المسوقون: 3 طرق لجعل ذكاء الأعمال القائم على المبيعات يعمل لصالحك

ويكيبيديا: " ذكاء الأعمال (BI) هو مجموعة من التقنيات والأدوات لتحويل البيانات الخام إلى معلومات مفيدة وذات مغزى لأغراض تحليلالأعمال." تتراوح التقنيات من استراتيجيات مثل تعيين أهداف العمل إلى اختيار البيانات المراد تحليلها. تتضمن الأدوات برامج لتحليل البيانات وتقارير المؤسسة والمعالجة التحليلية وتصور البيانات وغير ذلك الكثير. يعطينا آشلي هيث من تور دي فورس دليلًا تمهيديًا للمسوقين:

ذكاء الأعمال (BI) يعني أشياء مختلفة لأشخاص مختلفين ، ولكن ذكاء الأعمال في جوهره يدور حول الحصول على البيانات في مؤسستك التي تسمح لك باتخاذ قرارات ذكية حول جميع جوانب عملك ، من العمليات إلى المبيعات إلى التسويق.

سنتحدث اليوم على وجه التحديد عن كيفية الاستفادة من ذكاء الأعمال القائم على المبيعات. لقد سمعنا جميعًا الإحصائيات: الحصول على عميل جديد يكلف من 4 إلى 10 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي. سيساعدك حل BI الصحيح على الاستفادة من العلاقات التي لديك بالفعل مع عملائك الحاليين لزيادة عمليات البيع وتقديم حملات تسويقية مستهدفة. فيما يلي ثلاث طرق يمكن للمسوقين من خلالها استخدام ذكاء الأعمال القائم على المبيعات:

1. استخدم ذكاء الأعمال لتحديد الفجوات أو المساحات البيضاء في مبيعاتك.

بدلاً من استخدام ذكاء الأعمال لتحليل ما يبيعونه ، يستخدم المسوقون الأذكياء ذكاء الأعمال لتحليل ما لا يبيعونه. تتيح لك ميزات تحليل الثغرات في حلول BI تحديد المسافات أو الفجوات في المبيعات من خلال السماح بإجراء تحليل مقارن لمجموعات المنتجات المختلفة التي يتم بيعها - أو عدم بيعها.

لنفترض أنك مسوق في شركة تبيع منتجات غذائية. باستخدام تحليل الفجوة ، يمكنك تشغيل تقرير يوضح لك أي من عملاء متجر الآيس كريم يشترون الآيس كريم وليس شراب الشوكولاتة. أنت تعلم أن محلات الآيس كريم يجب أن تحصل على شراب الشوكولاتة من شخص ما ، لكن يبدو أنه ليس أنت! بمجرد حصولك على هذه المعرفة ، يمكنك إنشاء حملات تسويقية مستهدفة لمتاجر الآيس كريم تلك التي لا تشتري شراب الشوكولاتة الخاص بك لمحاولة الفوز بهذا العمل من منافسيك

2. اختر نظامًا يوفر معلومات عمل قابلة للتنفيذ والتكامل مع أنظمة البرامج الحيوية الأخرى.

توفر حلول BI للمسوقين ثروة من المعلومات التي يمكن استخدامها لزيادة المبيعات وتقديم حملات تسويقية فعالة. بصفتك مسوقًا ، يجب أن تكون قادرًا على أخذ هذه المعلومات واستخدامها لإنشاء الخطوات التالية ، سواء كانت تلك الخطوات التالية تقوم بتعيين مهام متابعة إلى مندوب المبيعات ذي الصلة أو إطلاق حملة بريد إلكتروني أو بريد مباشر.

يتمثل أحد قيود العديد من أنظمة ذكاء الأعمال في أنه من الصعب اتخاذ أي إجراء من نظام ذكاء الأعمال. قد تكون قادرًا على إجراء تحليل لعملائك لتحديد الحسابات المعرضة للخطر والتي لم تقم بالشراء منك ، ولكن من أجل فعل أي شيء باستخدام هذه المعلومات ، فأنت في حالة تلاعب عملي بالبيانات بين الأنظمة. كل ما لديك من ذكاء الأعمال الخاص بك هو قائمة الحسابات. يجب عليك بعد ذلك الدخول إلى نظام CRM الخاص بك للعثور يدويًا على كل حساب وإضافة هذه الأسماء إلى حملة تسويقية. اعتمادًا على حجم مؤسستك ، قد تكون هذه العملية غير عملية للغاية. حتى بالنسبة لشركة لديها قائمة عملاء صغيرة ، فهي تتطلب عمالة ووقتًا مكثفًا ، وتكلفة فرصة لأشياء أخرى يمكنك إنجازها.

تتكامل حلول ذكاء الأعمال الأكثر كفاءة مع التطبيقات الحيوية الأخرى التي تستخدمها في مؤسستك. ابحث عن حل يمكنه بسهولة مشاركة البيانات مع نظام CRM أو محاسبة المكتب الخلفي أو نظام تخطيط موارد المؤسسات أو أتمتة التسويق أو أنظمة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك ، للسماح لك بتحليل أي بيانات تحتاجها ، ثم اتخاذ إجراء مباشر من تلك النتائج. على سبيل المثال ، يمكنك إجراء تحليل للعملاء المعرضين للخطر ، وتحديد العملاء الذين يشترون أقل ، وبعد ذلك ، ببضع نقرات ، إطلاق حملة بريد إلكتروني عالية الاستهداف مباشرة إلى جهات الاتصال الرئيسية في تلك الحسابات.

