3 cas d'utilisation de l'automatisation du marketing pour les courtiers d'assurance

Si je devais entrer dans votre bureau en ce moment et vous demander ce qui sépare votre agence d'assurance de vos concurrents, vous pourriez probablement me parler pendant une heure ou plus. En plus du prix et de la couverture, vous mentionnerez probablement des choses comme vos connaissances supérieures, la stabilité de l'entreprise, la confiance des clients et la façon dont vous et votre équipe appréciez les relations personnelles. Tout cela est formidable, mais il y a un problème majeur.

La plupart de vos concurrents racontent probablement une histoire très similaire.

Étant donné que les récits sont pour la plupart les mêmes, vous devez trouver un moyen de raconter votre histoire d'une manière qui vous distingue du lot (d'autant plus que de plus en plus de consommateurs se tournent vers Internet pour rechercher et acheter des polices d'assurance qui fonctionnent pour eux et leurs familles). Une façon d'y parvenir consiste à investir dans l'automatisation du marketing pour les spécialistes du marketing en assurance. Ce logiciel donne aux assureurs les outils dont ils ont besoin pour accomplir beaucoup plus avec moins de ressources et moins de temps passé à créer et à exécuter des campagnes et des processus - et vous permettra de vous concentrer davantage sur la signature de nouveaux clients et la vente incitative de clients existants.

Examinons trois cas d'utilisation de l'automatisation du marketing pour les courtiers d'assurance afin de vous donner une meilleure compréhension de la façon dont ce logiciel puissant peut différencier votre courtage dans un marché extrêmement encombré et concurrentiel.

1) Attirez de nouveaux prospects avec du contenu sécurisé

À l'époque, les agences d'assurance pouvaient compter sur leur réputation locale pour générer des références de bouche à oreille, mais nous vivons maintenant à une époque plus compliquée. Les assureurs doivent prouver leur valeur au quotidien et se battre bec et ongles pour chaque police.

Le plus grand défi est que la plupart de ces combats se déroulent désormais en ligne, où les clients ont la liberté d'évaluer simultanément diverses options. Et pour se démarquer, les courtiers d'assurance doivent trouver un moyen de capturer les coordonnées de leurs clients cibles pour interagir avec eux à un niveau plus personnel.

Le premier tour de cette bataille consiste à utiliser les outils numériques à votre disposition pour attirer des prospects qui correspondent à votre modèle économique, ce qui n'est pas une mince affaire compte tenu de la saturation du marché de l'assurance. Heureusement, l'automatisation du marketing peut vous aider à attirer de nouveaux prospects en haut de l'entonnoir avec un contenu fermé hébergé sur des pages de destination attrayantes.

Les pages de destination font partie intégrante de votre stratégie de marketing numérique payant. Leur objectif est de vous permettre de promouvoir du contenu et des offres pertinents et, à leur tour, de collecter des informations de contact que vous pouvez utiliser pour continuer à engager et à entretenir des prospects grâce à des parcours client attrayants. Afin de sécuriser cette conversion, vous devrez créer une offre incitant l'utilisateur à convertir derrière un bref formulaire. Cette offre peut être un élément de contenu comme un livre électronique (par exemple, "Assurance automobile pour les nouveaux conducteurs") ou une remise spéciale pour passer à une nouvelle police.

La copie de votre page de destination doit répondre aux besoins de l'utilisateur et inclure les mots clés qu'il a probablement utilisés pour cliquer sur votre annonce, votre publication sur les réseaux sociaux ou votre e-mail CTA. L'objectif d'une page de destination est de générer des prospects, alors essayez de garder votre contenu bref et n'essayez pas de vendre dur à ce stade.

Voici un aperçu de la façon de structurer le contenu de votre page de destination.

1. Commencez par un titre convaincant qui enthousiasme vos visiteurs à propos de ce que vous proposez.
2. Ajoutez un bref paragraphe d'introduction abordant le défi que votre offre ou votre atout propose de résoudre.
3. Sous ce premier paragraphe, incluez une brève liste de puces qui résument ce que vous proposez sur la page.
4. La dernière étape consiste à inclure une phrase avec un fort appel à l'action (CTA) incitant l'utilisateur à remplir votre formulaire pour recevoir son contenu ou une autre offre.

Enfin, vous devez créer un bref formulaire de contact que le prospect doit remplir avant de recevoir votre offre. Les formulaires doivent toujours être placés au-dessus du pli (avant que l'utilisateur n'ait à faire défiler vers le bas pour plus d'informations) et inclure un titre bien visible indiquant à l'utilisateur quoi faire et pourquoi le faire.

