Zwiększ jakość leadów B2B poprzez poprawę ruchu w mediach społecznościowych

Na świecie istnieją dwa rodzaje ludzi zajmujących się rozwojem biznesu: ci, którzy chcą więcej leadów i ci, którzy chcą bardziej wykwalifikowanych leadów. Są szanse, że jeśli czytasz ten artykuł, jesteś w drugim obozie. Wiesz, że ilość może zaprowadzić Cię tylko tak daleko, a wysoce wykwalifikowani potencjalni klienci zazwyczaj prowadzą do wyższej ogólnej sprzedaży.

Zwłaszcza w kontekście B2B nie wszystkie leady są sobie równe. Odwiedzający internetowi, którzy stają się kontaktami, pochodzą z wielu różnych kanałów — od bezpłatnych wyników wyszukiwania, przez płatne reklamy, po skierowania i media społecznościowe. Pytanie brzmi: które kanały są najlepsze do znajdowania potencjalnych klientów, których szukasz?

Dziś, bardziej niż kiedykolwiek, w sektorach usług Weidert Group marketerzy B2B muszą zwracać większą uwagę na leady generowane z mediów społecznościowych. Nabywcy usług produkcyjnych i przemysłowych nie dokonują zakupu online, ale zdecydowanie szukają rekomendacji i porad w sieciach społecznościowych.

W ramach skutecznego planu marketingu przychodzącego każda firma B2B powinna dążyć do zwiększenia wkładu źródeł społecznościowych, zwłaszcza LinkedIn, do całkowitego limitu generowania leadów. W tym artykule przyjrzymy się, dlaczego potencjalni klienci społecznościowi są zwykle lepiej wykwalifikowani niż ci, którzy pochodzą z innych źródeł, i spróbujemy przedstawić kilka kluczowych kolejnych kroków w rozwoju obecności w mediach społecznościowych B2B, która zapewnia stały napływ potencjalnych klientów każdego miesiąca.

Dostrzeganie wartości w mediach społecznościowych

Oto, co większość marketerów B2B (zwłaszcza w przemyśle ciężkim) myśli o mediach społecznościowych:

„Oczywiście, moja firma jest obecna w mediach społecznościowych i mamy niewielką liczbę obserwujących, ale nie ma mowy, żebym rzeczywiście uważała ją za wartościowy kanał przyciągania leadów, a tym bardziej leadów wysokiej jakości. W końcu większość naszych obserwujących to nasi pracownicy i członkowie ich rodzin. Jak mam zdobyć cenne możliwości biznesowe od tej grupy?!”

Dobre pytanie. Jeśli tylko utrzymujesz obecność w mediach społecznościowych i nie powiększasz nowych odbiorców zorientowanych na biznes, większość twoich odwiedzin w sieci z mediów społecznościowych będzie wielokrotnymi użytkownikami, którzy prawdopodobnie nie staną się wykwalifikowanymi liderami biznesowymi.

Wartość w mediach społecznościowych dla generowania leadów polega na pełnym wykorzystaniu twoich kanałów poprzez traktowanie twoich platform jako hotspotów do publikowania treści i umożliwienie im pracy jak wyszukiwarki dla potencjalnych klientów szukających rekomendacji społecznościowych. Czas wyjść z namysłu, że media społecznościowe to coś, co po prostu „robisz” (a raczej coś, za co płacisz swojemu 17-letniemu siostrzeńcowi). Zamiast tego Twoja obecność w mediach społecznościowych powinna być jak głośnik, który promuje tworzone przez Ciebie treści i przyciąga publiczność zainteresowaną Twoją radą.

To dosłownie ewangelizujące. Internetowi zainteresowani ludzie biznesu chcą usłyszeć od ludzi, którzy mają ciekawe rzeczy do powiedzenia. Media społecznościowe mogą być głównym sposobem promowania swojego przekazu i przyciągania nowej uwagi, jeśli tylko zdecydujesz się z nich skorzystać.

Twoi idealni kupujący są w mediach społecznościowych i szukają porady

W ciągu ostatnich piętnastu lat ludzie zaufali naszym społecznościom internetowym i docenili to, co mają do powiedzenia. Zaledwie w zeszłym tygodniu mój znajomy zapytał swoich znajomych z Facebooka o sugestie dotyczące wykonawcy dachów, co zaowocowało aż 34 komentarzami z jego sieci wyjaśniającymi wady i zalety prawie każdego dekarza w naszej okolicy.

