3 Casi d'uso dell'automazione del marketing per le intermediazioni assicurative

Se dovessi entrare nel tuo ufficio in questo momento e chiederti cosa separa la tua agenzia assicurativa dai tuoi concorrenti, probabilmente potresti distrarre il mio orecchio per un'ora o più. Oltre al prezzo e alla copertura, probabilmente menzionerai cose come la tua conoscenza superiore, la stabilità dell'azienda, la fiducia dei clienti e il modo in cui tu e il tuo team apprezzate le relazioni personali. Tutto ciò è fantastico, ma c'è un grosso problema.

È probabile che la maggior parte dei tuoi concorrenti stia raccontando una storia molto simile.

Dal momento che le narrazioni sono per lo più le stesse, devi trovare un modo per raccontare la tua storia in un modo che ti distingua dal branco (soprattutto perché sempre più consumatori si rivolgono a Internet per ricercare e acquistare polizze assicurative che funzionino per loro e per i loro famiglie). Un modo per farlo è investire nell'automazione del marketing per i professionisti del marketing assicurativo. Questo software fornisce agli assicuratori gli strumenti di cui hanno bisogno per ottenere molto di più con meno risorse e meno tempo dedicato alla creazione e all'esecuzione di campagne e processi e ti consentirà di concentrarti maggiormente sulla firma di nuovi clienti e sull'upselling dei clienti esistenti.

Esaminiamo tre casi di utilizzo dell'automazione del marketing per i broker assicurativi per darti una migliore comprensione di come questo potente software può differenziare il tuo brokeraggio in un mercato estremamente affollato e competitivo.

1) Attira nuovi potenziali clienti con contenuti Gated

In passato, le agenzie assicurative potevano fare affidamento sulla loro reputazione locale per generare referral passaparola, ma ora viviamo in un'epoca più complicata. Gli assicuratori devono dimostrare il loro valore su base giornaliera e devono combattere con le unghie e con i denti per ogni singola polizza.

La sfida più grande è che la maggior parte di questi combattimenti ora si verificano online, dove i clienti hanno la libertà di valutare varie opzioni contemporaneamente. E per distinguersi, i broker assicurativi devono trovare un modo per acquisire le informazioni di contatto dei clienti target per interagire con loro a un livello più personale.

Il round di apertura di questa battaglia prevede l'utilizzo degli strumenti digitali a tua disposizione per attirare potenziali clienti che si adattano al tuo modello di business, il che non è un'impresa facile considerando il mercato assicurativo saturo. Per fortuna, l'automazione del marketing può aiutarti ad attirare nuovi potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione con contenuti controllati ospitati su pagine di destinazione accattivanti.

Le pagine di destinazione sono parte integrante della tua strategia di marketing digitale a pagamento. Il loro scopo è consentire all'utente di promuovere contenuti e offerte pertinenti e, a sua volta, raccogliere informazioni di contatto che è possibile utilizzare per continuare a coinvolgere e coltivare lead attraverso percorsi coinvolgenti del cliente. Per garantire tale conversione, dovrai presentare un'offerta che invogli l'utente a convertire dietro un breve modulo. Questa offerta potrebbe essere una risorsa di contenuti come un eBook (ad es. "Assicurazione auto per nuovi conducenti") o uno sconto speciale per il passaggio a una nuova polizza.

La copia della tua pagina di destinazione dovrebbe soddisfare le esigenze dell'utente e includere le parole chiave che probabilmente hanno utilizzato per fare clic sul tuo annuncio, post sui social media o CTA via email. L'obiettivo di una pagina di destinazione è generare lead, quindi cerca di mantenere i tuoi contenuti brevi e non tentare di vendere duro in questa fase.

Ecco uno schema approssimativo di come strutturare il contenuto della pagina di destinazione.

1. Inizia con un titolo avvincente che entusiasmi i tuoi visitatori per ciò che offri.
2. Aggiungi un breve paragrafo introduttivo che affronti la sfida che la tua offerta o risorsa si propone di risolvere.
3. Sotto questo primo paragrafo, includi un breve elenco di punti elenco che riassumono ciò che stai offrendo nella pagina.
4. Il passaggio finale consiste nell'includere una frase con un forte invito all'azione (CTA) che esorta l'utente a completare il modulo per ricevere la propria risorsa di contenuti o altre offerte.

