Aumente a qualidade do lead B2B melhorando o tráfego de mídia social

Existem dois tipos de pessoas de desenvolvimento de negócios no mundo: aqueles que querem mais leads e aqueles que querem leads mais qualificados . As chances são de que, se você estiver lendo este artigo, esteja no segundo campo. Você sabe que a quantidade só pode levá-lo até certo ponto e que, em última análise, leads altamente qualificados tendem a resultar em vendas gerais mais altas.

Especialmente em contextos B2B, nem todos os leads são criados iguais. Os visitantes on-line que se tornam contatos chegam de vários canais diferentes, desde pesquisa orgânica até publicidade paga, referências e mídias sociais. A questão é: quais canais são os melhores para encontrar os leads que você procura?

Hoje, mais do que nunca, para os setores de serviços do Grupo Weidert, os profissionais de marketing B2B precisam prestar mais atenção aos leads gerados a partir das mídias sociais. Os compradores de manufatura e serviços industriais não completam uma compra online, mas definitivamente procuram suas redes sociais para recomendações e conselhos.

Como parte de um plano de inbound marketing eficaz, toda empresa B2B deve procurar aumentar a contribuição que as fontes sociais, especialmente o LinkedIn, fornecem à sua cota total de geração de leads. Neste artigo, exploraremos por que os leads sociais tendem a ser mais qualificados do que aqueles que vêm de outras fontes e tentaremos fornecer alguns próximos passos importantes no crescimento de uma presença de mídia social B2B que forneça um fluxo constante de leads a cada mês.

Vendo o valor nas mídias sociais

Aqui está o que a maioria dos profissionais de marketing B2B (especialmente na indústria pesada) tendem a pensar sobre as mídias sociais:

“Claro, minha empresa está presente nas mídias sociais e temos poucos seguidores, mas não há como eu realmente considerá-la um canal valioso para atrair leads, muito menos leads de alta qualidade. Afinal, a maioria de nossos seguidores são nossos funcionários e seus familiares. Como vou ganhar algumas oportunidades de negócios valiosas desse grupo?!”

Boa pergunta. Se você está apenas mantendo uma presença na mídia social e não está aumentando um novo público voltado para os negócios, a maioria de suas visitas de tráfego na web das mídias sociais serão visitantes repetidos que provavelmente não se tornarão leads de negócios qualificados.

O valor das mídias sociais para a geração de leads está em tirar o máximo proveito de seus canais, tratando suas plataformas como hotspots de publicação de conteúdo e permitindo que funcionem como mecanismos de pesquisa para clientes em potencial que procuram recomendações sociais. É hora de sair da mentalidade de que a mídia social é algo que você apenas “faz” (ou melhor, algo que você paga ao seu sobrinho de 17 anos para fazer). Em vez disso, sua presença na mídia social deve ser como um alto-falante que promove o conteúdo que você cria e atrai um público interessado em ouvir seus conselhos.

É literalmente evangelizar. On-line, empresários interessados ​​procuram ouvir pessoas com coisas interessantes a dizer. A mídia social pode ser a principal maneira de promover sua mensagem e atrair nova atenção, se você optar por usá-la.

Seus compradores ideais estão nas mídias sociais procurando conselhos

Nos últimos quinze anos, as pessoas passaram a confiar em nossas comunidades online e valorizar o que têm a dizer. Na semana passada, um amigo meu pediu a seus amigos do Facebook sugestões sobre um empreiteiro de telhados, o que resultou em 34 comentários colossais de sua rede explicando os prós e contras de quase todos os carpinteiros em nossa área.

O mesmo princípio vale para decisões de compra B2B. Quando os compradores precisam fazer uma compra ponderada, é natural que eles recorram às mídias sociais para obter informações privilegiadas sobre um produto ou serviço de uma rede confiável de seus pares. Agora, eles podem não colocar sua pergunta publicamente; afinal, as decisões B2B costumam ser mais sensíveis. Mas em grupos monitorados, entre conexões próximas e relacionáveis, os tomadores de decisão de negócios estão absolutamente pedindo referências para ótimos recursos. Sua empresa pode ser aquele recurso que é compartilhado nas redes sociais.

