보험 중개업을 위한 3가지 마케팅 자동화 사용 사례

내가 지금 당신의 사무실에 들어가서 당신의 보험사와 경쟁사의 차이점이 무엇인지 묻는다면 당신은 아마도 한 시간 이상 내 귀를 멀게 할 수 있을 것입니다. 가격 및 적용 범위 외에도 우수한 지식, 회사 안정성, 고객 신뢰, 귀하와 귀하의 팀이 개인적인 관계를 어떻게 평가하는지 등을 언급할 수 있습니다. 다 좋은데 한 가지 큰 문제가 있습니다.

대부분의 경쟁업체는 매우 유사한 이야기를 하고 있을 것입니다.

내러티브가 대부분 동일하기 때문에 팩과 차별화되는 방식으로 스토리를 전달할 수 있는 방법을 찾아야 합니다(특히 점점 더 많은 소비자가 자신과 자신에게 맞는 보험 정책을 조사하고 구매하기 위해 인터넷으로 눈을 돌리고 있습니다. 가족들). 이를 수행하는 한 가지 방법은 보험 마케터를 위한 마케팅 자동화에 투자하는 것입니다. 이 소프트웨어는 더 적은 리소스와 캠페인 및 프로세스 생성 및 실행에 소요되는 시간을 줄여 훨씬 더 많은 것을 달성하는 데 필요한 도구를 보험사에 제공하며, 이를 통해 귀하는 신규 고객을 확보하고 기존 고객을 상향 판매하는 데 더 집중할 수 있습니다.

매우 복잡하고 경쟁이 치열한 시장에서 이 강력한 소프트웨어가 어떻게 귀하의 중개 회사를 차별화할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 보험 중개에 대한 세 가지 마케팅 자동화 사용 사례를 살펴보겠습니다.

1) 게이트 콘텐츠로 새로운 잠재 고객 유치

예전에는 보험사가 입소문을 불러일으키기 위해 현지 평판에 의존할 수 있었지만 지금은 더 복잡한 시대에 살고 있습니다. 보험사는 매일 자신의 가치를 증명해야 하며 모든 보험 상품에 대해 치열하게 싸워야 합니다.

더 큰 문제는 이러한 싸움의 대부분이 이제 온라인에서 발생하고 고객이 다양한 옵션을 동시에 평가할 수 있는 자유가 있다는 것입니다. 그리고 눈에 띄기 위해 보험 중개사는 대상 고객의 연락처 정보를 캡처하여 보다 개인적인 수준에서 고객과 소통할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

이 전투의 첫 번째 라운드에는 디지털 도구를 사용하여 비즈니스 모델에 맞는 잠재 고객을 유치하는 것이 포함되며, 이는 포화된 보험 시장을 고려할 때 쉬운 일이 아닙니다. 고맙게도 마케팅 자동화는 매력적인 랜딩 페이지에 저장된 게이트 콘텐츠를 통해 유입경로 상단에서 새로운 잠재 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.

랜딩 페이지는 유료 디지털 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 그 목적은 관련 콘텐츠와 제안을 홍보하고, 매력적인 고객 여정을 통해 계속해서 리드를 참여시키고 육성하는 데 사용할 수 있는 연락처 정보를 수집할 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 전환을 확보하려면 사용자가 간단한 형식으로 전환하도록 유도하는 제안을 차단해야 합니다. 이 제안은 eBook(예: "신규 운전자를 위한 자동차 보험")과 같은 콘텐츠 자산 또는 새 보험으로 이동하기 위한 특별 할인일 수 있습니다.

방문 페이지 사본에는 사용자의 요구 사항이 포함되어야 하며 사용자가 광고, 소셜 미디어 게시물 또는 이메일 CTA를 클릭하는 데 사용한 키워드가 포함되어야 합니다. 랜딩 페이지의 목표는 리드를 생성하는 것이므로 콘텐츠를 간략하게 유지하는 것을 목표로 하고 이 단계에서 하드 셀을 시도하지 마십시오.

다음은 방문 페이지 콘텐츠를 구성하는 방법에 대한 대략적인 개요입니다.

1. 방문자가 귀하가 제공하는 제품에 대해 흥미를 갖게 하는 매력적인 헤드라인으로 시작하십시오.
2. 제안 또는 자산이 해결하기 위해 제안하는 문제를 다루는 간단한 소개 단락을 추가합니다.
3. 이 첫 번째 단락 아래에 페이지에서 제공하는 내용을 요약하는 글머리 기호의 간단한 목록을 포함합니다.
4. 마지막 단계는 콘텐츠 자산 또는 기타 제안을 받기 위해 양식을 작성하도록 사용자에게 촉구하는 강력한 클릭 유도문안(CTA)이 포함된 문장을 포함하는 것입니다.