Infine, devi creare un breve modulo di contatto che il potenziale cliente deve completare prima di ricevere la tua offerta. I moduli devono sempre essere posizionati above-the-fold (prima che l'utente debba scorrere verso il basso per ulteriori informazioni) e includere un titolo in evidenza che indica all'utente cosa fare e perché farlo.

Ad esempio, potresti dire qualcosa come "Pianifica la tua consulenza gratuita sulle norme in bundle!" Il modulo stesso dovrebbe includere solo i campi necessari per il follow-up dei tuoi agenti, quindi assicurati di chiedere il nome e l'indirizzo e-mail dell'utente. Se il tuo broker offre diversi tipi di polizze assicurative, dovresti includere un menu a discesa che chiede all'utente di scegliere a quale tipo di assicurazione (casa, auto, salute, ecc.) è interessato. Questo ti aiuterà segmenta i tuoi contatti per conversazioni di vendita migliori e più efficaci.

Le migliori piattaforme di automazione del marketing faranno un ulteriore passo avanti includendo una funzionalità nota come profilazione progressiva. La profilazione progressiva è un processo che prevede la creazione di moduli dinamici che cambiano nel tempo man mano che raccogli più informazioni su un lead. Man mano che gli utenti compilano più moduli, i campi si aggiorneranno automaticamente, consentendoti di evitare domande ripetitive e di saperne di più sui tuoi potenziali assicurati nel tempo. Imparando di più sui tuoi lead, sei in grado di fornire messaggi e contenuti più mirati nelle tue campagne di promozione dei lead.

A proposito…

2) Segmento e consolida le prospettive assicurative per vendite più redditizie

La maggior parte delle agenzie assicurative offre diversi tipi di prodotti assicurativi, nonché più polizze all'interno di ciascun tipo progettate per soddisfare le esigenze specifiche dei propri clienti. Con tutti questi prodotti diversificati su misura per dozzine (se non centinaia) di segmenti di pubblico diversi, non puoi fornire lo stesso messaggio e contenuto a tutti i tuoi potenziali clienti e clienti.

È qui che la segmentazione del marketing gioca un ruolo cruciale. La segmentazione è il processo di divisione di potenziali clienti, lead e clienti in diversi gruppi in base a determinati dati demografici, firmografici e comportamenti. L'idea è che segmenti specifici di consumatori che condividono molte delle stesse caratteristiche probabilmente risponderanno in modo simile alle iniziative di marketing e pubblicità.

Con la giusta piattaforma di automazione del marketing, la segmentazione è davvero un gioco da ragazzi. Con pochi semplici passaggi, puoi segmentare il tuo pubblico di destinazione e iniziare a fornire campagne vincenti.

1. Imposta le condizioni per come desideri segmentare i tuoi lead. Ad esempio, qualcuno che compila un modulo che richiede un preventivo di assicurazione auto sul tuo sito web verrebbe aggiunto a un elenco di contatti assicurativi auto.
2. Crea l'operazione che avverrà quando le tue condizioni saranno soddisfatte. Quindi, nell'esempio sopra, ogni volta che qualcuno completa quel modulo, verrà aggiunto al tuo elenco di contatti assicurativi auto.
3. Determina tutte le azioni che si attiveranno quando nuovi lead vengono aggiunti al tuo elenco. Le azioni comuni includono notifiche di vendita, email automatizzate di promozione dei lead e tattiche di remarketing a pagamento.

Una volta capito a chi ti rivolgi, il processo di segmentazione diventa molto più semplice. All'inizio, tuttavia, c'è un forte aumento dei contenuti per soddisfare ogni fase del funnel di vendita.

• In alto (TOFU): eBook, blog, infografica
• Medio (MOFU) : rapporti di settore, webinar/video, liste di controllo
• In basso (BOFU) : schede tecniche, white paper sui prodotti, storie di successo

Dopo aver creato tutto questo contenuto, dovrai organizzarlo per adattarlo a ciascuno dei tuoi segmenti di pubblico (nuovi proprietari di case, conducenti sicuri, salute del budget, ecc.). Quindi dovresti redigere una serie di e-mail semplici e dirette per ogni argomento che vuoi discutere. Ogni e-mail dovrebbe includere un CTA che collega a una risorsa di contenuto o un modulo di contatto. Di solito includiamo 4-6 email per campagna, ma questo numero varierà in base alla quantità di buoni contenuti che hai nella tua stalla e al ciclo di vendita medio per le tue politiche.

