Aumente la calidad de los clientes potenciales B2B mejorando el tráfico en las redes sociales

Hay dos tipos de personas de desarrollo empresarial en el mundo: los que quieren más clientes potenciales y los que quieren clientes potenciales más calificados . Lo más probable es que, si estás leyendo este artículo, estés en el segundo campo. Usted sabe que la cantidad solo puede ayudarlo hasta cierto punto y que, en última instancia, los clientes potenciales altamente calificados tienden a generar mayores ventas generales.

Especialmente en contextos B2B, no todos los clientes potenciales son iguales. Los visitantes en línea que se convierten en contactos provienen de varios canales diferentes, desde búsqueda orgánica hasta publicidad paga, referencias y redes sociales. La pregunta es: ¿qué canales son los mejores para encontrar los clientes potenciales que buscas?

Hoy, más que nunca, para los sectores de servicios de Weidert Group, los especialistas en marketing B2B deben prestar más atención a los clientes potenciales generados en las redes sociales. Los compradores de servicios industriales y de manufactura no completan una compra en línea, pero definitivamente buscan recomendaciones y consejos en sus redes sociales.

Como parte de un plan efectivo de inbound marketing, cada empresa B2B debe buscar aumentar la contribución que las fuentes sociales, especialmente LinkedIn, brindan a su cuota total de generación de prospectos. En este artículo, exploraremos por qué los contactos sociales tienden a estar mejor calificados que aquellos que provienen de otras fuentes, e intentaremos proporcionar algunos pasos clave para aumentar la presencia de redes sociales B2B que ofrece un flujo constante de contactos cada mes.

Ver el valor en las redes sociales

Esto es lo que la mayoría de los especialistas en marketing B2B (especialmente en la industria pesada) tienden a pensar sobre las redes sociales:

“Claro, mi empresa tiene presencia en las redes sociales y tenemos pocos seguidores, pero no hay forma de que lo considere un canal valioso para atraer clientes potenciales, y mucho menos clientes potenciales de alta calidad. Después de todo, la mayoría de nuestros seguidores son nuestros empleados y sus familiares. ¡¿Cómo se supone que obtendré valiosas oportunidades comerciales de ese grupo?!”

Buena pregunta. Si simplemente mantiene una presencia en las redes sociales y no genera una nueva audiencia orientada a los negocios, la mayoría de sus visitas de tráfico web desde las redes sociales serán visitantes repetidos que probablemente no se conviertan en clientes potenciales calificados.

El valor de las redes sociales para la generación de prospectos radica en aprovechar al máximo sus canales tratando sus plataformas como puntos de acceso de publicación de contenido y permitiéndoles funcionar como motores de búsqueda para prospectos que buscan recomendaciones sociales. Es hora de dejar de pensar que las redes sociales son algo que simplemente “haces” (o, más bien, algo por lo que le pagas a tu sobrino de 17 años). En cambio, su presencia en las redes sociales debe ser como un altavoz que promueve el contenido que crea y atrae a una audiencia interesada en escuchar sus consejos.

Es literalmente evangelizar. En línea, los empresarios interesados ​​buscan escuchar a personas con cosas interesantes que decir. Las redes sociales pueden ser la forma principal de promocionar su mensaje y atraer nueva atención, si solo decide usarlas.

Tus compradores ideales están en las redes sociales buscando consejos

Durante los últimos quince años, las personas han llegado a confiar en nuestras comunidades en línea y valoran lo que tienen que decir. Apenas la semana pasada, un amigo mío pidió a sus amigos de Facebook sugerencias sobre un contratista de techos, lo que resultó en la friolera de 34 comentarios de su red que explicaban los pros y los contras de casi todos los techadores de nuestra área.

