Steigern Sie die Qualität Ihrer B2B-Leads, indem Sie den Traffic in den sozialen Medien verbessern

Es gibt zwei Arten von Geschäftsentwicklern auf der Welt: diejenigen, die mehr Leads wollen, und diejenigen, die qualifiziertere Leads wollen. Wenn Sie diesen Artikel lesen, befinden Sie sich wahrscheinlich im zweiten Lager. Sie wissen, dass Sie mit Quantität nur so weit kommen und dass hochqualifizierte Leads letztendlich zu höheren Gesamtverkäufen führen.

Gerade im B2B-Kontext sind nicht alle Leads gleich. Online-Besucher, die zu Kontakten werden, kommen über eine Reihe verschiedener Kanäle – von der organischen Suche über bezahlte Werbung bis hin zu Empfehlungen und sozialen Medien. Die Frage ist: Welche Kanäle eignen sich am besten , um die gesuchten Leads zu finden?

Für die Dienstleistungen der Weidert Gruppe müssen B2B-Vermarkter heute mehr denn je auf die über soziale Medien generierten Leads achten. Einkäufer im verarbeitenden Gewerbe und bei industriellen Dienstleistungen schließen einen Kauf nicht online ab, aber sie suchen auf jeden Fall in ihren sozialen Netzwerken nach Empfehlungen und Ratschlägen.

Als Teil eines effektiven Inbound-Marketingplans sollte jedes B2B-Unternehmen versuchen, den Beitrag sozialer Quellen, insbesondere LinkedIn, zu Ihrer Gesamtquote zur Lead-Generierung zu erhöhen. In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum soziale Leads tendenziell besser qualifiziert sind als solche, die aus anderen Quellen stammen, und versuchen, einige wichtige nächste Schritte zum Aufbau einer B2B-Präsenz in sozialen Medien aufzuzeigen, die jeden Monat einen stetigen Fluss von Leads liefert.

Den Wert von Social Media erkennen

So denken die meisten B2B-Vermarkter (insbesondere in der Schwerindustrie) über Social Media:

„Sicher, mein Unternehmen ist in den sozialen Medien präsent und wir haben eine kleine Fangemeinde, aber ich würde es auf keinen Fall als einen wertvollen Kanal für die Gewinnung von Leads betrachten, geschweige denn für qualitativ hochwertige Leads. Schließlich sind die meisten unserer Follower unsere Mitarbeiter und deren Familienmitglieder. Wie soll ich von dieser Gruppe wertvolle Geschäftsmöglichkeiten erhalten?!“

Gute Frage. Wenn Sie lediglich eine Social-Media-Präsenz pflegen und kein neues geschäftsorientiertes Publikum gewinnen, werden die meisten Ihrer Web-Traffic-Besuche aus Social Media wiederkehrende Besucher sein, die wahrscheinlich keine qualifizierten Geschäftskontakte werden.

Der Wert von Social Media für die Lead-Generierung liegt darin, Ihre Kanäle voll auszuschöpfen, indem Sie Ihre Plattformen als Hotspots für die Veröffentlichung von Inhalten behandeln und ihnen ermöglichen, wie Suchmaschinen für Interessenten zu arbeiten, die nach sozialen Empfehlungen suchen. Es ist an der Zeit, sich von der Denkweise zu lösen, dass Social Media etwas ist, das man einfach „macht“ (oder besser gesagt, etwas, wofür man seinen 17-jährigen Neffen bezahlt). Stattdessen sollte Ihre Social-Media-Präsenz wie ein Lautsprecher sein, der für von Ihnen erstellte Inhalte wirbt und ein Publikum anzieht, das daran interessiert ist, Ihre Ratschläge zu hören.

Es ist buchstäblich evangelisierend. Online interessieren sich interessierte Geschäftsleute dafür, von Leuten zu hören, die interessante Dinge zu sagen haben. Soziale Medien können die Hauptmethode sein, mit der Sie Ihre Botschaft verbreiten und neue Aufmerksamkeit erregen, wenn Sie sich nur dafür entscheiden, sie zu nutzen.

Ihre idealen Käufer suchen in den sozialen Medien nach Rat

In den letzten fünfzehn Jahren haben die Menschen unseren Online-Communities vertraut und schätzen, was sie zu sagen haben. Erst letzte Woche hat ein Freund von mir seine Facebook-Freunde um Vorschläge für einen Dachdecker gebeten, was zu satten 34 Kommentaren aus seinem Netzwerk geführt hat, in denen die Vor- und Nachteile von fast jedem Dachdecker in unserer Gegend erklärt wurden.

Das gleiche Prinzip gilt für B2B-Kaufentscheidungen. Wenn Käufer einen wohlüberlegten Kauf tätigen müssen, ist es nur natürlich, dass sie sich an soziale Medien wenden, um Insiderinformationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung von einem vertrauenswürdigen Netzwerk ihrer Kollegen zu erhalten. Nun, vielleicht stellen sie ihre Frage nicht öffentlich; Schließlich sind B2B-Entscheidungen in der Regel sensibler. Aber in überwachten Gruppen, zwischen engen, zuordenbaren Verbindungen, bitten Geschäftsentscheider unbedingt um Verweise auf großartige Ressourcen. Ihr Unternehmen kann diese Ressource sein, die in sozialen Medien geteilt wird.

