3 casos de uso de automatización de marketing para corredores de seguros

Si entrara en su oficina ahora mismo y le preguntara qué diferencia a su agencia de seguros de sus competidores, probablemente podría hablarme durante una hora o más. Además del precio y la cobertura, probablemente mencionaría cosas como su conocimiento superior, la estabilidad de la empresa, la confianza del cliente y cómo usted y su equipo valoran las relaciones personales. Todo eso es genial, pero hay un gran problema.

Es probable que la mayoría de sus competidores cuenten una historia muy similar.

Dado que las narrativas son en su mayoría las mismas, debe encontrar una manera de contar su historia de una manera que lo distinga del resto (especialmente a medida que más y más consumidores recurren a Internet para investigar y comprar pólizas de seguro que funcionen para ellos y sus clientes). familias). Una forma de hacerlo es invirtiendo en automatización de marketing para comercializadores de seguros. Este software brinda a las aseguradoras las herramientas que necesitan para lograr mucho más con menos recursos y menos tiempo dedicado a crear y ejecutar campañas y procesos, y le permitirá concentrarse más en contratar nuevos clientes y aumentar las ventas de los clientes existentes.

Examinemos tres casos de uso de automatización de marketing para corredores de seguros para brindarle una mejor comprensión de cómo este poderoso software puede diferenciar su corretaje en un mercado extremadamente competitivo y concurrido.

1) Atrae nuevos prospectos con contenido privado

En el pasado, las agencias de seguros podían confiar en su reputación local para generar referencias de boca en boca, pero ahora vivimos en un momento más complicado. Las aseguradoras tienen que demostrar su valía a diario y deben luchar con uñas y dientes por todas y cada una de las pólizas.

El mayor desafío es que la mayor parte de esta lucha ahora ocurre en línea, donde los clientes tienen la libertad de evaluar varias opciones simultáneamente. Y para destacarse, los corredores de seguros tienen que encontrar una forma de capturar la información de contacto de sus clientes objetivo para interactuar con ellos a un nivel más personal.

La ronda inicial de esta batalla consiste en utilizar las herramientas digitales a su disposición para atraer prospectos que se ajusten a su modelo de negocio, lo cual no es tarea fácil considerando el saturado mercado de seguros. Afortunadamente, la automatización de marketing puede ayudarlo a atraer nuevos prospectos en la parte superior del embudo con contenido cerrado alojado en atractivas páginas de destino.

Las páginas de destino son una parte integral de su estrategia de marketing digital paga. Su propósito es permitirle promocionar contenido y ofertas relevantes y, a su vez, recopilar información de contacto que puede usar para continuar atrayendo y alimentando clientes potenciales a través de recorridos de clientes atractivos. Para asegurar esa conversión, deberá abrir una oferta que incite al usuario a convertir detrás de un breve formulario. Esta oferta puede ser un recurso de contenido como un libro electrónico (p. ej., "Seguro de automóvil para nuevos conductores") o un descuento especial por cambiarse a una nueva póliza.

La copia de su página de destino debe abordar las necesidades del usuario e incluir las palabras clave que probablemente usaron para hacer clic en su anuncio, publicación en redes sociales o CTA de correo electrónico. El objetivo de una página de destino es generar clientes potenciales, por lo tanto, procure que su contenido sea breve y no intente vender con fuerza en esta etapa.

Aquí hay un resumen aproximado de cómo estructurar el contenido de su página de destino.

1. Comience con un título convincente que entusiasme a sus visitantes con lo que ofrece.
2. Agregue un breve párrafo introductorio que aborde el desafío que su oferta o activo propone resolver.
3. Debajo de este primer párrafo, incluya una breve lista de viñetas que resuman lo que está ofreciendo en la página.
4. El paso final es incluir una oración con un fuerte llamado a la acción (CTA) que inste al usuario a completar su formulario para recibir su contenido u otra oferta.

Por último, debe crear un breve formulario de contacto que el prospecto debe completar antes de recibir su oferta. Los formularios siempre deben colocarse en la parte superior de la página (antes de que el usuario tenga que desplazarse hacia abajo para obtener más información) e incluir un título destacado que indique al usuario qué hacer y por qué hacerlo.

