Operatori di marketing: 3 modi per far funzionare la business intelligence basata sulle vendite per te

Wikipedia: “ La business intelligence (BI) è l'insieme di tecniche e strumenti per la trasformazione di dati grezzi in informazioni significative e utili ai fini dell'analisiaziendale.” Le tecniche vanno da strategie come la mappatura degli obiettivi aziendali alla scelta dei dati da analizzare. Gli strumenti includono programmi per l'analisi dei dati, la creazione di report aziendali, l'elaborazione analitica, la visualizzazione dei dati e molto altro. Ashley Heath di Tour de Force ci offre un primer per i marketer:

Business intelligence (BI) significa cose diverse per persone diverse, ma in sostanza, la business intelligence riguarda l'acquisizione dei dati nella tua organizzazione che ti consentono di prendere decisioni intelligenti su tutti gli aspetti della tua attività, dalle operazioni alle vendite al marketing.

Oggi parleremo nello specifico di come sfruttare la business intelligence basata sulle vendite. Abbiamo tutti sentito le statistiche: l'acquisizione di un nuovo cliente costa da 4 a 10 volte tanto quanto mantenere un cliente esistente. La giusta soluzione di BI ti aiuterà a capitalizzare le relazioni che hai già con i tuoi clienti esistenti per aumentare le vendite e fornire campagne di marketing mirate. Ecco tre modi in cui i professionisti del marketing possono utilizzare la business intelligence basata sulle vendite:

1. Usa la business intelligence per identificare lacune o spazi vuoti nelle tue vendite.

Invece di utilizzare la BI per analizzare ciò che stanno vendendo, i marketer intelligenti utilizzano la BI per analizzare ciò che NON stanno vendendo. Le funzionalità di Gap Analysis nelle soluzioni BI consentono di identificare gli spazi bianchi o le lacune nelle vendite consentendo un'analisi comparativa dei diversi gruppi di prodotti venduti o non venduti.

Supponiamo che tu sia un marketer presso un'azienda che vende prodotti alimentari. Utilizzando l'analisi dei gap, puoi eseguire un report per mostrarti quali clienti della tua gelateria stanno acquistando il gelato ma non lo sciroppo di cioccolato. Sai che le gelaterie devono prendere il loro sciroppo di cioccolato da qualcuno, ma a quanto pare non sei tu! Una volta che hai questa conoscenza, puoi creare campagne di marketing mirate a quelle gelaterie che non stanno acquistando il tuo sciroppo di cioccolato per cercare di vincere quel business dai tuoi concorrenti

2. Scegli un sistema che fornisca business intelligence utilizzabile e integrazione con altri sistemi software vitali.

Le soluzioni di BI forniscono agli operatori di marketing una ricchezza di informazioni che possono essere utilizzate per incrementare le vendite e realizzare campagne di marketing efficaci. In qualità di marketer, devi essere in grado di prendere tali informazioni e utilizzarle per creare i passaggi successivi, indipendentemente dal fatto che tali passaggi successivi stiano assegnando attività di follow-up al venditore interessato o lanciando una campagna di posta elettronica o di posta diretta.

Una limitazione di molti sistemi BI è che è difficile intraprendere qualsiasi azione dal sistema BI. Potresti essere in grado di eseguire un'analisi sui tuoi clienti per identificare quali account sono a rischio e non hanno effettuato acquisti da te, ma per fare effettivamente qualsiasi cosa con tali informazioni, sei pronto per la manipolazione pratica dei dati tra sistemi. Tutto quello che hai dalla tua BI è un elenco di account. Devi quindi accedere al tuo sistema CRM per trovare manualmente ciascun account e aggiungere quei nomi a una campagna di marketing. A seconda delle dimensioni dell'organizzazione, questo processo potrebbe essere molto poco pratico. Anche per un'azienda con un piccolo elenco di clienti, richiede molto tempo e manodopera e rappresenta un costo opportunità per altre cose che potresti portare a termine.