Nehmen Sie mich aber nicht beim Wort. Laut einer IDC-Studie zum Social Buying nutzen 75 % der B2B-Käufer soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen – zusätzlich zu 84 % der C-Level-/VP-Führungskräfte, die soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Die Studie weist auch darauf hin, dass „der durchschnittliche B2B-Käufer, der soziale Medien zur Kaufunterstützung nutzt, älter ist, über ein größeres Budget verfügt, häufiger Einkäufe tätigt und eine größere Kaufkontrolle hat als ein Käufer, der keine sozialen Medien nutzt. ” Klingt das nicht genau nach dem Käufertyp, den Sie anziehen wollen?

Da die große Mehrheit der B2B-Einkäufer und Führungskräfte soziale Medien nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu lenken, ist es an der Zeit, Ihre Bemühungen um soziale Medien für sich zu nutzen. Wenn ein interessierter Interessent in den sozialen Medien nach hochrangigen Informationen über Ihre Branche oder Ihren Produkttyp sucht, möchten Sie schließlich, dass die sozialen Botschaften Ihres Unternehmens genau dort sind, wo er während seiner gesamten Kaufreise nachschlagen kann.

Obwohl ein B2B-Käufer seine Facebook-Freunde wahrscheinlich nicht fragen wird, wer der beste Industriefenster-Händler ist, wird sich dieser Käufer mit ziemlicher Sicherheit an andere Formen von Social Media wenden, um Unterstützung und Informationen zu erhalten. Tatsächlich ergab dieselbe IDC-Studie, dass 56 % der B2B-Käufer LinkedIn speziell zur Unterstützung ihres Kaufprozesses nutzten, und 63 % der C-Level/VPs sagten dasselbe.

Bauen Sie Traffic von LinkedIn auf, um wärmere Leads zu konvertieren

Jeder weiß, dass LinkedIn das soziale Netzwerk für Geschäftsleute ist, daher ist es nur sinnvoll, die Vorteile des weltweit größten beruflichen Netzwerks voll auszuschöpfen. Nutzen Sie LinkedIn, um sich, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter als Vordenker und Branchenexperten zu positionieren. Befolgen Sie diese Best Practices, um LinkedIn für die Lead-Anziehung optimal zu nutzen:

• Beteiligen Sie sich an den Gruppen , in denen Ihre besten Interessenten interagieren. Teilen Sie Ihre Brancheneinblicke, indem Sie auf die relevantesten Blog-Posts Ihres Unternehmens oder hilfreiche Inhalte verlinken, die Ihre Interessenten wertvoll finden, wie z. B. ein Tippblatt oder ein eBook. Beginnen Sie Gruppendiskussionen, indem Sie relevante Fragen stellen, die die Schmerzpunkte ansprechen, die Ihre potenziellen Käufer wahrscheinlich haben. Überwachen Sie die Diskussionen, die Sie beginnen, und reagieren Sie darauf, um Ihr Branchenwissen und Ihre Expertise zu demonstrieren und sich weiter als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren
• Veröffentlichen Sie ausführliche Posts, die ausführliche Antworten auf die Fragen geben, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen. Die Langform-Beiträge von LinkedIn dienen als Möglichkeit, Originalinhalte zu veröffentlichen und Ihre Reichweite über Ihr bestehendes Netzwerk hinaus zu erweitern – und mit mehr als 300 Millionen Mitgliedern auf LinkedIn gibt es eine gute Gelegenheit, qualifiziertere Leads zu gewinnen, die sonst nicht die Möglichkeit gehabt hätten, sie zu sehen Ihre regelmäßigen, standardmäßigen Aktualisierungen Ihrer Unternehmensseite
• Optimieren Sie die Formulierungen auf Ihrer Unternehmensseite, Ihrem persönlichen Profil und den Profilen Ihrer Mitarbeiter. Füllen Sie Ihre Seiten von Ihren Titeln und Überschriften bis hin zu Ihren zusammenfassenden Beschreibungen mit den Phrasen und Schlüsselwörtern, nach denen Ihre potenziellen Kunden aktiv suchen, um Ihre Chancen zu maximieren, gefunden zu werden, wenn ein potenzieller Kunde nach Informationen über Ihre Branche sucht

(Erfahren Sie hier noch mehr darüber, wie Sie LinkedIn nutzen können, um B2B-Leads zu gewinnen.)

Die Gewinnung qualifizierter B2B-Leads auf Social Media kann sicherlich eine Herausforderung sein, aber eine gut durchdachte Strategie für LinkedIn wird Ihnen helfen, den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Bemühungen zur Gewinnung von Leads in den sozialen Medien zu ziehen!