Creșteți calitatea clienților potențiali B2B prin îmbunătățirea traficului pe rețelele sociale

Există două tipuri de oameni de dezvoltare a afacerilor în lume: cei care doresc mai mulți clienți potențiali și cei care doresc clienți potențiali mai calificați . Sunt șanse ca, dacă citiți acest articol, sunteți în a doua tabără. Știți că cantitatea vă poate duce doar atât de departe și că, în cele din urmă, clienții potențiali înalt calificați tind să aibă ca rezultat vânzări generale mai mari.

În special în contexte B2B, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Vizitatorii online care devin contacte sosesc dintr-un număr de canale diferite, de la căutare organică la publicitate plătită până la recomandări și rețelele sociale. Întrebarea este: care canale sunt cele mai bune pentru a găsi clienții potențiali pe care îi căutați?

Astăzi, mai mult ca niciodată, pentru sectoarele de servicii ale Grupului Weidert, marketerii B2B trebuie să acorde mai multă atenție clienților potențiali generați de rețelele sociale. Cumpărătorii din industria de producție și servicii industriale nu finalizează o achiziție online, dar cu siguranță apelează la rețelele lor de socializare pentru recomandări și sfaturi.

Ca parte a unui plan eficient de inbound marketing, fiecare companie B2B ar trebui să caute să mărească contribuția surselor sociale, în special LinkedIn, pe care o oferă la cota totală de generare de clienți potențiali. În acest articol, vom explora de ce clienții potențiali au tendința de a fi mai bine calificați decât cei care provin din alte surse și vom încerca să oferim câțiva pași cheie următori în creșterea prezenței B2B în rețelele sociale care oferă un flux constant de clienți potențiali în fiecare lună.

Vedeți valoarea în social media

Iată ce au tendința de a gândi majoritatea agenților de marketing B2B (în special în industria grea) despre rețelele sociale:

„Sigur, compania mea are o prezență pe rețelele sociale și avem un număr mic de urmăritori, dar nu există nicio posibilitate să o consider un canal valoros pentru a atrage clienți potențiali, cu atât mai puțin clienți potențiali de înaltă calitate. La urma urmei, cei mai mulți dintre adepții noștri sunt angajații noștri și membrii familiei lor. Cum ar trebui să câștig niște oportunități valoroase de afaceri din acel grup?!”

Buna intrebare. Dacă doar mențineți o prezență în rețelele sociale și nu creșteți o nouă audiență orientată spre afaceri, majoritatea vizitelor dvs. de trafic web de pe rețelele sociale vor fi vizitatori repeți care nu vor deveni clienți potențiali calificați.

Valoarea rețelelor sociale pentru generarea de clienți potențiali constă în a profita pe deplin de canalele dvs., tratând platformele dvs. ca puncte fierbinți de publicare de conținut și permițându-le să funcționeze ca niște motoare de căutare pentru clienții potențiali care caută recomandări sociale. Este timpul să scapi de mentalitatea că rețelele sociale sunt ceva ce pur și simplu „faci” (sau, mai degrabă, ceva pentru care îl plătești pe nepotul tău de 17 ani). În schimb, prezența ta în rețelele sociale ar trebui să fie ca un difuzor care promovează conținutul pe care îl creezi și atrage un public interesat să-ți asculte sfaturile.

Este literalmente evanghelizare. Oamenii de afaceri online, interesați, caută să audă de la oameni cu lucruri interesante de spus. Rețelele de socializare pot fi principala modalitate prin care îți promovezi mesajul și să atragi o nouă atenție, doar dacă alegi să-l folosești.

Cumpărătorii tăi ideali caută sfaturi pe rețelele sociale

În ultimii cincisprezece ani, oamenii au ajuns să aibă încredere în comunitățile noastre online și apreciază ceea ce au de spus. Chiar săptămâna trecută, un prieten de-al meu le-a cerut prietenilor săi de pe Facebook sugestii despre un antreprenor de acoperiș, ceea ce a dus la 34 de comentarii uriașe de la rețeaua sa, care explică avantajele și dezavantajele aproape tuturor acoperitorilor din zona noastră.

