3 варианта использования автоматизации маркетинга для страховых брокеров

Если бы я прямо сейчас зашел к вам в офис и спросил, что отличает ваше страховое агентство от ваших конкурентов, вы, вероятно, могли бы говорить мне до ушей в течение часа или больше. В дополнение к цене и охвату вы, вероятно, упомянули бы такие вещи, как ваши превосходные знания, стабильность компании, доверие клиентов и то, как вы и ваша команда цените личные отношения. Все это здорово, но есть одна большая проблема.

Большинство ваших конкурентов, вероятно, рассказывают очень похожую историю.

Поскольку нарративы в основном одинаковы, вы должны найти способ представить свою историю таким образом, чтобы выделить вас из общей массы (тем более, что все больше и больше потребителей обращаются к Интернету, чтобы найти и приобрести страховые полисы, которые работают для них и их клиентов). семьи). Один из способов сделать это — инвестировать в автоматизацию маркетинга для страховых маркетологов. Это программное обеспечение предоставляет страховщикам инструменты, необходимые им для достижения гораздо большего с меньшими ресурсами и меньшими временными затратами на создание и выполнение кампаний и процессов, а также позволит вам больше сосредоточиться на привлечении новых клиентов и дополнительных продажах существующим клиентам.

Давайте рассмотрим три случая использования автоматизации маркетинга в страховых брокерских компаниях, чтобы дать вам лучшее представление о том, как это мощное программное обеспечение может выделить вашу брокерскую деятельность на чрезвычайно переполненном и конкурентном рынке.

1) Привлекайте новых потенциальных клиентов с помощью закрытого контента

Раньше страховые агентства могли полагаться на свою местную репутацию для получения рекомендаций из уст в уста, но сейчас мы живем в более сложное время. Страховщики должны ежедневно доказывать свою ценность и бороться изо всех сил за каждый полис.

Более серьезная проблема заключается в том, что большая часть этой борьбы теперь происходит в Интернете, где клиенты могут свободно оценивать различные варианты одновременно. И чтобы выделиться, страховые брокерские компании должны найти способ получить контактную информацию своих целевых клиентов, чтобы взаимодействовать с ними на более личном уровне.

Первый раунд этой битвы включает в себя использование имеющихся в вашем распоряжении цифровых инструментов для привлечения потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей бизнес-модели, что не так просто, учитывая насыщенный страховой рынок. К счастью, автоматизация маркетинга может помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов в верхней части воронки с закрытым контентом, размещенным на привлекательных целевых страницах.

Целевые страницы являются неотъемлемой частью вашей платной стратегии цифрового маркетинга. Их цель — позволить вам продвигать соответствующий контент и предложения и, в свою очередь, собирать контактную информацию, которую вы можете использовать, чтобы продолжать привлекать и развивать потенциальных клиентов посредством привлекательных поездок клиентов. Чтобы обеспечить эту конверсию, вам нужно будет заключить предложение, побуждающее пользователя совершить конверсию, за краткой формой. Это предложение может быть информационным активом, таким как электронная книга (например, «Автострахование для новых водителей»), или специальной скидкой при переходе на новый полис.

Копия вашей целевой страницы должна соответствовать потребностям пользователя и включать ключевые слова, которые они, вероятно, использовали, чтобы нажать на ваше объявление, публикацию в социальной сети или электронное письмо с призывом к действию. Целью целевой страницы является привлечение потенциальных клиентов, поэтому старайтесь, чтобы ваш контент был кратким, и не пытайтесь навязывать рекламу на данном этапе.

Вот приблизительный план того, как структурировать содержимое вашей целевой страницы.

1. Начните с убедительного заголовка, который заинтересует ваших посетителей тем, что вы предлагаете.
2. Добавьте краткий вводный абзац, посвященный проблеме, которую предлагает решить ваше предложение или ресурс.
3. Под этим первым абзацем включите краткий список пунктов, которые обобщают то, что вы предлагаете на странице.
4. Последним шагом является включение предложения с сильным призывом к действию (CTA), побуждающим пользователя заполнить форму, чтобы получить контент или другое предложение.

Наконец, вам нужно создать краткую контактную форму, которую потенциальный клиент должен заполнить, прежде чем получить ваше предложение. Формы всегда должны располагаться в верхней части страницы (до того, как пользователю придется прокручивать страницу вниз для получения дополнительной информации) и включать заметный заголовок, инструктирующий пользователя, что делать и почему.