Le soluzioni di business intelligence più efficienti si integrano con le altre applicazioni vitali che utilizzi nella tua organizzazione. Cerca una soluzione in grado di condividere facilmente i dati con il tuo sistema CRM, contabilità di back office o sistema ERP, automazione del marketing o sistemi di email marketing, ecc., per consentirti di analizzare tutti i dati di cui hai bisogno e quindi agire direttamente da quei risultati. Ad esempio, potresti eseguire un'analisi dei clienti a rischio, identificare i clienti che acquistano meno e quindi, con pochi clic, lanciare una campagna e-mail altamente mirata direttamente ai contatti chiave di tali account.

3. Metti la business intelligence nelle mani del tuo team di vendita.

Come professionisti del marketing, il nostro obiettivo finale è aumentare le vendite e non possiamo dimenticare che un modo per farlo è migliorare la nostra collaborazione con i nostri team di vendita.

Molte soluzioni BI hanno una struttura di reporting piatta, il che significa che l'analisi per l'intera azienda è accessibile da qualsiasi utente del sistema BI. Sebbene questa sia una configurazione accettabile per i dirigenti e per i professionisti del marketing che potrebbero aver bisogno solo di analizzare l'organizzazione nel suo insieme, molte aziende non forniscono l'accesso al loro team di vendita... perché non vogliono che un venditore abbia accesso ad altri numeri di vendita dei rappresentanti.

Abilita il tuo team di vendita con intelligenza

Ma non c'è motivo di ostacolare il tuo team di vendita in questo modo. Una soluzione di business intelligence più efficace sarà sufficientemente flessibile da consentire a ciascuna organizzazione di impostare il sistema in modo che corrisponda alla propria struttura di vendita esistente. In questo modo, ogni utente vede solo le informazioni che gli interessano. I dirigenti e gli addetti al marketing possono vedere l'intera organizzazione, i responsabili di filiale o territorio vedono solo le informazioni delle loro regioni e gli addetti alle vendite vedono solo le informazioni per i loro account.

Dopo aver messo le informazioni critiche nelle mani del tuo team di vendita, il marketing può iniziare a collaborare con le vendite su campagne ispirate alla business intelligence. Torniamo di nuovo all'esempio dell'azienda di prodotti alimentari che cerca di capire quali gelaterie non acquistano il loro sciroppo di cioccolato. Per iniziare, il marketing esegue l'analisi del divario per identificare quali account scegliere come target nella campagna. Sulla base di questi risultati, il marketing lancia una campagna di direct mail ed e-mail con una promozione di sconti per provare a vincere il business dello sciroppo di cioccolato.

Invece di fermarsi qui, il marketing può fare un ulteriore passo avanti in questa campagna chiedendo che i membri del team di vendita interno seguano personalmente ogni account per rivedere la promozione ed esplorare ulteriormente cosa possono fare per vincere il business dello sciroppo di cioccolato. Invece di dover creare fogli di calcolo o documenti per il marketing, inoltrarli al team di vendita interno e sperare che trovino un modo per utilizzarli, ogni rappresentante di vendita deve semplicemente accedere al proprio sistema di BI e accedere all'analisi del divario che il marketing ha già impostato. Il sistema è configurato per fornire loro l'accesso solo ai propri account, consentendo loro di accedere facilmente al proprio elenco di account da scegliere come target nella campagna. È più veloce; è più facile; è più preciso; e aumenta le probabilità che il rappresentante di vendita faccia quella chiamata e ottenga l'affare.

Gli esperti di marketing hanno sempre utilizzato la business intelligence per ricerche e analisi di mercato, ma in passato era un processo manuale che coinvolgeva carta e fogli di calcolo. Con un efficace sistema di business intelligence basato sulle vendite, i professionisti del marketing possono fare un passo avanti verso i loro attuali clienti per identificare le opportunità mancate e le aree di crescita potenziale e condividere tali informazioni utili con il team di vendita. È il tipo di collaborazione di vendita e marketing che crea allineamento e profitti.

Lo sapevate? AC La nuova funzionalità di reporting di Data Studio di t-On dispone di modelli di report che semplificano la risposta a domande comuni e offrono un solido punto di partenza per report più complessi. Ti consente inoltre di esportare dati pronti per la BI, in modo da poter aggiungere i tuoi dati di marketing alla tua altra business intelligence e ottenere una visione a 360 gradi del tuo mondo.

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