano i social media per influenzare le decisioni di acquisto. Lo studio sottolinea inoltre che "l'acquirente medio B2B che utilizza i social media per l'acquisto di supporto è più anziano, ha un budget maggiore, effettua acquisti più frequenti e ha un maggiore controllo sugli acquisti rispetto a un acquirente che non utilizza i social media. " Non sembra esattamente il tipo di acquirente che vuoi attirare?

Con la stragrande maggioranza degli acquirenti e dei dirigenti B2B che utilizzano i social media per guidare le proprie decisioni di acquisto, è ora di iniziare a fare in modo che i tuoi sforzi sui social media funzionino per te. Dopotutto, quando un potenziale cliente interessato effettua una ricerca sui social media per alcune informazioni di alto livello sul tuo settore o tipo di prodotto, desideri che i messaggi social della tua azienda siano proprio lì a cui far riferimento durante il loro percorso di acquisto.

Sebbene un acquirente B2B probabilmente non chiederà ai suoi amici di Facebook quale sia il miglior distributore di finestre industriali, quell'acquirente quasi sicuramente si rivolgerà ad altre forme di social media per supporto e informazioni. In effetti, lo stesso studio IDC ha rilevato che il 56% degli acquirenti B2B ha utilizzato LinkedIn specificamente per supportare il proprio processo di acquisto e il 63% dei C-level/VP ha affermato lo stesso.

Crea traffico da LinkedIn per convertire lead più caldi

Tutti sanno che LinkedIn è il social network per i professionisti aziendali, quindi ha senso solo sfruttare appieno il più grande network professionale del mondo. Usa LinkedIn per posizionare te stesso, la tua azienda e i tuoi dipendenti come leader di pensiero ed esperti del settore. Segui queste best practice per ottenere il massimo da LinkedIn per l'attrazione dei lead:

• Partecipa ai gruppi in cui interagiscono i tuoi migliori potenziali clienti. Condividi le tue conoscenze del settore collegandoti ai post del blog più rilevanti della tua azienda o a contenuti utili che i tuoi potenziali clienti troveranno preziosi, come un foglio di suggerimenti o un eBook. Avvia discussioni di gruppo ponendo domande pertinenti che affrontano i punti deboli che probabilmente i tuoi potenziali acquirenti stanno vivendo. Monitora le discussioni che avvii e rispondi per mostrare le tue conoscenze e competenze nel settore, posizionandoti ulteriormente come un consulente di fiducia
• Pubblica post di lunga durata che forniscano risposte approfondite alle domande che i tuoi potenziali clienti stanno cercando. I post di lunga durata di LinkedIn agiscono come un modo per pubblicare contenuti originali ed espandere la tua portata oltre la tua rete esistente e con oltre 300 milioni di membri su LinkedIn, c'è una bella opportunità per attirare lead più qualificati che non avrebbero avuto l'opportunità di vedere i tuoi aggiornamenti regolari e standard alla pagina della tua azienda
• Ottimizza la formulazione nella pagina della tua azienda, nel tuo profilo personale e nei profili dei tuoi dipendenti. Dai titoli e dai titoli alle descrizioni di riepilogo, riempi le tue pagine con le frasi e le parole chiave che i tuoi potenziali clienti stanno cercando attivamente per massimizzare le tue possibilità di essere trovato quando un potenziale cliente effettua una ricerca di informazioni sul tuo settore

(Scopri ancora di più su come utilizzare LinkedIn per attirare lead B2B qui.)

Attirare lead B2B qualificati sui social media può sicuramente essere una sfida, ma avere una strategia ben congegnata per LinkedIn ti aiuterà a ottenere il massimo dai tuoi sforzi di attrazione dei lead sui social media!