Augmentez la qualité des leads B2B en améliorant le trafic sur les réseaux sociaux

Il existe deux types de personnes en développement commercial dans le monde : celles qui veulent plus de prospects et celles qui veulent plus de prospects qualifiés . Si vous lisez cet article, il y a de fortes chances que vous soyez dans le deuxième camp. Vous savez que la quantité ne peut vous mener que jusqu'à présent et qu'en fin de compte, des prospects hautement qualifiés ont tendance à entraîner des ventes globales plus élevées.

Surtout dans les contextes B2B, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Les visiteurs en ligne qui deviennent des contacts arrivent d'un certain nombre de canaux différents, de la recherche organique à la publicité payante en passant par les références et les médias sociaux. La question est : quels canaux sont les meilleurs pour trouver les prospects que vous recherchez ?

Aujourd'hui plus que jamais, pour les secteurs des services de Weidert Group, les spécialistes du marketing B2B doivent accorder plus d'attention aux prospects générés à partir des médias sociaux. Les acheteurs dans les secteurs de la fabrication et des services industriels ne réalisent pas un achat en ligne, mais ils se tournent définitivement vers leurs réseaux sociaux pour obtenir des recommandations et des conseils.

Dans le cadre d'un plan d'inbound marketing efficace, chaque entreprise B2B devrait chercher à augmenter la contribution des sources sociales, en particulier LinkedIn, à votre quota total de génération de leads. Dans cet article, nous explorerons pourquoi les prospects sociaux ont tendance à être mieux qualifiés que ceux qui proviennent d'autres sources, et nous essaierons de fournir quelques prochaines étapes clés pour développer une présence sur les réseaux sociaux B2B qui fournit un flux constant de prospects chaque mois.

Voir la valeur des médias sociaux

Voici ce que la plupart des spécialistes du marketing B2B (en particulier dans l'industrie lourde) ont tendance à penser des médias sociaux :

"Bien sûr, mon entreprise est présente sur les réseaux sociaux et nous avons un petit nombre d'abonnés, mais il n'y a aucun moyen que je considère cela comme un canal précieux pour attirer des prospects, et encore moins des prospects de haute qualité. Après tout, la plupart de nos abonnés sont nos employés et les membres de leur famille. Comment suis-je censé obtenir de précieuses opportunités commerciales de la part de ce groupe ? !"

Bonne question. Si vous maintenez simplement une présence sur les réseaux sociaux et que vous ne développez pas un nouveau public axé sur les affaires, la plupart de vos visites de trafic Web à partir des réseaux sociaux seront des visiteurs réguliers qui ne deviendront probablement pas des prospects qualifiés.

La valeur des médias sociaux pour la génération de leads réside dans le fait de tirer pleinement parti de vos canaux en traitant vos plateformes comme des points chauds de publication de contenu et en leur permettant de fonctionner comme des moteurs de recherche pour les prospects à la recherche de recommandations sociales. Il est temps de sortir de l'état d'esprit selon lequel les médias sociaux sont quelque chose que vous « faites » (ou plutôt, quelque chose pour lequel vous payez votre neveu de 17 ans). Au lieu de cela, votre présence sur les réseaux sociaux devrait être comme un haut-parleur qui promeut le contenu que vous créez et attire un public intéressé à entendre vos conseils.

C'est littéralement évangéliser. Les gens d'affaires en ligne intéressés cherchent à entendre des personnes ayant des choses intéressantes à dire. Les médias sociaux peuvent être le principal moyen de promouvoir votre message et d'attirer une nouvelle attention, si seulement vous choisissez de les utiliser.

Vos acheteurs idéaux sont sur les réseaux sociaux à la recherche de conseils

Au cours des quinze dernières années, les gens en sont venus à faire confiance à nos communautés en ligne et à apprécier ce qu'ils ont à dire. Pas plus tard que la semaine dernière, un de mes amis a demandé à ses amis Facebook des suggestions sur un entrepreneur en toiture, ce qui a entraîné un énorme 34 commentaires de son réseau expliquant les avantages et les inconvénients de presque tous les couvreurs de notre région.