Например, вы можете сказать что-то вроде: «Запланируйте бесплатную комплексную консультацию по политике!» Сама форма должна включать только те поля, которые необходимы вашим агентам для дальнейших действий, поэтому обязательно запросите имя пользователя и адрес электронной почты. Если ваша брокерская компания предлагает различные виды страховых полисов, вы должны включить раскрывающееся меню, предлагающее пользователю выбрать, какой тип (ы) страхования (дома, автомобиля, здоровья и т. д.) их интересует. Это поможет вам Сегментируйте своих лидов для лучшего развития и более эффективных продаж.

Лучшие платформы автоматизации маркетинга сделают еще один важный шаг вперед, включив функцию, известную как прогрессивное профилирование. Прогрессивное профилирование — это процесс, который включает в себя создание динамических форм, которые со временем меняются по мере того, как вы собираете больше информации об интересе. По мере того, как пользователи будут заполнять больше форм, поля будут автоматически обновляться, что позволит вам избежать повторяющихся вопросов и со временем узнать больше о своих потенциальных страхователях. Узнав больше о своих потенциальных клиентах, вы сможете предоставлять более целенаправленные сообщения и контент в своих кампаниях по развитию потенциальных клиентов.

Говоря о которых…

2) Сегментируйте и развивайте перспективы страхования для более прибыльных продаж

Большинство страховых агентств предлагают несколько различных типов страховых продуктов, а также несколько полисов в каждом типе, разработанных с учетом уникальных потребностей своих клиентов. Со всеми этими разнообразными продуктами, предназначенными для десятков (если не сотен) различных аудиторий, вы не можете предоставлять одинаковые сообщения и контент всем своим потенциальным клиентам и клиентам.

Именно здесь маркетинговая сегментация играет решающую роль. Сегментация — это процесс разделения потенциальных клиентов, лидов и клиентов на разные группы на основе определенных демографических, фирмографических и поведенческих характеристик. Идея заключается в том, что определенные сегменты потребителей, которые имеют много общих черт, скорее всего, будут одинаково реагировать на маркетинговые и рекламные инициативы.

С правильной платформой автоматизации маркетинга сегментация действительно очень проста. Всего за несколько простых шагов вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию и начать проводить успешные кампании.

1. Задайте условия того, как вы хотите сегментировать потенциальных клиентов. Например, кто-то, кто заполнит форму запроса предложения автострахования на вашем веб-сайте, будет добавлен в список потенциальных клиентов автострахования.
2. Создайте операцию, которая будет выполняться при выполнении ваших условий. Таким образом, в приведенном выше примере всякий раз, когда кто-либо заполняет эту форму, он будет добавлен в ваш список потенциальных клиентов по автострахованию.
3. Определите любые действия, которые будут выполняться при добавлении новых лидов в ваш список. Общие действия включают в себя уведомления о продажах, автоматические электронные письма для потенциальных клиентов и тактику платного ремаркетинга.

Как только вы поймете, на кого ориентируетесь, процесс сегментации станет намного проще. В начале, однако, есть значительный прирост контента, чтобы удовлетворить каждый этап воронки продаж.

• Топ (TOFU): электронные книги, блоги, инфографика
• Средний (MOFU) : отраслевые отчеты, вебинары/видео, контрольные списки
• Внизу (BOFU) : технические описания, технические описания продуктов, истории успеха

После того, как вы создали весь этот контент, вам нужно организовать его так, чтобы он соответствовал каждому из сегментов вашей аудитории (новые домовладельцы, безопасные водители, здоровье бюджета и т. д.). Затем вам следует составить серию простых и прямых писем по каждой теме, которую вы хотите обсудить. Каждое электронное письмо должно содержать CTA-ссылку на ресурс контента или контактную форму. Обычно мы включаем 4-6 электронных писем в кампанию, но это число будет варьироваться в зависимости от количества хорошего контента в вашей стабильной версии и среднего цикла продаж для ваших полисов.

Окончательное электронное письмо должно обобщать все, что вы доставили до сих пор, и содержать ссылки на активы, которыми вы ранее поделились. Основной призыв к действию для этого заключительного письма должен состоять в том, чтобы заполнить форму, чтобы назначить встречу с вашим агентством или приобрести новый полис непосредственно на вашем веб-сайте.