El mismo principio se aplica a las decisiones de compra B2B. Cuando los compradores tienen que hacer una compra considerada, es natural que recurran a las redes sociales para obtener información privilegiada sobre un producto o servicio de una red confiable de sus pares. Ahora bien, es posible que no hagan pública su pregunta; después de todo, las decisiones B2B suelen ser más sensibles. Pero en los grupos monitoreados, entre conexiones cercanas e identificables, los tomadores de decisiones comerciales piden absolutamente referencias a excelentes recursos. Su empresa puede ser ese recurso que se comparte en las redes sociales.

Sin embargo, no confíes en mi palabra. Según un estudio de IDC sobre compras sociales, el 75 % de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra, además del 84 % de los ejecutivos de nivel C/VP que utilizan las redes sociales para influir en las decisiones de compra. El estudio también señala que “el comprador B2B promedio que usa las redes sociales para comprar soporte tiene más experiencia, tiene un mayor presupuesto, realiza compras más frecuentes y tiene un mayor control de compra que un comprador que no usa las redes sociales. ” ¿No suena exactamente como el tipo de comprador que desea atraer?

Dado que la gran mayoría de los compradores y ejecutivos B2B utilizan las redes sociales para ayudar a guiar sus decisiones de compra, es hora de comenzar a hacer que sus esfuerzos en las redes sociales funcionen para usted. Después de todo, cuando un prospecto interesado realiza una búsqueda en las redes sociales para obtener información de alto nivel sobre su industria o tipo de producto, desea que los mensajes sociales de su empresa estén allí para que puedan consultarlos durante su viaje de compra.

Aunque es probable que un comprador B2B no pregunte a sus amigos de Facebook quién es el mejor distribuidor de ventanas industriales, es casi seguro que ese comprador recurra a otras formas de redes sociales en busca de apoyo e información. De hecho, ese mismo estudio de IDC encontró que el 56 % de los compradores B2B usaron LinkedIn específicamente para respaldar su proceso de compra, y el 63 % de los vicepresidentes/nivel C dijeron lo mismo.

Genere tráfico desde LinkedIn para convertir clientes potenciales más cálidos

Todo el mundo sabe que LinkedIn es la red social para profesionales de negocios, por lo que tiene sentido aprovechar al máximo la red profesional más grande del mundo. Usa LinkedIn para posicionarte a ti mismo, a tu empresa y a tus empleados como líderes intelectuales y expertos de la industria. Siga estas mejores prácticas para aprovechar al máximo LinkedIn para la atracción de clientes potenciales:

• Involúcrese en los grupos en los que interactúan sus mejores prospectos. Comparta sus conocimientos de la industria mediante un enlace a las publicaciones de blog más relevantes de su empresa o piezas de contenido útiles que sus prospectos encontrarán valiosas, como una hoja de consejos o un libro electrónico. Inicie discusiones grupales haciendo preguntas relevantes que aborden los puntos débiles que probablemente experimenten sus posibles compradores. Supervise las discusiones que inicie y responda para mostrar su conocimiento y experiencia en la industria, posicionándose aún más como un asesor confiable
• Publique publicaciones de formato largo que brinden respuestas detalladas a las preguntas que buscan sus prospectos. Las publicaciones de formato largo de LinkedIn actúan como una forma de publicar contenido original y expandir su alcance más allá de su red existente, y con más de 300 millones de miembros en LinkedIn, existe una gran oportunidad para atraer clientes potenciales más calificados que no habrían tenido la oportunidad de ver sus actualizaciones periódicas y estándar de la página de su empresa
• Optimice la redacción en la página de su empresa, su perfil personal y los perfiles de sus empleados. Desde sus títulos y titulares hasta sus descripciones resumidas, llene sus páginas con las frases y palabras clave que sus prospectos buscan activamente para maximizar sus posibilidades de ser encontrados cuando un prospecto realiza una búsqueda de información sobre su industria.

(Obtenga más información sobre cómo usar LinkedIn para atraer clientes potenciales B2B aquí).

Sin duda, atraer clientes potenciales B2B calificados en las redes sociales puede ser un desafío, pero tener una estrategia bien pensada para LinkedIn lo ayudará a obtener el máximo valor de sus esfuerzos de atracción de clientes potenciales en las redes sociales.