Spécialistes du marketing : 3 façons de mettre à profit l'intelligence d'affaires basée sur les ventes

Wikipédia : « L'intelligence économique (BI) est l'ensemble des techniques et des outils permettant de transformer des données brutes en informations significatives et utiles à des fins d'analysecommerciale. Les techniques vont de stratégies telles que la cartographie des objectifs commerciaux au choix des données à analyser. Les outils incluent des programmes d'analyse de données, de reporting d'entreprise, de traitement analytique, de visualisation de données et bien plus encore. Ashley Heath de Tour de Force nous donne une introduction pour les spécialistes du marketing :

L'intelligence d'affaires (BI) signifie différentes choses pour différentes personnes, mais à la base, l'intelligence d'affaires consiste à acquérir les données de votre organisation qui vous permettent de prendre des décisions intelligentes sur tous les aspects de votre entreprise, des opérations aux ventes en passant par le marketing.

Aujourd'hui, nous allons parler spécifiquement de la façon de tirer parti de l'intelligence d'affaires basée sur les ventes. Nous avons tous entendu les statistiques : acquérir un nouveau client coûte de 4 à 10 fois plus cher que de fidéliser un client existant. La bonne solution de BI vous aidera à capitaliser sur les relations que vous avez déjà avec vos clients existants pour générer des ventes incitatives et diffuser des campagnes marketing ciblées. Voici trois façons dont les spécialistes du marketing peuvent utiliser l'intelligence d'affaires basée sur les ventes :

1. Utilisez l'informatique décisionnelle pour identifier les lacunes ou les espaces blancs dans vos ventes.

Au lieu d'utiliser la BI pour analyser ce qu'ils vendent, les spécialistes du marketing intelligents utilisent la BI pour analyser ce qu'ils ne vendent PAS. Les fonctionnalités d'analyse des écarts dans les solutions de BI vous permettent d'identifier les espaces blancs ou les lacunes dans les ventes en permettant une analyse comparative des différents groupes de produits qui sont vendus - ou non vendus.

Supposons que vous êtes un agent de commercialisation dans une entreprise qui vend des produits alimentaires. À l'aide de l'analyse des écarts, vous pouvez exécuter un rapport pour vous montrer lesquels de vos clients de magasin de crème glacée achètent de la crème glacée, mais pas du sirop de chocolat. Vous savez que les marchands de glace doivent s'approvisionner en sirop de chocolat auprès de quelqu'un, mais ce n'est apparemment pas vous ! Une fois que vous avez cette connaissance, vous pouvez créer des campagnes de marketing ciblées pour les glaciers qui n'achètent pas votre sirop de chocolat pour essayer de gagner cette entreprise auprès de vos concurrents.

2. Choisissez un système qui fournit une intelligence d'affaires exploitable et une intégration avec d'autres systèmes logiciels vitaux.

Les solutions de BI fournissent aux spécialistes du marketing une mine d'informations qui peuvent être utilisées pour stimuler les ventes et mener des campagnes marketing efficaces. En tant que spécialiste du marketing, vous devez être en mesure de prendre ces informations et de les utiliser pour créer les prochaines étapes, que ces prochaines étapes consistent à attribuer des tâches de suivi au vendeur concerné ou à lancer une campagne par e-mail ou par publipostage.

Une limitation de nombreux systèmes de BI est qu'il est difficile de prendre des mesures à partir du système de BI. Vous pourrez peut-être effectuer une analyse sur vos clients pour identifier les comptes à risque et qui n'ont pas acheté chez vous, mais pour faire quoi que ce soit avec ces informations, vous devez manipuler les données entre systèmes. Tout ce que vous avez de votre BI est une liste de comptes. Vous devez ensuite accéder à votre système CRM pour rechercher manuellement chaque compte et ajouter ces noms à une campagne marketing. Selon la taille de votre organisation, ce processus peut être très peu pratique. Même pour une entreprise avec une petite liste de clients, cela demande beaucoup de travail et de temps, et un coût d'opportunité pour d'autres choses que vous pourriez faire.

Les solutions d'informatique décisionnelle les plus efficaces s'intègrent aux autres applications vitales que vous utilisez dans votre organisation. Recherchez une solution qui peut facilement partager des données avec votre système CRM, votre comptabilité back-office ou votre système ERP, l'automatisation du marketing ou les systèmes de marketing par e-mail, etc., afin de vous permettre d'analyser toutes les données dont vous avez besoin, puis d'agir directement à partir de ces résultats. Par exemple, vous pouvez effectuer une analyse des clients à risque, identifier les clients qui achètent moins, puis, en quelques clics, lancer une campagne d'e-mails très ciblée directement sur les contacts clés de ces comptes.

