Привлечение потенциальных клиентов в финансовом секторе требует сосредоточения внимания на источниках трафика

В таких финансовых секторах, как страхование, банковское дело и управление капиталом, большинство маркетологов согласятся с тем, что количество лидов, генерируемых каждый месяц, является гораздо более важным маркетинговым показателем, чем общий ежемесячный трафик веб-сайта. Многие компании привлекают большое количество посещений от людей, ищущих финансовую помощь, особенно если вы предлагаете много контента на странице, но весь этот трафик бессмыслен, если эти посещения не генерируют такие действия, как запросы котировок, бесплатные оценки или регистрация учетной записи.

Тем не менее, финансовые маркетологи также не могут игнорировать посещаемость веб-сайта. Особенно в контексте B2B количество посещений веб-сайта каждый месяц должно соответствовать количеству контактов, которые вы фиксируете — в конце концов, ваши контакты должны откуда-то поступать, не так ли!

В этом сообщении блога я хотел бы рассмотреть взаимосвязь между трафиком веб-сайта и лидогенерацией для финансовых компаний и рассказать о том, как внимание к источникам трафика веб-сайта может помочь оптимизировать скорость, с которой вы конвертируете реальных, ценных лидов.

Какие источники трафика веб-сайта конвертируют больше всего потенциальных клиентов?

Понимание источников по отраслям

Спросите любого онлайн-маркетолога, какой источник является наиболее важным для преобразования лидов, и вы обязательно услышите разные ответы от разных маркетологов. Одна из причин, по которой Weidert Group фокусируется на конкретных отраслях, таких как финансы и страхование B2B, заключается в том, что мы можем поддерживать более конкретное понимание того, какие тактики, скорее всего, улучшат лидогенерацию.

В финансовой сфере, как и в любой другой отрасли, основные источники трафика веб-сайта можно разделить на следующие категории:

• Органический трафик
• Платный трафик
• Социальные сети
• Посещения рефералов по ссылкам
• Посещения с помощью электронного маркетинга
• Прямой трафик
• Намеренно отслеживаемые посещения (обычно по коду UTM)

Почему B2B Finance не должен покупать трафик

В то время как многие финансовые компании, ориентированные на потребителя, тратят значительные средства на платные каналы, такие как реклама с оплатой за клик и ретаргетинг в СМИ, ценность приобретаемого трафика для B2B-компаний довольно низка, поскольку большинство бизнес-решений принимаются на основе тщательных исследований и анализа конкурирующих ставок. . Вы вряд ли купите план с 10-летним финансовым партнером только потому, что они рекламируют вас.

Вместо этого, когда потенциальные клиенты ищут информацию о страховании, решениях по льготам или бухгалтерском учете, они чаще всего находят поставщиков через поиск, направление (в автономном режиме, в социальных сетях или на других веб-сайтах), а иногда и через прямой поиск. Понимание того, как эти неоплачиваемые источники трафика связаны с вашими усилиями по привлечению потенциальных клиентов, может иметь решающее значение для увеличения числа потенциальных клиентов, готовых к продаже, которые вы ежемесячно выявляете.

Интерпретация сложности прямого, социального и органического трафика

При оценке ваших источников вы должны знать, что программное обеспечение для отслеживания веб-сайтов, такое как Google Analytics, KissMetrics, или платформы автоматизации, такие как HubSpot, предоставляют лишь ограниченную информацию о пути посетителя к вашему веб-сайту. Например, посещение, отнесенное к категории «прямой трафик», может по-прежнему включать в себя некоторый аспект направления, но эта ссылка может быть автономной, например, в общем документе PDF или в печатной брошюре. Точно так же трафик в социальных сетях можно интерпретировать по-разному. Некоторые социальные визиты могут исходить от фанатов и подписчиков. Другой трафик может быть результатом распределенного обмена контентом, т. е. когда ваш контент используется несколько раз. Диапазон социальных рефералов часто требует отдельного уровня анализа, поэтому важно не рассматривать источник трафика как одномерную метрику.

Для бизнеса, связанного с финансами, особенно важно отделить источники трафика от существующих контактов и посещения от новых потенциальных клиентов. Например, маркетинговый трафик по электронной почте, очевидно, чаще всего приводит к трафику от людей, с которыми у вас уже есть определенный уровень отношений. Если вы не покупаете списки и не рассылаете спам людям (чего вам никогда не следует делать), электронный маркетинг будет генерировать лишь небольшое количество новых уникальных посетителей — обычно через пересылку по электронной почте. Вместо этого ценность трафика, полученного по электронной почте, заключается в привлечении существующих потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться покупкой в ​​будущем. Как и в случае с электронной почтой, компании должны тщательно анализировать социальный трафик, чтобы оценить его ценность для создания новых посещений по сравнению с повторными посещениями.

Для финансовых компаний это поиск, а не направление

Когда дело доходит до этого, новые посещения финансовых компаний B2B с меньшей вероятностью будут происходить из социальных сетей, электронной почты и прямых источников трафика. Почему? Потому что эти источники просто не соответствуют пути покупателя к финансированию B2B. Чаще всего люди, рассматривающие финансовые решения, активно ищут совет о том, как принимать правильные решения, или ищут рекомендации из надежных источников. Другими словами, это поиск против направления.

«…Люди, рассматривающие финансовые решения, активно ищут совет… или ищут рекомендации из надежных источников».

Часто именно поэтому в областях деятельности Weidert Group SEO является основным методом продвижения контента по сравнению с методологиями на основе электронной почты или социальных сетей. И переходы, и поисковый трафик сильно зависят от одних и тех же методов оптимизации. В основе каждой области трафика лежит необходимость создания ссылок на другие авторитетные веб-сайты. Рефералы и поиск также требуют надежного авторского контента, который другие, включая Google, узнают и отдадут вам должное. Короче говоря, вы не можете часто получать хороший поисковый трафик, если вы также не создаете хороший реферальный трафик.

Создание доверия в Интернете должно быть в центре внимания финансового маркетолога

Если вы согласны с тем, что поисковые и реферальные посещения являются двумя наиболее важными областями трафика для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, то вы также должны согласиться с тем, что ваш маркетинговый план должен основываться на создании доверия в Интернете — для посетителей, подписчиков и поисковых систем, таких как Google.

В контексте B2B акцент на доверии является основным подходом входящего маркетинга. Внедряя стратегию, направленную на оптимизацию того, как посетители постепенно становятся платными клиентами, тактика по своей сути разработана так, чтобы быть максимально достоверной, достоверной и осведомленной. Чтобы узнать больше о том, как связаны эти две темы, ознакомьтесь с этой недавней статьей, описывающей пять тактик, которые мы используем для создания фактора доверия к компании в Интернете.