Маркетологи: 3 способа заставить бизнес-аналитику, основанную на продажах, работать на вас

Википедия: « Бизнес-аналитика (BI) — это набор методов и инструментов для преобразования необработанных данных в значимую и полезную информацию для целейбизнес-анализа». Методы варьируются от таких стратегий, как сопоставление бизнес-целей, до выбора данных для анализа. Инструменты включают программы для анализа данных, корпоративной отчетности, аналитической обработки, визуализации данных и многое другое. Эшли Хит из Tour de Force дает нам учебник для маркетологов:

Бизнес-аналитика (BI) означает разные вещи для разных людей, но по своей сути бизнес-аналитика — это сбор данных в вашей организации, которые позволяют вам принимать разумные решения по всем аспектам вашего бизнеса, от операций до продаж и маркетинга.

Сегодня мы поговорим конкретно о том, как использовать бизнес-аналитику, основанную на продажах. Мы все слышали статистику: привлечение нового клиента стоит от 4 до 10 раз больше, чем удержание существующего клиента. Правильное решение BI поможет вам извлечь выгоду из отношений, которые у вас уже есть с вашими существующими клиентами, чтобы стимулировать дополнительные продажи и проводить целевые маркетинговые кампании. Вот три способа, которыми маркетологи могут использовать бизнес-аналитику, основанную на продажах:

1. Используйте бизнес-аналитику для выявления пробелов или пробелов в продажах.

Вместо того, чтобы использовать BI для анализа того, что они продают, умные маркетологи используют BI для анализа того, что они НЕ продают. Функции анализа пробелов в решениях BI позволяют выявлять пробелы или пробелы в продажах, позволяя проводить сравнительный анализ различных групп продуктов, которые продаются или не продаются.

Предположим, вы работаете маркетологом в компании, занимающейся продажей продуктов питания. Используя гэп-анализ, вы можете запустить отчет, чтобы показать, какие из клиентов вашего магазина мороженого покупают мороженое, а не шоколадный сироп. Вы знаете, что магазины мороженого должны получать свой шоколадный сироп от кого-то, но это явно не вы! Получив эти знания, вы можете создавать целевые маркетинговые кампании для тех магазинов мороженого, которые не покупают ваш шоколадный сироп, чтобы попытаться выиграть этот бизнес у ваших конкурентов.

2. Выберите систему, которая обеспечивает полезную бизнес-аналитику и интеграцию с другими жизненно важными программными системами.

Решения BI предоставляют маркетологам огромное количество информации, которую можно использовать для увеличения продаж и проведения эффективных маркетинговых кампаний. Как маркетолог, вы должны иметь возможность брать эту информацию и использовать ее для создания следующих шагов, будь то назначение последующих задач соответствующему продавцу или запуск кампании по электронной почте или прямой почтовой рассылке.

Ограничение многих систем BI заключается в том, что из системы BI трудно выполнить какое-либо действие. Возможно, вы сможете провести анализ своих клиентов, чтобы определить, какие учетные записи подвержены риску и не покупали у вас, но для того, чтобы на самом деле что-то делать с этой информацией, вам предстоит практическая манипуляция данными между системы. Все, что у вас есть из вашего BI, — это список учетных записей. Затем вам нужно зайти в свою систему CRM, чтобы вручную найти каждую учетную запись и добавить эти имена в маркетинговую кампанию. В зависимости от размера вашей организации этот процесс может быть крайне непрактичным. Даже для компании с небольшим списком клиентов это требует больших затрат труда и времени, а также альтернативных издержек для других вещей, которые вы могли бы выполнить.

Наиболее эффективные решения для бизнес-аналитики интегрируются с другими жизненно важными приложениями, которые вы используете в своей организации. Ищите решение, которое может легко обмениваться данными с вашей CRM-системой, бэк-офисной бухгалтерией или ERP-системой, системой автоматизации маркетинга или электронной почтой и т. д., чтобы вы могли анализировать любые данные, которые вам нужны, а затем принимать непосредственные меры из эти результаты. Например, вы можете провести анализ клиентов из группы риска, определить клиентов, которые покупают меньше, а затем несколькими щелчками мыши запустить адресную кампанию по электронной почте непосредственно ключевым контактам в этих учетных записях.