마지막으로 잠재 고객이 제안을 받기 전에 작성해야 하는 간단한 연락처 양식을 작성해야 합니다. 양식은 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 항상 위치해야 하며(사용자가 더 많은 정보를 보기 위해 아래로 스크롤해야 하기 전에) 사용자에게 무엇을 하고 왜 해야 하는지 알려주는 눈에 띄는 헤드라인을 포함해야 합니다.

예를 들어, "무료 번들 정책 상담을 예약하세요!"와 같이 말하고 싶을 수 있습니다. 양식 자체에는 상담원이 후속 조치를 취하는 데 필요한 필드만 포함해야 하므로 사용자의 이름과 이메일 주소를 요청해야 합니다. 중개사가 다양한 유형의 보험 정책을 제공하는 경우 사용자에게 관심 있는 보험 유형(주택, 자동차, 건강 등)을 선택하도록 요청하는 드롭다운 메뉴를 포함해야 합니다. 이렇게 하면 도움이 될 것입니다. 더 나은 육성과 더 효과적인 영업 대화를 위해 리드를 분류하십시오.

최고의 마케팅 자동화 플랫폼은 프로그레시브 프로파일링으로 알려진 기능을 포함하여 한 단계 더 나아갑니다. 프로그레시브 프로파일링은 리드에 대한 더 많은 정보를 수집함에 따라 시간이 지남에 따라 변경되는 동적 양식을 생성하는 프로세스입니다. 사용자가 더 많은 양식을 작성함에 따라 필드가 자동으로 업데이트되므로 반복적인 질문을 피하고 시간이 지남에 따라 장래의 보험 계약자에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 리드에 대해 더 많이 알게 되면 리드 육성 캠페인에서 보다 표적화된 메시지와 콘텐츠를 전달할 수 있습니다.

말하자면…

2) 보다 수익성 있는 판매를 위한 보험 전망 세분화 및 육성

대부분의 보험 에이전시는 고객의 고유한 요구 사항에 맞게 설계된 다양한 유형의 보험 상품과 각 유형 내의 여러 정책을 제공합니다. 이 모든 다양한 제품이 수십(수백은 아니더라도)의 다양한 청중을 위해 맞춤화되기 때문에 모든 잠재 고객과 고객에게 동일한 메시지와 콘텐츠를 전달할 수 없습니다.

여기서 마케팅 세분화가 중요한 역할을 합니다. 세분화는 특정 인구 통계, 기업 통계 및 행동을 기반으로 잠재 고객, 리드 및 고객을 서로 다른 그룹으로 나누는 프로세스입니다. 동일한 특성을 많이 공유하는 특정 소비자 세그먼트가 마케팅 및 광고 이니셔티브에 유사하게 반응할 가능성이 높다는 아이디어입니다.

올바른 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 세분화가 정말 쉽습니다. 몇 가지 간단한 단계만 거치면 대상 고객을 분류하고 성공적인 캠페인을 제공할 수 있습니다.

1. 리드를 분류할 방법에 대한 조건을 설정합니다. 예를 들어, 귀하의 웹사이트에서 자동차 보험 견적을 요청하는 양식을 작성한 사람은 자동차 보험 리드 목록에 추가됩니다.
2. 조건이 충족될 때 발생할 작업을 만듭니다. 따라서 위의 예에서 누구든지 해당 양식을 작성할 때마다 자동차 보험 리드 목록에 추가됩니다.
3. 새 리드가 목록에 추가될 때 트리거될 모든 작업을 결정합니다. 일반적인 조치에는 판매 알림, 자동화된 리드 육성 이메일 및 유료 리마케팅 ​​전술이 포함됩니다.

대상이 누구인지 이해하면 세분화 프로세스가 훨씬 쉬워집니다. 그러나 처음에는 판매 유입경로의 각 단계를 만족시키기 위해 많은 양의 콘텐츠 상승이 있습니다.

• Top (TOFU): eBook, 블로그, 인포그래픽
• 중간(MOFU) : 산업 보고서, 웨비나/동영상, 체크리스트
• 하단(BOFU) : 데이터시트, 제품 백서, 성공 사례

이 콘텐츠를 모두 만든 후에는 각 잠재고객 세그먼트(신규 주택 소유자, 안전 운전자, 예산 상태 등)에 맞게 구성해야 합니다. 그런 다음 토론하고 싶은 각 주제에 대해 간단하고 직접적인 이메일 시리즈의 초안을 작성해야 합니다. 각 이메일에는 콘텐츠 자산 또는 문의 양식으로 연결되는 CTA가 포함되어야 합니다. 일반적으로 캠페인당 4-6개의 이메일이 포함되지만 이 숫자는 마구간에 있는 좋은 콘텐츠의 양과 정책의 평균 판매 주기에 따라 달라집니다.