Por ejemplo, es posible que desee decir algo como "¡Programe su consulta gratuita de pólizas en paquete!" El formulario en sí solo debe incluir los campos necesarios para que sus agentes realicen un seguimiento, así que asegúrese de solicitar el nombre y la dirección de correo electrónico del usuario. Si su corredor ofrece diferentes tipos de pólizas de seguro, debe incluir un menú desplegable que le pida al usuario que elija qué tipo de seguro (hogar, automóvil, salud, etc.) le interesa. Esto lo ayudará. segmente sus clientes potenciales para una mejor nutrición y conversaciones de ventas más efectivas.

Las mejores plataformas de automatización de marketing llevarán las cosas un paso más allá al incluir una función conocida como creación de perfiles progresivos. La creación de perfiles progresivos es un proceso que implica la creación de formularios dinámicos que cambian con el tiempo a medida que recopila más información sobre un cliente potencial. A medida que los usuarios completen más formularios, los campos se actualizarán automáticamente, lo que le permitirá evitar preguntas repetitivas y obtener más información sobre sus posibles asegurados con el tiempo. Al obtener más información sobre sus clientes potenciales, puede ofrecer mensajes y contenido más específicos en sus campañas de fomento de clientes potenciales.

Hablando de que…

2) Segmentar y nutrir prospectos de seguros para ventas más lucrativas

La mayoría de las agencias de seguros ofrecen varios tipos diferentes de productos de seguros, así como múltiples pólizas dentro de cada tipo que están diseñadas para satisfacer las necesidades únicas de sus clientes. Con todos estos diversos productos diseñados para docenas (si no cientos) de audiencias diferentes, no puede entregar el mismo mensaje y contenido a todos sus clientes potenciales y clientes.

Aquí es donde la segmentación de marketing juega un papel crucial. La segmentación es el proceso de dividir prospectos, clientes potenciales y clientes en diferentes grupos en función de ciertos datos demográficos, firmográficos y comportamientos. La idea es que los segmentos específicos de consumidores que comparten muchos de los mismos rasgos probablemente respondan de manera similar a las iniciativas de marketing y publicidad.

Con la plataforma de automatización de marketing adecuada, la segmentación es realmente muy sencilla. Con solo unos sencillos pasos, puede segmentar su público objetivo y comenzar a ofrecer campañas ganadoras.

1. Establezca las condiciones de cómo le gustaría segmentar sus clientes potenciales. Por ejemplo, alguien que complete un formulario solicitando una cotización de seguro de automóvil en su sitio web se agregará a una lista de clientes potenciales de seguros de automóvil.
2. Cree la operación que ocurrirá cuando se cumplan sus condiciones. Entonces, en el ejemplo anterior, cada vez que alguien complete ese formulario, se agregará a su lista de clientes potenciales de seguros de automóviles.
3. Determine las acciones que se activarán cuando se agreguen nuevos clientes potenciales a su lista. Las acciones comunes incluyen notificaciones de ventas, correos electrónicos automatizados de nutrición de clientes potenciales y tácticas de remarketing pagas.

Una vez que comprenda a quién se dirige, el proceso de segmentación se vuelve mucho más fácil. Al principio, sin embargo, hay un gran aumento de contenido para satisfacer cada etapa del embudo de ventas.

• Arriba (TOFU): libros electrónicos, blogs, infografías
• Medio (MOFU) : informes de la industria, seminarios web/videos, listas de verificación
• Abajo (BOFU) : hojas de datos, documentos técnicos de productos, historias de éxito

Una vez que haya creado todo este contenido, deberá organizarlo para que se ajuste a cada uno de sus segmentos de audiencia (nuevos propietarios, conductores seguros, estado del presupuesto, etc.). Luego, debe redactar una serie de correos electrónicos simples y directos para cada tema que desee tratar. Cada correo electrónico debe incluir un enlace a la CTA a un activo de contenido o formulario de contacto. Por lo general, incluimos de 4 a 6 correos electrónicos por campaña, pero este número variará según la cantidad de buen contenido que tenga en su establo y el ciclo de ventas promedio para sus pólizas.