Não tome minha palavra para isso, no entanto. De acordo com um estudo da IDC sobre compras sociais, 75% dos compradores B2B usam as mídias sociais para tomar decisões de compra – além de 84% dos executivos de nível C/VP que usam as mídias sociais para influenciar as decisões de compra. O estudo também aponta que “o comprador B2B médio que usa a mídia social para suporte de compra é mais sênior, tem um orçamento maior, faz compras mais frequentes e tem um maior alcance de controle de compra do que um comprador que não usa mídia social. ” Isso não soa exatamente como o tipo de comprador que você deseja atrair?

Com a grande maioria dos compradores e executivos B2B usando a mídia social para ajudar a orientar suas decisões de compra, é hora de começar a fazer com que seus esforços de mídia social funcionem para você. Afinal, quando um cliente em potencial interessado faz uma pesquisa nas mídias sociais para obter informações de alto nível sobre seu setor ou tipo de produto, você deseja que as mensagens sociais de sua empresa estejam ali para que eles possam consultar durante toda a jornada de compra.

Embora um comprador B2B provavelmente não pergunte a seus amigos do Facebook quem é o melhor distribuidor de janelas industriais, esse comprador quase certamente recorrerá a outras formas de mídia social para obter suporte e informações. Na verdade, esse mesmo estudo da IDC descobriu que 56% dos compradores B2B usaram o LinkedIn especificamente para apoiar seu processo de compra, e 63% dos C-level/VPs disseram o mesmo.

Crie tráfego do LinkedIn para converter leads mais quentes

Todo mundo sabe que o LinkedIn é a rede social para profissionais de negócios, então só faz sentido aproveitar ao máximo a maior rede profissional do mundo. Use o LinkedIn para posicionar você, sua empresa e seus funcionários como líderes de opinião e especialistas do setor. Siga estas práticas recomendadas para aproveitar ao máximo o LinkedIn para atrair leads:

• Envolva-se nos grupos em que seus melhores clientes potenciais estão interagindo. Compartilhe seus insights do setor, vinculando-se às postagens de blog mais relevantes da sua empresa ou peças de conteúdo úteis que seus clientes potenciais acharão valiosos, como uma folha de dicas ou um e-book. Inicie discussões em grupo fazendo perguntas relevantes que abordem os pontos problemáticos que seus possíveis compradores provavelmente estão enfrentando. Monitore as discussões que você inicia e responde para mostrar seu conhecimento e experiência no setor, posicionando-se ainda mais como um consultor confiável
• Publique postagens longas que forneçam respostas detalhadas para as perguntas que seus clientes em potencial estão pesquisando. As postagens de formato longo do LinkedIn funcionam como uma forma de publicar conteúdo original e expandir seu alcance além de sua rede existente – e com mais de 300 milhões de membros no LinkedIn, há uma grande oportunidade de atrair leads mais qualificados que não teriam a oportunidade de ver suas atualizações regulares e padrão na página da sua empresa
• Otimize o texto na página da sua empresa, no seu perfil pessoal e nos perfis dos seus funcionários. Desde seus títulos e manchetes até suas descrições resumidas, preencha suas páginas com as frases e palavras-chave que seus clientes em potencial estão pesquisando ativamente para maximizar suas chances de ser encontrado quando um cliente em potencial realizar uma pesquisa de informações sobre seu setor

(Saiba ainda mais sobre como usar o LinkedIn para atrair leads B2B aqui.)

Atrair leads B2B qualificados nas mídias sociais certamente pode ser um desafio, mas ter uma estratégia bem pensada para o LinkedIn ajudará você a obter o máximo valor de seus esforços de atração de leads de mídia social!