3 Marketing-Automatisierungs-Anwendungsfälle für Versicherungsmakler

Wenn ich jetzt in Ihr Büro gehen und Sie fragen würde, was Ihre Versicherungsagentur von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, könnten Sie mir wahrscheinlich eine Stunde oder länger das Ohr abbeißen. Neben Preis und Abdeckung würden Sie wahrscheinlich Dinge wie Ihr überlegenes Wissen, die Stabilität des Unternehmens, das Vertrauen der Kunden und die Wertschätzung persönlicher Beziehungen für Sie und Ihr Team erwähnen. All das ist großartig, aber es gibt ein großes Problem.

Die meisten Ihrer Konkurrenten erzählen wahrscheinlich eine sehr ähnliche Geschichte.

Da die Erzählungen größtenteils gleich sind, müssen Sie einen Weg finden, Ihre Geschichte so zu vermitteln, dass Sie sich von der Masse abheben (insbesondere da immer mehr Verbraucher sich dem Internet zuwenden, um Versicherungspolicen zu recherchieren und zu kaufen, die für sie und ihre Kunden funktionieren Familien). Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, in Marketingautomatisierung für Versicherungsvermarkter zu investieren. Diese Software gibt Versicherern die Tools an die Hand, die sie benötigen, um mit weniger Ressourcen und weniger Zeitaufwand für die Erstellung und Durchführung von Kampagnen und Prozessen viel mehr zu erreichen – und ermöglicht es Ihnen, sich mehr auf die Gewinnung neuer Kunden und das Upselling bestehender Kunden zu konzentrieren.

Lassen Sie uns drei Anwendungsfälle der Marketingautomatisierung für Versicherungsmakler untersuchen, um Ihnen ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wie diese leistungsstarke Software Ihr Maklergeschäft in einem extrem überfüllten und wettbewerbsintensiven Markt differenzieren kann.

1) Gewinnen Sie neue Interessenten mit Gated Content

Früher konnten sich Versicherungsagenturen auf ihren lokalen Ruf verlassen, um Empfehlungen zu generieren, aber wir leben heute in einer komplizierteren Zeit. Versicherer müssen sich täglich beweisen und jede einzelne Police mit Händen und Füßen erkämpfen.

Die größere Herausforderung besteht darin, dass die meisten dieser Kämpfe jetzt online stattfinden, wo Kunden die Freiheit haben, verschiedene Optionen gleichzeitig zu prüfen. Und um sich abzuheben, müssen Versicherungsmakler einen Weg finden, die Kontaktinformationen ihrer Zielkunden zu erfassen, um mit ihnen auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt zu treten.

Die Eröffnungsrunde dieses Kampfes besteht darin, die Ihnen zur Verfügung stehenden digitalen Tools zu nutzen, um Interessenten zu gewinnen, die zu Ihrem Geschäftsmodell passen, was angesichts des gesättigten Versicherungsmarktes keine leichte Aufgabe ist. Glücklicherweise kann Ihnen die Marketingautomatisierung dabei helfen, neue Interessenten an der Spitze des Trichters mit geschlossenen Inhalten zu gewinnen, die auf ansprechenden Zielseiten untergebracht sind.

Zielseiten sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie für bezahltes digitales Marketing. Ihr Zweck ist es, Ihnen zu ermöglichen, relevante Inhalte und Angebote zu bewerben und im Gegenzug Kontaktinformationen zu sammeln, die Sie verwenden können, um Leads durch überzeugende Customer Journeys weiter zu binden und zu pflegen. Um diese Konvertierung sicherzustellen, müssen Sie ein Angebot hinter einem kurzen Formular öffnen, das den Benutzer zur Konvertierung verleitet. Dieses Angebot kann ein Content-Asset wie ein eBook (z. B. „Autoversicherung für neue Fahrer“) oder ein Sonderrabatt für den Wechsel zu einer neuen Police sein.

