Tingkatkan Kualitas Prospek B2B Dengan Meningkatkan Lalu Lintas Media Sosial

Ada dua jenis orang dalam pengembangan bisnis di dunia: mereka yang menginginkan lebih banyak prospek dan mereka yang menginginkan prospek yang lebih berkualitas . Kemungkinannya, jika Anda membaca artikel ini, Anda berada di kubu kedua. Anda tahu bahwa kuantitas hanya bisa membawa Anda sejauh ini, dan pada akhirnya, prospek yang sangat berkualitas cenderung menghasilkan penjualan keseluruhan yang lebih tinggi.

Khususnya dalam konteks B2B, tidak semua prospek dibuat sama. Pengunjung online yang menjadi kontak datang dari sejumlah saluran yang berbeda—dari penelusuran organik hingga iklan berbayar hingga rujukan dan media sosial. Pertanyaannya adalah: saluran mana yang terbaik untuk menemukan prospek yang Anda cari?

Saat ini, lebih dari sebelumnya, untuk sektor layanan Grup Weidert, pemasar B2B perlu lebih memperhatikan prospek yang dihasilkan dari media sosial. Pembeli di layanan manufaktur dan industri tidak menyelesaikan pembelian secara online, tetapi mereka pasti melihat ke jejaring sosial mereka untuk mendapatkan rekomendasi dan saran.

Sebagai bagian dari rencana pemasaran masuk yang efektif, setiap perusahaan B2B harus berupaya meningkatkan kontribusi sumber sosial, terutama LinkedIn, untuk memberikan total kuota perolehan prospek Anda. Dalam artikel ini, kita akan mengeksplorasi mengapa prospek sosial cenderung lebih berkualitas daripada mereka yang berasal dari sumber lain, dan mencoba memberikan beberapa langkah penting berikutnya dalam menumbuhkan kehadiran media sosial B2B yang memberikan aliran prospek yang stabil setiap bulan.

Melihat Nilai di Media Sosial

Inilah yang cenderung dipikirkan sebagian besar pemasar B2B (terutama di industri berat) tentang media sosial:

“Tentu, perusahaan saya hadir di media sosial dan kami memiliki sedikit pengikut, tetapi tidak mungkin saya benar-benar menganggapnya sebagai saluran yang berharga untuk menarik prospek, apalagi prospek berkualitas tinggi. Bagaimanapun, sebagian besar pengikut kami adalah karyawan kami dan anggota keluarga mereka. Bagaimana saya bisa mendapatkan beberapa peluang bisnis yang berharga dari grup itu ?! ”

Pertanyaan bagus. Jika Anda hanya mempertahankan kehadiran media sosial dan tidak menumbuhkan audiens berorientasi bisnis baru, sebagian besar kunjungan lalu lintas web Anda dari media sosial akan menjadi pengunjung berulang yang tidak mungkin menjadi prospek bisnis yang memenuhi syarat.

Nilai media sosial untuk menghasilkan prospek terletak dalam memanfaatkan saluran Anda sepenuhnya dengan memperlakukan platform Anda sebagai hotspot penerbitan konten dan memungkinkan mereka bekerja seperti mesin pencari untuk prospek yang mencari rekomendasi sosial. Saatnya keluar dari pola pikir bahwa media sosial adalah sesuatu yang baru saja Anda "lakukan" (atau, lebih tepatnya, sesuatu yang Anda bayar untuk dilakukan oleh keponakan Anda yang berusia 17 tahun). Sebaliknya, kehadiran media sosial Anda harus seperti pengeras suara yang mempromosikan konten yang Anda buat dan menarik audiens yang tertarik untuk mendengar saran Anda.

Ini benar-benar menginjili. Online, pebisnis yang tertarik ingin mendengar dari orang-orang dengan hal-hal menarik untuk dikatakan. Media sosial dapat menjadi cara utama Anda mempromosikan pesan Anda, dan menarik perhatian baru, jika Anda memilih untuk menggunakannya.

Pembeli Ideal Anda Ada di Media Sosial Mencari Saran

Selama lima belas tahun terakhir, orang-orang mulai mempercayai komunitas online kami dan menghargai apa yang mereka katakan. Baru minggu lalu, seorang teman saya meminta saran teman Facebooknya tentang kontraktor atap, yang menghasilkan 34 komentar kekalahan dari jaringannya yang menjelaskan pro dan kontra dari hampir setiap tukang atap di daerah kami.

