زيادة جودة B2B من خلال تحسين حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي

هناك نوعان من الأشخاص المتخصصين في تطوير الأعمال في العالم: أولئك الذين يريدون المزيد من العملاء المحتملين وأولئك الذين يريدون المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين . هناك احتمالات ، إذا كنت تقرأ هذا المقال ، فأنت في المعسكر الثاني. أنت تعلم أن الكمية يمكن أن تصل إليك فقط حتى الآن ، وأن العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا يميلون في النهاية إلى زيادة إجمالي المبيعات.

خاصة في سياقات B2B ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. يصل الزوار عبر الإنترنت الذين أصبحوا جهات اتصال من عدد من القنوات المختلفة - من البحث المجاني إلى الإعلانات المدفوعة إلى الإحالات ووسائل التواصل الاجتماعي. السؤال هو: ما هي القنوات الأفضل للعثور على العملاء المتوقعين الذين تبحث عنهم؟

اليوم ، أكثر من أي وقت مضى ، بالنسبة لقطاعات خدمات Weidert Group ، يحتاج مسوقو B2B إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للعملاء المتوقعين المتولدين من وسائل التواصل الاجتماعي. لا يكمل المشترون في مجال التصنيع والخدمات الصناعية عملية شراء عبر الإنترنت ، لكنهم بالتأكيد يتطلعون إلى شبكاتهم الاجتماعية للحصول على التوصيات والمشورة.

كجزء من خطة تسويق داخلية فعالة ، يجب على كل شركة B2B أن تتطلع إلى زيادة مساهمة المصادر الاجتماعية ، وخاصة LinkedIn ، التي توفرها لحصة توليد العملاء المحتملين الإجمالية. في هذه المقالة ، سوف نستكشف لماذا يميل العملاء المحتملون الاجتماعيون إلى أن يكونوا مؤهلين بشكل أفضل من أولئك الذين يأتون من مصادر أخرى ، ونحاول تقديم بعض الخطوات الرئيسية التالية في تنمية وجود B2B على وسائل التواصل الاجتماعي التي توفر تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين كل شهر.

رؤية القيمة في وسائل التواصل الاجتماعي

إليك ما يميل معظم المسوقين B2B (خاصة في الصناعات الثقيلة) إلى التفكير في وسائل التواصل الاجتماعي:

"بالتأكيد ، تتمتع شركتي بحضور على وسائل التواصل الاجتماعي ولدينا عدد قليل من المتابعين ، ولكن لا توجد طريقة يمكنني أن أعتبرها بالفعل قناة قيّمة لجذب العملاء المحتملين ، ناهيك عن العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. بعد كل شيء ، معظم متابعينا هم موظفونا وأفراد عائلاتهم. كيف يفترض بي أن أكسب بعض الفرص التجارية القيمة من تلك المجموعة ؟! "

سؤال جيد. إذا كنت تحافظ فقط على وجود وسائل التواصل الاجتماعي ولا تنمي جمهورًا جديدًا موجهًا للأعمال التجارية ، فستكون معظم زيارات حركة المرور على الويب من وسائل التواصل الاجتماعي عبارة عن زوار متكررين من غير المحتمل أن يصبحوا عملاء أعمال مؤهلين.

تكمن القيمة في وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين في الاستفادة الكاملة من قنواتك من خلال معاملة المنصات الخاصة بك كنقاط ساخنة لنشر المحتوى والسماح لها بالعمل مثل محركات البحث عن العملاء المحتملين الذين يبحثون عن توصيات اجتماعية. حان الوقت للخروج من عقلية أن وسائل التواصل الاجتماعي هي شيء "تفعله" فقط (أو بالأحرى شيء تدفع لابن أخيك البالغ من العمر 17 عامًا للقيام به). بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي مثل مكبر الصوت الذي يروج للمحتوى الذي تنشئه ويجذب الجمهور المهتم بسماع نصيحتك.

إنها تبشير حرفيا. يتطلع رجال الأعمال المهتمون عبر الإنترنت إلى الاستماع إلى أشخاص لديهم أشياء مثيرة للاهتمام ليقولوها. يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي هي الطريقة الرئيسية التي تروج بها لرسالتك وتجذب انتباهًا جديدًا ، إذا اخترت استخدامها فقط.

المشترين المثاليين لديك على وسائل التواصل الاجتماعي يبحثون عن المشورة

على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، أصبح الناس يثقون في مجتمعاتنا عبر الإنترنت ويقدرون ما يقولونه. في الأسبوع الماضي فقط ، طلب صديق لي من أصدقائه على Facebook تقديم اقتراحات بشأن مقاول سقف ، مما أدى إلى 34 تعليقًا ضخمًا من شبكته يشرح إيجابيات وسلبيات كل عامل سقف في منطقتنا.