3. Передайте бизнес-аналитику в руки отдела продаж.

Как маркетологи, наша конечная цель — увеличить продажи, и мы не можем забывать, что один из способов сделать это — улучшить сотрудничество с нашими отделами продаж.

Многие решения BI имеют плоскую структуру отчетов, что означает, что аналитика для всей компании доступна любому пользователю системы BI. Хотя это приемлемая установка для руководителей и маркетологов, которым может потребоваться только анализ организации в целом, многие компании не предоставляют доступ своим отделам продаж… потому что они не хотят, чтобы продавец имел доступ к другим торговые номера представителей.

Предоставьте вашей команде по продажам интеллектуальные возможности

Но нет никаких причин сковывать таким образом вашу команду по продажам. Более эффективное решение для бизнес-аналитики будет достаточно гибким, чтобы каждая организация могла настроить систему в соответствии со своей существующей структурой продаж. Таким образом, каждый пользователь видит только ту информацию, которая ему важна. Руководители и маркетологи могут видеть всю организацию, менеджеры филиалов или территорий видят только информацию из своих регионов, а продавцы видят только информацию для своих учетных записей.

Как только вы получите важную информацию в руки отдела продаж, отдел маркетинга может начать сотрудничать с отделом продаж в кампаниях, основанных на бизнес-аналитике. Давайте снова вернемся к примеру компании по производству продуктов питания, пытающейся выяснить, какие магазины мороженого не покупают их шоколадный сироп. Для начала отдел маркетинга проводит анализ пробелов, чтобы определить, на какие учетные записи следует ориентироваться в кампании. На основе этих результатов отдел маркетинга запускает прямую почтовую рассылку и кампанию по электронной почте со скидкой, чтобы попытаться выиграть этот бизнес по производству шоколадного сиропа.

Вместо того, чтобы останавливаться на достигнутом, отдел маркетинга может продвинуть эту кампанию еще на один шаг вперед, попросив членов команды внутренних продаж лично следить за каждой учетной записью, чтобы просмотреть рекламную акцию и дополнительно изучить, что они могут сделать, чтобы выиграть бизнес по производству шоколадного сиропа. Вместо того, чтобы маркетологам приходилось создавать электронные таблицы или документы, пересылать их внутреннему отделу продаж и надеяться, что они найдут способ их использовать, каждому торговому представителю просто нужно получить доступ к своей системе BI и получить доступ к анализу пробелов, который уже настроен отделом маркетинга. Система настроена на предоставление им доступа только к их собственным учетным записям, что позволяет им без особых усилий получать доступ к своему собственному списку учетных записей для таргетинга в кампании. Это быстрее; это легче; это точнее; и это увеличивает вероятность того, что торговый представитель сделает этот звонок и получит заказ.

Маркетологи всегда использовали бизнес-аналитику для исследования и анализа рынка, но раньше это был ручной процесс с использованием бумаги и электронных таблиц. С помощью эффективной системы бизнес-аналитики, основанной на продажах, маркетологи могут стать на шаг ближе к своим текущим клиентам, выявить упущенные возможности и области потенциального роста и поделиться этой полезной информацией с отделом продаж. Это вид сотрудничества в области продаж и маркетинга, который обеспечивает согласованность и вашу прибыль.

Вы знали? Ас Новая функция отчетов t-On Data Studio имеет шаблоны отчетов, которые упрощают ответы на распространенные вопросы и дают вам надежную отправную точку для более сложных отчетов. Он также позволяет экспортировать готовые к бизнес-аналитике данные, чтобы вы могли добавлять свои маркетинговые данные к другой бизнес-аналитике и получать всестороннее представление о мире.

Узнайте, как использовать данные для анализа процесса взаимодействия с покупателем, определения маркетинговых целей на каждом этапе и измерения успеха. Узнайте, что, когда, почему и как измерять, с помощью новых маркетинговых показателей Act-On для B2B.