营销人员：让基于销售的商业智能为您服务的 3 种方法

维基百科：“商业智能(BI) 是一组技术和工具，用于将原始数据转换为有意义且有用的信息以用于业务分析目的。” 这些技术的范围从映射业务目标等策略到选择要分析的数据。 这些工具包括用于数据分析、企业报告、分析处理、数据可视化等的程序。 Tour de Force 的 Ashley Heath 为营销人员提供了入门指南：

商业智能 (BI) 对不同的人有不同的含义，但商业智能的核心是获取组织中的数据，使您能够对业务的各个方面做出明智的决策，从运营到销售再到营销。

今天我们将专门讨论如何利用基于销售的商业智能。 我们都听过统计数据：获得一个新客户的成本是保留现有客户的 4 到 10 倍。 正确的 BI 解决方案将帮助您利用与现有客户的现有关系来推动追加销售并开展有针对性的营销活动。 以下是营销人员可以使用基于销售的商业智能的三种方式：

1. 使用商业智能识别销售中的差距或空白。

聪明的营销人员不会使用 BI 来分析他们销售的产品，而是使用 BI 来分析他们不销售的产品。 BI 解决方案中的差距分析功能允许您通过对正在销售或未销售的不同产品组进行比较分析来识别销售中的空白或差距。

假设您是一家销售食品的公司的营销人员。 使用差距分析，您可以生成一份报告来显示哪些冰淇淋店顾客正在购买冰淇淋而不是巧克力糖浆。 您知道冰淇淋店必须从某人那里获得巧克力糖浆，但显然不是您！ 一旦掌握了这些知识，您就可以针对那些不购买巧克力糖浆的冰淇淋店开展有针对性的营销活动，以试图从竞争对手那里赢得业务

2. 选择一个能够提供可操作的商业智能并与其他重要软件系统集成的系统。

BI 解决方案为营销人员提供了大量信息，可用于推动销售和开展有效的营销活动。 作为营销人员，您需要能够获取该信息并使用它来创建后续步骤，无论这些后续步骤是将后续任务分配给相关销售人员，还是启动电子邮件或直邮活动。

许多 BI 系统的局限性在于很难从 BI 系统采取任何行动。 您也许能够对您的客户进行分析，以确定哪些帐户存在风险并且没有从您那里购买过，但为了实际使用该信息做任何事情，您需要在两者之间进行实际数据操作系统。 您从 BI 得到的只是一个帐户列表。 然后您必须进入您的 CRM 系统以手动查找每个帐户并将这些名称添加到营销活动中。 根据您组织的规模，此过程可能非常不切实际。 即使对于一家客户名单较少的公司来说，这也是劳动和时间密集型的，并且是您可以完成的其他事情的机会成本。

最高效的商业智能解决方案与您在组织中使用的其他重要应用程序相集成。 寻找一个可以轻松与您的 CRM 系统、后台会计或 ERP 系统、营销自动化或电子邮件营销系统等共享数据的解决方案，以便您可以分析所需的任何数据，然后直接采取行动那些结果。 例如，您可以运行风险客户分析，确定购买较少的客户，然后点击几下，直接向这些客户的主要联系人发起针对性很强的电子邮件活动。

3. 将商业智能交给您的销售团队。

作为营销人员，我们的最终目标是增加销售额，我们不能忘记实现这一目标的一种方法是改善我们与销售团队的协作。

许多 BI 解决方案具有平面报告结构，这意味着 BI 系统的任何用户都可以访问整个公司的分析。 虽然这对于可能只需要分析整个组织的高管和营销人员来说是可以接受的设置，但许多公司不向他们的销售团队提供访问权限……因为他们不希望销售人员访问其他人代表的销售数字。

为您的销售团队提供智能

但没有理由以这种方式阻碍您的销售团队。 一个更有效的商业智能解决方案将足够灵活，允许每个组织设置系统以匹配他们现有的销售结构。 这样，每个用户只能看到与其相关的信息。 高管和营销人员可以看到整个组织，分支机构或地区经理只能看到来自他们所在地区的信息，而销售人员只能看到他们客户的信息。

一旦您将关键信息交到销售团队手中，市场营销就可以开始与销售合作开展受商业智能启发的活动。 让我们再次回到食品公司试图弄清楚哪些冰淇淋店没有购买他们的巧克力糖浆的例子。 首先，市场营销运行差距分析以确定在活动中定位哪些客户。 根据这些结果，营销部门发起了一项直邮和电子邮件活动，并提供折扣促销，以试图赢得巧克力糖浆业务。

营销部门不仅可以就此打住，还可以让内部销售团队成员亲自跟进每个客户，审查促销活动，并进一步探索他们可以做些什么来赢得巧克力糖浆业务，从而进一步推进这项活动。 营销部门不必创建电子表格或文档，将它们转发给内部销售团队并希望他们找到使用它们的方法，每个销售代表只需要访问他们的 BI 系统并访问营销部门已经建立的差距分析。 该系统配置为仅允许他们访问自己的帐户，从而使他们能够毫不费力地访问自己的帐户列表以在活动中定位。 它更快； 更容易； 它更精确； 它增加了销售代表拨打电话并获得业务的可能性。

营销人员一直使用商业智能进行市场研究和分析，但它过去是一个涉及纸张和电子表格的手动过程。 借助有效的基于销售的商业智能系统，营销人员可以更贴近他们当前的客户，以确定错失的机会和潜在增长领域，并与销售团队共享这些可操作的信息。 正是这种销售和营销协作建立了一致性——以及您的底线。

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