3. ضع ذكاء الأعمال في أيدي فريق المبيعات.

بصفتنا مسوقين ، فإن هدفنا النهائي هو زيادة المبيعات ، ولا يمكننا أن ننسى أن إحدى طرق القيام بذلك تتمثل في تحسين تعاوننا مع فرق المبيعات لدينا.

تحتوي العديد من حلول ذكاء الأعمال على هيكل تقارير ثابت ، مما يعني أن تحليلات الشركة بأكملها يمكن الوصول إليها من قبل أي مستخدم لنظام ذكاء الأعمال. على الرغم من أن هذا إعداد مقبول للمديرين التنفيذيين والمسوقين الذين قد يحتاجون فقط إلى تحليل المؤسسة ككل ، فإن العديد من الشركات لا توفر لفريق مبيعاتها إمكانية الوصول ... لأنهم لا يريدون أن يتمكن مندوب المبيعات من الوصول إلى جهات أخرى أرقام مبيعات الممثلين.

تمكين فريق المبيعات الخاص بك بالذكاء

ولكن لا يوجد سبب لإعاقة فريق المبيعات بهذه الطريقة. سيكون حل ذكاء الأعمال الأكثر فاعلية مرنًا بما يكفي للسماح لكل مؤسسة بإعداد النظام لمطابقة هيكل مبيعاتها الحالي. بهذه الطريقة ، يرى كل مستخدم المعلومات ذات الصلة به فقط. يمكن للمسؤولين التنفيذيين والمسوقين رؤية المؤسسة بأكملها أو الفرع أو مديري الإقليم لرؤية المعلومات من مناطقهم فقط ، ويرى مندوبو المبيعات المعلومات الخاصة بحساباتهم فقط.

بمجرد حصولك على المعلومات الهامة في أيدي فريق المبيعات الخاص بك ، يمكن أن يبدأ التسويق في التعاون مع المبيعات في الحملات المستوحاة من ذكاء الأعمال. دعنا نعود مرة أخرى إلى مثال شركة المنتجات الغذائية التي تحاول معرفة متاجر الآيس كريم التي لا تشتري شراب الشوكولاتة الخاص بها. للبدء ، يقوم التسويق بإجراء تحليل الفجوة لتحديد الحسابات التي يجب استهدافها في الحملة. من هذه النتائج ، أطلق التسويق حملة بريد إلكتروني وبريد إلكتروني مباشرة مع ترويج مخفض لمحاولة الفوز بأعمال شراب الشوكولاتة.

بدلاً من التوقف عند هذا الحد ، يمكن للتسويق أن يأخذ هذه الحملة خطوة أخرى إلى الأمام عن طريق مطالبة أعضاء فريق المبيعات الداخليين بمتابعة كل حساب شخصيًا لمراجعة الترويج واستكشاف المزيد حول ما يمكنهم فعله للفوز بأعمال شراب الشوكولاتة. بدلاً من الاضطرار إلى إنشاء جداول بيانات أو مستندات للتسويق ، قم بإعادة توجيهها إلى فريق المبيعات الداخلي ونأمل أن يجدوا طريقة لاستخدامها ، يحتاج كل مندوب مبيعات ببساطة إلى الوصول إلى نظام ذكاء الأعمال الخاص به والوصول إلى تحليل الفجوة الذي أنشأه التسويق بالفعل. تم تكوين النظام لتزويدهم بالوصول إلى حساباتهم الخاصة فقط ، مما يسمح لهم بالوصول دون عناء إلى قائمة حساباتهم لاستهدافها في الحملة. انه اسرع؛ انها اسهل؛ إنه أكثر دقة ويزيد من احتمالات قيام مندوب المبيعات بإجراء هذه المكالمة والحصول على النشاط التجاري.

لطالما استخدم المسوقون ذكاء الأعمال لأبحاث السوق وتحليله ، لكنه اعتاد أن يكون عملية يدوية تتضمن الورق وجداول البيانات. من خلال نظام ذكاء الأعمال الفعال المستند إلى المبيعات ، يمكن للمسوقين اتخاذ خطوة أقرب إلى عملائهم الحاليين لتحديد الفرص الضائعة ومجالات النمو المحتمل ، ومشاركة هذه المعلومات القابلة للتنفيذ مع فريق المبيعات. إنه نوع من التعاون في المبيعات والتسويق الذي يبني المواءمة - والنتيجة النهائية الخاصة بك.

هل كنت تعلم؟ مكيف تشتمل إمكانية إعداد تقارير Data Studio الجديدة في t-On على قوالب تقارير تسهل الإجابة على الأسئلة الشائعة وتمنحك نقطة انطلاق قوية لتقارير أكثر تعقيدًا. يتيح لك أيضًا تصدير بيانات جاهزة لذكاء الأعمال ، بحيث يمكنك إضافة بيانات التسويق الخاصة بك إلى معلومات الأعمال الأخرى الخاصة بك والحصول على عرض 360 درجة لعالمك.

تعرف على كيفية استخدام البيانات لتحليل عملية المشتري ، وتحديد أهدافك التسويقية في كل مرحلة ، وقياس نجاحك. اكتشف ماذا ومتى ولماذا وكيف تقيس ، مع مقاييس التسويق الجديدة لـ B2B من Act-On.