เพิ่มคุณภาพโอกาสในการขาย B2B โดยการปรับปรุงการเข้าชมโซเชียลมีเดีย

บุคลากรด้านการพัฒนาธุรกิจมีอยู่สองประเภทในโลก: ผู้ที่ต้องการโอกาสในการขายมากขึ้น และผู้ที่ต้องการโอกาสในการขายที่ผ่านการ รับรอง มากกว่า เป็นไปได้ว่า หากคุณกำลังอ่านบทความนี้ แสดงว่าคุณอยู่ในแคมป์ที่สอง คุณทราบดีว่าปริมาณสามารถพาคุณไปได้จนถึงตอนนี้ และท้ายที่สุด ลีดที่มีคุณสมบัติสูงมักจะส่งผลให้ยอดขายโดยรวมสูงขึ้น

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของ B2B โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ผู้เยี่ยมชมออนไลน์ที่กลายมาเป็นผู้ติดต่อมาจากช่องทางต่างๆ ตั้งแต่การค้นหาทั่วไป การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย การอ้างอิงและโซเชียลมีเดีย คำถามคือ: ช่องทางใด ดีที่สุด ในการค้นหาลีดที่คุณต้องการ?

วันนี้ มากขึ้นกว่าเดิม สำหรับภาคส่วนบริการของ Weidert Group นักการตลาดแบบ B2B จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับลีดที่เกิดจากโซเชียลมีเดียมากขึ้น ผู้ซื้อในภาคการผลิตและบริการภาคอุตสาหกรรมไม่ได้ทำการสั่งซื้อทางออนไลน์ให้เสร็จสมบูรณ์ แต่พวกเขาจะดูที่เครือข่ายสังคมออนไลน์ของพวกเขาเพื่อขอคำแนะนำและคำแนะนำ

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ บริษัท B2B ทุกแห่งควรมองหาการเพิ่มแหล่งสนับสนุนทางสังคม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง LinkedIn ให้กับโควตาการสร้างลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ ในบทความนี้ เราจะสำรวจว่าเหตุใดลีดทางสังคมจึงมีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติที่ดีกว่าผู้ที่มาจากแหล่งอื่น และพยายามให้ขั้นตอนต่อไปที่สำคัญในการขยายสถานะบนโซเชียลมีเดีย B2B ที่ส่งกระแสข้อมูลลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่องในแต่ละเดือน

มองเห็นคุณค่าในโซเชียลมีเดีย

นี่คือสิ่งที่นักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ (โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมหนัก) มักจะคิดเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย:

“แน่นอนว่าบริษัทของฉันมีตัวตนอยู่บนโซเชียลมีเดียและเรามีผู้ติดตามเพียงเล็กน้อย แต่ไม่มีทางที่ฉันจะถือว่าบริษัทนี้เป็นช่องทางที่มีคุณค่าในการดึงดูดลีด ซึ่งก็คือลีดคุณภาพสูงน้อยกว่ามาก ท้ายที่สุด ผู้ติดตามส่วนใหญ่เป็นพนักงานและสมาชิกในครอบครัวของพวกเขา ฉันจะได้โอกาสทางธุรกิจอันมีค่าจากกลุ่มนั้นได้อย่างไร!”

คำถามที่ดี. หากคุณเพียงรักษาสถานะสื่อสังคมออนไลน์และไม่เพิ่มผู้ชมที่มุ่งเน้นธุรกิจใหม่ การเข้าชมเว็บส่วนใหญ่จากโซเชียลมีเดียจะเป็นผู้เข้าชมซ้ำซึ่งไม่น่าจะเป็นผู้นำทางธุรกิจที่ผ่านการรับรอง

คุณค่าในโซเชียลมีเดียสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอยู่ที่การใช้ประโยชน์จากช่องของคุณอย่างเต็มที่โดยถือว่าแพลตฟอร์มของคุณเป็น จุดเผยแพร่ เนื้อหา และอนุญาตให้ทำงานเหมือนเครื่องมือค้นหาสำหรับผู้มีแนวโน้มจะมองหาคำแนะนำทางสังคม ถึงเวลาแล้วที่จะต้องออกจากกรอบความคิดที่ว่าโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งที่คุณเพียงแค่ "ทำ" (หรือค่อนข้างจะเป็นสิ่งที่คุณจ่ายให้หลานชายอายุ 17 ปีของคุณทำ) แต่การแสดงตนในโซเชียลมีเดียควรเป็นเหมือนลำโพงที่โปรโมตเนื้อหาที่คุณสร้างและดึงดูดผู้ฟังที่สนใจจะฟังคำแนะนำของคุณ

เป็นการประกาศพระวรสารอย่างแท้จริง นักธุรกิจที่สนใจและออนไลน์กำลังมองหาที่จะได้ยินจากผู้ที่มีสิ่งที่น่าสนใจที่จะพูด โซเชียลมีเดียอาจเป็นช่องทางหลักในการโปรโมตข้อความของคุณ และดึงดูดความสนใจใหม่ๆ หากคุณเลือกใช้ข้อความนั้น

ผู้ซื้อในอุดมคติของ คุณ อยู่บนโซเชียลมีเดียเพื่อขอคำแนะนำ

ในช่วงสิบห้าปีที่ผ่านมา ผู้คนต่างไว้วางใจชุมชนออนไลน์ของเราและเห็นคุณค่าในสิ่งที่พวกเขาพูด เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว เพื่อนคนหนึ่งของฉันขอคำแนะนำจากเพื่อน Facebook เกี่ยวกับผู้รับเหมาสร้างหลังคา ซึ่งส่งผลให้มีความคิดเห็นมากมายถึง 34 รายการจากเครือข่ายของเขาที่อธิบายถึงข้อดีและข้อเสียของช่างหลังคาแทบทุกคนในพื้นที่ของเรา

หลักการเดียวกันนี้ถือเป็นจริงสำหรับการตัดสินใจซื้อ B2B เมื่อผู้ซื้อต้องตัดสินใจซื้อ เป็นเรื่องปกติที่พวกเขาหันไปใช้โซเชียลมีเดียเพื่อรับข้อมูลวงในเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการจากเครือข่ายที่ไว้ใจได้ของเพื่อนร่วมงาน ตอนนี้พวกเขาอาจไม่เปิดเผยคำถามต่อสาธารณะ ท้ายที่สุดแล้ว การตัดสินใจของ B2B มักจะมีความละเอียดอ่อนมากกว่า แต่ในกลุ่มที่มีการตรวจสอบ ท่ามกลางความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและสัมพันธ์กัน ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจกำลังขอผู้อ้างอิงถึงแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยม บริษัทของคุณสามารถเป็นแหล่งข้อมูลที่แชร์บนโซเชียลมีเดีย

อย่าใช้คำพูดของฉันมันแม้ว่า จากการศึกษาของ IDC เกี่ยวกับการซื้อทางสังคม 75% ของผู้ซื้อ B2B ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจซื้อ – นอกเหนือจาก 84% ของผู้บริหารระดับ C/VP ที่ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจซื้อ การศึกษายังชี้ให้เห็นว่า “ผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยที่ใช้โซเชียลมีเดียในการซื้อการสนับสนุนนั้นมีอายุมากกว่า มีงบประมาณที่มากกว่า ทำการซื้อบ่อยกว่า และมีช่วงการควบคุมการซื้อที่มากกว่าผู้ซื้อที่ไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดีย ” นั่นฟังดูไม่เหมือนกับประเภทของผู้ซื้อที่คุณต้องการดึงดูดใช่หรือไม่

