Marketerzy: 3 sposoby, aby analiza biznesowa oparta na sprzedaży działała dla Ciebie

Wikipedia: „ Inteligencja biznesowa (BI) to zestaw technik i narzędzi do przekształcania surowych danych w znaczące i przydatne informacje do celów analizybiznesowej”. Techniki sięgają od strategii, takich jak mapowanie celów biznesowych, po wybór danych do analizy. Narzędzia obejmują programy do analizy danych, raportowania przedsiębiorstwa, przetwarzania analitycznego, wizualizacji danych i wiele innych. Ashley Heath z Tour de Force daje nam elementarz dla marketerów:

Analiza biznesowa (BI) oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi, ale w istocie analiza biznesowa polega na pozyskiwaniu danych w Twojej organizacji, które pozwalają podejmować inteligentne decyzje dotyczące wszystkich aspektów Twojej firmy, od operacji, przez sprzedaż, po marketing.

Dzisiaj będziemy mówić konkretnie o tym, jak wykorzystać analizę biznesową opartą na sprzedaży. Wszyscy słyszeliśmy statystyki: pozyskanie nowego klienta kosztuje od 4 do 10 razy więcej niż utrzymanie obecnego klienta. Właściwe rozwiązanie BI pomoże Ci wykorzystać relacje, które już masz z obecnymi klientami, w celu zwiększenia sprzedaży i prowadzenia ukierunkowanych kampanii marketingowych. Oto trzy sposoby, w jakie marketerzy mogą wykorzystywać analizę biznesową opartą na sprzedaży:

1. Użyj analizy biznesowej, aby zidentyfikować luki lub białe plamy w sprzedaży.

Zamiast używać BI do analizowania tego, co sprzedają, inteligentni marketerzy używają BI do analizowania tego, czego NIE sprzedają. Funkcje analizy luk w rozwiązaniach BI pozwalają identyfikować luki w sprzedaży, umożliwiając analizę porównawczą różnych grup produktów, które są lub nie są sprzedawane.

Załóżmy, że jesteś marketerem w firmie sprzedającej produkty spożywcze. Korzystając z analizy luk, możesz wygenerować raport, aby pokazać, którzy klienci Twojej lodziarni kupują lody, ale nie syrop czekoladowy. Wiesz, że lodziarnie muszą dostawać od kogoś syrop czekoladowy, ale najwyraźniej to nie jesteś ty! Po zdobyciu tej wiedzy możesz tworzyć ukierunkowane kampanie marketingowe skierowane do tych lodziarni, które nie kupują Twojego syropu czekoladowego, aby spróbować zdobyć ten biznes od konkurencji

2. Wybierz system, który zapewnia praktyczną analizę biznesową i integrację z innymi ważnymi systemami oprogramowania.

Rozwiązania BI zapewniają marketerom bogactwo informacji, które można wykorzystać do napędzania sprzedaży i prowadzenia skutecznych kampanii marketingowych. Jako marketer musisz być w stanie wziąć te informacje i wykorzystać je do stworzenia kolejnych kroków, niezależnie od tego, czy te kolejne kroki to przypisanie dalszych zadań do odpowiedniego sprzedawcy, czy też rozpoczęcie kampanii e-mailowej lub bezpośredniej.

Ograniczeniem wielu systemów BI jest trudność w podejmowaniu jakichkolwiek działań z poziomu systemu BI. Możesz być w stanie przeprowadzić analizę swoich klientów, aby określić, które konta są zagrożone i nie kupują od Ciebie, ale aby faktycznie zrobić cokolwiek z tymi informacjami, musisz bezpośrednio manipulować danymi między systemy. Wszystko, co masz z BI, to lista kont. Następnie musisz przejść do systemu CRM, aby ręcznie znaleźć każde konto i dodać te nazwy do kampanii marketingowej. W zależności od wielkości organizacji proces ten może być wysoce niepraktyczny. Nawet dla firmy z małą listą klientów jest to pracochłonne i czasochłonne, a także koszt alternatywny innych rzeczy, które możesz zrobić.

Najbardziej wydajne rozwiązania Business Intelligence integrują się z innymi ważnymi aplikacjami używanymi w Twojej organizacji. Poszukaj rozwiązania, które w łatwy sposób może udostępniać dane Twojemu systemowi CRM, systemowi księgowości zaplecza lub systemowi ERP, automatyzacji marketingu, systemom e-mail marketingu itp., aby umożliwić Ci analizę potrzebnych danych, a następnie podjęcie bezpośrednich działań z te wyniki. Na przykład możesz przeprowadzić analizę klientów zagrożonych, zidentyfikować klientów, którzy kupują mniej, a następnie za pomocą kilku kliknięć uruchomić wysoce ukierunkowaną kampanię e-mailową bezpośrednio do kluczowych kontaktów na tych kontach.