ينطبق نفس المبدأ على قرارات الشراء B2B. عندما يضطر المشترون إلى إجراء عملية شراء مدروسة ، فمن الطبيعي أن يلجأوا إلى وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على السبق الصحفي الداخلي حول منتج أو خدمة من شبكة موثوقة من أقرانهم. الآن ، قد لا يطرحون سؤالهم علنًا ؛ بعد كل شيء ، عادة ما تكون قرارات B2B أكثر حساسية. ولكن في المجموعات الخاضعة للمراقبة ، من بين الاتصالات الوثيقة ذات الصلة ، يطلب صناع القرار في مجال الأعمال تمامًا الإحالات إلى موارد رائعة. يمكن لشركتك أن تكون ذلك المورد الذي تتم مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي.

لا تأخذ كلامي على الرغم من ذلك. وفقًا لدراسة IDC حول الشراء الاجتماعي ، يستخدم 75 ٪ من مشتري B2B وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء - بالإضافة إلى 84 ٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C / نائب الرئيس يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للتأثير على قرارات الشراء. تشير الدراسة أيضًا إلى أن "مشتري B2B العادي الذي يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لشراء الدعم هو أكبر سنًا ، ولديه ميزانية أكبر ، ويقوم بعمليات شراء متكررة ، ولديه مدى أكبر في التحكم في الشراء من المشتري الذي لا يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي. " ألا يبدو هذا بالضبط مثل نوع المشتري الذي تريد جذبه؟

نظرًا لأن الغالبية العظمى من المشترين والمديرين التنفيذيين في B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للمساعدة في توجيه قرارات الشراء الخاصة بهم ، فقد حان الوقت للبدء في جعل جهود وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك تعمل من أجلك. بعد كل شيء ، عندما يقوم عميل محتمل مهتم بالبحث على وسائل التواصل الاجتماعي عن بعض المعلومات عالية المستوى حول صناعتك أو نوع منتجك ، فأنت تريد أن تكون الرسائل الاجتماعية لشركتك موجودة هناك حتى يتمكنوا من الرجوع إليها طوال رحلة الشراء.

على الرغم من أن مشتري B2B لن يسأل أصدقائه أو أصدقائها على Facebook عن أفضل موزع للنوافذ الصناعية ، فمن شبه المؤكد أن هذا المشتري سوف يلجأ إلى أشكال أخرى من وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على الدعم والمعلومات. في الواقع ، وجدت دراسة IDC نفسها أن 56٪ من مشتري B2B استخدموا LinkedIn على وجه التحديد لدعم عملية الشراء ، وقال 63٪ من C-level / VPs نفس الشيء.

بناء حركة المرور من LinkedIn لتحويل العملاء المتوقعين الأكثر دفئًا

يعلم الجميع أن LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية لمحترفي الأعمال ، لذلك من المنطقي فقط الاستفادة الكاملة من أكبر شبكة احترافية في العالم. استخدم LinkedIn لوضع نفسك وشركتك وموظفيك كقادة فكر وخبراء في الصناعة. اتبع أفضل الممارسات التالية لتحقيق أقصى استفادة من LinkedIn لجذب العملاء المحتملين:

• شارك في المجموعات التي تتفاعل فيها أفضل آفاقك. شارك بأفكارك الصناعية عن طريق الربط إلى منشورات المدونة الأكثر صلة بشركتك أو أجزاء المحتوى المفيدة التي ستجدها آفاقك ذات قيمة ، مثل ورقة النصائح أو الكتاب الإلكتروني. ابدأ مناقشات جماعية عن طريق طرح الأسئلة ذات الصلة التي تتناول نقاط الألم التي من المحتمل أن يواجهها المشترون المحتملون. راقب المناقشات التي تبدأها وتستجيب لعرض معرفتك وخبراتك في المجال ، مما يزيد من وضعك كمستشار موثوق به
• انشر المنشورات الطويلة التي تقدم إجابات متعمقة للأسئلة التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون. تعمل منشورات LinkedIn الطويلة كطريقة لنشر المحتوى الأصلي وتوسيع نطاق وصولك إلى ما بعد شبكتك الحالية - ومع وجود أكثر من 300 مليون عضو على LinkedIn ، هناك فرصة كبيرة لجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين الذين لم تكن لديهم الفرصة لرؤيتهم تحديثاتك العادية والقياسية لصفحة شركتك
• قم بتحسين الصياغة عبر صفحة شركتك وملفك الشخصي وملفات تعريف موظفيك. من العناوين والعناوين الرئيسية إلى الأوصاف الموجزة الخاصة بك ، املأ صفحاتك بالعبارات والكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون بنشاط لزيادة فرصك في العثور عليهم عندما يجري أحد العملاء بحثًا عن معلومات حول صناعتك

(اكتشف المزيد حول كيفية استخدام LinkedIn لجذب عملاء B2B هنا.)

يمكن أن يكون جذب عملاء B2B المؤهلين على وسائل التواصل الاجتماعي تحديًا بالتأكيد ، ولكن وجود استراتيجية مدروسة جيدًا لـ LinkedIn سيساعدك على الحصول على أقصى قيمة من جهود جذب وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك!