소셜 미디어 트래픽을 개선하여 B2B 리드 품질 향상

세상에는 두 가지 유형의 비즈니스 개발 인력이 있습니다. 더 많은 리드를 원하는 사람들과 더 많은 자격 을 갖춘 리드를 원하는 사람들입니다. 당신이 이 기사를 읽고 있다면 당신은 두 번째 진영에 있을 가능성이 있습니다. 수량은 지금까지만 얻을 수 있으며 궁극적으로 자격이 높은 리드는 전체 매출을 높이는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다.

특히 B2B 컨텍스트에서 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 연락처가 된 온라인 방문자는 자연 검색에서 유료 광고, 추천 및 소셜 미디어에 이르기까지 다양한 채널을 통해 도착합니다. 질문은 다음과 같습니다. 찾고 있는 리드를 찾는 데 가장 적합한 채널은 무엇입니까?

오늘날 Weidert Group 서비스 부문에서 B2B 마케터는 그 어느 때보다 소셜 미디어에서 생성된 리드에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 제조 및 산업 서비스 구매자는 온라인으로 구매를 완료하지 않지만 소셜 네트워크에서 권장 사항과 조언을 찾습니다.

효과적인 인바운드 마케팅 계획의 일환으로 모든 B2B 회사는 소셜 소스, 특히 LinkedIn이 총 리드 생성 할당량에 제공하는 기여도를 높이는 방법을 찾아야 합니다. 이 기사에서는 소셜 리드가 다른 소스에서 오는 리드보다 자격이 더 높은 경향이 있는 이유를 살펴보고 매달 꾸준한 리드 흐름을 제공하는 B2B 소셜 미디어 존재감을 키우기 위한 몇 가지 핵심 다음 단계를 제공하려고 합니다.

소셜 미디어에서 가치 보기

다음은 대부분의 B2B 마케터(특히 중공업 분야)가 소셜 미디어에 대해 생각하는 경향입니다.

“물론, 우리 회사는 소셜 미디어에서 인지도를 가지고 있고 우리는 적은 팔로워를 가지고 있습니다. 하지만 실제로 리드를 끌어들이는 데 가치 있는 채널이라고 생각할 수는 없습니다. 결국 우리 팔로워의 대부분은 직원과 가족입니다. 그 그룹에서 귀중한 비즈니스 기회를 얻으려면 어떻게 해야 합니까?!”

좋은 질문. 단순히 소셜 미디어 존재를 유지하고 새로운 비즈니스 지향적인 청중을 늘리지 않는다면 소셜 미디어를 통한 웹 트래픽 방문의 대부분은 자격을 갖춘 비즈니스 리드가 될 가능성이 없는 반복 방문자가 될 것입니다.

리드 생성을 위한 소셜 미디어의 가치는 플랫폼을 콘텐츠 게시 핫스팟 으로 취급하고 소셜 추천을 찾는 잠재 고객을 위해 검색 엔진처럼 작동하도록 하여 채널을 최대한 활용하는 데 있습니다. 이제는 소셜 미디어가 당신이 "하는" 것(또는 17세 조카에게 돈을 지불하여 하는 것)이라는 사고방식에서 벗어날 때입니다. 대신, 소셜 미디어 존재는 당신이 만든 콘텐츠를 홍보하고 당신의 조언을 듣고 싶어하는 청중을 끌어들이는 확성기와 같아야 합니다.

말 그대로 전도하는 것입니다. 온라인에서 관심 있는 비즈니스 사람들은 흥미로운 이야기를 할 수 있는 사람들의 의견을 기다리고 있습니다. 소셜 미디어는 사용하기로 선택한 경우에만 메시지를 홍보하고 새로운 관심을 끌 수 있는 주요 방법이 될 수 있습니다.

이상적인 구매자 는 소셜 미디어에서 조언을 찾고 있습니다.

지난 15년 동안 사람들은 우리의 온라인 커뮤니티를 신뢰하게 되었고 그들이 하는 말을 소중히 여겼습니다. 바로 지난 주에 제 친구가 Facebook 친구들에게 지붕 시공업체에 대한 제안을 요청했는데, 그 결과 그의 네트워크에서 우리 지역의 거의 모든 지붕 시공자의 장단점을 설명하는 무려 34개의 댓글이 달렸습니다.

B2B 구매 결정에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 구매자가 신중한 구매를 해야 할 때 소셜 미디어를 통해 동료의 신뢰할 수 있는 네트워크에서 제품이나 서비스에 대한 정보를 얻는 것은 자연스러운 일입니다. 이제 그들은 자신의 질문을 공개적으로 발표하지 않을 수도 있습니다. 결국 B2B 결정은 일반적으로 더 민감합니다. 그러나 모니터링되는 그룹에서 밀접하고 관련이 있는 연결 중에서 비즈니스 의사 결정권자는 절대적으로 훌륭한 리소스에 대한 추천을 요청합니다. 회사는 소셜 미디어에서 공유되는 리소스가 될 수 있습니다.

하지만 내 말을 믿지 마세요. 소셜 구매에 관한 IDC 연구에 따르면 B2B 구매자의 75%가 구매 결정을 내리기 위해 소셜 미디어를 사용하며, C-레벨/VP 임원 중 84%가 구매 결정에 영향을 미치기 위해 소셜 미디어를 사용합니다. 이 연구는 또한 “구매 지원을 위해 소셜 미디어를 사용하는 평균 B2B 구매자는 소셜 미디어를 사용하지 않는 구매자보다 더 나이가 많고, 더 많은 예산을 갖고, 더 자주 구매하고, 구매 통제 범위가 더 큽니다. " 그것은 당신이 끌어들이고 싶은 구매자의 유형과 정확히 같지 않습니까?

대다수의 B2B 구매자와 경영진이 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내리는 데 도움을 주기 때문에 소셜 미디어 활동을 효과적으로 시작할 때입니다. 결국 관심 있는 잠재 고객이 소셜 미디어에서 귀하의 산업 또는 제품 유형에 대한 고급 정보를 검색할 때 회사의 소셜 메시지가 구매 여정 전반에 걸쳐 참조할 수 있기를 바랍니다.

B2B 구매자는 페이스북 친구들에게 최고의 산업용 창문 유통업자가 누구인지 묻지 않을 것이지만, 그 구매자는 지원과 정보를 위해 다른 형태의 소셜 미디어로 눈을 돌릴 것이 거의 확실합니다. 사실, 동일한 IDC 연구에 따르면 B2B 구매자의 56%가 특히 구매 프로세스를 지원하기 위해 LinkedIn을 사용했으며 C-레벨/VP의 63%가 동일하다고 말했습니다.

LinkedIn에서 트래픽을 만들어 따뜻한 리드로 전환

LinkedIn이 비즈니스 전문가를 위한 소셜 네트워크라는 것은 누구나 알고 있으므로 세계 최대의 전문가 네트워크를 최대한 활용하는 것이 좋습니다. LinkedIn을 사용하여 자신, 회사 및 직원을 사고 리더 및 업계 전문가로 포지셔닝하십시오. 잠재 고객 유치를 위해 LinkedIn을 최대한 활용하려면 다음 모범 사례를 따르세요.

• 최고의 잠재 고객이 상호 작용하는 그룹 에 참여하십시오. 회사의 가장 관련성이 높은 블로그 게시물이나 잠재 고객이 가치 있게 찾을 수 있는 유용한 콘텐츠(예: 팁 시트 또는 eBook)에 연결하여 업계 통찰력을 공유하십시오. 잠재 구매자가 겪을 수 있는 문제를 해결하는 관련 질문을 함으로써 그룹 토론을 시작하십시오. 시작하는 토론을 모니터링하고 업계 지식과 전문 지식을 보여주기 위해 응답하여 신뢰할 수 있는 조언자로 자신을 더욱 포지셔닝합니다.
• 잠재 고객이 검색하는 질문에 대한 심층적인 답변을 제공하는 긴 형식의 게시물을 게시하십시오. LinkedIn의 긴 형식의 게시물 은 독창적인 콘텐츠를 게시하고 기존 네트워크를 넘어 도달 범위를 확장하는 방법입니다. LinkedIn에는 3억 명이 넘는 회원이 있으므로 볼 기회가 없었을 자격 있는 리드를 더 많이 유치할 수 있는 기회가 많습니다. 회사 페이지에 대한 정기적인 표준 업데이트
• 회사 페이지, 개인 프로필, 직원 프로필에서 문구 를 최적화하세요. 제목과 헤드라인에서 요약 설명에 이르기까지 잠재 고객이 적극적으로 검색하는 문구와 키워드로 페이지를 채우면 잠재 고객이 업계에 대한 정보를 검색할 때 발견될 가능성을 극대화할 수 있습니다.

(여기에서 LinkedIn을 사용하여 B2B 리드를 유치하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.)

소셜 미디어에서 자격을 갖춘 B2B 리드를 유치하는 것은 확실히 어려울 수 있지만 LinkedIn에 대해 잘 생각한 전략이 있으면 소셜 미디어 리드 유치 노력에서 최대한의 가치를 얻는 데 도움이 됩니다!