L'e-mail finale dovrebbe riassumere tutto ciò che hai consegnato finora e fornire collegamenti alle risorse che hai condiviso in precedenza. L'invito all'azione principale per questa email finale dovrebbe consistere nel compilare un modulo per fissare un appuntamento con la tua agenzia o per acquistare una nuova polizza direttamente dal tuo sito web.

Ora che hai finalizzato i tuoi contenuti e scritto le tue e-mail, è il momento di lanciare le tue campagne di nutrimento e-mail automatizzate. Dovresti impostare le tue campagne di gocciolamento e-mail in modo che si attivino ogni volta che qualcuno completa un modulo sul tuo sito Web o su una delle pagine di destinazione di cui abbiamo discusso sopra. Puoi anche creare una cadenza regolare per quando invii queste e-mail, nonché una logica if/then che può modificare o terminare la campagna in base a come i tuoi destinatari interagiscono con le tue comunicazioni.

Consegnando messaggi coerenti a segmenti di pubblico specifici secondo una cadenza regolare, rimarrai al primo posto con i tuoi potenziali clienti. Sarai anche in una posizione migliore per offrire contenuti di valore che conducano i tuoi potenziali assicurati verso un processo decisionale più informato.

3) Follow-up con opportunità stagnanti

Comprendi che gli individui e le famiglie che ricercano le loro opzioni assicurative hanno molte scelte e probabilmente esamineranno il campo di gioco prima di prendere la decisione finale. Ciò non significa che si siano dimenticati di te o siano andati avanti, ma è comunque bello dargli un gentile promemoria se non li senti da un po'. Le prospettive assicurative possono essere difficili da trovare, quindi quando sei in grado di attrarre lead promettenti, devi mantenerli nella tua canalizzazione di vendita.

Supponiamo che un giovane sposato padre di due figli abbia fatto clic su uno degli annunci Google della tua agenzia per un'assicurazione sanitaria supplementare per la sua famiglia. Ha scaricato un foglio dati dalla tua pagina di destinazione spiegando le sue opzioni e delineando le politiche che vendi. Una settimana dopo, ha visitato nuovamente il tuo sito e, dopo aver navigato un po', ha chiesto un preventivo. Sfortunatamente, è stato un mese fa e da allora non hai più sentito nulla.

Naturalmente, probabilmente sei frustrato dal fatto che una così grande opportunità sia sfuggita alla punta delle dita. Bene, con l'automazione del marketing, c'è qualcosa che puoi fare al riguardo! Considera questo: hai mai abbandonato un carrello degli acquisti di un sito Web solo per ricevere magicamente un'e-mail di promemoria pochi giorni dopo? Questa è l'automazione del marketing in azione e puoi fare la stessa cosa con i potenziali assicurati che tacciono.

Simile al programma di educazione di cui abbiamo discusso sopra, puoi inviare e-mail di follow-up a lead e clienti esistenti per seguire le opportunità aperte. Ecco come!

1. Crea un flusso di lavoro che includa tutti i potenziali clienti che compilano un modulo o richiedono una polizza ma non effettuano un acquisto.
2. Imposta la condizione che tutti coloro che rientrano in questa categoria ricevano un'e-mail con un'offerta speciale o uno sconto.
3. Puoi filtrare coloro che non rispondono o agire in una nuova campagna di educazione che affronti i loro punti deboli e mantenga la tua intermediazione al primo posto. In questo modo, quando saranno pronti per effettuare un acquisto, sapranno a chi rivolgersi.

La persistenza è fondamentale nel marketing assicurativo. Non vuoi sopraffare i tuoi potenziali clienti, ma vuoi ricordare loro gentilmente come puoi aiutarli a soddisfare le loro esigenze mentre li guidi attraverso un percorso cliente senza intoppi. L'invio di email di follow-up ai lead esistenti è un ottimo modo per mantenerli interessati a tutto ciò che hai da offrire.

Gli assicuratori si affidano all'automazione del marketing di Act-On per portare a termine il lavoro

Questi sono solo tre casi d'uso comuni per l'automazione del marketing nel settore assicurativo. I clienti delle nostre agenzie assicurative trovano modi nuovi e interessanti per utilizzare questo software ogni giorno e spesso condividono con noi il loro successo. Se desideri saperne di più su come alcune di queste aziende utilizzano Act-On, fai clic sui collegamenti seguenti.

• Assicurazione dei medici
• Assicurazione RSA
• Meyer & Associati

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