3. Mettez l'intelligence d'affaires entre les mains de votre équipe de vente.

En tant que spécialistes du marketing, notre objectif ultime est d'augmenter les ventes, et nous ne pouvons pas oublier qu'une façon d'y parvenir est d'améliorer notre collaboration avec nos équipes de vente.

De nombreuses solutions de BI ont une structure de rapport plate, ce qui signifie que les analyses de l'ensemble de l'entreprise sont accessibles à tout utilisateur du système de BI. Bien qu'il s'agisse d'une configuration acceptable pour les cadres et les spécialistes du marketing qui n'ont peut-être besoin que d'analyser l'organisation dans son ensemble, de nombreuses entreprises ne permettent pas à leur équipe de vente d'accéder… parce qu'elles ne veulent pas qu'un vendeur ait accès à d'autres chiffres de vente des représentants.

Donnez à votre équipe de vente l'intelligence

Mais il n'y a aucune raison d'entraver votre équipe de vente de cette façon. Une solution de business intelligence plus efficace sera suffisamment flexible pour permettre à chaque organisation de configurer le système en fonction de sa structure de vente existante. Ainsi, chaque utilisateur ne voit que les informations qui le concernent. Les cadres et les spécialistes du marketing peuvent voir l'ensemble de l'organisation, les responsables de succursale ou de territoire ne voient que les informations de leurs régions et les commerciaux ne voient que les informations de leurs comptes.

Une fois que vous avez mis les informations critiques entre les mains de votre équipe de vente, le marketing peut commencer à collaborer avec les ventes sur des campagnes inspirées de l'informatique décisionnelle. Revenons à l'exemple de l'entreprise de produits alimentaires essayant de déterminer quels glaciers n'achètent pas leur sirop de chocolat. Pour commencer, le marketing exécute l'analyse des écarts pour identifier les comptes à cibler dans la campagne. À partir de ces résultats, le marketing lance une campagne de publipostage et d'e-mail avec une promotion de remise pour tenter de gagner cette entreprise de sirop de chocolat.

Au lieu de s'arrêter là, le marketing peut pousser cette campagne un peu plus loin en demandant aux membres de l'équipe des ventes internes de suivre personnellement chaque compte pour examiner la promotion et explorer davantage ce qu'ils peuvent faire pour gagner le marché du sirop de chocolat. Au lieu que le marketing doive créer des feuilles de calcul ou des documents, les transmettre à l'équipe des ventes internes et espérer qu'ils trouvent un moyen de les utiliser, chaque représentant commercial doit simplement accéder à son système de BI et accéder à l'analyse des écarts que le marketing a déjà mis en place. Le système est configuré pour leur donner accès uniquement à leurs propres comptes, ce qui leur permet d'accéder sans effort à leur propre liste de comptes à cibler dans la campagne. C'est plus rapide; c'est plus facile; c'est plus précis; et cela augmente les chances que le représentant des ventes passe cet appel et décroche l'affaire.

Les spécialistes du marketing ont toujours utilisé l'informatique décisionnelle pour les études et analyses de marché, mais il s'agissait auparavant d'un processus manuel impliquant du papier et des feuilles de calcul. Avec un système efficace de business intelligence basé sur les ventes, les spécialistes du marketing peuvent se rapprocher de leurs clients actuels pour identifier les opportunités manquées et les domaines de croissance potentielle, et partager ces informations exploitables avec l'équipe commerciale. C'est le genre de collaboration commerciale et marketing qui renforce l'alignement – ​​et votre résultat net.

Saviez-vous? CA La nouvelle fonctionnalité de création de rapports Data Studio de t-On propose des modèles de rapport qui facilitent la réponse aux questions courantes et vous offrent un point de départ solide pour des rapports plus complexes. Il vous permet également d'exporter des données prêtes pour la BI, afin que vous puissiez ajouter vos données marketing à vos autres informations commerciales et obtenir une vue à 360 degrés de votre monde.

Apprenez à utiliser les données pour analyser le processus de votre acheteur, identifier vos objectifs marketing à chaque étape et mesurer votre succès. Découvrez quoi, quand, pourquoi et comment mesurer avec les nouvelles mesures marketing d'Act-On pour le B2B.