Par exemple, vous voudrez peut-être dire quelque chose comme "Planifiez votre consultation gratuite sur la politique groupée!" Le formulaire lui-même ne doit inclure que les champs nécessaires au suivi de vos agents, alors assurez-vous de demander le nom et l'adresse e-mail de l'utilisateur. Si votre maison de courtage propose différents types de polices d'assurance, vous devez inclure un menu déroulant demandant à l'utilisateur de choisir le ou les types d'assurance (habitation, auto, santé, etc.) qui l'intéressent. Cela vous aidera segmentez vos prospects pour des conversations de vente plus enrichissantes et plus efficaces.

Les meilleures plates-formes d'automatisation du marketing vont encore plus loin en incluant une fonctionnalité connue sous le nom de profilage progressif. Le profilage progressif est un processus qui consiste à créer des formulaires dynamiques qui changent au fil du temps à mesure que vous recueillez plus d'informations sur un prospect. Au fur et à mesure que les utilisateurs remplissent davantage de formulaires, les champs se mettent automatiquement à jour, ce qui vous permet d'éviter les questions répétitives et d'en savoir plus sur vos assurés potentiels au fil du temps. En apprenant davantage sur vos prospects, vous êtes en mesure de diffuser des messages et du contenu plus ciblés dans vos campagnes de maturation de prospects.

En parlant de quoi…

2) Segmenter et entretenir les perspectives d'assurance pour des ventes plus lucratives

La plupart des agences d'assurance proposent plusieurs types de produits d'assurance, ainsi que plusieurs polices dans chaque type conçues pour répondre aux besoins uniques de leurs clients. Avec tous ces produits diversifiés adaptés à des dizaines (voire des centaines) de publics différents, vous ne pouvez pas diffuser le même message et le même contenu à tous vos prospects et clients.

C'est là que la segmentation marketing joue un rôle crucial. La segmentation est le processus de division des prospects, des prospects et des clients en différents groupes en fonction de certaines données démographiques, firmographiques et comportements. L'idée étant que des segments spécifiques de consommateurs qui partagent bon nombre des mêmes caractéristiques réagiront probablement de la même manière aux initiatives de marketing et de publicité.

Avec la bonne plateforme d'automatisation du marketing, la segmentation est vraiment un jeu d'enfant. En quelques étapes simples, vous pouvez segmenter vos publics cibles et commencer à diffuser des campagnes gagnantes.

1. Définissez les conditions de segmentation de vos prospects. Par exemple, quelqu'un qui remplit un formulaire demandant un devis d'assurance automobile sur votre site Web serait ajouté à une liste de pistes d'assurance automobile.
2. Créez l'opération qui se produira lorsque vos conditions seront remplies. Ainsi, dans l'exemple ci-dessus, chaque fois que quelqu'un remplit ce formulaire, il sera ajouté à votre liste de pistes d'assurance automobile.
3. Déterminez les actions qui se déclencheront lorsque de nouveaux prospects seront ajoutés à votre liste. Les actions courantes incluent les notifications de vente, les e-mails de prospection automatisés et les tactiques de remarketing payantes.

Une fois que vous comprenez qui vous ciblez, le processus de segmentation devient tellement plus facile. Au départ, cependant, il y a une forte augmentation du contenu pour satisfaire chaque étape de l'entonnoir de vente.

• Top (TOFU): eBooks, Blogs, Infographies
• Middle (MOFU) : rapports de l'industrie, webinaires/vidéos, listes de contrôle
• En bas (BOFU) : fiches techniques, livres blancs sur les produits, histoires de réussite

Une fois que vous avez créé tout ce contenu, vous devrez l'organiser pour l'adapter à chacun de vos segments d'audience (nouveaux propriétaires, conducteurs prudents, santé budgétaire, etc.). Ensuite, vous devez rédiger une série d'e-mails simples et directs pour chaque sujet dont vous souhaitez discuter. Chaque e-mail doit inclure un CTA renvoyant à une ressource de contenu ou à un formulaire de contact. Nous incluons généralement 4 à 6 e-mails par campagne, mais ce nombre varie en fonction de la quantité de bon contenu que vous avez dans votre écurie et du cycle de vente moyen de vos politiques.

L'e-mail final doit résumer tout ce que vous avez livré jusqu'à présent et fournir des liens vers les ressources que vous avez précédemment partagées. Le principal CTA pour cet e-mail final devrait être de remplir un formulaire pour planifier un rendez-vous avec votre agence ou pour acheter une nouvelle police directement à partir de votre site Web.