Prinsip yang sama berlaku untuk keputusan pembelian B2B. Ketika pembeli harus melakukan pembelian yang dipertimbangkan, wajar bagi mereka untuk beralih ke media sosial untuk mendapatkan informasi mendalam tentang produk atau layanan dari jaringan tepercaya rekan-rekan mereka. Sekarang, mereka mungkin tidak mengajukan pertanyaan mereka secara terbuka; lagi pula, keputusan B2B biasanya lebih sensitif. Namun dalam kelompok yang dipantau, di antara koneksi yang dekat dan berhubungan, para pengambil keputusan bisnis benar-benar meminta rujukan ke sumber daya yang hebat. Perusahaan Anda dapat menjadi sumber daya yang dibagikan di media sosial.

Jangan mengambil kata-kata saya untuk itu, meskipun. Menurut studi IDC tentang pembelian sosial, 75% pembeli B2B menggunakan media sosial untuk membuat keputusan pembelian – selain 84% eksekutif tingkat C/VP menggunakan media sosial untuk memengaruhi keputusan pembelian. Studi ini juga menunjukkan bahwa “rata-rata pembeli B2B yang menggunakan media sosial untuk dukungan pembelian lebih senior, memiliki anggaran lebih besar, melakukan pembelian lebih sering, dan memiliki rentang kendali pembelian yang lebih besar daripada pembeli yang tidak menggunakan media sosial. ” Bukankah itu terdengar seperti tipe pembeli yang ingin Anda tarik?

Dengan sebagian besar pembeli dan eksekutif B2B menggunakan media sosial untuk membantu memandu keputusan pembelian mereka, inilah saatnya untuk mulai membuat upaya media sosial Anda berhasil untuk Anda. Lagi pula, ketika prospek yang tertarik melakukan pencarian di media sosial untuk beberapa informasi tingkat tinggi tentang industri atau jenis produk Anda, Anda ingin pesan sosial perusahaan Anda ada di sana untuk mereka referensikan sepanjang perjalanan pembelian mereka.

Meskipun pembeli B2B kemungkinan besar tidak akan bertanya kepada teman Facebook-nya siapa distributor jendela industri terbaik, pembeli tersebut hampir pasti akan beralih ke bentuk media sosial lain untuk mendapatkan dukungan dan informasi. Faktanya, studi IDC yang sama menemukan bahwa 56% pembeli B2B menggunakan LinkedIn secara khusus untuk mendukung proses pembelian mereka, dan 63% C-level/VP mengatakan hal yang sama.

Bangun Lalu Lintas dari LinkedIn untuk Mengonversi Prospek yang Lebih Hangat

Semua orang tahu bahwa LinkedIn adalah jaringan sosial untuk profesional bisnis, jadi masuk akal untuk memanfaatkan sepenuhnya jaringan profesional terbesar di dunia. Gunakan LinkedIn untuk memposisikan diri Anda, perusahaan Anda, dan karyawan Anda sebagai pemimpin pemikiran dan pakar industri. Ikuti praktik terbaik ini untuk mendapatkan hasil maksimal dari LinkedIn untuk daya tarik utama:

• Terlibatlah dalam grup tempat prospek terbaik Anda berinteraksi. Bagikan wawasan industri Anda dengan menautkan ke posting blog paling relevan perusahaan Anda atau konten bermanfaat yang akan dianggap berharga oleh prospek Anda, seperti lembar tip atau e-book. Mulai diskusi kelompok dengan mengajukan pertanyaan relevan yang membahas masalah yang mungkin dialami calon pembeli Anda. Pantau diskusi yang Anda mulai dan tanggapi untuk menunjukkan pengetahuan dan keahlian industri Anda, selanjutnya memposisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya
• Publikasikan posting panjang yang memberikan jawaban mendalam atas pertanyaan yang dicari prospek Anda. Postingan panjang LinkedIn bertindak sebagai cara untuk mempublikasikan konten asli dan memperluas jangkauan Anda di luar jaringan yang ada – dan dengan 300+ juta anggota di LinkedIn, ada cukup banyak peluang untuk menarik lebih banyak prospek berkualitas yang tidak akan memiliki kesempatan untuk melihatnya. pembaruan standar dan reguler Anda ke halaman perusahaan Anda
• Optimalkan kata- kata di seluruh halaman perusahaan Anda, profil pribadi Anda, dan profil karyawan Anda. Dari judul dan tajuk utama hingga deskripsi ringkasan Anda, isi halaman Anda dengan frasa dan kata kunci yang dicari prospek Anda secara aktif untuk memaksimalkan peluang Anda ditemukan saat prospek melakukan pencarian informasi tentang industri Anda

(Cari tahu lebih banyak tentang cara menggunakan LinkedIn untuk menarik prospek B2B di sini.)

Menarik prospek B2B yang memenuhi syarat di media sosial tentu saja bisa menjadi tantangan, tetapi memiliki strategi yang dipikirkan dengan matang untuk LinkedIn akan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya penarikan prospek media sosial Anda!