Același principiu este valabil și pentru deciziile de cumpărare B2B. Atunci când cumpărătorii trebuie să facă o achiziție considerată, este firesc să apeleze la rețelele sociale pentru a obține informații despre un produs sau serviciu de la o rețea de încredere a colegilor lor. Acum, s-ar putea să nu-și pună întrebarea public; la urma urmei, deciziile B2B sunt de obicei mai sensibile. Dar în grupurile monitorizate, printre conexiuni strânse, care pot fi identificate, factorii de decizie în afaceri cer absolut recomandări către resurse excelente. Compania ta poate fi acea resursă care este distribuită pe rețelele sociale.

Nu mă crede pe cuvânt, totuși. Potrivit unui studiu IDC privind achizițiile sociale, 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare – în plus față de 84% dintre directorii de nivel C/VP care folosesc rețelele sociale pentru a influența deciziile de cumpărare. Studiul subliniază, de asemenea, că „cumpărătorul mediu B2B care folosește rețelele sociale pentru asistență pentru cumpărare este mai în vârstă, are un buget mai mare, face achiziții mai frecvente și are un control mai mare de cumpărare decât un cumpărător care nu folosește rețelele sociale. ” Nu sună ca exact tipul de cumpărător pe care vrei să-l atragi?

Având în vedere că marea majoritate a cumpărătorilor și directorilor B2B folosesc rețelele sociale pentru a-și ghida deciziile de cumpărare, este timpul să începeți să vă faceți eforturile de rețele sociale să funcționeze pentru dvs. La urma urmei, atunci când un client potențial interesat caută pe rețelele sociale informații de nivel înalt despre industria sau tipul de produs, vrei ca mesajele sociale ale companiei tale să fie acolo pentru ca ele să le poată consulta pe parcursul călătoriei sale de cumpărare.

Deși un cumpărător B2B probabil că nu își va întreba prietenii de pe Facebook care este cel mai bun distribuitor de ferestre industriale, acel cumpărător aproape sigur va apela la alte forme de social media pentru sprijin și informații. De fapt, același studiu IDC a constatat că 56% dintre cumpărătorii B2B au folosit LinkedIn în mod special pentru a-și susține procesul de cumpărare, iar 63% dintre C-level/VP au spus același lucru.

Creați trafic de pe LinkedIn pentru a converti clienții potențiali mai caldi

Toată lumea știe că LinkedIn este rețeaua socială pentru profesioniștii din mediul de afaceri, așa că are sens doar să profităm din plin de cea mai mare rețea profesională din lume. Utilizați LinkedIn pentru a vă poziționa pe dvs., compania și angajații dvs. ca lideri de gândire și experți din industrie. Urmați aceste bune practici pentru a profita la maximum de LinkedIn pentru atragerea de clienți potențiali:

• Implicați-vă în grupurile în care interacționează cei mai buni clienți potențiali ai dvs.. Împărtășiți-vă cunoștințele din domeniu prin link-uri către cele mai relevante postări de blog ale companiei dvs. sau articole de conținut utile pe care clienții potențiali le vor considera valoroase, cum ar fi o foaie de sfaturi sau o carte electronică. Începeți discuțiile de grup punând întrebări relevante care abordează punctele dureroase pe care probabil le întâmpină potențialii dvs. cumpărători. Monitorizați discuțiile pe care le începeți și răspundeți pentru a vă prezenta cunoștințele și expertiza în domeniu, poziționându-vă în continuare ca un consilier de încredere
• Publicați postări lungi care oferă răspunsuri aprofundate la întrebările pe care le caută potențialii dvs. Postările de formă lungă ale LinkedIn acționează ca o modalitate de a publica conținut original și de a vă extinde acoperirea dincolo de rețeaua dvs. existentă – și cu peste 300 de milioane de membri pe LinkedIn, există o oportunitate destul de mare de a atrage clienți potențiali mai calificați care nu ar fi avut ocazia să vadă actualizările dvs. regulate, standard, ale paginii companiei dvs
• Optimizați formularea pe pagina companiei, profilul personal și profilurile angajaților. De la titluri și titluri până la descrierile rezumate, completați paginile cu expresiile și cuvintele cheie pe care potențialele dvs. le caută în mod activ pentru a vă maximiza șansele de a fi găsit atunci când un prospect efectuează o căutare pentru informații despre industria dvs.

(Aflați și mai multe despre cum să utilizați LinkedIn pentru a atrage clienți potențiali B2B aici.)

Atragerea de clienți potențiali B2B calificați pe rețelele de socializare poate fi cu siguranță o provocare, dar a avea o strategie bine gândită pentru LinkedIn vă va ajuta să obțineți cea mai mare valoare din eforturile de atragere a clienților potențiali din rețelele sociale!