Die Kopie Ihrer Zielseite sollte die Bedürfnisse des Benutzers erfüllen und die Keywords enthalten, die er wahrscheinlich verwendet hat, um auf Ihre Anzeige, Ihren Social-Media-Beitrag oder Ihren E-Mail-CTA zu klicken. Das Ziel einer Zielseite ist es, Leads zu generieren, also halten Sie Ihre Inhalte kurz und versuchen Sie in dieser Phase nicht, hart zu verkaufen.

Hier ist ein grober Überblick darüber, wie Sie den Inhalt Ihrer Zielseite strukturieren.

1. Beginnen Sie mit einer überzeugenden Überschrift, die Ihre Besucher für Ihr Angebot begeistert.
2. Fügen Sie einen kurzen einleitenden Absatz hinzu, der die Herausforderung anspricht, die Ihr Angebot oder Ihre Anlage lösen soll.
3. Fügen Sie unter diesem ersten Absatz eine kurze Liste mit Stichpunkten ein, die zusammenfassen, was Sie auf der Seite anbieten.
4. Der letzte Schritt besteht darin, einen Satz mit einem starken Call-to-Action (CTA) einzufügen, der den Benutzer auffordert, Ihr Formular auszufüllen, um seinen Inhalt oder ein anderes Angebot zu erhalten.

Zuletzt müssen Sie ein kurzes Kontaktformular erstellen, das der Interessent ausfüllen muss, bevor er Ihr Angebot erhält. Formulare sollten immer „above the fold“ platziert werden (bevor der Benutzer nach unten scrollen muss, um weitere Informationen zu erhalten) und eine auffällige Überschrift enthalten, die den Benutzer anweist, was zu tun ist und warum es zu tun ist.

Sie können zum Beispiel etwas sagen wie: „Vereinbaren Sie Ihre kostenlose gebündelte Richtlinienberatung!“ Das Formular selbst sollte nur die Felder enthalten, die Ihre Agenten zur Nachverfolgung benötigen. Fragen Sie daher unbedingt nach dem Namen und der E-Mail-Adresse des Benutzers. Wenn Ihr Makler verschiedene Arten von Versicherungspolicen anbietet, sollten Sie ein Dropdown-Menü einfügen, in dem der Benutzer aufgefordert wird, auszuwählen, an welcher Art von Versicherung (Haushalt, Auto, Krankenversicherung usw.) er interessiert ist. Dies wird Ihnen helfen Segmentieren Sie Ihre Leads für eine bessere Pflege und effektivere Verkaufsgespräche.

Die besten Marketing-Automatisierungsplattformen gehen noch einen großen Schritt weiter, indem sie eine Funktion integrieren, die als progressives Profiling bekannt ist. Progressives Profiling ist ein Prozess, bei dem dynamische Formulare erstellt werden, die sich im Laufe der Zeit ändern, wenn Sie mehr Informationen zu einem Lead sammeln. Wenn Benutzer weitere Formulare ausfüllen, werden die Felder automatisch aktualisiert, sodass Sie sich wiederholende Fragen vermeiden und im Laufe der Zeit mehr über Ihre potenziellen Versicherungsnehmer erfahren können. Indem Sie mehr über Ihre Leads erfahren, können Sie gezieltere Botschaften und Inhalte in Ihren Kampagnen zur Lead-Pflege bereitstellen.

Apropos…

2) Sparen Sie und pflegen Sie Versicherungsaussichten für lukrativere Verkäufe

Die meisten Versicherungsagenturen bieten verschiedene Arten von Versicherungsprodukten sowie mehrere Policen innerhalb jeder Art an, die auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind. Mit all diesen vielfältigen Produkten, die auf Dutzende (wenn nicht Hunderte) verschiedener Zielgruppen zugeschnitten sind, können Sie nicht allen Ihren Interessenten und Kunden die gleichen Botschaften und Inhalte liefern.

Hier spielt die Marketingsegmentierung eine entscheidende Rolle. Segmentierung ist der Prozess der Aufteilung von Interessenten, Leads und Kunden in verschiedene Gruppen, basierend auf bestimmten demografischen Merkmalen, Firmografien und Verhaltensweisen. Die Idee ist, dass bestimmte Segmente von Verbrauchern, die viele der gleichen Eigenschaften teilen, wahrscheinlich ähnlich auf Marketing- und Werbeinitiativen reagieren werden.