El correo electrónico final debe resumir todo lo que ha entregado hasta el momento y proporcionar enlaces a los activos que ha compartido anteriormente. La llamada a la acción principal para este correo electrónico final debe ser completar un formulario para programar una cita con su agencia o comprar una nueva póliza directamente desde su sitio web.

Ahora que finalizó su contenido y escribió sus correos electrónicos, es hora de lanzar sus campañas de nutrición de correo electrónico automatizadas. Debe configurar sus campañas de goteo de correo electrónico para que se activen cada vez que alguien complete un formulario en su sitio web o en una de las páginas de destino que discutimos anteriormente. También puede crear una cadencia regular para cuando envía estos correos electrónicos, así como una lógica si/entonces que puede cambiar o finalizar la campaña en función de cómo interactúan sus destinatarios con sus comunicaciones.

Al entregar mensajes coherentes a segmentos de audiencia específicos de acuerdo con una cadencia regular, seguirá siendo una prioridad para sus prospectos. También estará mejor posicionado para ofrecer contenido valioso que guíe a sus posibles asegurados hacia una toma de decisiones más informada.

3) Seguimiento de oportunidades estancadas

Comprenda que las personas y las familias que investigan sus opciones de seguro tienen muchas opciones y probablemente explorarán el campo de juego antes de tomar su decisión final. Eso no significa que se hayan olvidado de ti o hayan seguido adelante, pero aún así es bueno darles un recordatorio amable si no has sabido nada de ellos por un tiempo. Las perspectivas de seguros pueden ser difíciles de conseguir, por lo que cuando pueda atraer clientes potenciales prometedores, debe mantenerlos en su embudo de ventas.

Supongamos que un joven casado y padre de dos hijos hizo clic en uno de los anuncios de Google de su agencia para obtener un seguro de salud complementario para su familia. Descargó una hoja de datos de su página de destino que explica sus opciones y describe las pólizas que vende. Una semana después, visitó su sitio una vez más y, después de navegar un poco, solicitó una cotización. Desafortunadamente, eso fue hace un mes y no has sabido nada desde entonces.

Naturalmente, probablemente esté frustrado porque una oportunidad tan grande se le escapó de la punta de los dedos. Bueno, con la automatización de marketing, ¡hay algo que puede hacer al respecto! Considere esto: ¿alguna vez ha abandonado el carrito de compras de un sitio web solo para recibir mágicamente un correo electrónico de recordatorio unos días después? Eso es automatización de marketing en acción, y puede hacer lo mismo con los posibles asegurados que se quedan en silencio.

De manera similar al programa de crianza que discutimos anteriormente, puede enviar correos electrónicos de seguimiento a clientes potenciales y clientes existentes para hacer un seguimiento de las oportunidades abiertas. ¡Así es cómo!

1. Cree un flujo de trabajo que incluya a todos los prospectos que completen un formulario o soliciten una póliza pero no realicen una compra.
2. Establezca la condición de que todos los que entren en esta categoría reciban un correo electrónico con una oferta especial o un descuento.
3. Puede filtrar a aquellos que no responden o no toman medidas en una nueva campaña de crianza que aborde sus puntos débiles y mantenga su corretaje en la mente. De esta manera, cuando estén listos para hacer una compra, sabrán a quién contactar.

La persistencia es clave en el marketing de seguros. No desea abrumar a sus prospectos, pero sí desea recordarles suavemente cómo puede ayudarlos a satisfacer sus necesidades mientras los guía a través de un viaje sin problemas. Los envíos de correos electrónicos de seguimiento a clientes potenciales existentes son una excelente manera de mantenerlos interesados ​​en todo lo que tiene para ofrecer.

Las aseguradoras confían en la automatización de marketing de Act-On para hacer el trabajo

Estos son solo tres casos de uso comunes para la automatización de marketing en la industria de seguros. Nuestros clientes de agencias de seguros encuentran formas nuevas e interesantes de usar este software todos los días y, a menudo, comparten su éxito con nosotros. Si desea obtener más información sobre cómo algunas de estas empresas utilizan Act-On, haga clic en los enlaces a continuación.

• Seguro Médico
• Seguro RSA
• Meyer y asociados

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