최종 이메일은 지금까지 전달한 모든 내용을 요약하고 이전에 공유한 자산에 대한 링크를 제공해야 합니다. 이 최종 이메일의 기본 CTA는 대행사와의 약속을 예약하거나 웹사이트에서 직접 새 정책을 구매하기 위한 양식을 작성하는 것입니다.

콘텐츠를 완성하고 이메일을 작성했으므로 이제 자동화된 이메일 육성 캠페인을 시작할 차례입니다. 누군가가 귀하의 웹사이트 또는 위에서 논의한 방문 페이지 중 하나에서 양식을 작성할 때마다 트리거되도록 이메일 드립 캠페인을 설정해야 합니다. 또한 이러한 이메일을 보낼 때 정기적인 주기와 수신자가 커뮤니케이션과 상호 작용하는 방식에 따라 캠페인을 변경하거나 종료할 수 있는 if/then 논리를 만들 수 있습니다.

정기적인 주기에 따라 특정 잠재고객 세그먼트에 일관된 메시지를 전달함으로써 잠재고객에게 가장 먼저 떠오를 수 있습니다. 또한 귀하는 잠재적인 보험 계약자를 보다 정보에 입각한 의사 결정으로 이끄는 가치 있는 콘텐츠를 제공할 수 있는 더 나은 위치에 놓이게 될 것입니다.

3) 정체된 기회에 대한 후속 조치

보험 옵션을 조사하는 개인과 가족은 선택의 폭이 넓으며 최종 결정을 내리기 전에 경기장을 훑어볼 수 있음을 이해하십시오. 그렇다고 해서 그들이 당신에 대해 잊었거나 이사를 갔다는 의미는 아니지만, 한동안 소식을 듣지 못했다면 부드러운 알림을 주는 것이 좋습니다. 보험 잠재 고객은 찾기 어려울 수 있으므로 유망한 잠재 고객을 유치할 수 있을 때 판매 유입 경로에 유지해야 합니다.

두 아이를 둔 젊은 기혼 아버지가 가족을 위한 추가 건강 보험에 대한 귀하의 대행사 Google 광고 중 하나를 클릭했다고 가정해 보겠습니다. 그는 귀하의 방문 페이지에서 자신의 옵션과 귀하가 판매하는 정책의 개요를 설명하는 데이터시트를 다운로드했습니다. 일주일 후, 그는 귀하의 사이트를 다시 한 번 방문하여 조금 검색한 후 견적을 요청했습니다. 불행히도 그것은 한 달 전이었고 그 이후로 아무 소식도 듣지 못했습니다.

당연히 그런 좋은 기회가 손끝에서 빠져나가는 것에 대해 좌절감을 느끼실 것입니다. 마케팅 자동화를 사용하면 이에 대해 할 수 있는 일이 있습니다! 생각해 보십시오. 웹사이트 장바구니를 포기하고 며칠 후 마법처럼 알림 이메일을 받은 적이 있습니까? 그것이 마케팅 자동화이며, 침묵하는 장래의 보험 계약자에게도 동일한 일을 할 수 있습니다.

위에서 논의한 육성 프로그램과 유사하게 기존 리드 및 고객에게 후속 이메일을 전달하여 열린 기회에 대한 후속 조치를 취할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 양식을 작성하거나 정책을 요청하지만 구매하지 않는 모든 잠재 고객을 포함하는 워크플로를 만드십시오.
2. 이 범주에 속하는 모든 사람이 특별 제안 또는 할인이 포함된 이메일을 수신하는 조건을 설정합니다.
3. 응답하지 않거나 조치를 취하지 않는 사람들을 필터링하여 그들의 고충을 해결하고 중개업체를 가장 먼저 떠올리게 하는 새로운 육성 캠페인으로 필터링할 수 있습니다. 이렇게 하면 구매할 준비가 되었을 때 누구에게 연락해야 하는지 알 수 있습니다.

지속성은 보험 마케팅의 핵심입니다. 잠재 고객을 압도하고 싶지는 않지만 순조로운 고객 여정을 안내하면서 고객의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 부드럽게 상기시키고 싶습니다. 기존 리드에게 보내는 후속 이메일은 귀하가 제공해야 하는 모든 것에 관심을 유지하는 좋은 방법입니다.

보험사는 Act-On 마케팅 자동화를 신뢰하여 작업 완료

이는 보험 업계에서 마케팅 자동화에 대한 세 가지 일반적인 사용 사례에 불과합니다. 보험 대리점 고객들은 매일 이 소프트웨어를 사용하는 새롭고 흥미로운 방법을 찾고 종종 그들의 성공을 우리와 공유합니다. 이러한 회사 중 일부가 Act-On을 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 아래 링크를 클릭하십시오.

• 의사 보험
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