Mit der richtigen Marketing-Automatisierungsplattform ist die Segmentierung wirklich ein Kinderspiel. Mit nur wenigen einfachen Schritten können Sie Ihre Zielgruppen segmentieren und mit der Bereitstellung erfolgreicher Kampagnen beginnen.

1. Legen Sie die Bedingungen dafür fest, wie Sie Ihre Leads segmentieren möchten. Zum Beispiel würde jemand, der ein Formular ausfüllt, um ein Autoversicherungsangebot auf Ihrer Website anzufordern, zu einer Liste von Autoversicherungs-Leads hinzugefügt.
2. Erstellen Sie die Operation, die ausgeführt wird, wenn Ihre Bedingungen erfüllt sind. Wenn also im obigen Beispiel jemand dieses Formular ausfüllt, wird er zu Ihrer Liste der Autoversicherungs-Leads hinzugefügt.
3. Bestimmen Sie alle Aktionen, die ausgelöst werden, wenn neue Leads zu Ihrer Liste hinzugefügt werden. Zu den gängigen Aktionen gehören Verkaufsbenachrichtigungen, automatisierte Lead-Pflege-E-Mails und bezahlte Remarketing-Taktiken.

Sobald Sie verstehen, auf wen Sie abzielen, wird der Segmentierungsprozess so viel einfacher. Zu Beginn gibt es jedoch einen starken Content-Lift, um jede Phase des Verkaufstrichters zu erfüllen.

• Oben (TOFU): eBooks, Blogs, Infografiken
• Mitte (MOFU) : Branchenberichte, Webinare/Videos, Checklisten
• Unten (BOFU) : Datenblätter, Produkt-Whitepaper, Erfolgsgeschichten

Sobald Sie all diese Inhalte erstellt haben, müssen Sie sie so organisieren, dass sie zu jedem Ihrer Zielgruppensegmente passen (neue Hausbesitzer, sichere Fahrer, Budgetgesundheit usw.). Dann sollten Sie für jedes Thema, das Sie besprechen möchten, eine Reihe einfacher und direkter E-Mails entwerfen. Jede E-Mail sollte einen CTA enthalten, der auf einen Inhalt oder ein Kontaktformular verweist. Wir fügen normalerweise 4-6 E-Mails pro Kampagne hinzu, aber diese Anzahl hängt von der Menge an guten Inhalten ab, die Sie in Ihrem Stall haben, und dem durchschnittlichen Verkaufszyklus für Ihre Policen.

Die letzte E-Mail sollte alles zusammenfassen, was Sie bisher geliefert haben, und Links zu den Assets enthalten, die Sie zuvor geteilt haben. Der primäre CTA für diese letzte E-Mail sollte darin bestehen, ein Formular auszufüllen, um einen Termin mit Ihrer Agentur zu vereinbaren oder eine neue Police direkt von Ihrer Website zu erwerben.

Nachdem Sie Ihre Inhalte fertiggestellt und Ihre E-Mails geschrieben haben, ist es an der Zeit, Ihre automatisierten E-Mail-Pflegekampagnen zu starten. Sie sollten Ihre E-Mail-Tropf-Kampagnen so einstellen, dass sie immer dann ausgelöst werden, wenn jemand ein Formular auf Ihrer Website oder auf einer der oben besprochenen Zielseiten ausfüllt. Sie können auch einen regelmäßigen Rhythmus für das Versenden dieser E-Mails sowie eine Wenn/Dann-Logik erstellen, die die Kampagne basierend darauf, wie Ihre Empfänger mit Ihrer Kommunikation interagieren, entweder ändern oder beenden kann.

