營銷人員:讓基於銷售的商業智能為您服務的 3 種方法
已發表: 2015-08-27
維基百科:“商業智能(BI) 是一組技術和工具,用於將原始數據轉換為有意義且有用的信息以用於業務分析目的。” 這些技術的範圍從映射業務目標等策略到選擇要分析的數據。 這些工具包括用於數據分析、企業報告、分析處理、數據可視化等的程序。 Tour de Force 的 Ashley Heath 為營銷人員提供了入門指南:
商業智能 (BI) 對不同的人有不同的含義,但商業智能的核心是獲取組織中的數據,使您能夠對業務的各個方面做出明智的決策,從運營到銷售再到營銷。
今天我們將專門討論如何利用基於銷售的商業智能。 我們都聽過統計數據:獲得一個新客戶的成本是保留現有客戶的 4 到 10 倍。 正確的 BI 解決方案將幫助您利用與現有客戶的現有關係來推動追加銷售並開展有針對性的營銷活動。 以下是營銷人員可以使用基於銷售的商業智能的三種方式:
1. 使用商業智能識別銷售中的差距或空白。
聰明的營銷人員不會使用 BI 來分析他們銷售的產品,而是使用 BI 來分析他們不銷售的產品。 BI 解決方案中的差距分析功能允許您通過對正在銷售或未銷售的不同產品組進行比較分析來識別銷售中的空白或差距。
假設您是一家銷售食品的公司的營銷人員。 使用差距分析,您可以生成一份報告來顯示哪些冰淇淋店顧客正在購買冰淇淋而不是巧克力糖漿。 您知道冰淇淋店必須從某人那裡獲得巧克力糖漿,但顯然不是您! 一旦掌握了這些知識,您就可以針對那些不購買巧克力糖漿的冰淇淋店開展有針對性的營銷活動,以試圖從競爭對手那裡贏得業務
2. 選擇一個能夠提供可操作的商業智能並與其他重要軟件系統集成的系統。
BI 解決方案為營銷人員提供了大量信息,可用於推動銷售和開展有效的營銷活動。 作為營銷人員,您需要能夠獲取該信息並使用它來創建後續步驟,無論這些後續步驟是將後續任務分配給相關銷售人員,還是啟動電子郵件或直郵活動。
許多 BI 系統的局限性在於很難從 BI 系統採取任何行動。 您也許能夠對您的客戶進行分析,以確定哪些帳戶存在風險並且沒有從您那裡購買過,但為了實際使用該信息做任何事情,您需要在兩者之間進行實際數據操作系統。 您從 BI 得到的只是一個帳戶列表。 然後您必須進入您的 CRM 系統以手動查找每個帳戶並將這些名稱添加到營銷活動中。 根據您組織的規模,此過程可能非常不切實際。 即使對於一家客戶名單較少的公司來說,這也是勞動和時間密集型的,並且是您可以完成的其他事情的機會成本。
最高效的商業智能解決方案與您在組織中使用的其他重要應用程序相集成。 尋找一個可以輕鬆與您的 CRM 系統、後台會計或 ERP 系統、營銷自動化或電子郵件營銷系統等共享數據的解決方案,以便您可以分析所需的任何數據,然後直接採取行動那些結果。 例如,您可以運行風險客戶分析,確定購買較少的客戶,然後點擊幾下,直接向這些客戶的主要聯繫人發起針對性很強的電子郵件活動。
3. 將商業智能交給您的銷售團隊。
作為營銷人員,我們的最終目標是增加銷售額,我們不能忘記實現這一目標的一種方法是改善我們與銷售團隊的協作。

許多 BI 解決方案具有平面報告結構,這意味著 BI 系統的任何用戶都可以訪問整個公司的分析。 雖然這對於可能只需要分析整個組織的高管和營銷人員來說是可以接受的設置,但許多公司不向他們的銷售團隊提供訪問權限……因為他們不希望銷售人員訪問其他人代表的銷售數字。
為您的銷售團隊提供智能
但沒有理由以這種方式阻礙您的銷售團隊。 一個更有效的商業智能解決方案將足夠靈活,允許每個組織設置系統以匹配他們現有的銷售結構。 這樣,每個用戶只能看到與其相關的信息。 高管和營銷人員可以看到整個組織,分支機構或地區經理只能看到來自他們所在地區的信息,而銷售人員只能看到他們客戶的信息。
一旦您將關鍵信息交到銷售團隊手中,市場營銷就可以開始與銷售合作開展受商業智能啟發的活動。 讓我們再次回到食品公司試圖弄清楚哪些冰淇淋店沒有購買他們的巧克力糖漿的例子。 首先,市場營銷運行差距分析以確定在活動中定位哪些客戶。 根據這些結果,營銷部門發起了一項直郵和電子郵件活動,並提供折扣促銷,以試圖贏得巧克力糖漿業務。
營銷部門不僅可以就此打住,還可以讓內部銷售團隊成員親自跟進每個客戶,審查促銷活動,並進一步探索他們可以做些什麼來贏得巧克力糖漿業務,從而進一步推進這項活動。 營銷部門不必創建電子表格或文檔,將它們轉發給內部銷售團隊並希望他們找到使用它們的方法,每個銷售代表只需要訪問他們的 BI 系統並訪問營銷部門已經建立的差距分析。 該系統配置為僅允許他們訪問自己的帳戶,從而使他們能夠毫不費力地訪問自己的帳戶列表以在活動中定位。 它更快; 更容易; 它更精確; 它增加了銷售代表撥打電話並獲得業務的可能性。
營銷人員一直使用商業智能進行市場研究和分析,但它過去是一個涉及紙張和電子表格的手動過程。 借助有效的基於銷售的商業智能係統,營銷人員可以更貼近他們當前的客戶,以確定錯失的機會和潛在增長領域,並與銷售團隊共享這些可操作的信息。 正是這種銷售和營銷協作建立了一致性——以及您的底線。
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