Ta sama zasada dotyczy decyzji zakupowych B2B. Kiedy kupujący muszą dokonać przemyślanego zakupu, naturalne jest, że zwracają się do mediów społecznościowych, aby uzyskać informacje o produkcie lub usłudze od zaufanej sieci swoich rówieśników. Teraz mogą nie wystawić swojego pytania publicznie; w końcu decyzje B2B są zwykle bardziej wrażliwe. Ale w monitorowanych grupach, wśród bliskich, powiązanych kontaktów, decydenci biznesowi bezwzględnie proszą o skierowania do wielkich zasobów. Twoja firma może być zasobem udostępnianym w mediach społecznościowych.

Nie wierz mi jednak na słowo. Zgodnie z badaniem IDC dotyczącym zakupów społecznościowych, 75% kupujących B2B korzysta z mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych – oprócz 84% dyrektorów na poziomie C/VP korzysta z mediów społecznościowych do wpływania na decyzje zakupowe. Badanie wskazuje również, że „przeciętny kupujący B2B, który korzysta z mediów społecznościowych do wsparcia zakupu, jest starszy, ma większy budżet, dokonuje częstszych zakupów i ma większą kontrolę nad zakupami niż kupujący, który nie korzysta z mediów społecznościowych. ” Czy to nie brzmi jak typ kupującego, którego chcesz przyciągnąć?

Ponieważ zdecydowana większość kupujących i kadry kierowniczej B2B korzysta z mediów społecznościowych, aby pomóc w podejmowaniu decyzji zakupowych, nadszedł czas, aby zacząć pracować dla Ciebie. W końcu, gdy zainteresowany potencjalny klient wyszukuje w mediach społecznościowych jakieś ogólne informacje na temat Twojej branży lub typu produktu, chcesz, aby komunikaty społecznościowe Twojej firmy były tam, do których można się odnieść podczas całej podróży zakupowej.

Chociaż kupujący B2B prawdopodobnie nie zapyta swoich znajomych z Facebooka, kto jest najlepszym dystrybutorem okien przemysłowych, prawie na pewno zwróci się do innych form mediów społecznościowych w celu uzyskania wsparcia i informacji. W rzeczywistości to samo badanie IDC wykazało, że 56% kupujących B2B korzystało z LinkedIn specjalnie w celu wsparcia procesu zakupu, a 63% wiceprezesów/dyrektorów zarządzających powiedziało to samo.

Buduj ruch z LinkedIn, aby konwertować cieplejsze leady

Wszyscy wiedzą, że LinkedIn to sieć społecznościowa dla profesjonalistów biznesowych, więc sensowne jest tylko pełne wykorzystanie największej na świecie profesjonalnej sieci. Skorzystaj z LinkedIn, aby pozycjonować siebie, swoją firmę i swoich pracowników jako liderów myśli i ekspertów branżowych. Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby jak najlepiej wykorzystać LinkedIn do przyciągania potencjalnych klientów:

• Zaangażuj się w grupy , w których wchodzą w interakcję Twoi najlepsi potencjalni klienci. Podziel się spostrzeżeniami z branży, umieszczając linki do najbardziej odpowiednich wpisów na blogu Twojej firmy lub przydatnych treści, które Twoi potencjalni klienci uznają za wartościowe, takich jak arkusz ze wskazówkami lub e-book. Rozpocznij dyskusje grupowe, zadając odpowiednie pytania, które dotyczą problemów, których prawdopodobnie doświadczają potencjalni nabywcy. Monitoruj dyskusje, które rozpoczynasz i odpowiadaj, aby zaprezentować swoją wiedzę i doświadczenie branżowe, pozycjonując się jako zaufany doradca
• Publikuj długie posty, które zawierają szczegółowe odpowiedzi na pytania, których szukają Twoi potencjalni klienci. Długie posty LinkedIn działają jako sposób na publikowanie oryginalnych treści i rozszerzenie zasięgu poza istniejącą sieć – a przy ponad 300 milionach członków na LinkedIn, istnieje spora szansa na przyciągnięcie większej liczby wykwalifikowanych leadów, którzy nie mieliby okazji zobaczyć regularne, standardowe aktualizacje na stronie Twojej firmy
• Zoptymalizuj sformułowania na stronie firmowej, w profilu osobistym i profilach pracowników. Od tytułów i nagłówków do opisów podsumowujących, wypełnij swoje strony frazami i słowami kluczowymi, których potencjalni klienci aktywnie wyszukują, aby zmaksymalizować swoje szanse na znalezienie, gdy potencjalny klient szuka informacji o Twojej branży

(Dowiedz się jeszcze więcej o tym, jak wykorzystać LinkedIn do przyciągania leadów B2B tutaj.)

Przyciąganie wykwalifikowanych leadów B2B w mediach społecznościowych może z pewnością być wyzwaniem, ale posiadanie dobrze przemyślanej strategii dla LinkedIn pomoże Ci uzyskać największą wartość z działań przyciągających leady w mediach społecznościowych!