Le même principe s'applique aux décisions d'achat B2B. Lorsque les acheteurs doivent effectuer un achat réfléchi, il est naturel qu'ils se tournent vers les médias sociaux pour obtenir des informations exclusives sur un produit ou un service auprès d'un réseau de confiance de leurs pairs. Maintenant, ils pourraient ne pas poser leur question publiquement; après tout, les décisions B2B sont généralement plus sensibles. Mais dans les groupes surveillés, parmi les relations étroites et relatables, les décideurs d'entreprise demandent absolument à être référés à d'excellentes ressources. Votre entreprise peut être cette ressource partagée sur les réseaux sociaux.

Ne me croyez pas sur parole, cependant. Selon une étude d'IDC sur l'achat social, 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat, en plus de 84 % des cadres de niveau C/VP utilisant les médias sociaux pour influencer les décisions d'achat. L'étude souligne également que "l'acheteur B2B moyen qui utilise les médias sociaux pour l'aide à l'achat est plus expérimenté, dispose d'un budget plus important, effectue des achats plus fréquents et a une plus grande étendue de contrôle des achats qu'un acheteur qui n'utilise pas les médias sociaux. ” Cela ne ressemble-t-il pas exactement au type d'acheteur que vous souhaitez attirer ?

Avec la grande majorité des acheteurs B2B et des cadres utilisant les médias sociaux pour guider leurs décisions d'achat, il est temps de commencer à faire en sorte que vos efforts sur les médias sociaux fonctionnent pour vous. Après tout, lorsqu'un prospect intéressé effectue une recherche sur les réseaux sociaux pour obtenir des informations de haut niveau sur votre industrie ou votre type de produit, vous voulez que les messages sociaux de votre entreprise soient là pour qu'ils puissent s'y référer tout au long de leur parcours d'achat.

Bien qu'un acheteur B2B ne demandera probablement pas à ses amis Facebook qui est le meilleur distributeur de fenêtres industrielles, cet acheteur se tournera presque certainement vers d'autres formes de médias sociaux pour obtenir de l'aide et des informations. En fait, cette même étude d'IDC a révélé que 56 % des acheteurs B2B utilisaient spécifiquement LinkedIn pour soutenir leur processus d'achat, et 63 % des C-level/VPs ont dit la même chose.

Générez du trafic à partir de LinkedIn pour convertir des prospects plus chauds

Tout le monde sait que LinkedIn est le réseau social des professionnels, il est donc logique de profiter pleinement du plus grand réseau professionnel au monde. Utilisez LinkedIn pour vous positionner, ainsi que votre entreprise et vos employés, en tant que leaders d'opinion et experts du secteur. Suivez ces meilleures pratiques pour tirer le meilleur parti de LinkedIn pour attirer des prospects :

• Impliquez-vous dans les groupes avec lesquels vos meilleurs prospects interagissent. Partagez vos informations sur l'industrie en créant un lien vers les articles de blog les plus pertinents de votre entreprise ou des éléments de contenu utiles que vos prospects trouveront utiles, comme une fiche de conseils ou un livre électronique. Démarrez les discussions de groupe en posant des questions pertinentes qui traitent des difficultés que vos acheteurs potentiels rencontrent probablement. Surveillez les discussions que vous lancez et répondez pour mettre en valeur vos connaissances et votre expertise du secteur, vous positionnant davantage en tant que conseiller de confiance
• Publiez des messages longs qui fournissent des réponses détaillées aux questions que recherchent vos prospects. Les messages longs de LinkedIn agissent comme un moyen de publier du contenu original et d'étendre votre portée au-delà de votre réseau existant - et avec plus de 300 millions de membres sur LinkedIn, il y a toute une opportunité d'attirer des prospects plus qualifiés qui n'auraient pas eu l'occasion de voir vos mises à jour régulières et standard de la page de votre entreprise
• Optimisez le libellé de votre page d'entreprise, de votre profil personnel et des profils de vos employés. De vos titres et titres à vos descriptions sommaires, remplissez vos pages avec les expressions et les mots clés que vos prospects recherchent activement pour maximiser vos chances d'être trouvés lorsqu'un prospect effectue une recherche d'informations sur votre secteur.

(En savoir plus sur la façon d'utiliser LinkedIn pour attirer des prospects B2B ici.)

Attirer des prospects B2B qualifiés sur les réseaux sociaux peut certainement être un défi, mais avoir une stratégie bien pensée pour LinkedIn vous aidera à tirer le meilleur parti de vos efforts d'attraction de prospects sur les réseaux sociaux !