Indem Sie in regelmäßigen Abständen konsistente Botschaften an bestimmte Zielgruppensegmente senden, bleiben Sie bei Ihren Interessenten im Gedächtnis. Sie werden auch besser in der Lage sein, wertvolle Inhalte anzubieten, die Ihre potenziellen Versicherungsnehmer zu einer fundierteren Entscheidungsfindung führen.

3) Follow-up mit stagnierenden Gelegenheiten

Verstehen Sie, dass Einzelpersonen und Familien, die ihre Versicherungsoptionen recherchieren, viele Möglichkeiten haben und wahrscheinlich das Spielfeld prüfen werden, bevor sie ihre endgültige Entscheidung treffen. Das bedeutet nicht, dass sie dich vergessen oder weitergezogen sind, aber es ist trotzdem nett, sie sanft daran zu erinnern, wenn du eine Weile nichts von ihnen gehört hast. Es kann schwierig sein, Versicherungsinteressenten zu finden. Wenn Sie also in der Lage sind, vielversprechende Leads zu gewinnen, müssen Sie diese in Ihrem Verkaufstrichter behalten.

Angenommen, ein junger verheirateter Vater von zwei Kindern hat auf eine der Google-Anzeigen Ihrer Agentur geklickt, um eine Krankenzusatzversicherung für seine Familie zu erhalten. Er hat ein Datenblatt von Ihrer Zielseite heruntergeladen, in dem seine Optionen erläutert und die von Ihnen verkauften Policen beschrieben werden. Eine Woche später besuchte er erneut Ihre Website und bat nach einigem Stöbern um ein Angebot. Leider war das vor einem Monat, und Sie haben seitdem nichts mehr gehört.

Natürlich sind Sie wahrscheinlich frustriert, dass Ihnen eine so großartige Gelegenheit entgangen ist. Nun, mit Marketing-Automatisierung können Sie etwas dagegen tun! Bedenken Sie Folgendes: Haben Sie jemals einen Website-Warenkorb verlassen, nur um ein paar Tage später auf magische Weise eine Erinnerungs-E-Mail zu erhalten? Das ist Marketing-Automatisierung in Aktion, und Sie können dasselbe mit potenziellen Versicherungsnehmern tun, die schweigen.

Ähnlich wie bei dem oben besprochenen Nurture-Programm können Sie Follow-up-E-Mails an bestehende Leads und Kunden senden, um offene Gelegenheiten zu verfolgen. Hier ist wie!

1. Erstellen Sie einen Workflow, der alle potenziellen Kunden umfasst, die ein Formular ausfüllen oder eine Richtlinie anfordern, aber keinen Kauf tätigen.
2. Stellen Sie die Bedingung ein, dass jeder, der in diese Kategorie fällt, eine E-Mail mit einem Sonderangebot oder Rabatt erhält.
3. Sie können diejenigen herausfiltern, die nicht antworten oder Maßnahmen ergreifen, um eine neue Nurture-Kampagne zu erstellen, die ihre Schwachstellen anspricht und Ihr Brokerage im Auge behält. Auf diese Weise wissen sie, an wen sie sich wenden können, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Beharrlichkeit ist der Schlüssel im Versicherungsmarketing. Sie möchten Ihre Interessenten nicht überfordern, aber Sie möchten sie sanft daran erinnern, wie Sie dazu beitragen können, ihre Bedürfnisse zu befriedigen, während Sie sie durch eine reibungslose Customer Journey führen. Follow-up-E-Mails an bestehende Leads sind eine großartige Möglichkeit, sie für alles, was Sie zu bieten haben, zu interessieren.

Versicherer vertrauen auf Act-On Marketing Automation, um ihre Arbeit zu erledigen

Dies sind nur drei gängige Anwendungsfälle für die Marketingautomatisierung in der Versicherungsbranche. Unsere Kunden aus Versicherungsagenturen finden jeden Tag neue und interessante Möglichkeiten, diese Software zu nutzen, und teilen oft ihren Erfolg mit uns. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie einige dieser Unternehmen Act-On verwenden, klicken Sie bitte auf die nachstehenden Links.

• Arztversicherung
• RSA-Versicherung
• Meyer & Partner

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