ด้วยผู้ซื้อและผู้บริหาร B2B ส่วนใหญ่ที่ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ ถึงเวลาที่จะเริ่มใช้ความพยายามในโซเชียลมีเดียของคุณให้ได้ผล ท้ายที่สุด เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจค้นหาข้อมูลระดับสูงเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณบนโซเชียลมีเดีย คุณต้องการให้ข้อความโซเชียลของบริษัทของคุณอยู่ที่นั่นเพื่อให้พวกเขาอ้างอิงตลอดเส้นทางการซื้อของพวกเขา

แม้ว่าผู้ซื้อ B2B จะไม่ถามเพื่อน Facebook ของเขาว่าใครคือผู้จัดจำหน่ายหน้าต่างอุตสาหกรรมที่ดีที่สุด แต่ผู้ซื้อรายนั้นเกือบจะหันไปใช้โซเชียลมีเดียรูปแบบอื่น ๆ เพื่อรับการสนับสนุนและข้อมูล อันที่จริง การศึกษาของ IDC เดียวกันนั้นพบว่า 56% ของผู้ซื้อ B2B ใช้ LinkedIn โดยเฉพาะเพื่อสนับสนุนกระบวนการซื้อของพวกเขา และ 63% ของระดับ C/VPs กล่าวเช่นเดียวกัน

สร้างการเข้าชมจาก LinkedIn เพื่อแปลงลูกค้าเป้าหมายที่อุ่นขึ้น

ทุกคนรู้ดีว่า LinkedIn เป็น โซ เชียลเน็ตเวิร์กสำหรับนักธุรกิจ ดังนั้นจึงเป็นการเหมาะสมที่จะใช้ประโยชน์จากเครือข่ายมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดในโลกเท่านั้น ใช้ LinkedIn เพื่อวางตำแหน่งตัวคุณเอง บริษัท และพนักงานของคุณในฐานะผู้นำทางความคิดและผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจาก LinkedIn สำหรับการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย:

• มีส่วนร่วมใน กลุ่ม ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณโต้ตอบ แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกในอุตสาหกรรมของคุณโดยเชื่อมโยงไปยังโพสต์บนบล็อกที่เกี่ยวข้องมากที่สุดของบริษัทของคุณหรือเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพบว่ามีค่า เช่น แผ่นข้อมูลเคล็ดลับหรือ eBook เริ่มการสนทนากลุ่มโดยถามคำถามที่เกี่ยวข้องซึ่งระบุปัญหาที่ผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณน่าจะประสบ ติดตามการสนทนาที่คุณเริ่มต้นและตอบกลับเพื่อแสดงความรู้และความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ วางตำแหน่งตัวคุณเองในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้
• เผยแพร่โพสต์แบบยาวที่ให้คำตอบเชิงลึกสำหรับคำถามที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำลังค้นหา โพสต์แบบยาว ของ LinkedIn ทำหน้าที่เป็นช่องทางในการเผยแพร่เนื้อหาต้นฉบับและขยายการเข้าถึงของคุณเกินกว่าเครือข่ายที่มีอยู่ – และด้วยสมาชิกกว่า 300 ล้านคนบน LinkedIn มีโอกาสค่อนข้างมากที่จะดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้นซึ่งจะไม่มีโอกาสได้เห็น การอัปเดตมาตรฐานสำหรับหน้าบริษัทของคุณเป็นประจำ
• ปรับ แต่งถ้อยคำ ในหน้าบริษัท โปรไฟล์ส่วนตัว และโปรไฟล์พนักงานของคุณ ตั้งแต่ชื่อเรื่องและพาดหัวข่าวไปจนถึงคำอธิบายสรุปของคุณ เติมหน้าของคุณด้วยวลีและคำสำคัญที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังค้นหาเพื่อเพิ่มโอกาสในการถูกพบเมื่อผู้มีแนวโน้มจะทำการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ

(ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้ LinkedIn เพื่อดึงดูดลีด B2B ที่นี่)

การดึงดูดลีด B2B ที่ผ่านการรับรองบนโซเชียลมีเดียอาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่การมีกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีสำหรับ LinkedIn จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามดึงดูดผู้นำในโซเชียลมีเดียของคุณ!