3. Przekaż Business Intelligence w ręce swojego zespołu sprzedaży.

Jako marketerzy naszym ostatecznym celem jest zwiększenie sprzedaży i nie możemy zapominać, że jednym ze sposobów na to jest poprawa współpracy z naszymi zespołami sprzedaży.

Wiele rozwiązań BI ma płaską strukturę raportowania, co oznacza, że ​​analityka dla całej firmy jest dostępna dla każdego użytkownika systemu BI. Chociaż jest to akceptowalna konfiguracja dla kadry kierowniczej i marketerów, którzy mogą potrzebować jedynie analizy organizacji jako całości, wiele firm nie zapewnia swoim zespołom sprzedaży dostępu… ponieważ nie chcą, aby sprzedawca miał dostęp do innych numery sprzedaży przedstawicieli.

Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży inteligencję

Ale nie ma powodu, aby w ten sposób ograniczać zespół sprzedaży. Bardziej efektywne rozwiązanie Business Intelligence będzie wystarczająco elastyczne, aby umożliwić każdej organizacji skonfigurowanie systemu w celu dopasowania do istniejącej struktury sprzedaży. W ten sposób każdy użytkownik widzi tylko te informacje, które są dla niego istotne. Kierownictwo i marketerzy widzą całą organizację, kierownicy oddziałów lub regionów widzą tylko informacje ze swoich regionów, a sprzedawcy widzą tylko informacje dotyczące swoich klientów.

Po przekazaniu krytycznych informacji zespołowi sprzedaży dział marketingu może rozpocząć współpracę ze sprzedażą w ramach kampanii inspirowanych analizą biznesową. Wróćmy jeszcze raz do przykładu firmy produkującej żywność, która próbuje dowiedzieć się, które lodziarnie nie kupują ich syropu czekoladowego. Na początek dział marketingu przeprowadza analizę luk, aby określić, na które konta kierować kampanię. Na podstawie tych wyników dział marketingu rozpoczyna bezpośrednią kampanię pocztową i e-mailową z promocją ze zniżkami, aby spróbować zdobyć ten biznes z syropem czekoladowym.

Zamiast na tym poprzestać, dział marketingu może pójść o krok dalej w tej kampanii, prosząc członków wewnętrznego zespołu ds. sprzedaży, aby osobiście obserwowali każde konto w celu przejrzenia promocji i dalszego zbadania, co mogą zrobić, aby wygrać biznes syropów czekoladowych. Zamiast tworzenia arkuszy kalkulacyjnych lub dokumentów przez dział marketingu i przekazywania ich wewnętrznemu zespołowi sprzedaży w nadziei, że znajdą sposób na ich wykorzystanie, każdy przedstawiciel handlowy musi po prostu uzyskać dostęp do swojego systemu BI i uzyskać dostęp do analizy luk, którą dział marketingu już skonfigurował. System jest skonfigurowany tak, aby zapewniać im dostęp tylko do ich własnych kont, umożliwiając im bezproblemowy dostęp do własnej listy kont, na które mają być kierowane w kampanii. Jest szybsze; to jest łatwiejsze; jest dokładniejszy; i zwiększa szanse, że przedstawiciel handlowy wykona ten telefon i zdobędzie firmę.

Marketerzy zawsze wykorzystywali Business Intelligence do badań i analiz rynkowych, ale kiedyś był to proces ręczny obejmujący papier i arkusze kalkulacyjne. Dzięki skutecznemu systemowi analizy biznesowej opartemu na sprzedaży marketerzy mogą zbliżyć się do swoich obecnych klientów, aby zidentyfikować utracone możliwości i obszary potencjalnego wzrostu oraz podzielić się tymi praktycznymi informacjami z zespołem sprzedaży. To rodzaj współpracy w zakresie sprzedaży i marketingu, który buduje spójność — i Twoje wyniki finansowe.

Czy wiedziałeś? Ak Nowa funkcja raportowania Data Studio firmy t-On obejmuje szablony raportów, które ułatwiają udzielanie odpowiedzi na często zadawane pytania i stanowią solidny punkt wyjścia do tworzenia bardziej złożonych raportów. Umożliwia także eksportowanie danych gotowych do analizy biznesowej, dzięki czemu można dodawać dane marketingowe do innych analiz biznesowych i uzyskiwać 360-stopniowy widok na swój świat.

Dowiedz się, jak wykorzystywać dane do analizowania procesu zakupowego, identyfikowania celów marketingowych na każdym etapie i mierzenia sukcesu. Dowiedz się, co, kiedy, dlaczego i jak mierzyć, korzystając z The New Marketing Metrics for B2B firmy Act-On.