Теперь, когда вы завершили свой контент и написали свои электронные письма, пришло время запустить ваши автоматизированные кампании по развитию электронной почты. Вы должны настроить свои кампании по электронной почте так, чтобы они запускались всякий раз, когда кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте или на одной из целевых страниц, которые мы обсуждали выше. Вы также можете создать регулярную каденцию для отправки этих электронных писем, а также логику «если/то», которая может либо изменить, либо прекратить кампанию в зависимости от того, как ваши получатели взаимодействуют с вашими сообщениями.

Предоставляя последовательные сообщения определенным сегментам аудитории в соответствии с регулярной частотой, вы будете оставаться в центре внимания своих потенциальных клиентов. Вы также сможете лучше предлагать ценный контент, который поможет вашим потенциальным страхователям принимать более обоснованные решения.

3) Продолжение работы с застойными возможностями

Поймите, что у отдельных лиц и семей, изучающих варианты страхования, есть много вариантов, и, вероятно, они будут внимательно изучать все игровое поле, прежде чем принять окончательное решение. Это не значит, что они забыли о вас или ушли, но все же приятно мягко напомнить им, если вы давно ничего о них не слышали. Перспективы страхования могут быть трудными, поэтому, когда вы можете привлечь многообещающих потенциальных клиентов, вам нужно удержать их в своей воронке продаж.

Предположим, молодой женатый отец двоих детей нажал на одно из объявлений вашего агентства в Google о дополнительном медицинском страховании для своей семьи. Он загрузил таблицу данных с вашей целевой страницы, объясняющую его варианты и излагающую полисы, которые вы продаете. Неделю спустя он снова посетил ваш сайт и, немного просмотрев, запросил расценки. К сожалению, это было месяц назад, и с тех пор вы ничего не слышали.

Естественно, вы, вероятно, разочарованы тем, что такая прекрасная возможность ускользнула от вас. Что ж, с автоматизацией маркетинга вы можете кое-что сделать! Подумайте об этом: вы когда-нибудь отказывались от корзины покупок на веб-сайте только для того, чтобы через несколько дней волшебным образом получить напоминание по электронной почте? Это автоматизация маркетинга в действии, и вы можете сделать то же самое с потенциальными страхователями, которые молчат.

Подобно программе развития, которую мы обсуждали выше, вы можете отправлять последующие электронные письма существующим лидам и клиентам, чтобы следить за открытыми возможностями. Вот как!

1. Создайте рабочий процесс, который включает всех потенциальных клиентов, которые заполняют форму или запрашивают политику, но не совершают покупку.
2. Поставьте условие, чтобы каждый, кто попадает в эту категорию, получил письмо со специальным предложением или скидкой.
3. Вы можете отфильтровать тех, кто не отвечает или не предпринимает никаких действий, в новую кампанию по развитию, которая устраняет их болевые точки и держит вашу брокерскую компанию в центре внимания. Таким образом, когда они будут готовы совершить покупку, они будут знать, к кому обратиться.

Настойчивость является ключевым фактором в страховом маркетинге. Вы не хотите перегружать своих потенциальных клиентов, но вы хотите мягко напомнить им о том, как вы можете помочь удовлетворить их потребности, проводя их через плавный путь клиента. Последующая электронная рассылка существующим лидам — отличный способ заинтересовать их всем, что вы предлагаете.

Страховщики доверяют автоматизации маркетинга Act-On для выполнения своей работы

Это всего лишь три распространенных варианта использования автоматизации маркетинга в страховой отрасли. Клиенты наших страховых агентств каждый день находят новые и интересные способы использования этого программного обеспечения и часто делятся с нами своими успехами. Если вы хотите узнать больше о том, как некоторые из этих компаний используют Act-On, перейдите по ссылкам ниже.

• Страхование врачей
• Страхование РСА
• Мейер и партнеры

Вы также можете узнать больше об автоматизации маркетинга для страховых брокеров, загрузив нашу бесплатную электронную книгу «5 маркетинговых задач, с которыми сталкиваются страховые брокеры». В нем содержится много отличной информации о том, что такое автоматизация маркетинга, как она помогает страховщикам улучшить маркетинговые процессы и результаты и почему она идеально подходит для вашего агентства. Нажмите на ссылку ниже, чтобы загрузить свою копию сегодня!

Наконец, если вы готовы узнать больше о решении Act-On для автоматизации маркетинга, наша команда экспертов будет рада поговорить с вами о вашей текущей ситуации и о том, как наше программное обеспечение может помочь вам вывести ваше агентство на новый уровень. Просто нажмите здесь, чтобы запросить демонстрацию со специалистом по автоматизации маркетинга.