Maintenant que vous avez finalisé votre contenu et rédigé vos e-mails, il est temps de lancer vos campagnes automatisées de maturation par e-mail. Vous devez configurer vos campagnes de goutte à goutte par e-mail pour qu'elles se déclenchent chaque fois que quelqu'un remplit un formulaire sur votre site Web ou sur l'une des pages de destination dont nous avons parlé ci-dessus. Vous pouvez également créer une cadence régulière pour l'envoi de ces e-mails, ainsi qu'une logique si/alors qui peut modifier ou mettre fin à la campagne en fonction de la manière dont vos destinataires interagissent avec vos communications.

En délivrant des messages cohérents à des segments d'audience spécifiques selon une cadence régulière, vous resterez prioritaire auprès de vos prospects. Vous serez également mieux placé pour offrir un contenu précieux qui guide vos assurés potentiels vers une prise de décision plus éclairée.

3) Suivi des opportunités stagnantes

Comprenez que les individus et les familles qui recherchent leurs options d'assurance ont beaucoup de choix et analyseront probablement le terrain de jeu avant de prendre leur décision finale. Cela ne veut pas dire qu'ils vous ont oublié ou qu'ils sont passés à autre chose, mais il est toujours agréable de leur donner un rappel doux si vous n'avez pas entendu parler d'eux depuis un moment. Les prospects en assurance peuvent être difficiles à trouver, donc lorsque vous êtes en mesure d'attirer des prospects prometteurs, vous devez les conserver dans votre entonnoir de vente.

Imaginons qu'un jeune marié, père de deux enfants, clique sur l'une des annonces Google de votre agence proposant une assurance maladie complémentaire pour sa famille. Il a téléchargé une fiche technique à partir de votre page de destination expliquant ses options et décrivant les politiques que vous vendez. Une semaine plus tard, il a de nouveau visité votre site et, après avoir navigué un peu, a demandé un devis. Malheureusement, c'était il y a un mois, et vous n'avez rien entendu depuis.

Naturellement, vous êtes probablement frustré qu'une si belle opportunité vous ait échappé. Eh bien, avec l'automatisation du marketing, il y a quelque chose que vous pouvez faire à ce sujet ! Considérez ceci : avez-vous déjà abandonné le panier d'un site Web pour recevoir comme par magie un e-mail de rappel quelques jours plus tard ? C'est l'automatisation du marketing en action, et vous pouvez faire la même chose avec les assurés potentiels qui se taisent.

Semblable au programme de développement dont nous avons parlé ci-dessus, vous pouvez envoyer des e-mails de suivi aux prospects et clients existants pour suivre les opportunités ouvertes. Voici comment!

1. Créez un flux de travail qui inclut tous les prospects qui remplissent un formulaire ou demandent une police mais n'effectuent pas d'achat.
2. Définissez la condition que tous ceux qui entrent dans cette catégorie reçoivent un e-mail avec une offre spéciale ou une remise.
3. Vous pouvez filtrer ceux qui ne répondent pas ou prendre des mesures dans une nouvelle campagne de développement qui aborde leurs points faibles et garde votre courtage en tête. Ainsi, lorsqu'ils seront prêts à effectuer un achat, ils sauront qui contacter.

La persévérance est essentielle dans le marketing de l'assurance. Vous ne voulez pas submerger vos prospects, mais vous voulez leur rappeler gentiment comment vous pouvez aider à satisfaire leurs besoins en les guidant tout au long d'un parcours client fluide. L'envoi d'e-mails de suivi aux prospects existants est un excellent moyen de les intéresser à tout ce que vous avez à offrir.

Les assureurs font confiance à Act-On Marketing Automation pour faire le travail

Ce ne sont là que trois cas d'utilisation courants de l'automatisation du marketing dans le secteur de l'assurance. Nos clients des agences d'assurance trouvent chaque jour de nouvelles façons intéressantes d'utiliser ce logiciel et partagent souvent leur succès avec nous. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont certaines de ces entreprises utilisent Act-On, veuillez cliquer sur les liens ci-dessous.

• Assurance des médecins
• RSA Assurance
• Meyer & Associés

Vous pouvez également en savoir plus sur l'automatisation du marketing pour les courtiers d'assurance en téléchargeant notre eBook gratuit, "5 défis marketing face aux courtiers d'assurance". Il regorge d'informations intéressantes sur ce qu'est l'automatisation du marketing, comment il aide les assureurs à améliorer les processus et les résultats marketing et pourquoi il convient parfaitement à votre agence. Cliquez sur le lien ci-dessous pour télécharger votre copie aujourd'hui !

Enfin, si vous êtes prêt à en savoir plus sur la solution d'automatisation du marketing d'Act-On, notre équipe d'experts aimerait discuter avec vous de votre situation actuelle et de la manière dont notre logiciel peut vous aider à faire passer votre agence au niveau supérieur. Cliquez simplement ici pour demander une démonstration avec un spécialiste de l'automatisation du marketing.